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增员流程 2 销售流程与增员流程比较图 准客户开拓 接触前准备 接触 说明 促成 售后服务 销售流程 增员对象开拓 增员接触前准备 增员接触 说明 增员甄选 增员促成 增员后续追踪 增员流程 到哪儿去寻找准营销员 增员流程之目标开拓 4 到哪儿去寻找准营销员 同学同乡同好旧同事同居住环境 5 增员来源 1 缘故增员 朋友 亲戚 同学 邻居 准主顾 现有客户 过去同事 消费对象 2 推荐增员 业务员 业务主管 推荐人 业务来源中心 公司行政人员 3 陌生增员 报纸广告 推销行业从业人员 人才市场 4 其他 与其它招聘单位交换名单 目标市场 村镇有影响力人物 娱乐业从业人员 体育教练等训练者 教师 医生等有客户群的人 警察 社区服务者 俱乐部成员 房产交易员 计划生育工作者 ZY 18 6 到哪儿去寻找准营销员 那些不可能完全有条件自我创业的专业人员 银行 出纳员和基层管理人员 7 到哪儿去寻找准营销员 因流动资金有限而业务受阻的个体户家族公司中那些认为自己升迁无望的基层管理人员 8 到哪儿去寻找准营销员 因收入和升迁机会都有限而感到烦恼的销售代表 即将从军队退役 渴望在另一个领域有所作为的军人 对自己的收入不满意的教师或教练 希望离家人近一些的旅游销售代表 9 增员接触目的 激发兴趣获取背景资料和人格特质发现增员点 激发欲求 增员流程之接触 10 增员接触获取资料 基础资料性格特征工作现状未来理想 增员流程之接触 11 增员流程之接触 增员接触的注意事项 用自己的改变影响他少说多问保持中立记录 12 增员流程之接触 寒暄询问现状及打算 13 增员流程之说明 说明内容 行业介绍公司简介佣金制度培训机会成就感 14 增员之初次面谈 增员流程之说明 15 主动倾听 确定你理解了对方所讲的一切尽量少说话给被增员者留下思考 增员流程之说明 16 增員面谈细节注意 天时 地利 人和A 掌握转行的时段B 地点的选择C 主管协助 成功人士展示与证明备妥相关资料A 口说无凭 眼见为信B 图片 数据数据 杂志 表格 得奖纪录 增员流程之说明 17 许多增员人只考虑到新人能不能做保险 却没考虑新人是否愿意做保险 因此激发意愿是第一位的 增员流程之说明 18 什么行业可以让你一个月赚五千元 一万元 甚至更多 什么行业可以自己加工资 想晋升就晋升 想出国就出国 什么行业能够让你迅速广交朋友 路路畅通 什么行业能够让你一朝付出 终生受益 什么行业不需要资金 却能圆你老板梦 什么行业可以让快快乐乐赚钱 什么行业既不需要太高的学历 也无需良好的背景 只靠自己的努力就能实现自己的梦想 什么行业没有退休年龄限制 你想干多久就干多久 增员流程之说明 导入说明话术 19 准增员对象应具备的理想特征 有足够的企图心和赚钱的欲望 以图改变目前的生活品质 年龄在30至45岁 女性较佳 已婚 最好有小孩 有良好的协调能力和交往习惯 自来熟 为人诚恳善良 容易被人接受和信任 坚信寿险且自己已买保险 增员流程之选才 20 不良增员的危害 危害团队的团结 影响团队的士气 散布消极的信息 破坏团队的生产性 误导客户 影响公司信誉 造成其他业务员脱落 使团队瓦解 增员流程之选才 21 增员应注意的几种选择 具有赌博习惯的人员勿增 以前有过劣迹的人员勿增 性格偏激与团队相处格格不入的人员勿增 心态消极怨天尤人的人员勿增 追求短期利益不能诚实守信的人员勿增 增员流程之选才 22 如何选材 23 分析 直觉 1 信奉巫医和算命有两个情妇多年的吸烟史饮酒成性 24 分析 直觉 2 曾经是战斗英雄保持素食习惯 不吸烟年轻时没干过违法的事 25 分析 直觉 3 曾经两次被赶出办公室每天到中午才起床大学时曾服用毒品每晚要喝一升白兰地 26 分析 直觉 1 信奉巫医和算命有两个情妇多年的吸烟史嗜酒成性2 曾经是战斗英雄保持素食习惯 不吸烟年轻时没干过违法的事3 曾经两次被赶出办公室每天到中午才起床大学时曾服用毒品每晚要喝一升白兰地 罗斯福希特勒丘吉尔 27 德才兼备的人少之又少 如何侧重 是从有德中选有才的 还是从有才中选有德的 28 人是可以改变的相马 赛马 29 拒绝处理的方法 话术结构 认可赞美 反问 问题归一 拒绝处理 举例 乙 你原来是在做保险啊 这一行好是好 但是不稳定 甲 老同学 你还是那样见多识广 你的意思是 假如做保险稳定的话你一定愿意做的是吗 乙 当然 甲 老王 你现在好象变得精明不聪明了 请问 现在哪个行业收入既高又很稳定 这样的行业我也想去 我们这样的人有机会吗 我做保险一年赚到十年的钱 五年可以把一辈子的钱都赚回来 你说稳定吗 现在社会上最稳定的是下岗工人每月250元 我想这种稳定你我都不会要的是不是 10 实战篇之增员拒绝处理 30 1 我们公司明天下午有一场系统阐述寿险行业及我们公司具体情况的说明会 会上还会讲到你要付出什么 又能得到多少 明天下午1 30我到你家接你 2 谁都不是一生下来就会的 如何去做你不用害怕 我们从这周一起会有为期一周的岗前培训班 星期一早上我会为你安排 你带上你的学历证明 好吗 3 培训课上完后最主要的是要上市场去总结经验 吸收教训 你就会象我一样慢慢长大 遇到问题不用害怕解决不了 你的主管和推荐人会陪你去 在这行业里叫作 陪同拜访 是公司对新人的一种独特辅导方式 就象师傅带徒弟 实战篇之增员促成 促成话术 31 我们最欠缺的不是找不到对象 而是没有追踪 32 持之以恒的追踪增员是一条漫长的光荣之路 公平付出是值得的 增员流程之追踪 33 追踪的作用 表示