朗润园销售策划报告ppt课件.pptVIP

朗润园销售企划工作汇报 2004年9月 2005年5月 来电来访客户数据分析 行为区域 家庭特征 信息习惯 经济能力 需求状况 关注焦点 2004年9月4日 9月12日 朗润园邻里中心接待中心共接待来电客户12组 来访客户578组 其中9月4日 11日 共接待来访客户523组 已完成分析 行为区域 一级关注区域 闽行 现业主为主 二级关注区域 长宁 徐汇 新客户来源 返回 家庭特征 满巢期父母处于事业稳定上升阶段孩子1 12岁 对父母高度依赖期孩子对家庭居住空间的需求增长 需要二次置业面临照顾老人的问题 需要考虑老人的居住需求 返回 信息习惯 重点媒体 新闻晨报 上海楼市 万科网站次级媒体 户外媒体 时尚类刊物 房地产形象媒体 新闻晨报 公信度高 接受度高万科网站 接受度高户外高炮 形象性好促销媒体 新闻晨报 覆盖广 公信度高上海楼市 覆盖广 权威性强网站 接受度高路旗 营造气氛 导视性好 返回 经济能力 商业机构工作者居多 经济状况灵活私车拥有量高中档以上的车居多 有相当比例的高档车按照车与住宅1 4 7的供给关系 多数人能够供养100万以上的住宅 返回 需求状况 自住比例明显高于上海万科其他项目对面积的需求基本符合朗润园的供给状况3房需求稍多 孩子需要更大空间的两代住宅2房或4房需求相差无几 需要供给老人17 需求150平米以上 目前朗润园规划不能满足花园洋房受到明显关注关注商铺 对社区消费力有一定信心 返回 关注焦点 1 价格是首要因素客户对城市花园非常熟悉 因此与城花共享的部分关注度相对较低 对新区自有部分疑虑较高 返回 关注焦点 2 景观绿化 再次置业 客户有长期自住的意愿 对住宅品质要求较高 这部分老业主有多次置业经验 相对比较挑剔 物业管理关心朗润园与城花的联系 特别是是否能享受城花配套 服务 比如幼儿园 学校 关心生态技术的物业管理成本 关心生态技术的后期管理服务方式 质量比较担心 周边对南边政府规划用地的用途有疑虑 对京沪高速铁路 地铁R4线的噪音 振动有疑虑 提出飞机噪音问题 需要明确航线 客户要求优惠的谈判条件 配套担心停车位不能满足住户需求 针对社区内无行车 关心搬家 急救等需要行车的问题 全装修关心装修标准 部分客户认为全装修缺乏个性 关注焦点 3 新区老区的比较关心新区相对老区的区别和提升 比如花园洋房的改进 计划深入研究老区状况 针对不同住区的老业主进行对比分析推荐 购房得房关心开盘方式 认购方式 老业主是否有优先 优惠 认为交房时间过晚 关心各类产品的得房率 生态技术高度关心生态技术带来的好处 对技术本身的关注度相对较低 部分客户明确咨询生态技术的专业原理 销售员在专业解答上遇到困难 需要继续深入培训 客户分析总结 面临业主再次置业的 挑剔 谨慎对待老业主对新住区的疑虑 自住 为住 充分重视 家庭 在此次置业过程中的首要性 重点挖掘老业主 闵行区 高度关注徐汇区 长宁区 培养新客源 甄别150平米以上的需求量 应需调整 以新闻晨报 上海楼市 网络 户外为主媒体 销售计划 施工进度 产品分布 推盘计划 年度销售面积 销售要解决的关键问题 多层两房及电梯小三房的去化 产品分布 施工进度 104 11 25封顶05 4 25落脚手架 204 12 15封顶05 5 10落脚手架 305 5 1封顶05 10 1落脚手架 405 8 5封顶06 1 5落脚手架 605 8 5封顶05 12 20落脚手架 整体竣工时间 2006 7 20 销售面积 1 2005年销售总计530套63272平米 销售面积 2 2006年销售总计489套56549平米 企划思路 客群特征 推广策略 企划主题 媒体通路 企划的重点工作 从消化老业主向汇聚新客户过渡 典型客群特征 返回 经济能力30 40岁 事业处于稳定成长期 有车 或计划购车 比较中意中高档车 有稳定经济供给能力的殷实中层 有较好的投资观念和行为习惯 家庭状况有学龄前或上小学的孩子 依赖度高 成长快 对家庭空间的需求快速增长 面临照顾老人的问题 需要考虑老人的居住需求 非常关注家庭 希望家庭生活品质不断提升 媒体习惯对平面媒体 网络媒体 户外媒体的接触度高 信任度高 有关注生活时尚的习惯 懂得如何查阅专业 行业媒体获取目标信息 比较信任朋友推荐 推广策略 返回 挖掘老业主2005年1月15日 108套花园洋房 2004年9月至2005年1月老业主 紧贴 特权新客户 保持一定的长效推广 让老业满意 为口碑传播蓄势2005年2月26日 98套 2004年12月至2005年2月老业主 信心 满意新客户 保持一定的长效推广 双管齐下 汇聚新客户2005年5月1日 2005年1月 5月老业主 推 环境支持 利益驱动新客户 拉 特效渠道挖掘闵行 媒体通路 返回 重点媒体 新闻晨报 上海楼市 户外高炮 低频度覆盖 保持新客户的项目印象 万科网站 展示 站点互动 直邮互动 保持新客户对项目的新鲜度和关注 重点通路 口碑 快速促成新客户与项目接触活动 保持老业主和媒体的兴奋度 形成持续关注展会 收集新客户资料 直效媒体 网站 路旗 自有道旗 自有灯箱 派发品 快速达成传播目的 特效媒体 会员杂志 场所媒体 分众媒体 挖掘闵行新客户 企划主题 朗润园项目背书 特质 上海一级生态型住宅创建项目主题焦点 家庭 家 在朗润园 支持点 客户需求 关注家庭 希望提升家庭生活品质项目属性 住宅 家的物质载体项目特质 上海一级生态型住宅创建项目 高品质家居生活 返回 推广节奏 2004年9月至2005年1月 体贴 客户体贴家人朗润园细致入微 2005年1月至2005年5月 信赖 家庭的信赖老客户的信赖新客户的信赖 体贴 2004年9月至2005年1月 客户关注家人 家庭 生活品质 朗润园提供人性化设计 以人为本 客户体贴家人朗润园细致入微无车行系统 保证孩子 老人的安全老年人 儿童活动专区空气新鲜 隔音降噪 利于家人健康 多种便利渠道 活动 通讯 信赖 2005年1月至2005年5月 家庭信赖孩子信赖父母 老人信赖子女 新客户信赖老业主信赖万科 将起到示范作用老业主对朗润园的信心 也将成为范例便于老业主推荐的利好环境客源重点逐渐转移到新客户 业主信心信赖万科 对朗润园满意 并充满信心 双管齐下 推拉结合 下阶段需要公司内部配合的重点工作 11月中旬前需要确定物业管理服务内容 生活配