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银行保险概述与发展趋势 1 2 课程目标 了解银行保险的概念 起源及发展 了解国内和太平银保的现状及发展趋势 帮助新人树立从业的信心 3 课程大纲 一 银行保险的概念 起源及在国外的发展二 国内银行保险的发展情况 模式及趋势三 太平银保的现状及发展方向 4 银行保险的定义 经由共通的销售渠道 提供保险与金融商品及服务给共同的客户群 如通过银行的柜面 信用卡业务 个人消费信贷业务部门销售各类寿险 意外险 信用保险并提供相关的服务 银行保险是由银行或保险公司以整合方式迈向金融服务市场的策略 瑞士再保险公司 1992年 银行保险的概念 1 3 5 狭义的银行保险 指保险公司或银行采用的一种相互渗透和融合的战略 是将银行和保险等多种金融服务联系在一起 并通过客户资源的整合与销售渠道的共享 提供与保险有关的金融产品服务 以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求 广义的银行保险 银行保险的概念 2 3 指银行作为保险公司的兼业代理人实现保险分销 6 协议合作 银行与保险公司通过合作协议或非正式的合作意向建立销售联盟 银行保险的概念 3 3 合资公司 银行和保险公司合资成立新的金融机构 由新的机构经营银行保险业务 兼并收购 两个独立的银行和保险公司通过兼并收购合并 直接进入 银行成立自己的保险公司或保险公司设立自己的银行 银行保险主要模式 7 2000年前后在亚洲兴起 90年代盛行于欧洲 源于法国 银行保险的起源 1973年 法国已有两家保险公司开始运用银行 母公司 的网点销售保险产品 以降低销售成本 一家是法国农业信贷银行和农业保险互助会合资成立的保险公司 Soravie 另一家是法国百利投资银行 Paribas 下属的一家银行保险公司 Cardif 8 1999年欧美银行在寿险保费所占的市场份额 40 80 20 40 0 20 35 瑞典 40 挪威 23 丹麦 19 德国 11 英国 6 美国 50 比利时 11 瑞士 15 荷兰 53 意大利 57 法国 75 葡萄牙 77 西班牙 银行保险在国外的发展 1 4 上世纪90年代盛行于欧美 2000年数据资料来源 麦肯锡EFIC调研 9 2004年欧洲主要国家银行保险寿险保费收入 单位 亿欧元 在西欧国家市场占比达50 以上 银行保险在国外的发展 2 4 10 1998年11月 花旗公司兼并旅行者集团后共同组建花旗集团 将银行保险推向了前所未有的新高潮 开创了集银行 证券 保险 信托 基金 资产管理等金融服务为一体的金融集团 2005年1月31日 花旗集团 宣布将旗下旅行者寿险 年金业务以及国际保险业务售出 2001年美国寿险保单通过银行销售的年度业绩为4 52亿美元 比2000年增长了31 银行保险在国外的发展 3 4 花旗兼并旅行者将银行保险推向了高潮 11 在亚洲 银行保险从2000年开始蓬勃发展 成为重要的保险销售渠道之一 到2005年迅速增长到占亚洲寿险保费收入的28 银行保险在国外的发展 4 4 2000年以来在亚洲得到蓬勃发展 银行保险保费占新增寿险保费比重 12 课程大纲 一 银行保险的概念 起源及在国外的发展二 国内银行保险的发展情况 模式及趋势三 太平银保的现状及发展方向 13 1996年 平安保险上海分公司开始进行银行代理业务试点 一些新设立的保险公司 如华安 泰康 新华等 为尽快占领市场 纷纷与银行签订代理协议 2000年开始 各家保险公司陆续跟进 纷纷涉足银行保险领域 2000年8月 中国平安保险公司推出专门为银行柜台销售的保险产品 千禧红 标志着银行保险的全面启动 国内银行保险的发展情况 1 5 起步较晚 对金融混业经营的严格限制 使得国内的银行保险起步比较晚 14 2000 2008中国银行保险保费表 单位 亿人民币 国内银行保险的发展情况 2 5 发展迅速 2001 2008年 通过银行保险实现的保费年复合增长率达到86 6 7年增长了78倍 15 探索阶段1995年 1999年 保险公司与银行签订合作协议 以银行代收保费为主 银行保险产品逐渐增多 业务呈现跳跃式递增 合作建立在产品的代理销售基础上 保险公司和银行通过股权结构相互渗透 银行保险合作模式呈现出混业融合的趋势 高速成长阶段1999年 2005年 经历了三个发展阶段 深层次合作阶段2006年 至今 国内银行保险的发展情况 3 5 16 2002年银行保险保费占寿险总保费收入的17 08 全面超过团险保费收入 从而使寿险公司形成个险 团险和银行保险三大销售渠道的架构 2008年 通过银行 含邮政 实现的保费达3456 5亿元 占全国总保费收入的36 国内银行保险的发展情况 4 5 2008年全国保费来源及占比图 银行保险已成为寿险公司三大业务支柱之一 单位 亿人民币 数据来源 中国保监会 2008年保险中介市场发展报告 17 代理保险业务成为银行中间业务收入的快速增长点 国内银行保险的发展情况 5 5 2005 2008年银行 含邮政 代理保险手续费收入 单位 亿人民币 18 交叉销售协议 保险资金参股银行 银行参股保险公司 国内银行保险合作模式 1 4 多种银保合作模式并存 19 银行与保险公司的股权渗透 金融集团模式1999年 光大集团与加拿大永明人寿保险成立合资公司 正式进入银保合作领域 可以说光大集团是我国第一家集银行 证券 保险为一身的金融集团 2002年3月中国工商银行利用其控股的 工银亚洲 收购中保国际旗下的太平保险24 9 的股份 国内银行保险合作模式 2 4 20 银行与保险公司的股权渗透 保险资金参股银行2006年 保险资金获准参股非上市商业银行股权 2006年11月 中国人寿出资56 7亿 获得广发行20 股权 在参股广发银行之前 中国人寿已相继参股了中行 交行 建行 工行和兴业银行 国内银行保险合作模式 3 4 21 银行与保险公司的股权渗透 银行参股保险公司2008年 月 银监会和保监会宣布 经国务院同意 商业银行和保险公司在符合有关规定及有效隔离风险的前提下 按照市场化和商业平等互利的原则 可开展相互投资的试点 2009年4月 保监会已批准交通银行 北京银行参股保险公司的方案 正待国务院批复 国内银行保险合作模式 4 4 22 国内银行保险的发展趋势 1 4 银保合作将由简单代理的初级方式转向深层合作随着我国金融控股公司的发展 出于控股关系的银保联盟将产生和增加 银保之间的合作将由柜台销售深入到售后服务 配套服务 数据资源共享等多个方面 销售对象也将由现在主要面对个人客户 拓宽到对公客户 进一步挖掘客户潜力 深入了解客户需求 拓展双方的业务空间和利润空间成为双方合作走向不断深化的出发点 23 国内银行保险的发展趋势 2 4 银行销售银保产品的模式可能发生变化部分银行可能会从集团的整体利益出发 对关联保险公司的产品实行专营 即便是继续采取销售协议模式的银保合作 也有一部分会建立起排他性的长期战略合作伙伴关系 24 国内银行保险的发展趋势 3 4 银行保险产品范围进一步拓展一是开发银行主业关联业务产品 如办理住房贷款时提供房屋保险 办理中小企业贷款时提供业主寿险 办理消费贷款提供信用保险等 这类业务是银行自身业务的延伸 二是开发全方位服务类产品 使保险产品与银行产品相融合 为客户提供更好的个人财富管理服务 25 国内银行保险的发展趋势 4 4 监管推动银行保险由外延式增长向内涵式增长转变保监会自2008年8月开始大力推动寿险业结构调整 主要体现在销售渠道 产品期限 缴费方式等方面通过强化产品审查力度等手段 推动各公司降低银邮占比 进一步调整和优化产品结构 大力发展意外伤害保险 健康保险等保障类业务 发展期缴业务 26 课程大纲 一 银行保险的概念 起源及在国外的发展二 国内银行保险概况三 太平银保的现状及发展方向 27 第一家确立 以银行保险发展为突破 战略的保险公司 第一家推出 银保通 合作系统 在行业普遍推动五年期趸缴业务的背景下 唯一始终坚持以10年期业务为重点的寿险公司 第一家开展期缴银行保险业务 引领行业转型 第一家进行培训营销 队伍共建并培养理财规划师队伍 第一家在银行推出专业保障型产品并取得一定份额 创下多个第一 第一家成立专业顾问级 财富领御 家庭风险管理规划中心推出专门针对百万身价以上高端客户的保障计划 拥有行业最全面的银行保险产品线 太平银保概况 1 8 28 复业以来业务规模稳步成长 单位 亿元 复业以来 太平银保连续7年实现稳步成长 年保费平台不断创新出新高 2009年银保规模保费达到129 2亿元 是2002年的11 04倍 太平银保概况 2 8 29 趸缴规模稳步增长 单位 亿元 太平银保概况 3 8 30 期缴标保屡创新高 单位 万元 太平银保概况 4 8 31 期缴业务占比提升 内涵价值增长 单位 万元 太平银保概况 5 8 32 员工队伍不断壮大 太平银保概况 6 8 86人 7370人 33 13个月继续率 电话回访成功率 健康业务品质保持行业领先 综合契撤率 91 5 94 9 14 97 注 数据为2009年累计数 已初步建立业务品质优良顺畅 流程规范 缜密业务 以及不断创新的服务内容的后援综合保障和服务体系 各项业务品质指标基本达标 为业务的可持续健康发展奠定品质基础 风险管理体系健全完善并得到有效实施 消除不可接受风险和重大风险点 25个月继续率 96 8 太平银保概况 7 8 34 期缴标保五年规划 14 20 25 25 13 2009年至2015年的复合增长增速目标为25 单位 亿元 太平银保概况 8 8 35 中短期定位 公司保费收入和利润的主要来源 业务价值 品牌形象和客户资源的重要来源 发展战略 追求卓越品质 管理理念 专业规范 客户为先 长期合作 实现共赢 发展目标 成为银行保险市场的领跑者 长期定位 公司业务价值 保费收入 利润和品牌形象的重要来源 太平银保发展方向 1 7 36 3 以业务创新为动力 深化与银行的资本融合 人员和技术的合作 探索银保业务新模式 在稳固工行核心渠道的同时 大力开拓其他渠道 建设重点突出 风险均衡的渠道结构 降低经营风险 争取建立银保公司 构建银保业务群 1 坚持以市场和客户需求为导向的业务发展方向 根据客户需求 渠道特点进行客户 市场细分 通过不同的销售模式提供相应的产品和服务 2 在控制成本前提下走专业化经营 集约化和精细化管理之路 实现从保险产品销售向理财业务的转变 提高人均 网均绩效水平 4 加强对重点区域 重点市场 重点机构的战略投入 稳步推进业务结构的转型 在规模和质量上实现质的飞跃 有效提升公司发展初期所需的品牌形象 市场份额和运营费用贡献 发展战略 太平银保发展方向 2 7 37 期缴训练营升级为专业化销售模式 PSM 在突破前端期缴销售开口量的基础上 业务队伍需进一步提升自身管理能力与综合经营能力 加强系统运作 渠道对合作方式提出更高要求 需要更为新颖的合作模式 同业简单复制期缴训练营模式 削弱了我司期缴训练营的创新优势 期缴训练营 专业化销售模式 调研评估 总结经验 太平银保发展方向 3 7 38 PSM推广取得良好成效 PSM 1将期缴训练营扩展为渠道合办训练营 项目周期从1周增加到2周 是期缴训练营的延伸 目前已在全国普及 获得合作渠道好评 在市场上形成了一定影响力 也成为了同业争相模仿的先进营销模式 PSM 2项目周期从2周增加到8周 通过将周单元经营 活动量管理渗透到合作渠道日常经营与管理中 初步搭建了我司与渠道双方合作销售的专业管理流程 通过2009年的推广 PSM项目成为了太平银保专业化经营的载体 已成为具有太平特色的营销模式与商