苏州-姑苏金茂府-营销策略提报PPT课件.ppt

金茂府14年下半年营销策略提报 世联行2014年6月9日 目标解读 下半年目标完成 18亿元 世联4亿元 压力大 指标高 开盘以来 本项目月均去化速度为35套 月 持效期月均去化速度为20套 月 回顾 半年 18亿元 近450套房子月均目标65套意味着突破自我的三倍的销售速度 目标解读 距2014年底 仅5个月20天 有效销售期 仅5个月20天 项目 完成15亿元的签约目标 世联团队 需完成4亿元签约任务 那么 我们 需要打破思维里的墙 突破常规 大胆营销创新 短促突击 改变营销思路 目录 一 货值盘点及营销回顾 三 当前销售难点 四 营销保障措施 二 市场环境分析 盘点目前已取证货值 保证目前房源的全部售罄 补货目前价格基础上 成交价格稍有提升 目标分解 世联团队完成四个亿月均完成0 8亿元 月 月均完成套数指标20套 月按照高端市场1 10的转化比 每个月需要积累意向客户200组 月周度意向客户积累目标 50组 周 目录 一 货值盘点及营销回顾 三 当前销售难点 四 营销保障措施 二 市场环境分析 市场环境分析 宏观分析 五月 寒夏 5月期间 住建部频频赴各地调研楼市 多个地方政府对房地产政策进行微调松动 央行召开金融服务会议要求银行支持首套置业 楼盘降价售楼处被砸的消息不断传出 而媒体关于楼市的 拐点论 崩盘论 的报导更是层出不穷 从楼市的表现看 5月份市场降价的广度和深度都有所扩大 叠加推盘的增加 成交环比有所改善 但由于信贷环境仍然偏紧 楼市的调整还将持续进行 随着传统淡季6 7月份的到来 市场成交将进一步走弱 成交环比改善 土地市场趋冷信贷依然偏紧 市场调整将持续进行 近一年来 苏州高端市场的销售情况 总结均价20000元以上的房源月度成交走势 14年以来 流量急速下滑 豪宅市场走低 市场环境分析 竞品市场分析 龙湖时代天街 紧邻1 3号线双地铁综合性地标TOP级天街系商业产品狮山路正核心双实验学区 龙湖时代天街 143平米四房户型方正 通透 飘窗设计 送设备台U形厨房 主卧大套间公用卫生间窗户太小 暗卫 180平米四房户型方正 通透 飘窗设计 送设备层U形厨房 主卧大套间超长观景阳台 龙湖时代天街 劣势 龙湖时代天街 营销亮点 有节奏的高调活动 持续性的话题热点炒作 全城影响力塑造成功 2013年 3 1 2 1 4 1 5 1 龙湖来了炒作狮山路 3 29售楼处开放特斯拉秀 4 17一万只泰迪全城派送 4 18 高调亮相房交会1000个金蛋 维秘内衣秀 4 26 奥运冠军申雪 赵宏博三大主力店 英迪格酒店 ume国际影城 全明星滑冰聚了不签约仪式 5 1 3 小龙人欢度嘉年华 5 11首开 劲销9亿元 项目装修用材 产品均好性突出 仁恒双湖湾 仁恒双湖湾 在售竞品项目2014年上半年销售情况 区域内竞品成交均价在15000 17000元 平米 园区成交均价在23000元 平米 市场竞争总结 区域内竞品品质均佳 各有卖点和营销亮点 对客户吸引力较大 对本案造成一定的客户分流 龙湖时代天街近期首次开盘 通过各种营销手段全城造势 分流了大批客户 仁恒海河院近期开盘 仁恒拥有一批忠实的老业主资源 以及深耕三级市场联动 本次开盘成绩不错 针对区域内的竞品 提升项目品质是重点 差异化的优质产品 使得本案在区域内占据绝对的市场领导者占位 针对园区的竞品 地段的绝版 土地的稀缺 人文资源的不可复制 不曾不再的唯一性是着重点 应对 目录 一 货值盘点及营销回顾 三 当前销售问题 四 营销策略及执行 二 市场环境分析 目录 一 货值盘点及营销回顾 三 基于对客户的深度了解 四 营销策略及执行 二 市场环境分析 本项目营销策略 一 展示接待提升建议 以尊贵服务 树立客户豪宅价值感知二 推广策略 影响力 建立苏州top级城市豪宅标杆三 渠道拓展策略 找准客户群体 吸引到访四 豪宅销售力保障 展示和服务 极致展示 极致服务 让看房成为一次难忘的体验之旅 建立服务标杆 一看二感三亮点 注入酒店服务精髓 感动客户 愉悦客户 星级酒店人员标准筛选 高标准特色服装 1 2 以五星级标准遴选服务人员 身高样貌必数上乘 非常规服装选择 具有质感和特色感的高品质定制服装 特色1 实行大堂管家制 周末或特殊日期大管家现场值班 特色2 参照五星级酒店标准 注意细节 如所有清洁人员均有特殊工具篮 震撼客户 大堂管家接待制度 多对一服务 私属接待流程 客户抵达先由大堂管家接待 引导后 落位在大堂沙发后 再将销售代表介绍给客户 多对一服务 体现星级待遇 所有服务人员只在其客户需要的时候主动出现 不跟随 不干扰客户看房过程 震撼客户 全程尊称服务 客户追踪服务档案 每个到访客户均在门卫岗既询问客户尊姓 并通过对讲告知后续客服 销售代表 每个服务人员均已尊姓相称 真正的贴心尊崇 详细的客户日志 客户追踪档案 客户动态精确到每小时记录客户的完善信息 如客户的座驾 饮料的喜好等 为客户下次前来提供更针对性的服务根据客户特征后续为客户提供温馨的维系服务 半岛酒店成功的原因 深入了解客户喜好和需求 是客户发自内心的产生信任感 震撼客户 皇家礼仪 跪式服务 保准礼仪动作 皇家礼仪 目的 形成仪式感 第一印象奠定豪宅调性 方式 形象岗采用皇家标准礼仪 仪仗兵服饰 跪式服务 目的 建立良好服务形象 提升客户尊贵感 方式 当客户处于坐的状态时 全部采取跪式服务 标准礼仪 目的 建立良好服务形象 方式 所有服务人员严格按照标准 站 行 指引均为标准礼仪 动作精确到角度 时间 微笑 感动客户 酒店式标准停车引导 贴心服务 酒店式标准停车导引 方式 六大标准五星级酒店停车导引动作 让客户从每一个细节都感受尊贵 停车场贴心细节 细节1 夏天 雨天为客户撑伞 细节2 为客户车辆安装带logo的车辆遮阳罩 售楼处贴心细节 细节1 客户抵达即为客户送上毛巾 冬天热毛巾夏天冰毛巾 细节2 客户抵达即为客户送上一杯饮料 感动客户 圈层活动 客户家宴中植入星级物管服务 在圈层活动中 服务人员均有本项目物管提供 让客户真实的感受到项目物管 针对部分业主 为业主提供各类宴会的策划 餐饮方案设计与服务 聚焦眼球 战役1 发起一场苏城与京城的对话 战役2 谁为金茂府代言 用最POWER的方式 打两场大仗 推广策略 苏州文化与京城文化的碰撞活动季金茂府来源于京城 落地于苏城各类关于两个城市的主题文化展 主题沙龙等等 系列活动季 组成一个文化手册 提炼项目人文气质 战役1 发起一场苏城与京城的对话 奢侈品主题样板间开放cocochannel首席设计师老佛爷 亲自操刀 为金茂府设计主题样板间全新样板间开放活动 战役2 谁为金茂府代言 王中磊对的豪宅认知 王中磊 1970年出生于北京 毕业于北京青年政治学院 现任华谊兄弟传媒集团的执行总裁 金牌制片人 如今浙江卫视 爸爸回来了 热播 王中磊boss老爸形象正面实乃金茂府代言人的不二人选 战役2 谁为金茂府代言 客户策略 找准客户群体 吸引到访 用最DIRECT的方式出现在目标客户的身边 客户渠道拓展策略 客户拓展1 高端场所铺排 铺排外展包括 高尔夫 金鸡湖国际高尔夫球场 太湖国际高尔夫 影院 幸福蓝海影院 园区科文中心影院会所 全市范围内的高端会所商场 新苏天地 观前高端商场 绿宝广场 泉屋美罗 餐饮 江南首席 小南国超市 麦德龙 卜峰莲花酒店 新区香格里拉大酒店 市区平门府 园区凯宾斯基 同时进驻全市酒店 美容沙龙 商会 写字楼等所有高端消费场所布置物料 巡展场锁定高校 医院 企事业单位 以固定点展示 插车派单 留电小礼品等形式博取偶得客户 外展操作模式 策划管控 配合外展针对性推广 展示 客户 渠道策略 联合外展商家获取客户资源 购买或联合会员活动等形式阶段性更新外展 固定客源的迅速获取商家会员信息 外展若干措施 消费有礼 商场消费一定金额可兑换礼品 上门有礼 现场接待客户派单上门有礼卡片促进转上门 会员优惠 针对商家会员打出特殊优惠吸引关注活动介入 商家会员活动的赞助介入 笼络商家客户 联盟商家 释放业主特殊优惠 关键人物公关 留名片抽奖 结合商家的定制礼品 全面的外展商家联动计划 通过全市铺排展示中心 进驻高端消费场所 以商家渠道联动挖掘市区客户 通过各类小优惠博得客户关注 启动银行大客户资源 深挖 深耕银行高端客户资源 第一轮针对银行渠道进行合作益祥谈判 打开关系网 盘点区域内各大分行 支行 列名录 陌拜访 第二轮针对重点合作意向银行 举办银行专场推介活动第三轮针对重点合作意向银行 在项目现场举办客户专场体验参观活动 客户拓展2 启动银行大客户行动 客户拓展3 短信精细营销 1 看看我们的竞争对手怎么寻找目标客户检测竞争对手短信发送动态 选择投放频率最高的同一家短信公司进行短信投放对竞争对手前期投放的客户资源进行覆盖研究竞争对手发送内容 点对点编写项目卖点短信进行回应2 逐步缩小范围 锁定古城区和新区的高端客户3 重点锁定古城区和新区的公务员 企业主 1 精选客户 2 精编内容 1 深入挖掘 寻找一切可以秀的好东西 人无我有 人有我优 83 的绿地覆盖率 七重景观极致打造 全苏州最气派的门头 58米打造的是面子 精选20 最完美的真石材打造永承经典的外立面 18颗价值30万的香樟树 超五星级物管服务 31位国家元首礼赞 同步欧洲12大科技系统 苏州最顶尖的终极居所2 逐一阐述项目卖点稀缺地段 规划 产品 园林 科技 品牌 物管 3 针对竞争对手的优劣势 点对点释放项目卖点4 及时根据现场反馈调整诉求点客户喜欢的要多说 客户不喜欢的少说或不说 3 挑时机 结合竞争对手动态 及时应对销售信息 活动信息在周五释放项目卖点在周二至周五发送发送时间选择上午10点开始 建立系统联动体系 策略统筹管理灵活利用各种沟通及激励方式 促进转介 1 举办三级市场大规模新品发布会 集中释放项目信息2 三级市场高层私宴 维系高层关系 促进联动工作顺利开展3 收集三级市场业务员 经理联系方式 微信平台信息操作4 按三级市场要求提供大尺寸 高品质项目海报 与户外同步5 利用 战地播报 实时公布各公司每日及累计转介 成交状况6 恰当利用三级市场转介未上门客户信息筛选有效客户跟进 客户拓展4 三级联动深耕运作 客户拓展5 张家港客户拓展 世联资源1 进驻国贸酒店巡展张家港国贸酒店地处张家港市繁华的金融贸易 文化中心 为张家港高端人士流量最大的酒店世联资源2 进入张家港兴业银行宣讲世联资源3 进入张家港高端场所铺排 销售策划力 有限时间内精准传递项目价值 销售服务力 长期与客户维系良好关系 豪宅销售力2大原则 强有效的 销售组织 豪宅销售力 制定严格客户接待流程 规范价值点传递次序 客户 不听不行 疯狂话术传递价值细节 严控项目介绍口径 客户 不认不行 与一线豪宅相匹配的严密培训 任何疏漏不行 全方位客户经营 及精细化的情感维系 客户 不感动不行 客户因服务而买单 最终成为忠实粉丝 跟随买楼 销售人员培训 在深耕项目的基础上对项目价值及服务价值进行全面培训 深耕项目 从社区入口到地铁站多少步 高架口到项目多少红绿灯 项目的任何价值均严格以事实和数据说话 项目深耕是世联价值营销的基础和前提说辞严格考核 项目任何细小的价值均以说辞进行培