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YISELLE 河南 内部交流 内部交流 欢迎指正2011年5月 课堂公约 归零 用心 表达 禁烟 静音 一 培训的目的 导购人员专业化提升成交质量提高成交率减少和顾客的误解 二 顾客成交的前提 已经充分了解伊丝艾拉品牌及目标产品对国内内衣市场各品牌有所了解对价格能接受 相对满意对购买和穿戴后的效果和功用可以预见朋友和爱人态度可以把控现金充裕 三 顾客的分类 年龄划分 性格划分 外向 冷静 善变经济能力 中低收入 高收入 父母支出职业划分 学生 企业家 政府职员 白领 知识分子 教师 地域划分 市区 郊区 郊县 外地区类型划分 泳衣 文胸 家居服 袜子 初次 再消费 分类一 购买态度 理智型 或慎重型 这种顾客头脑冷静 清醒 很少受外界广告宣传 商标以及华丽包装的影响 购买后很少后悔 冲动型顾客 这种顾客与上一种顾客相反 购买行为多数是从个人的兴趣出发 作出购买决定的速度较快 不大讲究商品的性能和实际效用 购买后容易后悔 价格型顾客 这种顾客以商品的价格作为购买的依据 它又分为两种 一种是高收人阶层 认为 便宜没好货 好货不便宜 另一种是低收人阶层 对减价 廉价商品感兴趣 对产品的品牌 服务不太注意 想象型 或称感情型 这种顾客感情和想象力丰富 这种人对商品的外表造型 颜色 命名 象征意义和品牌比较重视 四 百分百留住顾客的假设 1 2 3 4 5 6 7 五 买内衣为什么买YISELLE 表达和展示自我心态从众心态性价比面料和设计风格服务 六 顾客选择YISELLE的理由 品牌血统 品牌定位和诉求点 源自法国 欧陆浪漫气质 品牌优势 时尚 性感 奢华 艺术设计团队优势 肖南等生产制造环节 专业内衣制造商服务和口碑 这一切信息需要通过导购之口来传递 七 沟通的方式和技巧 心态决定一切 了解客户 需求 背景 对市场的了解程度等不要急于推荐自己 否则适得其反 了解的越充分 成功的概率越大对症下药 学会和别人配合 七 沟通的方式和技巧 开场白 无聊的话 赞美顾客询问 开放式提问 封闭式提问倾听 你会听吗 重复 点头 微笑 不要打断 反馈针对性的建议 肢体语言的运用 语气和语调 眼神的秘密 善用比喻和案例 先价值 后价格 八 常见成交技巧 FAB法则 F feature 特性 A advantage 优点 B benefit利益 一 季节 节假日 成交法二 时间成本 成交法三 其他品牌可能更便宜 成交法四 案例说法 成交法五 限量促销 成交法六 欲擒故纵 成交法 九 处理顾客异议 分类 价格异议服务异议产品异议 九 处理顾客异议 方法 同感法诱导法意見支持法实证法 十 提升顾客对你的信任 形象 微笑同理心去接受顾客把顾客当做自己姐妹专业的知识 语言运用数据 案例比对手做 说的更准确一点 十一 成功人士的几项修炼 1 知识 人脉网才能获得成功 2 知识占成功要素的30 人脉关系占成功要素的70 3 成功来自于从小养成的学习习惯 4 首富开始就以最直接的人脉关系做了最大企业的生意 5 推销冠军的秘诀之一就是大量地逢人就派名片 6 在任何时间 任何地点都在介绍自己 推销自己 7 先为顾客考虑 顾客才会为你考虑 8 顾客往往购买的是推销员的服务态度 9 推销自己 比推销产品更重要 10 当顾客真正喜欢你 相信你之后 才会开始选择产品 11 顾客不只买产品 更买你的服务精神和服务态度 12 顾客反对意见太多 只代表他不相信你 不喜欢你 十二 不合格导购的误区 没有把顾客的真实想法了解到位没有机会讲解伊丝艾拉或者产品就直接进入价格谈判阶段对竞争品牌的了解限于表面 设计师 面料 价格等 了解行业的情况不透彻对自己的产品和服务缺乏足够的了解 十三 打动顾客的卖点在哪里 你能说服自己购买吗列出必须选择YISELLE的几个理由列出不选择YISELLE的几个损失价格细分 超值把设计 师 风格作卖点把面料作卖点生产技术 设备 工艺作卖点同质化的竞争策略 虚与实