项目二-掌握国际贸易方式PPT课件.ppt

国际贸易实务 项目二掌握国际贸易方式 1 项目二掌握国际贸易方式 任务1 2 项目二掌握国际贸易方式 任务1 任务目标 知识目标 了解经销的分类熟悉包销的特点熟悉代理的特点掌握经销 代理的业务操作能力目标 清楚经销 代理的利润来源分析经销与代理的不同熟练说明包销 代理的业务操作流程 任务1熟悉经销与代理 3 任务描述 魏强成立公司后 立即开展公司业务 经过几次的会议研究讨论 大家都无法决定选择何种国际贸易方式进行经营 魏强十分烦恼 在公司起步阶段 贸易方式的选择直接决定着公司经营的成败 如果第一次经营方案就出现问题 将会对未来公司发展带来极大的影响 魏强在困难中想到了大学教授李教授 曾经在上学期间给他们讲过国际贸易方式的一些种类 魏强立即约见李教授 李教授听到魏强的困惑后 给魏强就国际贸易方式进行详细分析 李教授是如何分析经销与代理的呢 任务1熟悉经销与代理 项目二掌握国际贸易方式 任务1 4 任务实施 步骤一了解经销步骤二了解代理步骤三分析经销与代理的基本特点 项目二掌握国际贸易方式 任务1 5 步骤一了解经销 经销是指出口企业与国外进口商达成书面协议 规定进口商在特定地区和一定期限内 至少达到一定销售额的经营 销售出口企业某些商品的贸易方式 任务实施 6 步骤一了解经销 1 经销的方式 任务实施 按照经销商权限的不同 可将经销方式分为两种 独家经销 也称包销 是指出口企业授予国外进口商在规定的期限和地域内的独家经销权 出口企业与国外进口商签订独家经销书面协议后 就不得再与该地区的其他进口商签订经销协议 一般经销 也称定销 是指出口商不授予国外进口商独家经销权的经销方式 出口商与国外进口商签订经销协议后 还可与该地区的其他进口商签订经销协议 7 步骤一了解经销 2 经销商与企业的关系 任务实施 身为代理人 其与委托人之间签订委托合同 是受托与委托的关系 而代理人代表委托人与客户签订销售合同 真正的销售合同的甲乙双方应该是委托人与客户 即委托人与客户之间是真正的买卖关系 代理人与客户之间并无真正关系 而是代理人通过其代理身份代委托人办理与客户之间的某些业务 处理相关事宜 8 步骤一了解经销 2 经销商与企业的关系 任务实施 1 买卖关系 独家经销商自行销售 自负盈亏 自担风险 货价跌落及库存积压 2 出口商不得向经销地区内的其他客户出售同样商品 进口商不得在经销地区之外销售所经销的商品 9 步骤二了解代理 任务实施 代理是指出口方通过签订代理协议 将商品委托给国外客户 代理人 委托其在一定地区和一定时间内为出口方代售商品 招揽生意或处理有关事宜的一种贸易方式 10 步骤二了解代理 1 代理的性质与特点 任务实施 1 代理人和委托人之间是委托 代理关系 而不是买卖关系 代理人只能在委托人的授权范围内 代表委托人从事商业活动 而不以自己的名义与第三者签订合同 2 代理人通常是运用委托人的资金从事业务活动 他不承担经营风险 不负责盈亏 只根据销售商品的总金额获取佣金 3 委托人能根据市场变化情况 主动掌握成交价格 销售数量等其他交易条件 但是 代理人如果没有经营能力或不尽责任 就会影响销售 价格风险也较大 另外 在付佣代销的情况下 委托人的资金往往被代理人长期占用 周转较慢 11 步骤二了解代理 2 代理的种类 任务实施 1 总代理 是在指定地区委托人的全权代理 他除了有权代理委托人进行签订买卖合同 处理货物等商务活动外 也可进行一些非商业性的活动 他有权指派分代理 并可分享代理的佣金 2 独家代理 在代理协议规定的时间 地区内 对指定商品享有专营权的代理人 即委托人不得在以上范围内自行或通过其他代理人进行销售 3 佣金代理 又称一般代理 是指在同一代理地区 时间及期限内 同时有几个代理人代表委托人行为的代理 佣金代理根据推销商品的实际金额和根据协议规定的办法和百分率向委托人计收佣金 委托人可以直接与该地区的实际买主成交 也无须给佣金代理佣金 12 步骤二认识代理 任务实施 3 代理与委托人的关系 13 步骤三分析经销与代理的基本特点 任务实施 14 应用训练 分析包销与独家代理的特点 项目二掌握国际贸易方式 任务1 15 应用训练 项目二掌握国际贸易方式 任务1 假设各小组成立的贸易公司要在经销与代理方式中选择一种方式 请问贵公司会选择哪种 为什么 打算如何去经营 16 拓展提升 项目二掌握国际贸易方式 任务1 国际贸易独家代理协议书 样本 本协议于 年 月 日签订 甲方 国 乙方 国 甲方指定的合法代理人 协议条款如下 甲方 简称公司 授予乙方 简称代理人 在 国 经销 的独家代理权 自本协议签字日起 年为期 代理人保证竭力履行其向公司之订货 非经公司同意 代理人不得违背公司关于装运订货的任何指令 本协议履行期间 代理人将收取佣金 订单额少于 美元 按 收佣 订单额超过 美元 按 收佣 代理人提供的发票金额 包括佣金和除邮寄 小额杂费以外的开支 公司将开具不可撤销跟单信用证予以支付 任何一方提前3个月用挂号信书面通知对方或任一方在任何时候违背本协议任何一款 无须通知 本协议即告终止 协议双方于上述时间签字盖章为证 甲方 盖章 乙方 盖章 代表 签字 代表 签字 签订地点 签订地点 17 拓展提升 项目二掌握国际贸易方式 任务1 请为贵公司起草一份经销合同 并说明经销方式的流程 请为贵公司起草一份代理合同 并说明代理方式的流程 18 任务目标 知识目标 掌握寄售 拍卖 招投标的方式 熟悉寄售 拍卖 招投标的特点 能力目标 能说明寄售 拍卖 招投标如何运作 能够草拟招标文件 准备系列投标文件 任务2了解寄售 拍卖 招投标 项目二掌握国际贸易方式 任务2 19 任务描述 2013年10月底 法国浮士德拍卖行拟进行一场 中国风 大型拍卖会 该拍卖会上 将有中国部分商家提供中国文化古迹在现场拍卖 请各小组成立公司 选择经营商品 并选择公司一项特色商品在法国浮士德拍卖行举行的 中国风 拍卖会上拍卖 拍卖会后 各公司产品一夜而红 为开展公司宣传 业务部决定为公司旗下产品开一次展销会 请设计一份展销会海报 并对外发布一份招募承办展销会的招标书 任务2了解寄售 拍卖 招投标 项目二掌握国际贸易方式 任务2 20 任务实施 步骤一 了解寄售 拍卖 招投标业务步骤二 各公司制定寄售计划 撰写寄售计划书步骤三 举办拍卖会步骤四 设计展销广告步骤五 撰写招标书 项目二掌握国际贸易方式 任务2 21 步骤一了解寄售 拍卖 招投标业务 寄售是一种委托代售的贸易方式 指寄售人先将货物运往寄售地 委托国外约定的代销人 按照寄售协议的条件代为出售商品 货款由代销人在货物出售后扣除佣金和其他费用 然后向寄售人结算的一种做法 任务实施 1 寄售 22 步骤一了解寄售 拍卖 招投标业务 寄售人与代销人是委托代售关系 寄售是凭实物进行的现货交易 代售人不承担任何风险和费用 货物售出前的一切风险和费用均由寄售人承担 任务实施 1 寄售的特点 23 步骤一了解寄售 拍卖 招投标业务 拍卖是由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托 在一定时间和地点 按照一定的章程和规则 以公开叫价的方法进行竞买 最后由拍卖人把货物卖给出价最高的买主的一种现货交易方式 任务实施 2 拍卖 24 步骤一了解寄售 拍卖 招投标业务 拍卖是一种公开竞买的现货交易 拍卖是在一定的机构内有组织的进行的 拍卖具有自己独特的法律和规章 任务实施 2 拍卖 1 拍卖的特点 25 步骤一了解寄售 拍卖 招投标业务 增价拍卖或英式拍卖减价拍卖或荷兰式拍卖密封递价拍卖或招标式拍卖 任务实施 2 拍卖 2 拍卖的种类 26 步骤一了解寄售 拍卖 招投标业务 招投标是招标和投标的简称 招标是指招标人 买方或发包方 通过招标机构发出招标公告 提出拟采购的商品名称 规格 数量和有关买卖条件 或提出发包工程的具体要求 邀请投标人 卖方或承包商 报出愿意成交的交易条件的行为 投标是指投标人应招标人的邀请 根据招标公告的规定条件 在规定的时间内向招标人报出愿意成交的交易条件的行为 招投标是一种贸易方式的两个方面 任务实施 3 招投标 27 步骤一了解寄售 拍卖 招投标业务 其一 招标方式下 投标人是按照招标人规定的时间 地点和条件进行的报盘 这种报盘是对投标人有约束力的法律行为 一旦投标人违约 招标人可要求得到补偿 其二 招标投标属于竞卖方式 即一个买方对多个卖方 卖方之间的竞争使买方在价格及其他条件上有较多的比较和选择 从而在一定程度上保证了采购商品的最佳质量 任务实施 3 招投标 1 招投标的特点 28 步骤一了解寄售 拍卖 招投标业务 通行的招标方式有国际竞争性招标 谈判招标和两段招标 任务实施 3 招投标 2 招投标的方式 29 招标人 即业主 办理项目审批或备案手续 如需要 项目审批或备案后 招标人开标项目实施 招标工作启动 招标人可以委托招标代理机构进行招标 也可以自行招标 但备案程序较为繁琐 多数为招标代理机构 即招标公司 承担招标工作 招标公司协助招标人进行招标策划 即确定 招标进度计划 采购时间 采购技术要求 主要合同条款 投标人资格 采购质量要求等等 招标公司在招标人配合下 根据招标策划编制招标文件 包括上述策划内容和招标公告 招标人确认后 招标公司发出招标公告 公开招标 或投标邀请 邀请招标 投标人看到公告或收到邀请后前往招标公司购买招标文件 获得招标文件后 投标人应研究招标文件和准备投标文件 其间 如有相关问题可与招标公司进行招标文件澄清 必要时招标公司将组织招标项目答疑会 并根据答疑或澄清内容 对全部投标人发布补充文件 作为招标文件的必要组成和修改 任务实施 3 招投标 3 招投标的程序 30 招标公司在开标前组建评标委员会 评标委员会负责评标 评委会组成和评标须符合 评标委员会和评标方法暂行规定 招标公司组织招标人 投标人在招标文件规定的时间进行开标 开标包括 招标公司委派的主持人宣布开标纪律 确认和宣读投标情况 宣布招标方有关人员情况 检查投标文件密封情况 唱标 对投标函或投标一览表中的投标人名称 价格 交货期 投标保证金等内容唱标 完成开标记录并各方签字 开标结束 评委会审查投标文件进行初步评审 详细评审和澄清 如有必要 最终确定中标人 招标公司根据评委会意见出具评标报告 招标人根据评标报告确定中标人 招标公司根据评标报告发出中标 落标通知书 中标人根据中标通知书 在规定时间内与招标人签订合同 任务实施 3 招投标 3 招投标的程序 31 各公司慎重选择经营商品 并选定合作国家 就该国家的某个区域进行寄售业务 草拟寄售计划书 写明寄售的方式 时间 地点 具体程序 佣金等 公司部门经理及总经理要对计划书审核批示 任务实施 步骤二各公司制定寄售计划 撰写寄售计划书 32 借助法国浮士德拍卖行的优势 对本公司经营的某种产品进行拍卖 各小组要选择有代表性的拍卖品 对拍卖品有详细的介绍说明 拍卖程序准确 遵守拍卖相关原则 拍卖活动策划要热烈 充满激情 任务实施 步骤三举办拍卖会 33 各小组根据所选择的拍卖品 找到拍卖品的销售点 扩大宣传 设计展销会的展品广告 广告要有创意 能突出产品特色或营销特色 体现企业文化内涵 任务实施 步骤四设计展销广告 34 任务实施 步骤五撰写招标书 各小组所在公司要开展商品推广活动 需要开展销会 各小组发出对外招标书 要求广告商承办该公司的广告宣传业务 35 应用训练 各小组根据以上任务展开活动内容 通过抽签 由一个小组负责组织策划一次 特色商品拍卖会 其他小组参与拍卖活动 不限内容 允许拍卖任何所能想到的正当商品 以引起大家关注度和正确实施拍卖流程为出发点 进行一次特殊的商品拍卖会 项目二掌握国际贸易方式 任务2 36 拓展提升 投标书范本致 根据贵方为 项目招标采购货物及服务的投标邀请 招标编号 签字代表 全名 职务 经正式授权并代表投标人 投标方名称 地址 提交下述文件正本一份和副本一式 份 开标一览表投标价格表货物简要说明一览表按投标须知第14 15条要求提供的全部文件资格证明文件投标保证金 金额为 元 据此函 签字代表宣布同意如下 所附投标报价表中规定的应提供和交付的货物投标总价为 元 投标人将按招标文件的规定履行合同责任和义务 投标人已详细审查全部招标文件 包括修改文件 如需要修改 以及全部参考资料和有关附件 我们完全理解并同意放弃对这方面有不明及误解的权利 其投标自开标日期有效期为 个日历日 如果在规定的开标日期后 投标人在投标有效期内撤回投标 其投标保证金将被贵方没收 投标人同意提供按照贵方可能要求的与其投标有关的一切数据或资料 完全理解不一定要接受最低价格的投标或受到的任何投标 与本投标有关的一切正式往来通讯请寄 地址 邮编 电话 传真 投标人代表性名 职务 投标人名称 公章 日期 年 月 日全权代表签字 37 任务目标 知识目标 对销贸易的种类对销贸易的做法能力目标 能选择合适的对销贸易方式合理分析对销贸易方式的优缺点 任务3了解对销贸易 项目二掌握国际贸易方式 任务3 38 任务描述 强宇国际贸易公司经营过程中 魏强碰到了一个问题 公司的流动资金严重不足 很大程度上影响公司业务 他经过大量的市场调查发现了几种产品在国外非常畅销 国外的某几种产品在本国也很畅销 可是自己资金不够 无法完成进出口贸易活动 魏强请教李教授 李教授为其推荐了几种对销贸易形式 魏强该怎么选择呢 请帮魏强做出选择 任务3了解对销贸易 项目二掌握国际贸易方式 任务3 39 任务实施 步骤一 认识几种对销贸易方式步骤二 分析对比几种对销贸易方式的特点步骤三 选择合适的对销贸易方式 项目二掌握国际贸易方式 任务3 40 步骤一认识几种对销贸易方式 狭义易货 指易货双方交换的货物价值相等 交货时间相同 双方无须动用货币支付 如果双方货值存在一些差额 可以用货币支付 狭义的易货要求双方同时交货 常在相邻国家的边境贸易中出现 对于不相邻国家间的易货贸易 由于运输时间的限制 无法同时交货 一般采取对开信用证的方式来保证合同的履行 这种易货虽然采取了信用证的方式 但出口方不能取得信用证中标明的货款 只能用对方提供的货物来补偿 广义的易货比狭义的易货灵活 它既可以用某一种出口货物交换另一种进口货物 货款逐步平衡 也可以双方签订易货协议或总合同 规定在一定时期内 用几种出口货物交换几种进口货物 货款分别结算 最后综合平衡 广义易货一般采取记帐结汇和双边结算的方式进行 任务实施 1 易货贸易 41 步骤一认识几种对销贸易方式 回购是指按照回购协议 先进口的一方购进技术或设备 同时由先出口的一方向先进口的一方承诺购买一定数量或金额的 由该技术或设备直接制造出来的产品 是现汇交易 不要求等值交换 任务实施 2 回购贸易 42 步骤一认识几种对销贸易方式 互购贸易指出口的一方向进口的一方承担购买相当于它出口货值一定比例的商品 互购贸易涉及两个合同 1 交易双方签订合同 约定由进口国用现汇购买对方的货物 并由先出口国在此合同中承诺 在一定时期内买回头货 2 双方再签订一个合同 约定由先出口国用所得货款的一部分或全部从先进口国购买商定的回头货 任务实施 3 互购贸易 43 步骤一认识几种对销贸易方式 转手贸易是记账贸易的产物 目的是为了将记账贸易项下的不可兑换货币转换成硬通货 有简单的转手贸易和复杂的转手贸易两种做法 简单的转手贸易是拥有顺差的一方将用记账贸易的办法买下的货物运到国际市场上出售 取得可自由兑换货币 复杂的转手贸易是在记账贸易下拥有顺差的一方用该顺差以高于市场价格的价格从第三方购进所需的设备或商品 然后由该第三方用该顺差项在相应的逆差国家购买货物 运往国际市场销售 以收回硬通货 任务实施 4 转手贸易 44 步骤一认识几种对销贸易方式 抵销交易指一方在进口设备时 以先期向另一方或出口方提供的某种商品或劳务 资金等抵销一定比例进口价款的做法 目前多见于军火或大型设备的交易 任务实施 5 抵销交易 45 步骤一认识几种对销贸易方式 补偿贸易的基本原则是买方以贷款形式购进机器设备 技术知识和专利等 对原有生产规模进行改建 扩建或建立一个新的企业 尽快形成经济规模 使产品达到一定的质量档次 买方的货款不以现汇交付卖方 而是在商订的期限内 逐年以所生产的全部或部分产品或双方商定的其它产品或劳务偿还贷款本息 任务实施 6 补偿贸易 46 步骤二分析对比几种对销贸易方式的特点 优点 交易双方不使用或很少使用外汇 促进外汇支付能力差的国家或企业的贸易往来 进口和出口同时进行 双方贸易额大体平衡 购入急需物资的同时 可以带出部分滞销物资 不使用货币 可以避免汇率变动带来的风险 当本国对另一国商品有需求时 采用易货贸易可以在进口和出口双向获得利润 缺点 易货贸易要求双方的货值基本相等 由于需求的多样性和交易渠道的有限性 导致易货贸易需要长期谈判 由于通过记帐方式进行易货 当发生不平衡时 容易挫伤顺差的一方的积极性 易货贸易容易受到两国产业结构的制约 任务实施 1 易货贸易 47 步骤二分析对比几种对销贸易方式的特点 回购贸易通常是由出口方向进口方提供机械设备或技术 进口方则用这些技术或设备生产出来的产品偿付机械设备或技术贷款的一种贸易方式 又称为 直接补偿贸易 其优点为 出口方可以利用直接补偿贸易来推销闲置设备 解决库存积压 进口方可以在不支付或少支付外汇的情况下 得到设备 扩大生产能力 扩大向对方市场的出口 任务实施 2 回购贸易 48 步骤二分析对比几种对销贸易方式的特点 互购贸易的特点是 两笔交易都用现汇 一般是通过即期信用证或即期付款交单 先出口的一方不会出现垫付资金的问题 在互惠贸易的使用过程中 一般先由发达国家提供设备 这对进口国家来说 不但无法得到资金方面的好处 还要先垫付资金 并且可能承担汇率变动的风险 但这种交易方式可以带动本国货物的出口 任务实施 3 互购贸易 49 步骤二分析对比几种对销贸易方式的特点 转手贸易的特点是以多边贸易的方式综合经营多种不同国别的商品 以间接贸易的手段获取灵活多样的价格 渠道 商品组合等 提高流通效率 根据国际市场的供求变化使转手贸易形成规模优势 任务实施 4 转手贸易 50 步骤二分析对比几种对销贸易方式的特点 抵销交易可以分为直接抵销和间接抵销 在直接抵销的情况下 先出口的一方同意从进口方购买在出售给进口方的产品中所使用的零部件或与该产品有关的产品 在间接抵销的情况下 先出口方同意从进口方购买与其出口产品不相关的产品 任务实施 5 抵销交易 51 步骤二分析对比几种对销贸易方式的特点 补偿贸易成交时 设备买方不支付现汇 补偿贸易一般是使用进口设备生产的产品或双方商定的其它产品或劳务偿还设备贷款 在补偿贸易中 买方对购进的机器设备 技术知识等 拥有完全的所有权和使用权 卖方在工厂中也不占有股份 补偿贸易偿付进口设备货款 是用引进设备生产的产品分期多次支付 任务实施 6 补偿贸易 52 步骤三选择合适的对销贸易方式 任务实施 各学习小组通过讨论 完成对销贸易学习 帮助魏强选择合理的对销贸易方式 并充分说明自己的理由 53 应用训练 各小组分别抽取一种对销贸易方式 进行业务操作说明 既要联系相关产品 又要说明贸易方式的操作要领 并能够分析该种贸易方式的特点 项目二掌握国际贸易方式 任务3 54 拓展提升 补偿贸易的主要形式直接产品偿付直接产品补偿是在信贷基础上 从国外进口机器设备用来开发天然资源或兴建生产企业 然后再用这些项目生产的产品来偿还贷款本息 是补偿贸易最基本的形式 此外 补偿的形式还可采用部分产品或劳务补偿 部分现汇补偿的方法 称为部分补偿 或者因第三方参与补偿贸易 称为多边补偿 交易双方经磋商达成协议后 一般都要签订补偿贸易的书面文件 主要有补偿贸易协定 设备进口合同 返销或互购合同等 作为当事人执行协议的依据 间接产品偿付间接产品偿付即购进设备技术的一方在偿还卖方技术和设备货款时 不是用该项进口技术设备直接生产的产品 而是用双方约定的其它产品偿还供方的货款 货币收入偿付货币收入偿付是指接受设备 技术的一方 用项目建成后的收入分期偿付给提供方 一般适用于项目产品难以作为支付手段的情况等 这种方式不涉及产品返销等问题 比较容易达成协议 综合补偿即综合运用上述三种方式 对引进的设备 技术议价 一部分用产品偿付 一部分用货币偿付 产品可以是直接产品也可以是间接产品 中间商补偿项目双方在补偿贸易活动中不直接发生经济联系 由国际中间商从中周旋 这种做法使双方有更大的灵活余地 有利于双方达成协议 但需要支付中间商的费用 55 项目二掌握国际贸易方式 任务4 任务目标 知识目标 掌握加工贸易的几种方式了解 三来一补 能力目标 能分析来料加工和进料加工业务的不同合理看待加工贸易业务 任务4了解加工贸易 56 任务描述 商务部11月20日召开例行新闻发布会 会上新闻发言人沈丹阳表示 加工贸易进出口总量创历史新高 预示后两个月出口向好 而今年后两月出口 特别是加工贸易还会有比较大的增长 他指出 加工贸易进口从9月份开始回升 预示后两个月出口向好 因为是先行指数 从9 10月份情况来看 加工贸易进口有所回升 10月当月增长7 3 9月增长5 3 沈丹阳还在发布会上透露了 机电产品和科技产品出口变化的数据 他表示 今年以来 机电产品出口增速始终高于外贸平均增速 部分机电产品高速增长 1 10月机电产品出口同比增长8 5 高于全国外贸0 7个百分点 按产品看 铁道机车的整车出口金额增长将近一倍 前三季度铁道机车整车出口将近1 2万台 同比增长75 2 出口金额23 7亿美元 同比增长97 集成电路出口连续三个月翻番 1 10月我国出口集成电路增长了22 6 出口金额增长53 集成电路是928亿个 增长22 6 金额增长53 达到了396 8亿美元 8 9 10月份的增速更快一点 都是超过百分之百 机电产品进口企稳回升 1 10月机电产品的进口增长3 1 低于外贸1 5个百分点 但是进口是连续五个月保持增长势头 当月的进口额连续四个月高于全国外贸的增速 其中9 10月份增速达到10 和7 5 另外 高新技术产品进出口增速持续回升 占全国外贸比重高于去年同期 1 10月 我国高新技术产品进出口产品增长7 2 占全国外贸进出口总值比重达28 1 比去年同期增长0 3个百分点 任务4了解加工贸易 项目二掌握国际贸易方式 任务1 57 任务实施 步骤一常见的加工贸易形式步