服装店铺销售业绩评价指标明细表

1 常用服装店铺销售业绩评价指标明细表常用服装店铺销售业绩评价指标明细表 销售指标 作用与目的 跟进措施 1 总销售额 了解生意走势 为员工订立目标 比较各分店销售情况 每天定期跟进 每周总结 调整促销及推广活 动 激励员工 激励员工冲上更高 销售额 比较各分店情况 评估店铺主管 员工及货品的 组合 2 分类销售额 了解各类货品的组合与销售情况 从而在订货 组货及销售时作出 判断 了解该店 该去消费者取向 比较本店与正常销售比例 得知 本店销售的特性 重新编写下一次的订货组合 针对销售低的种类加强促销 增加滞销种类的展示机会 加 强配搭 3 售磐率 销售数量 期初 库存数量 提高产品在指定期间内售出的比 例 检讨前季 期 订货的准确性 比较投入产出 调整投资比例 对单款 小类 大类分别了解 售磐率过高时需及时补货 调 货 售磐率过低时需予以关注 如 果是真正滞销 那么需要尽快 解决存货 如果是存货数量过 少 那么需要及时补货 4 库销比 期初库存 吊牌额 期末库 存吊牌额 2 本期销售 吊牌额 将存货和销售能力进行对比 反 映库存量是否合理 评价货品的销售能力和存货数量 的匹配程度 库销比过大的货品 成为滞销 货的危险性偏高 如果此时库 存数量也偏大 且上市天数较 大 就需要提前对货品进行处 理 5 坪效 每天每平方米 销售额 分析店铺面积的生产力 确认店内存货数量与销售的对比 深入了解店铺销售真实情况 确认店铺生产力从而调整策略 是否需要增大店面 店内存货是否 足够 员工技巧如何 陈列是否不 当 种类是否太少 配搭是否不齐 2 6 人效 每人每天销售 额 检讨员工产品知识与销售技巧 检讨员工与货品匹配 检讨员工排班合理性 实地教练员工提高产品知识与 销售技巧 重新跟进员工最擅长销售的产 品安排销售区域 每班次均安排销售能力强的员 工 销售指标 作用和目的 跟进措施 7 连带率 销售件数 交 易次数 了解货品搭配销售情况 掌握客人消费心理 了解员工附加销售技巧和搭配技巧 低于 1 3 是为过低 应立即 提升员工的附加销售力度 检查陈列是否与货品搭配 相符 检讨促销政策 鼓励多买 8 客单价 销售额 交易 次数 寻找消费者承受能力的范围 比较货品与客人能力是否相符 以平均单价做为货品价位的参考数据 作为定价的参考数据 增加以平均单价为主的产 品数量 将高于平均单价的产品特 殊陈列 以低于平均单价的产品吸 引实用型顾客 9 平均单价 销售额 销售 件数 寻找顾客的消费能力 检讨员工的销售技巧 增加以平均单价为主的产 品数量 将高于平均单价的产品特 殊陈列 提高员工销售中高价产品 的能力 10 货品流失 率 流失数量 当 期总进货数 量 了解流失率是否处于正常水平 减少货品流失 防范意识是否有待加强 防盗设备是否正常运转 员工内部管理流程是否存 在漏洞 店铺内部防止失货的技巧 与方法培训 3 上市天数 上市天数是评价产品销量的重要指标 假设两款销售相同的产品 其上市天数相差一月有余 在对比销售数据的时候 上市天数少数的销售则更 好 在考虑补货时 一定要参照上市天数 上市天数少的优先补货 平均销售折扣 平均销售折扣反映的是货品销售的状态 利用这个指数 可 以很容易地判断出货品的销售是在正价时段完成 还是在促销折扣期间实现的 而且 通过这个指标 在各零售终端店铺的销售能力也可以一目了然 并且可 以掌握本店铺商品的价格需求弹性 可维持天数 可维持天数反映的是参照现有销售进度计算 当前库存数还可 以销售多少天 由于服装的流行性和时效性很强 因此销售速度以最近两周的 销售为依据 以此提高分析结果的合理性 结合可维持天数 可以计算出相对 合理的货品补充量 补货满足度 由于货品补货不足影响店铺销售 会造成对店铺销售能力的 低估 补货满足度就是对低估部分的充分指标 是管理层在综合分货时要综合 考虑的重要因素 在对店铺的销售能力进行评价时 应该将该店铺补货未满足 的部分补充考虑 例如 某款货品的销量下降了 不能简单地认定是货品的销 售能力在下降 此时应该检查补货满足度 如果补货没有及时发动而影响了店 铺销售 就表明不是货品销售能力有问题 而是库存不能满足销售 利润率 利润率是反映货品利润情况的重要指标 利用这个指标 有助于判 断哪些货品赢利的 哪些是亏损的 4 单款畅销度分析 单款畅销度是指单位时间内单款的销售数量 单款畅销程度的分析 从时 间上一般按每周 每月 每季为单位 从款式上一般按整体款式和各类别款式 来区分 跟据单位时间内销售的数量可以将货品分成畅销款和滞销款 各款式 是否畅销 并不完全取决于货品本身的价格或质量 同时还取决于很多其他因 素 例如 与各款式的可支配库存数 即原订货与可补充的货品数量的总和 有关 如果某款式的销售非常好 但当初订货非常少 也无法补到货 因此在 很短的时间内就销售完 其总销售数量并不大 那么也不能算是畅销款 该款 对店铺的利润贡献率并不大 另外 一些款在销售期间出现赠送或者低折扣卖 出的情况 从而使该款销售数量迅速攀升 不能做为畅销款 在分析畅销款时 一定要考虑折扣的问题 通过畅销度分析 首先可以提高订货人员的审美水平以及对所操作品牌风 格定位的更准确度把握 订货时对各款式的市场销售量判断能力也大有帮助 其次 畅销度分析对各款式的补货判断会有较大帮助 对相同类别的款式的销 售进行对比 并结合库存 可以判断出需要补货的量 以实现快速补货 还可 以减少因缺货而带来的损失 并能提高单款的利润贡献率 畅销度分析还可以 查验陈列 导购推介的程度 如某款订货数量较多 销售却较少 首先应检查 该款是否陈列在重点位置 导购是否重点推介该款 畅销度分析可以及时 准 确地对滞销款进行促销 以加速资金回笼 减少库存带来的损失 适销率分析 适销率定义为 销售总量 进货总量 也被称为销售率 消化率 它反映 了该货品的销售情况 服装零售终端需要针对各类别商品的适销率进行分析 以确定合理的货品结构 影响货品适销率高低的原因通常有以下几个方面 商品设计的问题 商品板型的