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分析组织市场 第六章 2020 3 30 2 本章内容 第一节组织市场的类型和特点第二节组织市场购买行为第三节非营利组织市场和购买行为分析第四节客户关系管理本章结构提示 2020 3 30 3 学习目标 了解组织市场的特点了解组织市场的购买行为特征理解组织购买活动中不同的角色及其作用分析非营利组织市场购买行为针对组织市场购买行为特点开展有效的客户关系管理 2020 3 30 4 第一节组织市场的类型和特点 一 组织市场的概念和类型1 概念2 类型生产者市场 产业市场businessmarket转卖者市场 中间商市场非营利组织市场 institutionalmarket泛指所有不以营利为目的 从事非营利活动的组组织所构成的市场包括学校 医院 博物馆 福利院等机构在我国习惯上称其为 机关团体事业单位 政府市场 governmentmarket严格上讲 其为非营利组织市场的一部分 2020 3 30 5 判断生产消费还是生活消费 工厂购买煤炭烧锅炉推动机器工厂购买煤炭用于食堂做饭商店购买彩电给职工休息时看纸店购买包装纸准备加工拖腊 2020 3 30 6 二 组织市场的特点 1 购买者比较少2 购买数量大3 供需双方关系密切4 购买者的地理位置相对集中5 派生需求6 需求弹性小 7 需求波动大8 专业人员采购9 影响购买的人多10 销售访问多11 直接采购12 互惠购买13 租赁 2020 3 30 7 第二节生产者市场和购买行为分析 一 生产者购买行为的主要类型 2020 3 30 8 直接重购 修正重购 新购 按照以往惯例再行采购 就产品规格 价格 发货条件或供应商等加以调整 首次购买某种产品或劳务 尽力维护产品和服务质量 降低客户重购成本 了解修正的原因 掌握新的标准 保护自己的份额 全面研究购买决策过程及影响因素 制定策略 2020 3 30 9 二 组织市场购买方式 1 系统购买指生产者通过一次性购买而获得某项目所需全部产品的购买方法2 形式供应商销售一组连锁产品系统承包 2020 3 30 10 三 组织用户的购买决策过程 2020 3 30 11 四 组织市场购买决策的参与者 1 发起者2 使用者3 影响者4 决策者5 批准者6 采购者7 信息控制者 2020 3 30 12 营销人员需关注的问题 谁是购买决策的主要参与者 他们影响哪些决策 他们的影响程度如何 他们使用的评价标准是什么 2020 3 30 13 五 组织市场购买决策的影响因素 2020 3 30 14 六 管理组织间客户的关系 1 生产者的交易导向 1 购买导向 2 利益导向 3 供应管理导向 2020 3 30 15 李斌的销售经历 李斌从某电力大学毕业后进入一家发电设备公司担任销售工作 他工作非常努力 不辞劳苦的四处奔波 但是收效并不理想 你能从他的推销过程找出原因吗 1 李斌得悉某发电厂需要仪表 就找到该厂采购部的经理和相关人员详细介绍产品 经常请他们共同进餐和娱乐 双方关系相当融洽 采购部经理和相关人员也答应购买 却总是一拖再拖 不见付诸行动 李斌很灰心 却不知原因何在 案例分析 2020 3 30 16 2 李斌去一家小型发电厂推销一种受到较多用户欢迎的优质仪表 可是说破了嘴皮 对方依然不为所动 3 某发电厂同时购买了李斌公司的仪表和另一品牌的仪表 技术人员 采购人员和使用人员在使用两年以后对两种品牌进行绩效评价 列举事实说明李斌公司的仪表耐用性不如那个竞争性品牌 李斌听后认为是事如此 无话可说 听凭该电厂终止了同本公司的生意关系而转向竞争者购买 2020 3 30 17 第三节非营利组织市场场和购买行为分析 一 非营利组织的类型1 履行国家职能的非营利组织2 促进群体交流的非营利组织3 提供社会服务的非营利组织 2020 3 30 18 二 非营利组织的购买特点和方式 1 购买特点 1 限定总额 2 价格低廉 3 保证质量 4 受到控制 5 程序复杂 2020 3 30 19 2 购买方式 1 公开招标选购 2 议价合约选购 3 日常性采购 2020 3 30 20 三 政府市场及购买行为 1 政府市场的购买目的维护国家安全和社会公众的利益2 政府市场购买过程的参与者 1 行政部门的购买组织 2 军事部门的购买组织 2020 3 30 21 思考题 3 影响政府购买行为的因素有哪些 2020 3 30 22 1 社会公众的监督国家权力机关和政治协商会议行政管理和预算办公室传播媒体公民和民间团体2 国际国内的政治形势3 国际国内的经济形势4 自然因素 2020 3 30 23 4 政府购买方式 公开招标邀请招标竞争性谈判单一来源采购询价国务院政府采购监督管理部门认定的其他采购方式 中华人民共和国政府采购法 第三章第二十六条的规定 2020 3 30 24 课堂研讨 您认为向组织市场 高校 政府部门 推销产品或服务时 最重要的卖点是哪些 2020 3 30 25 第四节客户关系管理 一 客户关系管理内涵与目标1 内涵 在既定的资源和环境下为发现 获得 维系和提升客户价值而开展的所有活动 2 目标 留住客户 提升客户价值 使客户关系管理成为企业的核心竞争力 二 客户发展计划于客户发现途径三 客户分类与客户关系管理 2020 3 30 26 本章结构提示 市场 组织市场 消