社会渠道管理技能基础篇教师版修改ppt课件.pptx

社会渠道管理技能 基础篇 课程目标 适用于新招聘 转岗的社会渠道管理员 0 5天 适用对象 认识渠道掌握渠道管理员营销服务基本动作 学习目的 组建团队 我是雪人队 起队名 选队长 我是太阳队 今天我当上了渠道管理员 什么是渠道 社会渠道有什么特点 渠道和联通公司是什么关系 我在其中扮演什么角色 我的工作职责是什么 怎样才能做好这份工作 课程内容 认识渠道 渠道销售服务日常工作 什么是渠道 消费者 产品 社会渠道类型 社会渠道 本地社会渠道及管理情况 描述本地社会渠道及管理情况 社会渠道的优势 社会渠道的现状和问题 渠道特点 渠道现状 问题归结 不愿卖 不敢卖 不会卖 渠道管理员岗位职责 渠道管理员的角色定位 公司收益的创造者 对所辖区域渠道的用户发展 客户维系 营业收入 资源利用负责 完成相应的经营任务 渠道考核监督员 对渠道的经营规范执行情况进行检查 考核 发现问题按公司相关规定予以纠正 信息调研收集员 负责所辖区域内的基础信息收集 市场调研 网络覆盖情况跟踪和渠道的综合评估工作 渠道服务支撑专家 负责对渠道的业务 服务和投诉进行指导和过程管理 做好政策传达和物料配送等支撑工作 渠道管理员的角色定位 渠道拓展开发先锋 根据任务指标 对所辖区域的渠道进行规划 建设和管理工作 销售培训辅导教练 协助渠道销售模式转型和销售业绩提升 促销活动推动者 负责公司营销宣传方案 促销活动在所辖区域的落实 协调渠道做好当地市场的拓展工作 做好工作的素质要求 知识 心态 技能 课程内容 认识渠道 渠道销售服务基本动作 新手上路 渠道管理员的工作范围很广 主管和老渠道管理员告诉我 先做好以下日常管理服务工作 查看报表 传达政策 巡访网点 收集信息 讨论 报表常用专业名词 渠道收益 一次性佣金 合约奖励 月费分成 达量奖励 发展量 提卡量 激活量 发展同比 环比 合约渗透率 发展质量 在网时长 在网率 流失率 发展要求 机卡比对 三无用户 通过报表分析渠道经营情况 要站在渠道的角度分析考虑指标 渠道收益 业务发展指标 量 质 学习心得 查看报表的目的 从公司的渠道管理类系统以及经营报表中了解了渠道的部分经营情况 接下来 我准备去实地走访网点 该做些什么准备工作呢 明确巡店目的 明确巡店目的 切记没有所谓的定期例行拜访之说 清晰明确的目的是有效拜访工作的前提和基础 务必在设置拜访目的时主次分明 清晰到位 例行也有例行的目的和要求 要记住每一次拜访都是一次成本的投入 都应该有清晰的目的以及达成的措施 巡店准备 最新政策 宣传物料 经营分析 计划巡店路线 巡店准备汇总 开始巡店 早晨9点半 我到达了今天巡店的目的地 AA网点 我想起主管曾教过我 问候之后 巡店的第一件事是检查网点内外 查看宣传 展陈 销售等是否规范 公司要求有哪些 标准是什么 产品销售陈列区域 专柜 陈列架 体验活动区域产品陈列空间 专柜内的产品摆放 宣传物料的种类及使用 正确 无过期 店内陈列要素的整洁检查竞争情况 店内竞品陈列 宣传 充分利用店外横幅 LED 立牌 橱窗等突出产品或促销活动门头 灯箱 立牌 橱窗是否完好 清洁 规范 检查展陈 店外 店内 店面展陈 海报 如何整改 店面展陈 单张 折页 店面展陈 易拉宝 X展架 店面展陈 横幅 量身定做 悬挂位置正确 店面展陈 礼品 堆头 店面展陈 陈列黄金点 店面展陈 个性化宣传 柜台陈列 黄金点 柜台陈列 单节陈列规范 5部手机标准陈列 6部手机标准陈列 8部手机标准陈列 7部手机标准陈列 9部手机标准陈列 10部手机标准陈列 柜台陈列 多元化造型 印象陈列空间 240 180cm 视线 相对易发现 远处可见度好 但无法清晰传递信息取物 难拿 展示区 黄金区 存货区 主要陈列空间 180 120cm 视线 容易发现 近处可见最佳取物 很容易拿搭配陈列空间 120 80cm 视线 相对易发现取物 较容易拿 柜台陈列 摘机墙 40 哪里不妥 宣传展陈常见问题 宣传海边 张贴凌乱 室内摆放 欠缺雅观 体验柜台 难觅终端 店内卫生 实难称赞 提醒大家 一起改善 检查店内销售人员是否主动营销检查产品 套餐 终端 的首推率及店员的首推情况检查产品宣传情况检查店内营业设备的使用情况检查人流情况 进出人员的业务办理种类及需求 检查销售 检查销售 观察店员工作情况 服务技能 销售技能 外表形象 着装发型饰品 三声服务微笑服务延伸服务 主动营销体验营销业务首推 巡店情况记录 与老板沟通讲收益 与店员沟通多尊重 业务沟通与情感沟通并重 我跑渠道很勤 为何跟代理商的关系却没有进展 渠道检查回顾 学习心得 查 辅 明辅暗查辅查并重 接下来 主管告诉我 巡店过程中还要注意收集信息 收集哪些信息 如何收集 INFO 信息收集反馈 渠道信息 竞争信息 客户信息 渠道信息 落实渠道销售价格及销售情况 核实渠道真实业务销售能力 关注渠道发展业务具体做法 观察监督渠道进行规范经营 竞争信息 区域内竞争对手渠道数量 规模 性质核心渠道及详情主要产品及销售情况新宣传及促销活动情况 收集竞争对手信息的方法 54 渠道实地走访 渠道老板询问 活动现场参与 周边人员询问 活动宣传物料收集 收集竞争对手信息的方法 客户信息 客户对新推广业务的相关反馈 满意度情况 对竞品的评价 客户对公司和产品的建议和投诉 信息收集方式 多看 多问 多听 渠道走访记录表 参考一 渠道走访记录表 参考一 巡店管理 巡店记录卡 参考二 公司有新政策了 公司近期刚出台新的销售政策 我需要尽快传达给渠道网点 传达哪些信息 如何传达 INFO 业务说明示例 一 产品政策联通公司定制终端 手机串号有系统资料 均可推广 现阶段建议主推酷派7266 主要特点如下 一 手机优势 双卡双待 4寸大屏 Android2 3操作系统 零售价格保持千元 二 3G资费优势1 预存1399元得价值千元手机 千元话费 手机零元得 联通来买单 2 套餐月费96元 首次到帐279元 月返还46元 每月仅需交纳50元 3 全国无漫游 市话和国内主叫0 15元 分钟 全国接听免费 4 入网时可减免100元开户预存款和45元卡费 三 3G号码优势为社会渠道提供186专用号段 可采取网厅选号直接办理 预存话费送手机 业务说明示例 二 佣金政策佣金奖励 单位 元 三 流程优化开放 差额结算 以票抵款 受理权限 即收取用户1199元话费 营业款仅需交纳312元 预存话费送手机 政策传达有策略 业务名称 产品资费 佣金利益 受理要求 业务说明示例 一 佣金政策 一 佣金奖励 单位 元 二 产品政策预存799元 96套餐 开户返198元 月返38 24个月 可赠费使用4个月 三 终端政策3 5英寸 300万像素 双卡双待 电容屏 多点触控 Android操作系统 某业务业务促销代理商明白纸 政策传达法则 产品的政策资费政策给渠道带来的利润好处 以佣金收入为主 产品目标群 功能 作用 卖点 办理流程 考核指标等 与竞争对手相比的优势与公司同类政策相比的优势公司支撑等优势 解析政策细节 引发兴趣 对比优势促成订货 利特优讲解技巧 数字化 形象化 重点化 讲解利益点要清晰具体 形象生动 引发客户联想在商言商无利不起早 政策传达分组练习 巡店步骤回顾 学习心得 巡访频次增加的情况 讨论 如何提高巡