客户开发十八式徐州万润销售服务店ppt课件.ppt

徐州万润销售服务店客户开发十八式 客户开发十八式 徐州万润销售服务店 一 产品认知 一 产品认知 作为销售人员要做到熟练掌握自己的产品 包括产品的基本参数 配置 性能以及亮点 优势等 仔细分析并挑选出可能适合你的客户群 你的产品特点和优势是你吸引客户的最大亮点 二 产品用途 了解客户购买产品是何种用途这个信息可以帮助你搜集自己的客户市场 因为有时候生产者本身都不一定知道 原来自己的产品还可以用在其他方面 等同于开发了一个崭新的市场分额 而且多了解产品的主要用途 可以很好的帮助你日后遇到同类客户时的联想能力 能够马上反映出客户所需 有利于建立客户对你的专业信赖度 具体案例 明亮霓虹灯公司一次性购买5辆F0舒适型 三 通过网络宣传 建立专门展示产品的网站对联系和开发新客户非常重要 既可以给新客户详尽的产品介绍 又可以避免过早的产品传递带来的昂贵费用 网站中的产品内容越专业 越详尽 越具体越好 使客户一目了然 同时可以建立销售群 让更多对我们产品感兴趣的朋友聚集在一起 交流一下彼此对于产品的意见及建议 更多的了解客户所需 我们徐州万润的销售群名叫 成就梦想 比亚迪汽车 我们每天都可以接收到许多意向客户的意见和建议 更好的了解客户的需求 并且可以将我们的优惠活动及时传递给客户 四 心理战术 联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和你深入接触 千万不要给新客户一种急于求成的感觉 不要让客户觉得你的企业必须马上有新的订单才可以生存 生意也是一种姻缘 只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意 一定要给新客户这样一种感觉 我们有稳定的销售渠道 但我们的企业是进取和开拓的 与您联系是同时给你我一种新的机会 五 重视 找上门 的客户 找上门的客户很难说比自己去开发的客户是否更好对待些 因为 他能找到你 自然也能找到其他家同行 有时候 只是为了寻求某些要求而更多的询价或者询样 但无论是何种情况 作为销售员 都要用自己的销售素质 服务品质和产品来留住客户 但是 当客户跟你主动联络时 你应记下以下情况 而不是随着客人的思维方式旋转 否则 会错过很多信息 1 客户姓名 公司名称 职务 公司地址以及联系方式等 无论此次是否做成交易 有资料在 日后有新品时也可以保持联络 多个朋友是好事 2 客户是从何处得到你的联系方式 黄页 搜索引擎 展会 宣传彩页 客户口碑 其他 这样可以清楚地了解到 哪种宣传方式是比较有效的 下次在计划的时候可以着重推广 六 车展宣传 经销商可以积极参加车展活动 选择在商业区或住宅区等人流量较大的场所开展车展活动 并对车展现场能够下订单的客户做更大幅度的特殊优惠 刺激消费 同时宣扬重在参与 凡去车展现场参加活动者均有精美礼品赠送 无形中可以吸引更多人去关注此次活动 七 公众活动 八 销售人员要 走出去 销售人员在销售过程中不仅仅定位于展厅接待 也可以去做市场外拓 只有更好的开拓市场 才能发现我们的产品的隐藏客户原来那么多 只有在明确产品适用人群的前提下才能更好的进行市场开拓 那么我们制定的市场基本包括以下几点 有一定经济能力的大型住宅区 超级市场 繁华商业区等 专项市场 如 运动服饰店 高等院校 驾校 教师公寓 国企或合资企业 有意向统一为员工配送车辆的单位或企业等 着重介绍一下关于我们徐州万润销售服务店与运动服饰店的合作方案 前期工作 制作关于F0宣传及合作具体优惠项目的X展架 制定合作协议书 制作优惠劵等 执行措施 将我们制作好的X展架置于李宁 彪马 Kappa等店堂中央显眼处 在消费者到其店内进行消费时 销售员可以向客户介绍买运动服饰送购买F0现金抵用劵 同样 购买F0的客户可以享受运动服饰店的现金抵用劵 活动效果 在短短一个月的合作中 通过这种渠道购买F0车辆的客户已达7名 X展架内容总之 在销售过程中具备敏锐的观察力 对日后客户的开发起到至关重要的作用 九 关注你的 对门 所谓 对门 就是指我们的竞品 在销售过程中 对竞品知识的掌握至关重要 那么 除了要对竞品车型基本参数 性能及优缺点的认识之外 还要时刻关注竞品动态 以及关注竞品展厅的客户群 我们可以以客户的身份去竞品展厅观看车辆 并打听竞品目前的优惠活动及优惠方式等情况 在了解完竞品动态后 我们可以制定我们的优惠措施 尽量做到人性化优惠 我们还可以将我们的车辆停靠在竞品厅外某角落 随时等待并迎接观看完竞品的客户去我们展厅看车 这样既保证了对竞品的全面了解 得知如何使我们的产品在众多竞品中脱颖而出 同时也虏获了很多的有效客户 知己知彼 百战不殆 以上几点都是通过销售人员自行开发的新客户 那么下面我们可以谈谈如何通过保有客户为我们创造更大的财富 实现C TO C销售首先 C TO C是指客户开发客 customertocustomer 其次 我们要认识到C TO C的核心人物是我们的保有客户 而且要选择有影响力的保有客户进行转介绍 那样才会提高CTC率 所以 对保有客户的维护至关重要 维护保有客户具体方案贴心服务 重要节日 可以通过电话或短信致以节日的问候及祝福 物质激励 对待有影响力的客户我们可以在其每成交一个转介绍客户时 适当作出物质上的奖励 如 免费保养一次或工时费八折等 开展自驾游活动 让客户互相交流的同时 也可以通过自驾游壮大