房地产销售谈客流程及方法

1 房地房地产谈产谈客流程及方法客流程及方法 开开场场白 白 说说好开好开场场白是成功的一般 白是成功的一般 1 目的 先与客 目的 先与客户认识户认识 消除客 消除客户户的防的防备备心理 心理 简单简单的拉关系 的拉关系 X 总总 今天 今天买买不不买买没关系 咱没关系 咱们认识们认识就是就是缘缘分 小分 小邓邓把把这边这边的一些的一些 发发展和展和规规划 划 简单简单的的给给您介您介绍绍一下 不要盲目的做下一步推荐 一下 不要盲目的做下一步推荐 方法 方法 赞赞美 美 赞赞美 再美 再赞赞美 沟通 沟通 再沟通 真美 沟通 沟通 再沟通 真诚诚自然的表自然的表 情 情 热热情礼貌的情礼貌的问问候交流 出于内心的适度候交流 出于内心的适度赞赞美 美 让让客客户认识户认识你并你并 相信你 相信你 了解客 了解客户户需求 提供客需求 提供客户户想要的服想要的服务务 赞赞美的四大原美的四大原则则 A 发发自内心 需真自内心 需真诚诚 不能虚 不能虚伪伪 语语言 表情 言 表情 动动作完全体作完全体现现心心 灵的灵的动动向 向 B 赞赞美注重美注重细节细节 比如 比如领带领带的花的花纹纹 首 首饰饰 发质发质 头头型 皮鞋 衣型 皮鞋 衣 着 着 钻钻戒 所用的香水 越仔戒 所用的香水 越仔细细感感觉觉越是尊重越是尊重对对方 但不能方 但不能说对说对方不方不 好的 例如皮鞋破了 好的 例如皮鞋破了 还赞还赞美美对对方皮鞋破的好 破的有个性 就不切方皮鞋破的好 破的有个性 就不切 实际实际了 了 C 不能溜 不能溜须须拍拍马马 D 见见好就收 不好就收 不见见好也收 适可而止 好也收 适可而止 2 了解客 了解客户户的心理 的心理 寻寻求共同的求共同的话题话题 营销营销的九字真的九字真经经 摸 排 摸 排 查查 为为什么 您 我什么 您 我们们 2 摸摸 摸底 摸清客 摸底 摸清客户户的的购买购买能力 能力 排排 排除 排除购买购买障碍 排除共障碍 排除共买买抗性 抗性 查查 查查客客户资户资料 料 查查清客清客户户的的购买购买意向 意向 为为什么 研究出他什么 研究出他们们的的购买购买抗性 抗性 问问 倾倾听 先听 先赞赞同再解决 同再解决 您 您为为 什么会什么会这样这样想呢 您想呢 您为为什么不喜什么不喜欢欢呢 呢 您您 您的含 您的含义义有三种 有三种 尊重尊重对对方方 充分私有化 没充分私有化 没买买之前就之前就 假假设设是他的了 当是他的了 当对对方方觉觉得是他的得是他的时时候 他就候 他就觉觉得美好的得美好的东东西他想西他想 要 他会想方要 他会想方设设法的去争取 舍不得放弃 法的去争取 舍不得放弃 双方之双方之间间感情感情桥桥梁搭梁搭 建的建的过过程 双方融程 双方融为为一体 您的家 您是我 我是您 一体 您的家 您是我 我是您 我我 们们 和客 和客户户一体化 站在客一体化 站在客户户的立的立场为场为他考他考虑虑 解解 析 先生析 先生 女士 您好 我是女士 您好 我是东东鼎雍景鼎雍景别别院院职业顾问职业顾问 免 免贵贵姓姓邓邓 先生先生 女士可以叫我小女士可以叫我小邓邓 请问请问先生先生 女士女士贵贵姓呢 可否姓呢 可否赐赐一一张张名片 名片 来我来我们们交交换换一下名片 一下名片 如果 如果对对方不方不给给或没有名片 没关系 一般成功或没有名片 没关系 一般成功 人士是都不用名片的 像我人士是都不用名片的 像我们这样们这样作服作服务务的 因的 因为为要要让让您您认识认识我 我 名片是我名片是我们们必必备备的 的 如果 如果对对方两人同行 先生方两人同行 先生 女士 您旁女士 您旁边这边这位哥位哥 哥哥 姐姐怎么称呼呢 你自己姐姐怎么称呼呢 你自己问问他 我叫小他 我叫小邓邓 不知哥哥 不知哥哥 姐姐怎么姐姐怎么 称呼 称呼 记记住 住 赞赞美 美 赞赞美 再美 再赞赞美 先生美 先生 女士女士这这么年么年轻轻就自己就自己买买房房 子 真是年子 真是年轻轻有有为为啊 女士啊 女士这这么有气么有气质质 小孩一定活 小孩一定活泼泼可可爱爱吧 吧 沙沙盘盘介介绍绍 要熟悉沙要熟悉沙盘盘 能 能贯贯通成一条流水通成一条流水线线 用 用说话说话技巧包装沙技巧包装沙盘盘 从地 从地 3 段段环环境到就医 境到就医 购购物 学物 学习习以及小区的大体概况 内部以及小区的大体概况 内部环环境 境 绿绿化 化 配套 物管等 配套 物管等 让让客客户户知道 小区好在哪里 知道 小区好在哪里 1 沙 沙盘盘介介绍绍 一句 一句话给话给沙沙盘盘定位 要熟悉沙定位 要熟悉沙盘盘 能 能贯贯通成一条流通成一条流 水水线线 2 楼 楼盘盘概况 建筑面概况 建筑面积积 占地面 占地面积积 容 容积积率 建筑密度 物管等等 率 建筑密度 物管等等 这这些只是开些只是开发发商商拥拥有的 而我有的 而我们还们还有下面更具体的有下面更具体的东东西 西 目的 向客目的 向客户户介介绍优绍优点和亮点 提升点和亮点 提升产产品品品品质质及在客及在客户户心里的印心里的印 象 象 为为后面的价格作后面的价格作铺垫铺垫 从外到内介 从外到内介绍绍 总总分分总总介介绍绍 方法 沙方法 沙盘盘介介绍总绍总分分总总 整体到局部 公共配套 整体到局部 公共配套 产产品品规规划划 内内 部配套部配套 物物业业管理管理 总结总结 总总分分总总的方法 从区域到地段 地点 是一个准确的位置 如雍景的方法 从区域到地段 地点 是一个准确的位置 如雍景 别别院院 3 栋栋 301 位置 是一个方位 是位置 是一个方位 是辐辐射开来射开来 的 周的 周边边的的环环境境 区域 区域体区域 区域体现现价价值值 利用整体区域 利用整体区域对对他的吸引力他的吸引力 公共配套 是市公共配套 是市场场 学校 医院 酒店等公用的地方 学校 医院 酒店等公用的地方 产产品品规规划 有多少套住房 停划 有多少套住房 停车场车场等等 内部配套 内部公用配套 酒店 会所 幼儿园 游泳池 羽毛球内部配套 内部公用配套 酒店 会所 幼儿园 游泳池 羽毛球 场场等 等 智能化配套 智能化配套 监监控 控 红红外外线线 宽带宽带网 可网 可视视楼宇楼宇对对 讲讲 刷卡 刷卡进门进门等 等 4 管理 物管理 物业业 三分建 七分管 房子好不好 在于建 好不好住 三分建 七分管 房子好不好 在于建 好不好住 在于管 在于管 总结总结 这这么好的房子 么好的房子 这这么好的地段 么好的地段 环环境 境 这这么便宜的价格 看么便宜的价格 看 好了我好了我们们就定一套 就定一套 试试探性的逼定一下 探性的逼定一下 给给客客户户灌灌输输好房子的概念 好房子不愁好房子的概念 好房子不愁卖卖 如果 如果现现在不定 到在不定 到时时 候只能候只能选选二手房 二手房 让让客客户觉户觉得来的及得来的及时时 还还有一套适合他的 采用有一套适合他的 采用 交交谈谈和不停的和不停的发问发问方式摸清意方式摸清意图图 三 收集客三 收集客户资户资料料 一般从开一般从开场场白开始 沙白开始 沙盘盘介介绍绍中中进进行 行 转换转换角色 以朋友的身份角色 以朋友的身份 帮客帮客户选户选房 在房 在选选房的房的过过程中 了解客程中 了解客户户姓名 姓名 职业职业 年 年龄龄 家庭 家庭结结 构 几个人居住 构 几个人居住 经济实经济实力 能否做主 要以沙力 能否做主 要以沙盘盘介介绍结绍结合起来 介合起来 介 绍绍中收集 收集中介中收集 收集中介绍绍 目的 准确了解客目的 准确了解客户户需求 准确需求 准确给给客客户户定位 如客定位 如客户户喜喜欢习惯欢习惯住住 左左边还边还是右是右边边 有 有钱钱喜不喜喜不喜欢买欢买大面大面积积的 喜不喜的 喜不喜欢欢住高一点的 住高一点的 等等 等等 方法 方法 询问询问和和倾倾听 不要太直接 含蓄一点 收集准了就定位 听 不要太直接 含蓄一点 收集准了就定位 推荐推荐户户型型 一定要从外到内 从入一定要从外到内 从入户门户门开始 从平面开始 从平面图图到模型 再到到模型 再到现场现场 5 以手中掌握的以手中掌握的资资料 向客料 向客户户推荐最合适他的推荐最合适他的户户型 要么死推一套房 型 要么死推一套房 要么二者要么二者择择一 注意两点一 注意两点 灌述感灌述感觉觉 控制控制时间时间 目的 目的 让让客客户户找到适合他的房子 如 找到适合他的房子 如 X 大哥 大哥 这这套房子非常适合套房子非常适合 您 就像您 就像为为您量身定做的一您量身定做的一样样 方法 方法 给给客客户户准确定位区域 第一印象很重要 要准确定位区域 第一印象很重要 要给给客客户户造梦 造梦 用意念用意念带带着客着客户户在在户户型里走一圈 型里走一圈 指点江山指点江山 样样板房和工地板房和工地 进进入园区 先开一下入园区 先开一下喷喷泉 小泉 小桥桥流水 水有灵气 也有流水 水有灵气 也有财财气 气 从小从小桥边经过桥边经过 让让客客户户感感觉觉就像逛公园一就像逛公园一样样 到 到单单元元门时说说门厅门时说说门厅 说说说说可可视对讲视对讲 很有档次 走在前面一定要控制好步伐 慢慢走上 很有档次 走在前面一定要控制好步伐 慢慢走上 去 去 让让客客户户感感觉觉到不累 到不累 进进房后先房后先讲优讲优点 不好得一笔点 不好得一笔带过带过 目的 目的 给给客客户强户强化沙化沙盘盘的梦 的梦 让让客客户户更深入的了解房子 喜更深入的了解房子 喜欢欢 房子 房子 方法 方法 强强化客化客户户的梦 走到哪里的梦 走到哪里说说到哪里 要到哪里 要结结合前面的介合前面的介绍绍 和前面的介和前面的介绍绍沙沙盘盘自理一自理一样样 不要打乱 打乱了会 不要打乱 打乱了会让让客客户产户产生生错觉错觉 现现房房 是是实实景 跟着介景 跟着介绍绍沙沙盘盘的思路介的思路介绍绍 如 如 这这是您家的客是您家的客厅厅 餐 餐厅厅 卫卫生生间间 厨房 主卧 次卧 阳台 厨房 主卧 次卧 阳台 顺顺序也要一致 注意 看序也要一致 注意 看现现房房时间时间 6 不易不易过长过长 在路上不 在路上不谈谈房子 多拉关系 适当的房子 多拉关系 适当的赞赞美 描美 描绘绘一种生活一种生活 前景 前景 进进入入样样板房后 好板房后 好东东西重点西重点讲讲 不好的一笔 不好的一笔带过带过 因 因为为房子都房子都 是残缺的是残缺的艺术艺术 看房子要按 看房子要按顺顺序序进进行 一定要把客行 一定要把客户带户带回售楼部 回售楼部 再包装房子 全再包装房子 全员员促促销销 再次收集客再次收集客户资户资料料 目的 我目的 我们们的的产产品物有所品物有所值值 方法 看房回来 就不要再看房子 方法 看房回来 就不要再看房子 给给客客户户一个一个轻轻松的空松的空间间 放 放 松一下 因松一下 因为为前面的介前面的介绍绍 客 客户户的思想都的思想都处处于于紧绷紧绷状状态态 回到售楼 回到售楼 部和客部和客户户聊聊天 聊聊天 讲讲讲讲客客户户的感的感觉觉 可以再看看沙 可以再看看沙盘盘 户户型型缓缓和一和一 下气氛 因下气氛 因为为算价已算价已经经到了一个关到了一个关键键的的时时刻 是客刻 是客户户做决策的做决策的时时候候 了 先放松 了 先放松 给给他喘息的机会 有心理准他喘息的机会 有心理准备备 这这一步起决定性作用 一步起决定性作用 可一直推可一直推销销不算价 等他心急 然后一算就踢不算价 等他心急 然后一算就踢进进去 不要去 不要过过多多谈谈房子 房子 算价算价时时 边边算算边边解解说说 边边聊天 先封死没有聊天 先封死没有优优惠 惠 15 万全款万全款 5 万首万首 付款付款 1 万的定金万的定金 600 的月供的月供 20 元每天 元每天 边边算价算价边边分解成本 分解成本 逐步减逐步减轻压轻压力 力 价格有三方面 价格有三方面 A 物有所物有所值值 地价成本 建筑成本 施工成本 小 地价成本 建筑成本 施工成本 小 区配套成本 管理成本区配套成本 管理成本 B 物超所物超所值值 比 比较较价格价格 C 附加附加值值 对对孩子前途的投孩子前途的投资资 生活的投 生活的投资资 安 安 全的投全的投资资 7 算价 逼定 三板斧 算价 逼定 三板斧 抓住每一个切入点 算价逼定 成本抓住每一个切入点 算价逼定 成本测测算 分解算 分解压压力 首付 月供力 首付 月供 多少 之后三板斧 增多少 之后三板斧 增值值保保值值 入市良机 同楼宇价格 入市良机 同楼宇价格对对比 比 增增值值 保 保值值 升 升值值 增增值值 是由 是由货币贬值货币贬值 突出了房屋的增 突出了房屋的增值值 衡量物品价 衡量物品价值值的是的是货货 币币 资资源有可再生源有可再生资资源和不可再生源和不可再生资资源 土地是不可再生源 土地是不可再生资资源 也源 也 是不可移是不可移动动的的东东西 随着国家的富西 随着国家的富强强 人民的富裕 人口的不断增 人民的富裕 人口的不断增 多 土地越来越少 房子依附于土地的存在 肯定是建一多 土地越来越少 房子依附于土地的存在 肯定是建一块块少一少一块块 因此土地的不可再生性和稀缺性 决定了房子越来越因此土地的不可再生性和稀缺性 决定了房子越来越贵贵 地域性决定了房子的增地域性决定了房子的增值值 土地是不可再生 土地是不可再生资资源 不可移源 不可移动动 唯 唯 一性 适合您的只有一套 一性 适合您的只有一套 资资金的密集性 技金的密集性 技术术的密集性 微的密集性 微观经观经 济济从属性 可以从属性 可以带动带动相关相关 72 个行个行业业 宏 宏观经济观经济的的调调控性 政府控制 控性 政府控制 长长久性等特性决定了房屋的增久性等特性决定了房屋的增值值 保保值值 买买股票 因股票 因为为股市有人操控 股市有人操控 赔赔多多赚赚少 少 风险风险高 十人高 十人买买 九人 九人亏亏 一人平 都被上家一人平 都被上家赚赚走了 那是空走了 那是空对对空的收益 空的收益 买买股票跳楼的股票跳楼的报报道 道 屡屡见见不不鲜鲜 买买古董 如果只懂行 不小心 古董 如果只懂行 不小心 买买了假了假货货和和赝赝品 血本无品 血本无归归 存存银银行 利率假 没有通行 利率假 没有通货货膨膨胀胀快 快 买买房子 能房子 能为为儿女留下儿女留下财财富 很多有富 很多有钱钱人 把大量的人 把大量的资资金投入到金投入到 8 房房产产上 以确保自己的上 以确保自己的财财富永不富永不贬值贬值 韩韩国的国的经经融危机 使融危机 使许许多中多中 产阶级产阶级破破产产 但有房的人没有破 但有房的人没有破产产 在您 在您现现在有在有钱钱的的时时候 候 买买一些一些 保保值值又又实实用的用的东东西 西 对对您的将来也是一种保障 您的将来也是一种保障 买买房自然是首房自然是首选选 升升值值 结结合本楼合本楼盘盘 谈谈一些房子升一些房子升值值的例子 的例子 结结合本楼合本楼盘盘所在的位置 所在的位置 描描绘发绘发展潜力 展潜力 绕绕城高速公路的开建 城市城高速公路的开建 城市轻轨轻轨的开通 把信息数的开通 把信息数 据化 再据化 再谈谈人民人民币贬值币贬值 入市良机入市良机 房地房地产产作作为为支柱支柱产业产业 是未来 是未来 10 年的消年的消费热费热点 点 当然像您前几年当然像您前几年买买房肯定是有房肯定是有优势优势的 因的 因为为您有您有实实力 可以自主力 可以自主 挑挑选选 那是 那是买买的起房子的人也不多 的起房子的人也不多 现现在不一在不一样样 取消福利分房 取消福利分房 实实 行行货币买货币买房 使更多的人想要房 使更多的人想要买买房 房 银银行推出按揭行推出按揭买买房 使越来越房 使越来越 多的人多的人买买得起房子 住房得起房子 住房贷贷款的利息相款的利息相对较对较低 使越来越多的人看低 使越来越多的人看 好按揭好按揭买买房 房 经济经济增增长长的速度 的速度 远远远远赶不上通赶不上通货货膨膨胀胀的速的速递递 你的 你的 钱钱就太阳下的冰就太阳下的冰块块 只会越来越少 中国加入 只会越来越少 中国加入 WTO 后 人民后 人民币币的的 贬值贬值 是大 是大势势所所趋趋 土地是不可再生 土地是不可再生资资源 有地才有源 有地才有财财 房子是国家 房子是国家 资产资产 能增 能增值值 保 保值值 买买房是最好的投房是最好的投资资 绝对绝对有必要 房子的外有必要 房子的外观观 可能一可能一样样 但内在的品 但内在的品质质是完全不一是完全不一样样的 好房子人人都喜的 好房子人人都喜欢欢 房 房 子子买买一套少一套 你不定 肯定就一套少一套 你不定 肯定就换别换别人定走了 人定走了 现现在的房价利在的房价利润润 已已经经很低了 随着房子的很低了 随着房子的热卖热卖和减少 房价越来越高 您和减少 房价越来越高 您现现在在买买房房 子 是花明天的子 是花明天的钱钱 买买今天的生活享受 零存整取 不知不今天的生活享受 零存整取 不知不觉创觉创造造财财 富 取消福利分房 越来越多的人需要富 取消福利分房 越来越多的人需要买买房子 而且能房子 而且能买买房子 所以房子 所以 9 这这么好的房子 看好了就定了 么好的房子 看好了就定了 从增从增值值保保值值砍 晚砍 晚买买不如早不如早买买好 以后好 以后 20 万可能只万可能只买买到到辆辆 摩托摩托车车 但 但现现在可以在可以买买套套单单元房 元房 房屋的增房屋的增值值性 性 过过一个星期就一个星期就涨涨价 价 现现在在 2800 每平米 每平米 过过一个一个 星期就要每平米多星期就要每平米多 50 元甚至元甚至 100 元才能元才能买买得到 您得到 您现现在在买买房是房是获获 利的 升利的 升值值与无形当中 与无形当中 同楼宇价格同楼宇价格对对比比 异城同档比 异城异档比 同城同档比 同城异楼比异城同档比 异城异档比 同城同档比 同城异楼比 同地段房子的比同地段房子的比较较 突出品牌 品 突出品牌 品质质 不同地段房子的比不同地段房子的比较较 突出 突出买买点 点 比比较较生活区域性 地段 生活区域性 地段 这这房子最适合您 房子最适合您 产产品品品品质质 规规划 划 户户 型 配套等所有型 配套等所有东东西 西 价格 房子好 品价格 房子好 品质质好好 价格低 价格低 一个一个产产品的价格 是由品的价格 是由产产品本身的价品本身的价值值体体现现的 如果价格与的 如果价格与 价价值值相符合 相符合 则说则说明了价格不明了价格不贵贵 买买我我们们房子的人 很多都是同行 房子的人 很多都是同行 他他们们算的比我算的比我们还们还清楚 清楚 为为什么呢 因什么呢 因为为他他们们知道知道值值 每天要每天要练练的三句的三句话话 X 先生 先生 买买不不买买没关系 我没关系 我们认识们认识就是就是 缘缘分分 X 先生 我先生 我们们就把它定下来就把它定下来 我我们们就把他定了就把他定了 10 具体具体问题问题集体分析集体分析 从房子的本身从房子的本身讲讲成本分析 分析客成本分析 分析客户户的的购买购买抗性 成千上万种 抗性 成千上万种 要搞清是什么 要搞清是什么 为为什么 比如什么 比如说说客客户户不喜不喜欢欢 他不喜 他不喜欢欢我我们们的房子 的房子 还还是不喜是不喜欢欢我我们们的配套 的配套 还还是是觉觉得价格高 超出了他的得价格高 超出了他的预预算范算范围围 逼定和逼定和签单签单 临门临门一脚一脚 逼定五步循逼定五步循环环 询问询问 倾倾听 提听 提问问 同情 解 同情 解释释 关于关于临门临门一脚一脚 对对于非常喜于非常喜欢欢房子 又拿不定注意的 房子 又拿不定注意的 答 真的 你走出答 真的 你走出这这个个门门 房子肯定没有了 房子肯定没有了 这这是是别别人看好的房人看好的房 子 他明早九点来子 他明早九点来签签合同 那就不用来了 如果您今天不定 合同 那就不用来了 如果您今天不定 马马上一上一 个个电话给电话给他留住 即使你来了也没有了 他留住 即使你来了也没有了 对对于犹豫的人 被逼走后 去于犹豫的人 被逼走后 去约电话约电话 答 先生答 先生 女士 您和女士 您和这这套房子真有套房子真有缘缘分 昨天那个人分 昨天那个人说说来的 来的 结结 果今天又出差了 你赶快果今天又出差了 你赶快过过来定下来吧 来定下来吧 对对于犹豫不不决的人 帮他拿注意 于犹豫不不决的人 帮他拿注意 答 您不答 您不买这买这房子 我都替你可惜 房子 我都替你可惜 这这房子只有一套 您不房子只有一套 您不买买就就 没有了 没有了 对对于于认认可我可我们们的房子 但他就是不行的房子 但他就是不行动动 这这种客种客户户如何推如何推销销 答 从客答 从客户户关心的关心的问题问题入手 入手 给给他灌述一种他灌述一种观观念 点段的念 点段的发发展 展 买买一个好的一个好的环环境就等境就等买买健康 逼定之前 做好一个健康 逼定之前 做好一个铺垫铺垫 最好 最好让让他他 11 认为认为没必要商量了 因没必要商量了 因为为已已经经分析到位 就物分析到位 就物业业本身而言 本身而言 应该应该灌灌 述述这这种好房子的概念 做好种好房子的概念 做好铺垫铺垫 讲讲完一段完一段话话后 先后 先观观察 看看有没察 看看有没 有吸引客有吸引客户户和打和打动动客客户户 电话电话接待接待 接听接听电话电话的的规规范以及要求范以及要求 电话电话接待服接待服务务的基本要的基本要领领 礼貌 准确 高效礼貌 准确 高效 销销售部的工作人售部的工作人员员每天都有每天都有义务义务接听客接听客户户打来的打来的电话电话 响声不 响声不 能超能超过过三声无人接听 三声无人接听 带带着微笑接听着微笑接听 接听接听电话电话要耐心 要耐心 细细心回答客心回答客户户提出的提出的问题问题主主动询问动询问客客户户知道知道 的途径的途径 接听接听电话时电话时吐字清晰 吐字清晰 语语速适中 速适中 话语简洁话语简洁避免口避免口头馋头馋 尽量避 尽量避 免打断免打断对对方的方的讲话讲话 声音柔和 声音柔和 接听接听过过程中可程中可应应用用赞赞美或者第三者美或者第三者赞赞美之美之词词使使对对方消除戒方消除戒备备 接听接听电话电话中不要太注重使客中不要太注重使客户户接受所推接受所推业务业务尽量尽量说说服客服客户户到到现现 场场来看楼及可来看楼及可 如接听如接听电话对电话对方明确表示是同行方明确表示是同行调调研研时时置置业顾问业顾问不得敷衍但不不得敷衍但不 能向其透露能向其透露销销售机密售机密 接听接听电话电话的人的人员员必必须书须书序楼序楼盘盘的的实际实际情况用情况用统统一的口径回答客一的口径回答客 12 户户提出的提出的问题问题决不能一决不能一问问三不知 三不知 回答客回答客户问题户问题最好能最好能够够了解几个了解几个问题问题 比如姓名 比如姓名 联联系方式 居系方式 居 住区域 是否有住区域 是否有购买购买意向便于市意向便于市场调场调研和研和备备份客份客户户档案 档案 接听接听电话时电话时必必须须养成做养成做记录电话记录电话的的习惯习惯 记录记录下来的重点要妥下来的重点要妥 善善处处理或上理或上报认报认真真给给予予对对待 待 回答客回答客户问题时间户问题时间不宜太不宜太长长 平 平时时控制在控制在 3 5 分分钟钟 回答客 回答客户问户问 题题最好控制在最好控制在 3 5 个左右 个左右 接到打接到打错错的的电话时应电话时应避免生硬的避免生硬的说说你打你打错错了 而了 而应该应该礼貌的礼貌的说说 这这是雍景是雍景别别苑苑电话电话是您要打的是您要打的电话电话号号码码是多少是多少这样这样不会使不会使对对方方难难 堪 堪 如果客如果客户户找人而被找人不找人而被找人不值值班的班的话应该询问话应该询问客客户户是否要求是否要求转转达达 内容 内容 不允不允许许在与客在与客户电话时户电话时与其他人搭与其他人搭话话 如果如果对对方声音太小接听者可直接方声音太小接听者可直接说对说对不起不起请请您大声点好您大声点好吗吗我听我听 不太清楚您不太清楚您讲话讲话 当当对对方激方激动时动时或言或言语过语过激激时应时应礼貌待客保持冷静平静礼貌待客保持冷静平静对对答答 二 与客二 与客户户打交道需要打交道需要经过经过四个四个过过程 探索 提程 探索 提议议 行 行动动 确 确认认 三 来三 来访访接待的基本要求接待的基本要求 1 迎客迎客 2 介介绍项绍项目目 项项目的目的讲讲解流程 解流程 地理位置介地理位置介绍绍 周周边边市政 交通 商市政 交通 商业业配套介配套介绍绍 项项目的概况目的概况 13 介介绍绍 户户型 面型 面积积 价格介 价格介绍绍 将客将客户户迎迎进销进销售售现场时现场时 先将客 先将客户户迎迎领领到沙到沙盘处进盘处进行概况介行概况介绍绍 借助沙借助沙盘盘向客人介向客人介绍项绍项目目总总体体规规划工程划工程进进度周度周边环边环境配套境配套设设施的施的 重点推出重点推出项项目的特点同目的特点同时时向客人介向客人介绍发绍发展商展商经营经营管理公司物管理公司物业业管管 理公司的理公司的实实力背景增加客人力背景增加客人对项对项目的信心描目的信心描绘项绘项目全景制造美好目全景制造美好 憧憬初次接憧憬初次接带带便能便能让让客客户户感到感到强强有力的刺激 有力的刺激 形象篇形象篇 与客与客户户交交谈时谈时要注意以下三个原要注意以下三个原则则 1 语调语调和和缓缓 2 表达 表达热热情情 3 语语气要充气要充满满信心信心 2 加加强强自己的表达能力需注意以下几点自己的表达能力需注意以下几点 1 声音洪亮 声音洪亮 2 避免口 避免口头馋头馋 3 避免 避免语语速速过过慢慢 4 避免 避免发发音出音出错错 3 礼貌和礼貌和规规矩矩 1 你是否善意聆听他人的 你是否善意聆听他人的发发言言 2 你是否言 你是否言谈谈中中经经常流露出常流露出对对自己的雇主公司朋友或熟人有自己的雇主公司朋友或熟人有 不尊敬或不不尊敬或不满满意的意的态态度度 3 你是否具有幽默感 你是否具有幽默感 谈话风谈话风趣趣 4 你是否 你是否对对公司或公司或产产品充品充满满信心信心 5 你最好在客 你最好在客户户面前不吸烟面前不吸烟 文明礼貌十字用文明礼貌十字用语语 14 您好 您好 请请 对对不起 不起 谢谢谢谢 再 再见见 接待礼接待礼仪仪三三轻轻 说话轻说话轻 走路 走路轻轻 操作 操作轻轻 建建设设周期周期指土地开指土地开发发到使用的到使用的这这段段时间时间 建筑周期指从开工到交付使用的建筑周期指从开工到交付使用的这这段段时间时间 商品房的起价 指某物商品房的起价 指某物业业楼楼层销层销售价格中的最低价格售价格中的最低价格 均价 将个均价 将个单单位的位的销销售价格相加之后的和数除以售价格相加之后的和数除以单单位建筑面位建筑面积积 的和数的和数积积得出每平方米的均价均价一般不是得出每平方米的均价均价一般不是销销售价格售价格 订订金 我国法律做出相金 我国法律做出相应应的的规规定 在房地定 在房地产产行行业业 常常常常诚诚意金是意金是 在正式交在正式交纳纳定金之前交定金之前交纳纳有效期有效期较较短的少量短的少量订订金数金数额额一般一般较较少只少只 要收取要收取订订金一方金一方认认可 如交可 如交纳订纳订金的一方无法履行承金的一方无法履行承诺订诺订金可以退金可以退 还还 所以 所以订订金不具有金不具有惩罚惩罚性 性 定金 我国法律有明确定金 我国法律有明确规规定 当事人可以定 当事人可以约约定一方向定一方向对对方方给给付定付定 金作金作为债权为债权的担保 的担保 债债物人履行物人履行债务债务后定金后定金应应当抵做价款或收回 当抵做价款或收回 收取收取订订金的一方不履行金的一方不履行约约定的定的债务债务 应应当双倍返当双倍返还还定金 定金 物物业业管理 物管理 物业业管理是指物管理是指物业业管理企管理企业业受物受物业业所有人的委托依所有人的委托依 据物据物业业管理合同 管理合同 对对物物业业的房屋建筑及其的房屋建筑及其设备设备 市政公用 市政公用设设施 施 绿绿 化 化 卫卫生 交通 治安和生 交通 治安和缓缓解容貌等管理解容貌等管理项项目目进进行行维护维护 修 修缮缮和整治和整治 并像物并像物业业所有人和使用人提供所有人和使用人提供综综合性的有合性的有偿偿服服务务 划划拨拨土地 通土地 通过过其他方式无其他方式无偿偿取得土地使用取得土地使用权权 无土地出 无土地出让让金 金 无年限无年限规规定定这这就属于划就属于划拨拨土地 集体土地不能直接出土地 集体土地不能直接出让让必必须转为须转为国国 有 有 15 商品房商品房预预售售应应当符合下列条件当符合下列条件 A 已交付全部土地使用已交付全部土地使用权权出出让让金 取得土地使用金 取得土地使用权证书权证书 B 持有建 持有建设设工程工程规规划划许许可可证证 C 按提供易受的商品房 按提供易受的商品房计计算 投入开算 投入开发发建建设设的的资资金达到工程建金达到工程建 设总设总投投资资的的 30 以上 必已以上 必已经经确定施工确定施工进进度的度的进进度的交付日期 度的交付日期 D 向向县级县级以上人民政府房以上人民政府房产产管理部管理部门办门办理易受登理易受登记记取得商品房取得商品房 易受易受证证 商品商品现现售售应应当符合以下条件当符合以下条件 A 现现售商品房的房地售商品房的房地产产开开发发企企业应业应当具有企当具有企业业法人法人营业执营业执照和照和 房地房地产产开开发发企企业资质证书业资质证书 B 取得土地使用取得土地使用权证书权证书或者使用土地的批准文件 或者使用土地的批准文件 C 持有建持有建设设工程工程规规划划许许可可证证和施工和施工许许可可证证 D 已通已通过进过进工工验验收 收 E 拆迁安置已拆迁安置已经经落落实实 F 供水 供供水 供电电 供 供热热 燃气 通 燃气 通讯讯等配套基等配套基础设础设施具施具备备交付使用交付使用 条件 其它配套基条件 其它配套基础实础实施和公共施和公共设设施施备备具交付使用条件或者已确定具交付使用条件或者已确定 施工施工进进度和交付日期 既物度和交付日期 既物业业管理方案已管理方案已经经落落实实 入住条件楼宇入住条件楼宇经过经过政府相关部政府相关部门验门验收合格后完成通水 通收合格后完成通水 通电电 通 通 煤气或天燃气 道路 煤气或天燃气 道路 绿绿化 物化 物业业管理到位具管理到位具备备生活入住条件生活入住条件 抵押抵押贷贷款款时发时发展商 展商 银银行和置行和置业业者三方之者三方之间间的一个的一个约约定 定 约约定置定置 业业者将其已易付部分者将其已易付部分购购房款房房款房产产的全部的全部权权益做抵押 益做抵押 发发展商展商诶诶置置业业 者按期清者按期清偿银偿银行行贷贷款做担保 在置款做担保 在置业业者不能按者不能按时时履行履行债务时银债务时银行有行有 16 权处权处分抵押物并分抵押物并优优先得到先得到偿还偿还的民事法律行的民事法律行为为 各种付款方式的各种付款方式的优优缺点 缺点 一次性付款是指一次性付款是指签约签约后短后短时间时间内付清全部房款内付清全部房款 优优点 房价折扣多可以及点 房价折扣多可以及时时拿到房拿到房产证产证 缺点 缺点 风险较风险较大筹集能力要求高大筹集能力要求高 分期付款按照分期付款按照约约定定时间时间付款或按工程付款或按工程进进度付款必度付款必须须交房款付完交房款付完 优优点 付款点 付款压压力减力减轻轻 可以 可以监监督工程督工程进进度度 缺点 缺点 优优惠少手惠少手续续麻麻烦烦 银银行按揭分行按揭分为为商商业贷业贷款 公款 公积积金金贷贷款 款 组组合合贷贷款款 优优点 付款点 付款压压力小力小 缺点 房价相缺点 房价相对较对较高 每月高 每月还还款手款手续续麻麻烦烦需支付首期款需支付首期款 申申请办请办理按揭的居民理按揭的居民应应具具备备的条件 的条件 A 具有具有长长住住户户口或有效身份口或有效身份证证件 件 B 具有具有稳稳定的定的职业职业和收入 信用良好有和收入 信用良好有偿还偿还能力能力 C 具有具有购买购买住房合同或住房合同或协议协议 D 交租交租银银行行规规定的首付款比例定的首付款比例 E 有有贷贷款款银银行行认认可的可的资产资产作作为为抵押抵押质质押 或有足押 或有足够贷够贷款款偿还偿还能能 力的力的单单位或个人作位或个人作为偿还贷为偿还贷款本息并承担款本息并承担连贷责连贷责任的保任的保证证人人 等等额额本息本息还还款法 月均款法 月均还还款法 是按照款法 是按照贷贷款期限把款期限把贷贷款本息平款本息平 均分均分为为若干个等份每月若干个等份每月还还款款额额度相同度相同 优优点 借款人可以准确掌握每月的点 借款人可以准确掌握每月的还还款款额额 有 有计计划的安排家庭的划的安排家庭的 收支 比收支 比较较方便 方便 17 缺点 利息支付缺点 利息支付总额总额相相对较对较高高试试用人群收入用人群收入稳稳定 定 预预期收入期收入变变化化 不大 不大 购买购买住房用于自租的借款人 住房用于自租的借款人 等等额额本金本金还还款法 款法 优优点 利息支付点 利息支付总额总额相相对较对较低低 缺点 全期缺点 全期还还款数款数额较额较大大 适用人群 收入适用人群 收入预预期期变变化化较较大大 普通商品房普通商品房 限限购购限限贷贷 第一次 第一次购购房房 30 首付首付 第二次第二次购购房房 60 首付首付 第三次第三次购购房一次性付款房一次性付款 购买经济购买经济适用房申适用房申请请人具人具备备的条件的条件 经济经济适用申适用申请请条件程序 条件程序 1 具有曲靖市 具有曲靖市长长住城住城镇镇居民居民户户口口 2 申 申请请家庭无住房或低于家庭无住房或低于 60 平方平方 米或人均低于米或人均低于 16 平方米平方米 3 已参加福利分房的家庭在退回福 已参加福利分房的家庭在退回福 利房前不得利房前不得购买经济购买经济适用适用 已已购买过经济购买过经济适用房的家庭也不能再次适用房的家庭也不能再次购买经济购买经济适用房适用房 4 申 申请请人属于中低收入指具有当地人属于中低收入指具有当地 城市城市长长居住居住户户口 夫妻双方收入口 夫妻双方收入总额总额相当于或是低于所在城市直均相当于或是低于所在城市直均 收入 个人月均收入 两倍的家庭收入 个人月均收入 两倍的家庭单单身身职职工和居民收入相当于或是工和居民收入相当于或是 低于所在城市直均收入的低于所在城市直均收入的职职工 工 18 申申请请的程序的程序 符合以符合以户户作作为为申申请请人填写曲靖市人填写曲靖市购买购买 经济经济适用住房申适用住房申请请表表 必必 交以下交以下资资料 料 申申请请家庭成家庭成员员身份身份证证和和户户口簿口簿 民政部出示的婚姻状况民政部出示的婚姻状况证证明已婚提供明已婚提供结结婚婚证证未婚未婚证证明明 申申请请家庭成家庭成员员所在所在单单位出示的工位出示的工资资收入收入证证明明 申申请请家庭成家庭成员户员户口所在地房管部口所在地房管部门门出示的住房出示的住房证证明明 以上都必以上都必须须提供原件提供原件进进行行检验检验 复印件三份 复印件三份 银银行按揭的相关政策及所需行按揭的相关政策及所需资资料料 1 贷贷款人必款人必须须是曲靖是曲靖户户口包括曲靖的各个口包括曲靖的各个县县份 也就是份 也就是户户口簿上口簿上 要是居民要是居民户户口 口 2 贷贷款人在款人在银银行行贷贷款信用款信用记录记录必必须须良好不可有良好不可有 6 次以上的次以上的违约违约 记录记录 3 购购房人如果参加房人如果参加过过公公积积金金贷贷款款记录记录也属于一种也属于一种贷贷款款 办办理理银银行按揭所必行按揭所必须须提供的提供的资资料料 身份身份证证 户户口簿必口簿必须须提供原件已婚的夫妻双方都必提供原件已婚的夫妻双方都必须须提供提供 婚姻状况婚姻状况证证明 已婚的提供明 已婚的提供结结婚婚证证未婚的或离异的提供未婚的或离异的提供户户口所口所 在地民政局提供的未婚在地民政局提供的未婚证证明明 收入收入证证明 家庭月收入明 家庭月收入为为月月还还款的两倍以上 款的两倍以上 商品商品购销购销合同 本公司提供 合同 本公司提供 首付款收据 本公司提供 首付款收据 本公司提供 19 置置业顾问业顾问的十大心的十大心态态 1 积积极的心极的心态态 2 主主动动的心的心态态 3 空杯的心空杯的心态态 取 取长补长补短 短 4 双双赢赢的心的心态态 5 包容的心包容的心态态 6 自信的心自信的心态态 7 行行动动的心的心态态 8 给给 予的心予的心态态 各有所取 有付出才有收 各有所取 有付出才有收获获 9 学学习习的心的心态态 10 老板的心老板的心态态 把公司的事当成自己的事而不是 把公司的事当成自己的事而不是义务义务 雍景雍景别别苑苑经济经济适用房适用房电话销讲词电话销讲词 电话电话的接听的接听拨拨打打 1 电话电话接听需了解的内容 接听需了解的内容 A 客客户户概况概况 B 获获知渠道知渠道 C 咨咨 询询内容内容 D 联联系方式系方式 E 邀邀约约情况情况 2 电话营销电话营销的六个步的六个步骤骤 1 介介绍绍自己自己 2 确确认对认对方方 3 了了 解目的并介解目的并介绍绍目的目的 4 邀邀约约并推荐并推荐 5 祝福和告祝福和告别别 6 分析整理登分析整理登记记 电话电话接听常用接听常用语语 您好 雍景您好 雍景别别苑苑经济经济适用房售楼中心适用房售楼中心 接听接听过过程中出程中出现现的的问题问题及回答及回答 20 什么是什么是经济经济适用住房 适用住房 是指政府提供政策是指政府提供政策优优惠限定套型面惠限定套型面积积和和销销售价格 按照合理售价格 按照合理标标 准建准建设设具有保障性具有保障性质质的政策性住房 的政策性住房 你你们们的房子多少的房子多少钱钱 1 平米 平米 我我们们的房子是的房子是经济经济适用住房和部分商品房 出售价格适用住房和部分商品房 出售价格实实行政府行政府 知道价 按保本微利的原知道价 按保本微利的原则则确定 价格正在确定 价格正在报报政府相关部政府相关部门审门审批 批 您有您有时间时间的的话话可以到我可以到我们们售楼中心了解一下我售楼中心了解一下我们们正在正在报报名 大家都名 大家都 知道知道经济经济适用房的价格不高所以适用房的价格不高所以报报名的人特名的人特别别多 多 你你们们的面的面积积有多大 有多大 50 90 平米 那平米 那请问请问某大哥 姐 想了解多大面某大哥 姐 想了解多大面积积的呢 的呢 请问请问您是您是 从什么地方知道我从什么地方知道我们这们这里的里的买买房信息的呢 房信息的呢 4 你你们们的楼的楼盘盘位置在哪 位置在哪 曲靖曲靖环东环东路沿江路口 路沿江路口 环东环东路路 紫云路 紫云路 5 你你们们的的户户型型设计设计怎么怎么样样 采光会不会很差 采光会不会很差 我我们们是具有多年的开是具有多年的开发经验发经验的房地的房地产产公司公司户户型做到型做到间间间间采光采光户户 户户通通风风 所以在 所以在这这个个问题问题上您不用担心 您上您不用担心 您现现在有在有时间时间的的话话可以可以过过 来来现场现场了解一下 了解一下 你你们们的的绿绿化率 容化率 容积积率是多少 率是多少 我我们们的的绿绿化率达到化率达到 41 容 容积积率率 4 85 你你们们的的经济经济适用房是小适用房是小产权产权房房吗吗 买买了以后是不是了以后是不是办办不了不了产权产权 证证 这这个您不要担心 安厦的金域个您不要担心 安厦的金域兰兰苑苑现现在是第五期了在是第五期了还还有金湘房有金湘房 21 地地产产的吉祥苑您也没听的吉祥苑您也没听买过买过的人有的人有类类似的担心吧 小似的担心吧 小产权产权房也就房也就 是集体所有制开是集体所有制开发发的土地建的土地建设设房屋房屋 商品房和你商品房和你们们的的经济经济适用住房的区适用住房的区别别是什么 是什么 1 土地性 土地性质质 商品房 出商品房 出让让 经济经济适用房 划适用房 划拨拨 2 产权产权 商品房有完整的四商品房有完整的四权权 经济经济适用房目前具有 占适用房目前具有 占 有和使用有和使用权权五年后根据相关政策在交五年后根据相关政策在交纳纳一定的土地出一定的土地出让让金后可自金后可自 由交易由交易 3 年限 年限 商品房 使用年限商品房 使用年限为为 70 年年 经济经济适用房 目前无使用年限限制适用房 目前无使用年限限制 4 价格 价格 商品房 企商品房 企业业自主定价自主定价 经济经济适用房 适用房 实实行政府知道价 按保本微利的原行政府知道价 按保本微利的原则则 确定确定 5 面 面积积 商品房 无商品房 无严严格面格面积积限制限制 经济经济适用房 适用房 90 平米以内平米以内 6 品 品质质和售后和售后 商品房与商品房与经济经济适用房在建筑品适用房在建筑品质质上没有区上没有区别别 经济经济适用房反而享受国家的各适用房反而享受国家的各项项政策性政策性补补足和足和优优惠措施惠措施 A 银银行按行按 揭手揭手续续方便快捷方便快捷 B 在物在物业费业费享受一定的政策性享受一定的政策性优优惠惠 9 如果我如果我买买的房子要的房子要卖卖 如何交易 如何交易 按曲靖市建按曲靖市建设设局官局官员经济员经济适用住房的相关管理适用住房的相关管理规规定 定 经济经济适用适用 房在房在满满五年后在交五年后在交纳纳一定的土地出一定的土地出让让金是可以上市交易的 假如您金是可以上市交易的 假如您 的房子的房子现现在在买买成成 15 万 五年后您可能万 五年后您可能卖卖得得 30 万那按北京的那个政万那按北京的那个政 策策执执行的行的话话 您就需交 您就需交纳纳 9000 元的土地出元的土地出让让金 金 自 自领领取房取房产证产证日期日期 22 满满五年开始 五年开始 10 你你们总们总的有多少套 的有多少套 总总的有的有 1464 套套 注 客注 客户户不不续问总续问总套数没必要回答套数没必要回答 11 经济经济适用房的适用房的贷贷款政策是怎么款政策是怎么样样的 的 经济经济适用房是政策保障性住房 一是利率相适用房是政策保障性住房 一是利率相对对于普通商品房是于普通商品房是 下浮的 二是下浮的 二是银银行行优优先先办办理保障性住房的理保障性住房的审审批手批手续续只要您手只要您手续齐续齐全全 在在贷贷款手款手续这块续这块您不用担心 您不用担心 结结束束语语 某大哥 大姐 您看我 某大哥 大姐 您看我们这边们这边来来访访的人特的人特别别的多 您抽的多 您抽 空尽快空尽快过过来来报报名登名登记记 我 我们们是按是按报报名的先后登名的先后登记记通知通知选选房和房和买买房的 房的 所以您尽快所以您尽快过过来我来我们这边们这边登登记记 生活愉快或周末愉快 生活愉快或周末愉快 接 接 拨电话拨电话 追客 追客户户 打 您好 打 您好 请问请问是王是王总吗总吗 我是雍景 我是雍景别别苑售楼中心的小苑售楼中心的小邹邹 接 您好 雍景接 您好 雍景别别苑售楼中心 苑售楼中心 请问请问先生是想咨先生是想咨询询房子房子吗吗 证证明明 您的眼光相当好 王您的眼光相当好 王总总是收到我是收到我们们的宣的宣传单传单了了吗吗 是 那麻 是 那麻烦烦您帮您帮 我看一下宣我看一下宣传单传单上的上的联联系人是系人是谁谁呢 不是 那呢 不