酒吧经营策划方案

音乐酒吧经营策划方案音乐酒吧经营策划方案 TO 音乐酒吧 音乐酒吧 本次策划是综合以前操作过的场子与我本人的个人经 验来谱写此份策划书 其中内容除我们的经营能够掌控的 内容以外 对于当地的消费习惯 消费心理 消费程度在 定位与顾客分化营销方面 尚需要经过市场实地调查以后 做出准确的定位标准 进行合理的价格 内部薪资各方面内 部定位 外部的市场地位与价格定位 那么在营业业绩 成本核算 与盈利额度等方面前期仍然处于预估与模糊性 的程度 即于此在经营管理于营销策划上做出以下的内容 目录目录 一 经营模式 二 管理方式 三 市场定位 四 销售管理 五 会员管理 六 形象 七 成本管理与核算 八 业绩收入项目 九 附 1 酒吧定位思路 十 附 2 管理的 三三四四五 原则 十一附 3 营销战略 经营模式经营模式 A 演出模式演出模式 演出阵容突出在以下方面 第一点第一点 前档期前档期 卖场在前档上客期间为造成暖场与强化氛围方面所安 排的一定量的配备阵容 此阵容的配备是组织现场模式构 成的一部分 起到呈前期后的主要作用 是整个现场前期 的主要突出色彩 配备阵容为歌手 MC 调情 叫麦 在具 体的操作程序与流程方式上将来会以实际情况做出现场的 安排程序 第二点第二点 中后档期中后档期 中后档期在音乐风格与节奏有所改变的情况下 DS 的 带动性 互动性 对遇 PARTY 现场对所表达的内容的诠 释动作上同样是一个部分内容 由于现场场地的限制 常 规性的走秀等类型节目会在本场得到一定的限制 那么就 要改变节目制作的常规性 把焦点从舞台效应转变为周遍 效应 起到以面聚点的做用 那么在演出阵容方面对与节 目的把握上 要减少焦点舞台演出 在互动上 秀场上做 到准确的挑拣 才能以本场自身的特点去定制节目索取规 格 B 运营模式运营模式 运营模式上除了定位于 HS 以外 在慢摇种类上我们取 决以 PARTY 定场面 以小演艺辅助 PARTY 点缀上做出决 断 音乐风格与 PARTY 主题 此项在成本的控制与 PA RTY 主题的选择上对成本控制有所要求 现场布景与特色 形成 以上这些是在系列活动上突出了自身以 PARTY 掩盖 本场的现场 舞台小 空间小无形当中限制了做慢摇求档 次与品位的弱点 缺陷 提升了在运营当中的单调性 古 板 形式单一 无空间选择的要点 形成本身的独特运营 模式的表现 1 非常规模式 非常规模式 对于服务项目的阳光性与本身人员的素质有一定的联 系公关顾客销售人员的介入在一定性质上会改变整体模式 的形成 那么在公关取决上 在操作手法上 即要体现 出消除顾客单调的消费环境 塑造阳光的服务内容 也要 表现出公关的先茶馆点缀做用 现场还可增加鲜花 公仔 的收买 外烟的现场兜售来提高现场游动焦点与本场服务 档次 2 PARTY 靓点流程塑造靓点流程塑造 介与以上的经营模式的组合 在日常运营当中 对与 P ARTY 所表现关键性可见要求性的根本 那么在这些 PART Y 所表现的内容 诠释的境界 在主题的选择上要有一个 标新立异的特点 因为这是本场本身靓点 夜场经营上 一个靓点吃一生 这句话就体现与此 要求在创新上 迎 合时代背景 流行方向 突出文化性 真实性上要有很好 的把控 它的塑造将是本场生存的关键性所在 3 靓点促进买点的发展性 靓点促进买点的发展性 只有塑造靓点才是吸引与稳定顾客的根本道理 除了 本身的现场硬件设置这些不可改变的因素所形成的一面 那么慢摇模式是另外一面 这两点并不能决定本大厅的靓 点的形成 此两点加上 PARTY 主题形成了本身的一个特大 的买点 它决定了本场经营状况的好坏 4 内部靓点助推点 内部靓点助推点 能把现场的场地局限的弱点转换成一个通过各项软的 包装以后形成的一个买点 这是决定性的一面 但是靓点 的形 成往往不全部由这些组成 它存在与一个助推点 这 些助推点不在现场的可视与可见的形式上 而是体现在衔 接上 前场后场的衔接 PARTY 与主题的衔接 消费形式 的定制改变 服务人员现场安排上都是形成的靓点这条线 的一个点 每个点衔接到位才是一条漂亮的线 起到推波 助澜的根本效应 管理方式管理方式 A 管理架构 管理架构 采取一元化垂直管理机制 一个部门一个负责人 不 能夸部门授权 不能夸部门管理 本部门事务责任承包制 这样所体现的好处是能把事情快速的传达与反馈 避免 推卸责任 夸权管理 把整体现场环环捆绑 才能详细的 了解与处理相关问题 培训人员是很关键的一个步骤 从 军事训练到业务常识 从制度到流程 从酒水知识到销售 技巧 这些都需要一个过程 一个必须接受培训才能上岗 的过程 管理团队不是仙 神 没有一个好的现场 和接 受过培训的人员 前期奠定不了好的基础与氛围 后期无 疑是一块坏瘤 只是靠基本的营销策划是创收不了一个好 的业绩的 B 销售管理 销售管理 1 销售管理的手段 会根据部门不同 台位不同 职务不同制定不一样的 销售业绩管理体系 此体系为责任底薪与提成和本职务为 一提的捆绑式激励人员机制 从而创造良好的促销体制与 架构 2 销售管理的根本 销售管理的根本是设计合适的销售筐架 在适合时常 与本场价值的情况下做出合理的定位 但是这里所说的不 是主要表现的这些 而是培训 受过良好培训的士兵可以 以一抵十 根据不同的部门会量身裁体的为场内服务人员 销售技能与促销技巧 后期针对所要促销的产品会指定单 独的促销流程 但是前期的培训是很重要的 前期培训的 好坏会直接会影响的后期的服务与管理 C 演员业务管理 演员业务管理 演员的业务除了去审核演员的能力以外 在演员的选 择上 上场的流程上 顾客的互动上 上退场的时间上与 P ARTY 的制作上是一整套的流水线 甚至要细节到每一个 节拍所表现的动作能否跟上 外行看热闹 内行看门道 虽然很多东西顾客是看不到这些东西的 但是顾客会看到和感受到你的 PARTY 制作的衔接 与 演员演出的节奏和现场的气氛 这些也是影响顾客的一个 不可见的因素 他们的组合与排场是具有一定的非规律性 不同情况的调动能表现不同的视听效果 D 现场调整管理 现场调整管理 1 顾客上客的安排 顾客的上档的档期不同 同样在现场的气氛上 人员 的 促销山个会有一定程度的限制 所以在顾客的上客期与 稳定期同样的需要即使的进行调整 以配合场内焦点区与 边围区的人流转换 2 PARTY 内容的调整 PARTY 在制作上虽然主题思路会清晰 但是往往会出 现海报透视火热 现场低调排场现象 这些都是因为在现 场的布景与阵容的安排上有一定的不当之处 此项在于把 握 即使的补充时间与人员 营造场景 3 演员演出的调整 演员演出的时间上 上档的时间上存在两个阶段的 调 整 一点存在于演出时间与场地的不同调整 一个存在与 P ARTY 配合与本场的演出是上 演出人员要定期不定期的 更换 增加新鲜感 以免顾客出现乏味的感觉 市场定位市场定位 A 模式定位 模式定位 模式的定位在于市场的考察需要与引领 市场需要什 么样的消费场所 我们才能做什么样的模式 市场不接受 的与不存在的方面 我们去引导他的模式前沿 此点的定 位要从音乐风格与价格定位和卖场在系列操作的主题形式 上出现独具特色适合本身的定位角色 这些基本的组成会 在以下几点上突出出来 B 人群定位 人群定位 消费人群的限制 直接在价格上并不能全面的介定出 我们需要的顾客群体 我们先期决定的群体是在 25 岁 55 岁的顾客消费群体 那么针对他们要在 PARTY 的设计上 音乐的风格上 服务的内容上 节奏的速度上等去主动的 迎合消费者 有我们设计出来适合他们的消费定位 等于 是量身定做了他们喜欢的消费方式与消费心理 C 发展定位 发展定位 娱乐事业是一个可持续发展的 近 10 年来有着完好发 展空间的事业领域 那么拿本卖场来讲 是一个奠定的基 础点 目前想要奠定下良好的根基 需要一个稳定有力的 团队去很好的奠定这个基础 这些对于将来的人员输出 展店发展同样是一个未雨绸缪的前期跟基 但是对外的形 象同样是一个很好的宣传 企业的宣传做好的广告是口碑 树立良好的口碑需要一系列的包装 现在本买场连基本 的企业 LOGO 标准色与标准字基本上健全 但不够完美 那么可以想象以后有没有去处心积虑的考虑将来的发展 为了将来 现在我们就要定位好自身的价值 这些都是 根本 D 销售定位 销售定位 销售的定位要根据我们选择的人群上 更加细致的去 把这些顾客从消费档次 消费规律上去设定他们的一系列 服务 包括不同的人群 酒水消费的划分 拓展客源的划 分 这些都是从细节方面给于我们已经介定的人群更细节 的因以上几点进行准确的设计与划分 才能保证销售业绩 的平稳 销售管理销售管理 A 基本销售 基本销售 销售管理除分为基本销售与责任销售两大部分外 还 有一个其它销售 基本销售为散座卡座位置的销售区域 这些销售有基本服务人员完成销售 为加强促销手段会给 服务人员根据成本的不同给予一定程度的提成 由此为动 力促使服务人员对本身所负责的区域进行合适促销 B 公关销售 公关销售 公关的销售体系主要体现在责任销售上 责任销售蕴 涵宫酒吧的吧妹与顾客客户经理这两块 顾客经理的责任 销售为分散责任销售管理 即有基本的业绩责任底薪加一 定额度的提成 酒吧人员则是集中责任管理 局限与本岗 位经过考察的销售量 同时附加提成给与激励 C 酒水定位酒水定位 调整一款酒水为犍为市场酒吧最低价格 增加其它几 款酒水的价格体系 酒水价格建议 60 一打 以酒水销量 来和啤酒经销商谈酒水赠送政策 成 差价比 会员管理会员管理 A 会员类型 会员类型 卖场消费顾客群体的介定 决定了消费群体 就要从 消费能力上更加细化的去划分群体 同时根据不同的消费 能力去设计消费内容 然后发展各点的会员 会员发展的 好坏会决定将来生意的稳定情况 所以高 中 底 会员 散客这些群体中 去稳定会员 由会员带动散客的良性 发展路线的类型分化 B 会员拓展 会员拓展 会员的拓展在群体划分完毕以后 可以开始发展会员 顾客会主动和被动的去选择适合自己的会员类型 在主 动选择上他会根据我们不同的会员套餐卡类类型选择适合 自己的 在被动选择方面 现在的消费者越来越理性 想 发挥好的拓展效果 除先期培训的促销办法以外 在流程 设计上 人员安排上 不同部门针对不同类型的会员拓展 上 都是一个关键 只有这样才能按部就班的去循序渐进 的发展好会员业务 C 会员维护 会员维护 会员的维护分为常规维护与非常规维护 会员的常规维护分以下几点会员的常规维护分以下几点 1 初期维护 初期的维护在生成会员期间要有一定量的折扣本身之 外 还要有其独特的包装特色与附加优惠物质生成 此阶 段的维护主要在本身设计与物质量上得到具体的体现 2 日常维护 日常维护上是在遇 PARTY 活动 节假日 会员更优惠 的日常活动情况下做出的点缀效果 这也是更加体现会员 独特身份的基本形式 会员的非常规维护会员的非常规维护 如果说常规维护是以物质性质来体现维护效果的话 那么非常规维护主要体现在人员上 买场负责人与各个顾 客经理这些内部人员本身就是一个很好的名片 通过这些 人员用物质来做媒介接触顾客 这是维护会员的基本方法 当然 在人员的录用和培训上是一个关键点 此项维护 同样是需要公司付出一定的成本来支持他们的活动 D 会员流程 会员流程 会员流程会员流程 从设计会员分化群体推广 0 会员类型 会员推广 会员维护 会员回访 会员反 馈 弱点消除 永久会员 宣传推广 人员推广 会员升 级 物质维护 人员维护 重新整合修补 酒吧形象酒吧形象 酒吧形象的组成大概由以下部分得到体现 首先内部 周遍应该有相应的位置要有卖场的 LOGO 宣传物品 酒 水单 海报 标准字 标准色 标准尺寸 这些都是显而 易见的可视面 这些组成部分在直接的整体运营上不是体 现在表面的背后的 眼睛看不到的这些部位所产生的影响 力是认知度 让顾客更好的去了解品牌 了解卖场 产生 过目不忘的印象宣传 当卖场的 LOGO 能在消费者的心中 产生深刻的影象效果后 那么顾客消费时选择场地时就有 可能决定目的地 同时这些都是一个企业组成好的对外形 象必不可少的一方面 可口可乐 嘉士伯 等都不至一次 的更换包装 由此可见 一个良好的对外的企业形象对卖 场来讲可见一般 成本管理与核算成本管理与核算 A 稳定成本核算 稳定成本核算 稳定成本的组成 应缴国家职守部门相关费用 酒水 成本 服务人员薪资 房租水电 维修维护 易耗品 B 动成本核算 动成本核算 演员演出费用 PARTY 道具费用 广告宣传费用 招待 费用 其它 注 以上稳定与浮动两项将构成基本的运营成本 相注 以上稳定与浮动两项将构成基本的运营成本 相 对来讲稳定成本不会有太大的浮动基础 但是浮动的成本对来讲稳定成本不会有太大的浮动基础 但是浮动的成本 将会根据实际情况上下浮动比较大 将会根据实际情况上下浮动比较大 业绩收入项目业绩收入项目 A 业绩收入架构 业绩收入架构 主要收入 浮动收入 额外储存 其它收入 B 主收入与辅助收入的形成 主收入与辅助收入的形成 主要收入为酒水销售收入 酒吧在线辅助收入为以下几 点为不稳定收入 1 浮动收入 外烟等 公关销售 2 额外储存 不同类型储值卡 非储值卡类销售 酒 水卡的销售 其他收入 门票 PART 品的拍卖 顾客的主 动购买 C 盈利基本方面 盈利基本方面 业绩收入项目 业绩成本 基本盈利 备注与其它备注与其它 未办事情尚多 第一点 应该开始人员的招募与培训 工作 做好准备 第二 易耗品的设计定做 杯器具的购 买 设备的选购需要即使的到位 第三点 一流的企业做 势气 应该做相关的宣传和炒做工作 做前期引起轰动性 的效应 为以后的开业做铺垫 一个好的开始才能顺利的 进行完备的经营状态 如开业出现运做不好的局面 再做 亡羊补牢 已属不宜 但对于这个场子 前景依旧光芒 酒吧管理之导致酒吧失败的原因酒吧管理之导致酒吧失败的原因 1 实力不及 包括资金 酒吧 市场定位 错误 2 决策者失误 酒吧都在无形中有某一个人决策酒吧 的重大事件 决策者的失误使酒吧偏离正确的发展方向 引诱管理出现一系列的不良反映 酒吧开始衰败 3 缺乏监督机制 酒吧对管理疏忽 4 一成不变 酒吧除打折外 没其他创意活动 环境布 置 设施设备 营销模式无变化创新 5 DJ MC 水平差劲 音乐乱的一塌糊涂 不能带动气 氛 经常有冷场的低级失误 附附 1 酒吧定位思路 酒吧定位思路 一 定位思路一 定位思路 就目前酒吧流行趋势和发展方向 正在流行简洁 明 快具有时尚品位装修风格的酒吧 从现有酒吧的市场情况 来看 目前有较多的酒吧经营情况不是很理想 但大型且 具规模的酒吧 娱乐城等生意红火 那么关键是我们如何 去突破现有酒吧的风格 现有的酒吧 娱乐城等风格大致 有以下几种 1 欧式风格 2 豪华型 3 大众型 4 夜总会型 大多缺少档次且缺少时尚元素 而我们要做的酒吧应该 是一个时尚的酒吧来留住本市的消费群体 在以后的装修 经营中彻底的贯彻时尚酒吧的路线 二 细节二 细节 1 装修 在装修上我们应该走出自己的原创 不要去模仿的任 何一家酒吧 如果是去模仿某一家酒吧 那开业后酒吧在 消费者心中是不会有好的形象 现已成型 就黄岩而言 装潢已经可以 2 音乐 现在酒吧最流行的音乐是 HIP HOP R B 和 HAOS 等音乐风格 我们在酒吧的选择音乐风格应该是 HIP HOP 和 R B 两种音乐 因为这两种音乐风格非常适合酒 海 的 顾客 而且这两种音乐的旋律是非常优美的 3 美女 这是一个应该重点抓的一个重点 一个酒吧泡吧族最 关心的有两个问题 一是环境 二是有无美女 正所谓食 色性也 抓好这点酒吧就应该成功了一半了 4 服务 对于服务不能只是单单的要求员工作好本职工作 更 多的是要将快乐融入到服务中 充分的让顾客感受的快乐 无处不在 5 营销 对营销的要求应着重于让顾客成为酒吧的朋友 让顾 客完全的融入到酒吧的灵魂中来 让顾客除了娱乐外还能 结识到朋友 顾客与顾客之间 对营销部人员应要求其 不仅要与客人之间成为朋友而且还要融入到顾客的生活中 去 6 企业文化建设 对内 充分的让员工感觉到这不仅仅是一个工作的地 方 除此之外还能感受到团队的生活 快乐 互相关怀 学习和只要努力就会拥有提升的机会 对外 近完美的去树立企业对外的形象 首先提高全 员素质 展开丰富的时尚派对活动 并将最新时尚的元素 融入到派对活动中 打造时尚娱乐 7 派对活动 这是在经营中不可缺少的一个环节 一个好的派对不 仅能带给顾客快乐 还能增加营业收入 树立企业形象 感受时尚魅力 派对应围绕音乐 交友和与时尚相关的元 素 充分的考虑顾客的参与性和派对的感染力 附附 2 管理的 管理的 三三四四五三三四四五 原则原则 三个关键 1 关键岗位关键人员把关 2 关键时刻关键人物到场 3 关键事情关键人物处理 三通理论 1 通情 2 通气 3 通报 四个凡是 1 凡是酒吧员工见到客人都是热情友好的 2 凡是客人见到的地方都是清洁美观的 3 凡是客人使用的设备设施都是完好有效的 4 凡是酒吧提供的食品都是安全的 四个理解 1 充分理解客人的需求 2 充分理解客人的过错 3 充分理解客人的抱怨 4 充分理解客人的投诉 五个到位 1 语言到位 2 规范到位 3 微笑到位 4 卫生到位 5 设备到位 附附 3 营销战略 营销战略 一 建立网络营销渠道 待定 地域的特殊性 酒吧网络销售系统是具有革命性的酒吧营销创新 它的优 势主要在于能够有效展示酒吧形象和服务 建立与客户良 好的互动关系 高效率管理销售过程 还能显著降低销售 成本 提高经济效益和管理水平 酒吧网上营销窗口可以分别设计为外部连接和内部连接两 大系统 外部连接是指酒吧营销主页与其他酒吧网页 旅 游网站 酒吧所在地区其他网站 搜索引擎网站的连接 内部连接是指主页上酒吧营销信息内容的布局与打开形式 网上酒吧营销信息体系外部连接直接影响上网者接触并访 问该酒吧站点机会的多少 须精心解决好酒吧营销主页与 其他酒吧网页 旅游网站 酒吧所在地区网站 搜索引擎 网站的关系 酒吧营销信息的内部连接 关系到营销信息 内容布局的合理性 即符合人们观看习惯 以及访问者获 取相关信息的方便性 上网者总是希望通过最简单的途 径获取最有价值的信息 因此应尽量做到网上营销信息的 内容结构必须突出酒吧经营特色 二 做好酒吧内部营销 酒吧内部营销就是酒吧内部全员促销 这是酒吧营销的继 续和延伸 是节约营销成本的最好形式 首先 内部促销 是面向已经来过的客人或老熟客进行的促销 稳住已有的 顾客就是稳住已有的市场份额 其次 内部促销不需要专 职人员 与外部促销活动相比既容易又方便 从总经理到 服务员 从前台到后台 人人都可参与 酒吧全员都是义 务推销员 只要把全体员工的积极性 主动性调动起来 再适当地掌握一些方法和技巧 酒吧就会形成强大的内部 推销力量 再其次 内部促销不需要专门的经费投入 它 不象广告 公关等要有专项经费开支 而是在完成本职工 作的同时 不失时机地 恰到好处地向客人推销 只需多 一些灵活的方法 语言技巧和形式的变换而已 这是成本 最低 见效最快的促销手段 另外 内部促销不受任何限制 在服务过程中随时随地都 可以展开促销 非常便捷 所以 内部促销是一种非常有 效的营销 它是外部促销的一种延伸 内部促销取得成效的保证是服务的优质化 只有优质的服 务才会令客人满意 才能让客人乐于接受内部促销的诱导 愿意增加消费和再次消费 此外 建立健全一套激励内部 促销机制是做好内部促销 树立全员营销意识的制度保证 三 重视酒吧关系营销 关系营销是针对重点顾客展开的营销 酒吧关系营销的目 的在于提高常客的忠诚度 巩固市场份额 酒吧关系营销 中常用的手段有 常客优惠 记录常客以往信息提供个性 化的服务 一次个性化服务的经