提升销售业绩

课课出程程口一一 外外为导销团销团仅面队建队建为导设与管设与管仅面理暨理暨恶劣外销人外销人仅面员员复杂的考的考问题评与评与困激激困励励 20102010 年年 8 8 月月 13 1413 14 日日 深圳深圳 20102010 年年 8 8 月月 20 2120 21 日日 北京北京 20102010 年年 8 8 月月 28 2928 29 日日 上海上海 主办单位主办单位 一六八培训网一六八培训网 费费 用用 2500 2500 元元 人 包括资料 午餐及上下午茶点等 人 包括资料 午餐及上下午茶点等 授课对象授课对象 公司老总 外贸人员 涉外财离岸贸易操作 国际避税与保税物流务人员 国际货运代理 公司老总 外贸人员 涉外财离岸贸易操作 国际避税与保税物流务人员 国际货运代理 私营公司老板 个人外贸私营公司老板 个人外贸 SOHOSOHO 一族一族 联系电话联系电话 021 联联 系系 人人 林先生林先生 联系联系 Q Q 邮邮 箱箱 peixun168 lin 温馨提示温馨提示 本课程可为企业提供上门内训服务 欢迎来电咨询 本课程可为企业提供上门内训服务 欢迎来电咨询 课程背景课程背景 今天的出口市场 以出口为导向的中国出口企业 不仅面临着内忧外困的恶劣而复杂 的经营环境 而且面临着团队不稳 外销员出走的不利局面 如何处理外销人员与企业的 关系 与团队管理人员的关系 成为外线团队高管不得不考虑的问题 外销员究竟是前线 的 兵 还是独立运作的 将 究竟是出口业务的执行者 还是海外营销市场的策划者 作为外销业务的 帅 或 王 您究竟应该如何处理 作为 帅 作为 王 您是不是 也经常碰到如下令人头痛的问题 1 外销员为什么总是认为自己的贡献大 而应获得的回报少 2 为什么已经获得了企业的激励 仍然很难保证外销团队对企业的忠诚 3 究竟应如何评定外销团队的业务成本 4 外销团队的业务底线到底是什么 5 如何衡量外销团队的海外市场的拓展效率和水平 6 应怎样处理有能力却没有进取心的外线人员 7 外销员为什么总是抱怨企业的指令不符合实际 应如何处理外销员与企业高管指令 的差异而导致的冲突 8 外销员为什么总是那客户的条件和企业谈判 9 为什么企业留下的总是 散兵游勇 而流失的总是 精兵强将 10 为什么我们的 无能之辈 在其他企业总是 高手精英 11 外销员为什么总喜欢 单兵作战 而不愿意 协同作战 12 高管和前沿外销员究竟应是什么关系 13 飞单 炒单 卖单 兼职 为什么在外线团队中如此流行 14 外销员为什么宁愿开个自己的小公司 也不愿意成长为一个大公司的外销高管 15 为什么外销员总是 闲得发慌 忙得要死 16 究竟应怎样激励 才能激发外销员玩命 17 外销高手是不是应该提拔为外销高管 为什么一个外销高手并不能带出一个高效 的外销团队 18 外销战略究竟是怎样的 19 怎么没有一个我么可以仿效的外销团队评估体系呢 20 外贸公司究竟应向何处去 课程大纲课程大纲 第一讲第一讲 影响到外销团队建设的贸易理论评介影响到外销团队建设的贸易理论评介 一 外销团队建设中的 八二法则 二 外销团队建设中的 长尾理论 三 新贸易理论与蓝海战略 四 波特的企业 高管背景 理论对外销团队建设的意义 五 本地化营销与本地化团队建设 六 国际供应链与国际供应链团队 七 以出口为导向的 团队跟单 理论 第二讲第二讲 进出口业务与外销团队管理分析进出口业务与外销团队管理分析 一 外销团队的管理模式 二 外销团队管理的误区 三 外贸运营特点对外销团队建设的影响 四 外销团队管理的总体战略和战术分析 五 团队精神与团队文化 六 外贸跟单流程变革与进出口业务分权管理 七 外贸跟单管理中牛鞭效益与处理措施 八 外销团队的红线管理 第三讲第三讲 外销团队激励与绩效评估外销团队激励与绩效评估 一 个别激励 二 团队激励 三 保障机制 四 补偿机制 五 增量机制 六 换汇成本与成本激励 七 销售递增与增量激励 八 市场拓展与客户激励 九 创新 创意与意见激励 十 如何激励问题解决者 十一 薪酬与绩效评估 第四讲第四讲 外销员的角色定位和外销主管的角色定位外销员的角色定位和外销主管的角色定位 一 外销员与外销主管的关系及定位 二 外销主管的责任与义务 三 外销员的权利 权力和责任划分 四 外销员不是外销主管的 兵 五 职能整合与职能互补 六 外销团队的基本素质与心态 七 团队与成员忠诚度探讨 八 外销员与团队心态 第五讲第五讲 高效管理与外销流程管理高效管理与外销流程管理 一 外贸业务的透明度解析 二 外贸管理的流程化特点 三 跟单是外贸管理的核心与关键 四 外贸业务的权力和决策中心在哪里 五 流程化管理的四个关键阶段 六 流程管理的核心点确认 七 战略 整合 集成和协调 第六讲第六讲 培养企业的外销精英并留住精英培养企业的外销精英并留住精英 一 激发你的团队 1 思维 2 动力 3 引导 4 梯度与差距 5 内部竞争体系 6 财务权利分享与财务费用的出处 二 为你的团队创造理想的环境 1 硬环境 2 奖励明确化与激励公开化 3 竞争表面化与信息透明化 4 制度与红线 5 空杯心态与老板心态 6 文化与历史传承 7 回报在你的手上 三 千万别学诸葛亮 四 流程管理中的外行领导内行 五 外销高管的职责 1 你是谁 2 聆听与赞美 3 让下属成功 4 管 的界限 5 事务的管理者 而不是人员的管理者 6 流程缔造的高手 而不是业务的精英 7 抓大放小 职能互补 8 强调服务 专业互补 9 紧盯关键 角色互补 10 为一个合适的位置找到一个合适的人选 11 你是 炒鱿鱼 的高手吗 六 个体成功与团队成就的互补 第七讲第七讲 外销团队的表格化管理外销团队的表格化管理 一 外销看板 二 客户档案管理 整理与归纳 三 市场分析表格 四 销售日志 客户跟进与日志回顾 五 客户管理表格 六 物流 支持与服务管理表格 七 海外营销规划 执行与保障措施 第八讲第八讲 外销团队的冲突处理外销团队的冲突处理 一 有效与有害冲突 二 营造互信的合作气氛 培育团队精神 三 冲突的阶段性分析 四 外销团队的冲突分析 区域市场冲突 客户冲突 产品冲突 五 团队冲突的处理技巧与策略 六 团队冲突处理的步骤 七 处理外销团队冲突时 不同层级的管理人员所扮演的角色 第九讲第九讲 外销团队与外销员的忠诚度外销团队与外销员的忠诚度 一 忠诚度与期望值 二 忠诚度的基石 转换成本与背叛代价 三 认同感与归属感 四 忠诚度的基石 既得利益与企业愿景 五 忠诚度的基石 精神归属与情感纽带 六 忠诚度的基石 团队认同与工作环境 七 如何让脱离雁群的大雁仍然保持对团队的忠诚 讲师介绍讲师介绍 陈硕老师 双硕士 美国马里兰大学 MBA 南开大学经济学硕士 省外经贸厅贸易顾 问 香港国际经济管理学院客座教授 香港贸易促进会会员 粤港中小企业贸易论坛 主 讲人之一 曾任世界 强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长 中粮集团 驻香港 加拿大商务主办 惠尔普 美 上海有限公司南区经理和运营总监 深圳某著名商 务咨询有限公司总经理 香港 IBT 国际商务咨询有限公司国 际贸易首席咨询师 东京丸一 综合商社西北区市场总监 珠海威玛石油设备进出口公司总经理 多年来先后在上海 北 京 山东 浙江 江苏 四川等地举行了 多场国际贸易专题讲座 为近百家企业做 过专门内 训或顾 问服务 受到企业和学员的广泛好评 陈先生具有极深厚的理论知识和 实践经验 是典型的实战派讲师 多年的外贸业务管理经验 特别在处理外贸业务疑 难问题方面有独到的见解和技巧 具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力 对国际贸 易术语有极精确的理解 同时陈先生还将传授很多创造性 边缘性的操作手法与心得同大 家交流和分享 每次都令学员意犹未尽 茅塞顿开 课课经经程程业业二二 销销缘性售精售精操作英英 2得同天天特一夜一夜交流疯狂疯狂心得训练训练 2010 年年 08 月月 14 15 日日 广州广州 2010 年年 09 月月 27 28 日日 上海上海 2010 年年 09 月月 18 19 日日 深圳深圳 主办单位主办单位 一六八培训网一六八培训网 培训对象培训对象 总经理 销售总监 区域经理 销售经理 业务代表 销售培训专员等 总经理 销售总监 区域经理 销售经理 业务代表 销售培训专员等 培训费用培训费用 2470 2470 元元 2 2 中餐中餐 1 1 晚宴晚宴 税费税费 专家演讲费专家演讲费 教材费教材费 茶点等茶点等 住宿统一安排 费用自理住宿统一安排 费用自理 联系电话联系电话 021 021 联联 系系 人人 林先生林先生 联系联系 Q Q Q Q 邮邮 箱箱 peixun168 lin peixun168 lin 温馨提示温馨提示 本课程可为企业提供上门内训服务 欢迎来电咨询 本课程可为企业提供上门内训服务 欢迎来电咨询 课程背景课程背景 Judge 评价 一个人 一个公司是不是优秀 不要看他是不是 Harvard 哈佛大学 是不是 Stanford 斯坦福大学 不要 judge 评价 里面有多少名牌大学毕业生 而要 judge 评价 这帮人干活是不是发疯一样干 看他每天下班是不是笑眯眯回家 阿里巴巴公司马云 1 为什么相同的产品 业务人员的业绩相差几十倍 2 为什么销售人员经常向公司申请政策支持 但业绩却很不理想 3 为什么不同的客户 销售人员说词千篇一律 4 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的 底牌 5 都知道要多听少说 但为什么遇到客户后连说都不会说呢 6 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思 7 为什么销售人员总是以打工者的心态 不愿意更多的投入 8 为什么销售人员报销的费用越来越高 但业绩却越来越不理想 是因为你没有参加销售精英 2 天一夜疯狂训练 课程收益课程收益 1 2 天 1 夜内完成 36 个讨论题 17 个案例分析题 2 分组讨论 训练为主 互动式教学 真实案例分析 3 既有抢答 又有辩论 还有现场演练 4 将销售管理融入培训现场 不仅关注个人学习表现 而且重视团队合作 不仅考核个人得分 而且考核团队得分 不仅考核学员的学习成绩 而且考核学员学习的参与度 课程大纲课程大纲 一 销售人员应该具备的 10 个心态 1 做销售要有强烈的企图心 成功的欲望 2 做销售不要总是为了钱 有理想 3 拜访量是销售工作的生命线 勤奋 4 具备 要性 和 血性 激情 5 世界上没有沟通不了的客户 自信 6 先 开枪 后 瞄准 高效执行 7 不当 猎手 当 农夫 勤恳 8 坚持不一定成功 但放弃一定失败 执着 9 胜则举杯相庆 危则拼死相救 团结 10 今天的努力 明天的结果 有目标 二 与客户打交道的 9 个基本原则 1 销售谈判中为什么一定要以客户为中心 案例 沟通就是与客户确立共同点的过程 案例 销售就是把客户的事当自己的事 2 不要满足销售人员头脑想像中的客户 案例 客户提出来的不一定是他非常在意的 案例 客户并不一定是你想的那个态度 3 不要主观臆测 以已推人 案例 你遇到的问题 别人不一定会遇到 4 客户有意向 就一定会买吗 案例 态度不能完全决定行为 行为可以影响态度 5 客户喜欢专家的知识 不喜欢专家的姿态 案例 适当的自我示弱 获得别人的好感 6 销售的线路不一定是走直线 案例 客户会在不同人面前表现出不同的态度 7 客户的态度是由销售人员引导的 案例 多考虑客户的外在因素 8 不要在客户面前传播任何负面的信息 案例 客户不喜欢带来负面信息的销售人员 9 客户不不喜欢被伤害 也不喜欢被自己伤害的人 案例 当客户对你撒谎时你会怎么做 三 沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单 A 谁说 销售人员自己的因素 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度 使客户产生信赖感要满足哪些因素 如何让自己更自信 B 说些什么 说词不要千篇一律 1 何时要用逻辑性的理性说服 2 何时要用激发情绪反应的情感说服 3 何时介绍自己产品的缺点 何时不能 4 何时介绍竞争对手的公司 何时不能 5 客户迟迟不下决定的原因有哪些 6 先发言与后发言 谁更有优势 7 客户告诉你一大堆竞争对手的优势 你会如何处理 C 对谁说 客户因素的影响 四 如何设计销售不同阶段的提问内容 第一 为什么要 问 为什么要学习提问 死了都要问 宁可问死 也不憋死 提出的问题一定是提前设计好的 客户的回答一定是自己可控制的 第二 怎么 问 提问有哪些方法 常用的 3 种提问法 提问时需要注意的 6 个原则 第三 对谁 问 不同客户的提问方式 1 客户文化水平的影响 2 客户熟知程度的影响 3 客户时间与兴趣的影响因素 4 销售中不同阶段的影响 第四 问 什么 与客户初次见面要了解哪 9 个问题 当客户提出异议时应该提出哪 5 个问题 客户有了供应商时要问哪 4 个问题 客户拒绝购买 你需要了解哪 3 个问题 合同成交后 你要了解哪 4 个问题 五 如何判断真实的想法 有效倾听四步骤 倾听是尊重别人 弄懂别人的意思 第一步 停止动作 停止 7 个不良的心态和行为 第二步 仔细观察 通过 4 个方式观察客户要表达真实意思 第三步 充分鼓励客户表达的 3 方式 第四步 安全通过 确定客户真实意思 六 如何处理议价问题 1 如何给客户报价 如何处理客户与销售人员初次接触时询价 正式报价前需要确认哪 4 个问题 报价时需要注意的 6 项原则 什么时候报实价 什么时候报虚价 2 如何处理客户的还价 当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理 当客户还的价格是你没办法接受时 你会如何处理 什么时候可以降价 什么时候不能 降价时需遵守的 6 项基本原则 拒绝客户的技巧 如何应对客户的连续问价 如何应对客户一味地压价 七 不同客户情况如何洽谈 1 当我们是客户接触的第一个供应商时 2 当我们是客户接触的第二个以上供应商时 3 如何应付 捣乱者 讲师介绍讲师介绍 王越老师的介绍 中国销售精英疯狂训练创始人 销售团队管理咨询师 销售培训讲师 曾任可口可乐 中国 公司业务经理 阿里巴巴 中国 网络技术有限公司业务经理 清华大学 中山大学 南京大学 EMBA 特邀培训讲师 2000 年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作 曾任可口可乐的业务经理 全 球知名企业阿里巴巴公司的业务经理 曾每月疯狂上门拜访 100 家以上的客户 半军事化 的销售职业生涯 高强度的工作压力 全面系统的受训经历 积累了丰