销售管理考试习题及答案

一 名词解释 1 1 销售管理 销售管理 销售管理是对企业销售活动进行的规划 指导 控制和评估 重点研究的是对人员销售的 管理 2 2 SPINSPIN 销售接近法销售接近法 这是尼尔 雷克汉姆创立的 顺序是 1 S 相关情况 Situation 2 P 疑难 问题 Problem 3 I 实质含义 Implication 4 N 需要 受益 获利 Need Payoff 因此 称为 SPIN 接近法 3 3 AIDAAIDA 爱达 模式 爱达 模式 AIDA 爱达 模式 海因兹 姆 戈得曼在 销售技巧 怎样赢得顾客 提出的销售模式 爱达模式是 AIDA 的译音 Attention 注意 Interest 兴趣 Desire 欲望 Action 行动 它表示购买者心理演变过程的四个阶段 也是推销过程的四个发展阶段 是指推销员首先把顾客的注意力吸引到要推销的产品上 使顾客对产品感兴趣 产生 购买欲望 促使顾客采取购买行动 4 4 销售三角理论 销售三角理论 这是一种培养销售人员自信心 提高其说服能力的理论 简单地说就是三个相信 具 体是指销售人员在销售活动中必须相信自己所销售的产品 G goods 相信自己所代表的 公司 E establishment 相信自己 M man 简称 GEM 吉姆 销售公式 5 5 销售报酬 销售报酬 是销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报 主要包括工资 佣金 津贴 奖金 福利和保险 6 6 销售区域 销售区域 是指分派给某个销售人员 分支机构或中间商的一定数量的现实和潜在顾客的总和 7 7 销售计划 销售计划 是实现销售收入和目标的连串销售过程的安排 即依据销售预测 设定销售目标 编 制销售配额和预算 一般来说 制定销售预测时 企业会关注市场规模 市场潜力 销售潜力和销售量等 四个指 8 8 客户关系管理 客户关系管理 客户管理的定义 指对客户的业务往来关系进行管理 并对客户档案资料和意见进行分析 和处理 从而与客户保持长久业务关系 客户关系管理的内涵 定义 企业树立以客户为中心的发展战略 运用先进的信息技术 优化管理 改善企业与 客户之间关系的新型管理机制 内涵 1 是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制 企业管理 2 是企业通过技术投资 建立能搜集 跟踪和分析客户信息的系统 或可增加客户 联系渠道 客户互动以及对客户渠道和企业集合的整合的功能模块 包括 销售自动化 客户服务和支持 营销自动化 呼叫中心 3 是以顾客需求为导向的企业战略 二 简答题 本题共 24 分 每小题 8 分 1 1 怎样才能实现从普通销售人员向销售经理的转变 怎样才能实现从普通销售人员向销售经理的转变 第一 思维观念发生了变化 第二 职责发生了变化 第三 职业要求的能力发生了变化 第四 角色发生了变化 2 2 利用中心人物法 利用中心人物法 是指销售人员在特定的销售范围里发展具有影响力的中心人物 利用他们来帮助销售 人员寻找潜在顾客的办法 此法实际上是无限连锁介绍法的一个特例 介绍人是有一定影 响力的中心人物 依据的理论是心理学的光辉效应法则 利用中心人物法的优点 1 集中精力 2 利于成交 利用中心人物法的缺点 1 中心人物难以寻找 2 中心人物难以确定 利用中心人物法的适用范围 此法比较适合新产品的扩散 高级消费品或为企业创造名望的产品 3 3 事不关己型的销售心态有何表现 原因是什么 如何改进 事不关己型的销售心态有何表现 原因是什么 如何改进 销售人员在进行销售工作时至少有两方面的目标 一是努力完成销售任务 二是竭力迎合 顾客 事不关己型 表现 不关心销售任务的完成 也不关心顾客的需求是否被满足 原因 主观上缺乏努力 激励措施和奖惩制度不合理 改进 严格自我管理 合理的奖惩制度 4 4 寻找潜在顾客的原则 寻找潜在顾客的原则 一 根据产品特征确定销售对象的范围 二 设计或选择一个满足你自己公司具体需要的寻求方法 三 建立顾客档案 四 利用各种机会寻找顾客 5 5 SPINSPIN 销售接近法销售接近法 这是尼尔 雷克汉姆创立的 顺序是 1 S 相关情况 Situation 2 P 疑难问题 Problem 3 I 实质含义 Implication 4 N 需要 受益 获利 Need Payoff 因此 称为 SPIN 接近法 6 6 试简要阐述销售的涵义 试简要阐述销售的涵义 销售简单地说就是出售商品 销售是企业说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务 从而实现企业营销目标并满足顾 客需求的活动过程 既包括出售产品也包括销售信息发布 广义的销售包括人员销售和非人员销售 狭义的销售仅指人员销售 本课程的销售指人 员销售 7 7 顾客资格审查的主要内容有哪些 顾客资格审查的主要内容有哪些 一 顾客购买力的审查 顾客的购买力就是顾客购买产品时的支付能力 顾客支付能力可以划分为现有支付能力和潜在支付能力两种形式 二 顾客购买需要的审查 事先确定潜在顾客是否真的需要所销售的产品 审查内容主要围绕是否需要 何时需 要 需要多少等问题来进行 三 顾客购买决策权的审查 审查谁是购买决策者 8 8 设计销售组织时应遵循哪些原则 设计销售组织时应遵循哪些原则 1 体现营销导向 2 以活动而不是以人为中心 3 权责对等 4 管理幅度合理 5 分工协调 6 稳定而不失弹性 7 精简 有效 9 9 寻找顾客的方法有哪些 寻找顾客的方法有哪些 一 逐户访问法 毫无选择的一家一户的走访 door to door 预先找出成交可能性较 大的几家去访问 二 无限连锁介绍法 主要有口头介绍 信函介绍 电话介绍 名片介绍 电子邮件介 绍等 三 利用中心人物法 此法比较适合新产品的扩散 高级消费品或为企业创造名望的产 品 四 委托助手法 较适用于寻找耐用品和大宗货物的顾客 五 依靠本公司资源法 此法适用于一些大公司 企业 或有较长历史的企业 六 电信访问法 电信访问法是指从电话簿上 电子邮件列表中选出自己商品最易于销 售的人员范围 然后一个接一个依次使用电话 传真 电子邮件来访问 七 资料查阅法 又称间接市场调查法 即销售人员通过查阅各种现有资料来寻觅顾客 的方法 八 成为专家法 此法特点适合在某一领域有特殊才能的人或企业 九 贸易展览法 指利用各种贸易展览会或自己举办展览会来寻找顾客的方法 十 广告开拓法 指销售人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法 寻找顾客的方法还很多 如个人观察法 公共关系法 提供服务法 销售竞赛法 利用特 殊社团法等 1010 接近顾客的方法有哪些 接近顾客的方法有哪些 一 陈述说明式接近法 介绍式接近法 赞美式接近法 引荐式接近法 馈赠式接近法 二 演示式接近法 运用演示或戏剧性表演作为接近潜在顾客的方法 包括产品式接近 法和表演式接近法 三 询问式接近法 询问顾客利益式接近法 激发好奇心式接近法 震惊式接近法 征 求意见式接近法 多项询问式接近法 1111 促进成交的方法有哪些 促进成交的方法有哪些 一 假定成交法 假定顾客已经同意购买的基础上 通过讨论一些具体问题而促成交易 的办法 二 直接请求成交法 简单 明了的语言 直接要求潜在客户购买的方法 三 选择成交法 为顾客设计出一个有效成交的选择范围 使顾客只在有效成交范围内 进行成交方案选择 四 总结利益成交法 总结能引起潜在顾客兴趣的主要特点 优势和利益 然后要求成 交的方法 五 小点成交法 次要问题成交法或避重就轻成交法 六 T 形成交法 优点 快速交货 良好的信用 七 分段成交法 通过实现分段目标 达到最后通盘成交 八 克服异议成交法 利用处理顾客异议的机会直接要求顾客成交的方法 也可称为大 点成交法 九 机会成交法 直接向顾客提示最后成交机会 促使顾客立即实施购买的一种成交方 法 三 论述题 本题三 论述题 本题 1414 分 分 1 1 试阐述顾客接近的含义 任务和基本策略 试阐述顾客接近的含义 任务和基本策略 接近顾客 是指在实质性洽谈之前 销售人员与顾客接近并互相了解的过程 一 接近阶段的任务 验证事先所得信息 引起顾客的注意 培养顾客的兴趣 顺利转入实质性洽谈 二 接近顾客的基本策略 1 迎合顾客策略 以不同的方式 身份去 接近不同类型的顾客 2 调整心态策略 3 减轻顾客的心理压力策略 4 控制时间策略 善于控制接近时间 不失时机的转入正式洽谈 2 2 论述销售活动的基本特征 论述销售活动的基本特征 销售活动的基本特征 1 销售的中心是说服 2 销售活动具有双重目的 1 销售活动是一种互惠互利的活动 2 销售活动是一种促成均达目的的活动 3 销售主体目的的双重性 3 销售活动的三要素 1 销售者 2 销售对象 3 销售品 4 销售是一种过程 1 信息传递过程 2 传播社会文明的过程 3 顾客购买活动的心理过程 4 商品交换的过程 3 3 请论述销售薪酬的涵义 功能及其设计的原则 请论述销售薪酬的涵义 功能及其设计的原则 定义 是销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报 主要包括工资 佣金 津贴 奖金 福利和保险 功能 1 补偿功能 用于补偿销售人员的劳动付出 2 激励功能 促进销售人员工作 投入和质量提高 从而保护和激励他们的工作积极性 3 协调和配置功能 利用薪酬的变 动 调节销售组织中各环节的人力资源 达到有效配置的目的 销售报酬建立的原则 1 激励 2 公平 3 控制 4 灵活 5 吸引留住销售人员 6 建立客户关系 4 4 接近的方法主要有哪几类 每一类的具体接近方法有哪几种 接近的方法主要有哪几类 每一类的具体接近方法有哪几种 一 陈述说明式接近法 1 介绍式接近法 指销售人员自行介绍而接近潜在顾客的方法 2 赞美式接近法 利用顾客喜欢被赞扬的心理来引起顾客注意和兴趣而接近顾客的 方法 3 引荐式接近法 指销售人员利用引荐人的介绍而接近顾客的方法 4 馈赠式接近法 指销售人员利用赠送物品来接近顾客的方法 二 演示式接近法 运用演示或戏剧性表演作为接近潜在顾客的方法 1 产品式接近法 利用产品来接近顾客的方法 2 表演式接近法 也称戏剧化接近法 是指利用各种表演活动引起顾客注意从而接 近顾客的方法 三 询问式接近法 1 询问顾客利益式接近法 指销售人员询问的问题要暗示产品能使潜在顾客受益 而接近顾客的方法 您对购买我们的产品节省 30 的资金感兴趣吗 2 激发好奇心式接近法 指利用询问能大大激发潜在顾客的好奇心这个特点来接近 顾客的方法 您知道某公司上个月销售业绩为什么增加吗 3 震惊式接近法 指利用一个旨在使潜在顾客认真考虑和震惊的问题进行接近的方 法 您知道电热水器为什么漏电使人致死吗 4 征求意见式接近法 利用求教或调查等征求顾客意见的问题来接近顾客的方法 您能否给我们的产品提点意见呢 5 多项询问式接近法 利用一系列有明确顺序的问题来接近顾客的方法 如 SPIN 接近顾客销售法 5 5 何谓顾客异议 顾客异议有哪些客观作用 何谓顾客异议 顾客异议有哪些客观作用 定义 指顾客在销售活动过程中 针对销售人员 销售品 销售活动而提出的各种不同意 见或反对意见 6 6 成交的基本方法有哪些 各自的主要优点是什么 如何灵活地运 成交的基本方法有哪些 各自的主要优点是什么 如何灵活地运 用这些成交方法 用这些成交方法 一 假定成交法 假定顾客已经同意购买的基础上 通过讨论一些具体问题而促成交易 的办法 优点 节省时间 可以提高推销效率 二 直接请求成交法 简单 明了的语言 直接要求潜在客户购买的方法 最基本最常 用 三 选择成交法 为顾客设计出一个有效成交的选择范围 使顾客只在有效成交范围内 进行成交方案选择 优点 具有假定成交法的全部优点 几个方案可以减轻顾客心理压力 又使销售人员 有回旋的余地 顾客也难以拒绝 四 总结利益成交法 总结能引起潜在顾客兴趣的主要特点 优势和利益 然后要求成 交的方法 五 小点成交法 次要问题成交法或避重就轻成交法 六 T 形成交法 优点 快速交货 可观的利润 良好的信用 缺点 花色品种少 七 分段成交法 通过实现分段目标 达到最后通盘成交 八 克服异议成交法 利用处