市场把握和员工管理ppt课件.ppt

任务五评估你的市场 QQ 704824977TEL 学习任务 任务一创业的一般能力和素质要求任务二审视自我的创业优劣势任务三把握创业机会任务四明确创业中企业想法的资源任务五分析市场任务六员工招聘和企业管理任务七计划书 评估你的市场 通过前面创办你的企业意识的培训 如果你评估下来自己能当老板 而且又已经有了一个企业构思 有一个项目可做 我们就要勇敢地走下去 教学目的 1 了解评估市场两个内容 一是顾客 二是竞争对手 任何市场都是由顾客和竞争对手把守住 争取顾客你就要比你的竞争对手更高一筹 2 掌握市场营销的4P理论3 学习做销售预测的方法 懂得销售预测的重要性 三 教学重点 难点 1 重点 4P理论 凡做生意都要懂得市场营销的道理 2 难点 了解市场 做出自己的营销预测 当机会把一个有头发的头伸出来 而你没有及时抓住的话 回头他便伸出一个秃头来 培根 一 了解市场与市场营销 1 什么是市场 2 什么是市场营销观念 2 什么是市场营销观念市场营销观念也叫顾客导向观念 强调了解并满足顾客的需求 才能获得持续的利润 在市场营销观念之前 还有两种观念 即产品导向观念 好酒不怕巷子深 重视产品的质量 而不是顾客的需要推销导向观念 片面强调推销是万能的 二 了解你的顾客 市场 没有顾客 客户 你的企业就要倒闭 1 了解顾客的意义顾客是企业的根本 让顾客满意 就意味着会给你带来更多的销售额和更高的利润 所以 我们需要了解顾客的需要 了解他们能接受的价格 6 顾客的购买方式 习惯型 顾客对某一特定商品比较熟悉 并有信任感 往往根据习惯购买 理智型 对所要购买的商品经过慎重的考虑 比较选择才决定购买 以中老年顾客居多 价格型 分为两种 一种是选购低廉价格为主 如喜好打折等商品 另一种为选购高价商品 显示自己的身份和地位 冲动型 以直观感觉为主 易受商品的外观 品牌以及流行时尚的影响 以年轻顾客居多 情感型 这种类型的顾客易受感情因素影响 富于想象和联想 不定型 购买行为不稳定 随意性较大 这类顾客群不多 七种主要社会阶层的特征 家庭阶段与购买行为 2 寻找目标顾客寻找目标顾客一般分为两个步骤 顾客细分目标顾客选定 高中低 老中青 休闲娱乐与一体的 3 收集目标顾客的信息 谁是你的顾客Who他们需要什么What他们何时购买When他们在哪里购买Where他们为什么购买Why以上称为市场的 5W 美国学者H 拉斯维尔于1948年在 传播在社会中的结构与功能 一篇论文中 首次提出了构成传播过程的五种基本要素 并按照一定结构顺序将它们排列 形成了后来人们称之 五W模式 或 拉斯维尔程式 的过程模式 这五个W分别是英语中五个疑问代词的第一个字母 即 Who 谁 SaysWhat 说了什么 InWhichChannal 通过什么渠道 ToWhom 向谁说 WithWhatEffect 有什么效果 1 这个模式将传播视作劝服性过程 认为传播是传播者打算影响接受者 并且总能取得一定效果 对此人们表示理解 因为拉斯韦尔是从研究政治传播和宣传的角度进入传播学的 2 这个模式忽略了反馈 3 这个模式忽略了传播过程中外部环境的影响 4 将传播划分为5个部分 忽略了传播行为的复杂性 同时将研究领域划分为5个部分 忽略了相互之间的关联 4 收集顾客信息的方法 问卷调查行业信息 批发商 行业指南 报纸及杂志抽样访问阅读三个斑竹的创业故事 调查问卷的制定 样本 Philips手机市场问卷调查表基本信息 您的性别 A男B女您的年龄 A20以下B20 30C30 40D40以上您的收入 800元以下B800 2500C2500 3500D3500以上您的职业及所在城市 请在横线上填写 1 您购买现在所用的手机的原因是 多选 A价格便宜B功能C款式好看D品牌忠诚度E其他 2 下述手机的功能最能吸引您的是 请按优先顺序排列 A待机时间B智能C音乐D炒股E其他 3 您会选择哪种款式的手机 A直版手机B滑盖手机C翻盖手机D其他 4 您理想的购机价位 A1000元以下B1000 2000C2000 3000D3000以上5 您一般多久更换一次手机 A不到一年B一年左右C两年左右D两年以上 调查问卷的制定 样本 Philips手机市场问卷调查表6 如果您更换手机 最想使用下列哪种手机 A智能手机B音乐手机C拍照手机D普通手机E商务手机F其他 7 您一般会通过什么渠道了解手机相关信息 请按优先顺序排列 A直接去手机卖场B上网查询C亲朋好友介绍D看报纸 杂志E其他 8 当您走进卖场 准备购买手机时 什么促销活动最能让您决定购买 A积点积分B买赠活动C代金券D抽奖E其他 9 列举您感兴趣的5个手机品牌 10 您是否使用过Philips手机 A是请问是何机型 B否11 您认为此次最新推出的9 9K除待机时间够长以外 还有何吸引人的功能 A时尚外观B1 8寸屏幕C能听收音机D大容量的电话本E其他 12 除必要的打电话和发短信功能外 您觉得以下最能吸引您购买手机的其他功能是 A高像素照相机B支持MP3 MP4C具有蓝牙 红外线D大容量的短信存储空间E其他 谢谢您的参与 祝您有愉快的一天 SWOT分析 企业内部 企业外部 优势 S 机会 O 劣势 W 威胁 T 三 了解你的竞争对手 俗话说 同行是冤家 防着点 在这里我们要换一个思考方式 换一个观念 同行是老师 有效了解竞争者 1 五个做什么 5W 研究分析方法 竞争者正在做什么 竞争者为什么那样做 竞争者没有做的是什么 竞争者做得好的是什么 竞争者做得不好的是什么 2 分析程序 列出对手 5W 列出自己 5W 对比 列出双方优势 劣势表 提出侵略课题 提出目标 解出对手 没有做的 原因 提出针对对手 没有做的 最佳对策 提出针对对手 做得好的 最佳对策 提出针对对手 做得不好的 最佳对策 提出针对自己 没有做的 最佳对策 提出针对自己 做得不好的 最佳对策 选择有利的 侵略武器 并制订出 侵略方案 检验方案的可行性和可操作性 实施 11 收集竞争对手的信息 如何定价 如何推销 如何选址 质量如何 销量如何 设备如何 员工素质 进货渠道 售后服务 讨论 三个 斑竹 在市场调查中得到了什么 四 制定市场营销计划 产品 Product 价格 Price 地点 Place 促销 Promotion 这四个词的英文字母的第一个字母都是 P 所以 把市场营销的4个方面简称为 4P 叫 4P 理论 1 产品 产品指你计划向顾客销售的东西 有形产品 服装 餐饮等 无形产品 中介服务 家教等 核心产品整体产品形式产品参见下图附加产品 与此同时还包含与产品或服务有关的其它属性 我们来看一个图 核心产品 以旧换新 培训 手续 外观 颜色 升级能力 包装 宣传品 零配件 品牌 市场份额 付款条件 配套产品 购物环境 销售人员素质 维修服务 2 价格价格是你的产品或服务要换回来的货币 制定价格时 必须知道 你的成本 顾客愿意出多少钱购买 竞争者的价格 你能说出来几种定价方式 定价的基本方法 成本导向定价法 首先预计产品的销售量 然后计算出产品的单位成本和利润目标 最后确定产品价格需求导向定价法 了解消费者要满足其需要与欲求所必须付出的成本竞争导向定价法 根据竞争者的价格作为参考 定价上要注意一些策略总体上 高价 低价四象限法折扣价格策略渗透定价策略尾数定价策略招徕定价策略差别定价策略 价格歧视 尾数定价策略 招徕定价策略 3 地点地点是指你开设企业的地方 服务性企业 零售店等 地点非常重要 必须把企业设在离顾客较近的地方 而且客流量比较大 方便别人到你那里去 制造企业 离顾客远近则不要紧 而重点要考虑的是原材料的供应 产品的存放以及运输的方便 投资者怎样确定自己开店经营的黄金口岸呢 第一 交通便利 客流量多的地点 第二 市政建设发展 潜在人口增加的地点 第三 同类店铺聚集的地方 第四 选择有较少障碍物的一边 第五 店铺门前是否有一定空间 第六 是否与临近商店形成优势互补 第七 该地区是否有吸引人群的事物 如旅游景点 公园 幼儿园等 第八 学校附近的地区 如文具店 眼镜店 快餐 洗车店饭店准备你的营销计划 地点 你能想到的促销方式 4 促销 信息 广告 消费者是最无情的 你不打广告 过不了多久就将你遗忘 使用招贴画和小册子人员推销 派人上门与顾客面对面的沟通公共关系 树立诚实不欺 优质守信的形象营业推广 活动 降价 奖励 礼品 试用 五 预测你的销售 业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年 二年的产品或服务的销售量 那么就能计算自己的企业能否赢利 估计企业在一段时间内的销售量称为 销售预测 销售预测的办法常用的有四种 每种办法都从社会调查出发 1 与同类企业进行比较 模拟式地得出销售预测量 2 实地测试 用小量试销的办法试探之后作出预测 3 根据定单预测 从而推断销售量 适合于批发商和制造商 4 抽样调查 从亲朋好友开始做抽样调查 取得数据 不可能访问所有的潜在顾客 请注意 销售预测有两个陷阱 一是不调查研究 二是过于乐观 陈立华决定创办一家制作安全钢门的企业 他对该行业进行了了解 知道当地同类企业很多 他与城西两家小企业的店主谈了谈 获得了以下信息 竞争者王老板每个月出售20扇钢门 竞争者张老板每个月出售12扇钢门 王老板开业时间不长 他的钢门质量不太好张老板技术很好 但不知为什么 他的钢门销量三年来没有增长钢门的市场需求量正在稳步增加 以后有可能按10 的速度增长陈立华准备按王老板和张老板的平均价格销售钢门 虽然他的技术好 但是他知道 至少需要三个月 他的企业才能创出品牌 如何做6 11月的销售预测 注意 市场对钢门的需求比较稳定 在以后12个月中只可能有每月10 的增长 第三步小结 做生意要想成功就得有顾客 你想进入一个市场一定不能盲目的 凭着感觉进入一个新市场 所以一开始就要理性地做 围绕你的产品 价格 促销 渠道踏踏实实做 把4P玩转 市场预测后 如果你企业提供的产品不比竞争者更好 更有新意 则要改变想法 做市场调查之前 要有一个正确的市场营销观念 围绕顾客的需要做生意 于是要设法了解顾客 了解竞争者 根据你调查到的信息预测销售量 学习任务 任务一创业的一般能力和素质要求任务二审视自我的创业优劣势任务三把握创业机会任务四明确创业中企业想法的资源任务五分析市场任务六员工招聘和企业管理任务七计划书 任务六 企业的人员组织 一 企业的人员组成二 员工管理三 员工聘用 1 明白仔细选择员工的重要性 2 掌握建立岗位责任制及做好员工管理的方法 教学重点 1 老板的职责及员工的选择和管理 2 企业岗位责任制的建立与执行 教学目标 导言当我们通过市场调查 确定了我们将要生产的产品 价格 地点和促销方式并且预测了我们的销售量之后 下一步我们的工作就是如何组织生产和经营活动 所以这就需要企业老板合理地组织和安排企业的人员 来实现企业的生产经营计划 这就是我们下面要讲的内容 企业的人员组织 一个有效的企业 必须有一支具备一定知识和技能的员工团队 一 企业人员组成 小企业人员组成 顾问 业主是企业的灵魂与核心 企业家是社会最宝贵的人才 用人能力 耐心地发现 指导 授权他人来完成更多的工作 用他人的时间来倍增你的时间 这才是老板最应该做的事情 而不是你亲自去干具体工作 经营好你自己 经营好家庭 经营好顾客 经营好员工 经营好人际关系 工匠型 英雄型 干预型 策略家 老板的类型 你是 缺少资金 缺少技术或技能 没有销售能力或渠道 缺乏管理能力 如果企业有多名业主 将以合伙人的身份利益共享 风险共担 慎重选择合作伙伴1 了解人品 不是一路人 不进一家门 2 他和你在一起工作过至少一年 不了解人品和个性 经营出现亏损 相互埋怨 易引起纠纷 3 他必须是个能踏实干事 有责任心和真诚的人 也可以把优秀的员工变为合伙人 4 他考虑的更多的是大局和共同的利益 而决非他个人利益 他没有能损害企业利益的劣根性 5 要性格互补 能力互补 财力互补 企业合伙人如何相处1 设置合理的股权结构 2 管好一个合伙制企业 相互之间一定要公开 透明 诚肯 意见达成一致 3 已所不欲 勿施于人 要勤算帐 明算帐 要按企业制度办事 按商业法则处事 4 一定要签订书面合伙协议 约定好合伙人之间各自的责任与义务 要分工明确 各负其责 5 合伙人相互之间要容其短而赏其长 真正实现优势互补 如果你没时间或能力把全部工作都包下来 那么你就要雇人 为雇到合适的员工 要从以下五个方面考虑 列出所有该做的工作项目 自己不 能 做 需要雇人做的项目 以岗定人 雇人来做的工作 要详细说明所需技能和其他要求 决定完成每项工作所需人数 以量定人 要考虑如何支付雇员的工资 经验 身高 人品 能力 长相 年龄 学历 没有完美的个人 只有完美的团队 口才 哪个条件更重要 背景 态度 咨询意见对所有业主都有意义 因为你不可能是所有企业事务方面的万事通 在企业经营管理方面如果遇到问题你可以去找有关专家去咨询 如专业协会会员 会计师 银行信贷员 律师 企业咨询顾问和政府有关部门的专家 你还可以考虑从一些企业 贸易单位或教育机构获得信息 咨询及培训方面的帮助 企业组织结构图 要建立员工管理制度 岗位责任制 企业一定要在岗位分工明确的基础上确定岗位职责 建立管理制度 制度比你会说话 用制度管人是管理的精髓 这样做的好处是 二 员工管理 能够明确员工的岗位及责任 权力与利益 提供绩效考评的依据 调动员工的积极性 公司管理案例 公司管理案例2010年8月 中国一批国企高层主管到美国接受培训 上 管理与企业未来 这门课时 拿到的是一份具有测试性质的案例 请根据下面三家公司的管理现状 判断它们的前途 请根据各自的管理经验作出判断 哪一家公司的前景会更加乐观 公司A 八点钟上班 实行打卡制 迟到或早退一分钟扣五十元 统一着装 必须佩带胸卡 每年有组织地搞一次旅游 两次聚会 三次联欢 四次体育比赛 每个员工每年要提五项合理化建议 公司B 九点钟上班 但不考勤 每人一个办公室 每个办公室可以根据个人的爱好进行布置 走廊的白墙上 信手涂鸦不会有人制止 饮料和水果免费敞开供应 上班时间可以去理发 游泳 公司C 想什么时候来就什么时候来 没有专门的制服 爱穿什么就穿什么 把自家的狗和孩子带到办公室也可以 上班时间去度假也不扣工资 96 的人认为第一家公司有更好的前景 三家公司的真实身份 公司A 广东金正电子有限公司 1997年成立 是一家集科研制造为一体的多元化高科技企业 2005年7月因管理不善申请破产 生存期9年 公司B 微软公司 1975年创立 现为全球最大的软件公司和美国最有价值的企业 股票市值2569亿美元 公司C Google公司 1998年由斯坦福大学的两名学生创立 目前每股股价915美元 上市一年翻了3倍 超越全球媒体巨人时代华纳 直逼百年老牌可口可乐 也是唯一一家能从微软帝国挖走人才的公司 启示各国情况不一样 人员素质也不同 管理方式更是不能简单模仿 但这个案例给人的启示是 管理形式并不是最重要的 管理不是约束人 而是调动人的聪明才智为企业发展作贡献 01 04 2020 84 思考 1 员工为什么要跳槽 1 只加担子不加票子2 只给训斥不给面子3 只管员工不管自己4 只顾客户不顾员工5 只讲奉献不讲回报 员工看不到企业有什么发展前景 老板缺乏人格魅力 2 防止员工跳槽的对策 1 建立完善的激励机制 让员工得到名望 尊重和经济利益 2 建立良好的思想教育机制 用人的同时要能够培养人 4 建立科学有效 畅通的情感沟通机制 消除各种思想隔阂 5 体制创新 建立共同的愿景 最佳雇主的做法 美国 财富 杂志日前公布了美国100家 最佳雇主 谷歌 即google 再次名列榜首 骑自行车穿梭办公区包影院全体员工看大片年轻父母每年休假看孩子内部网赋予大家 知情权 愚人节恶作剧是传统免费零食屋随处可见 建立共赢思想 当选 全国十大杰出青年 的安踏掌门人丁志忠说他成功的原因 父亲很早就告诉他 要让别人占51 的好处 自己只要留49 长此以往就可以赢得他人的认同 尊重和信任 成功的最佳捷径是让人们知道 你的成功符合大家的利益 1 当你的企业需要用人时 你能雇到有适当技能和工作积极性的员工 对你来说是很重要的 2 你要根据岗位职责来聘用员工 3 录用前你要对所有的应聘人员进行面试 4 掌握面试提问技巧 了解更多情况 有利于优选员工 5 最后向所有参加应聘的人员发通知书 不管他是否被录用 三 员工的聘用 面试时一般应提出下列问题 你原来在哪儿工作 具体做什么工作 你为什么来本企业工作 你希望得到什么职位 你认为你有哪些优点和弱点 你怎么支配业余时间 有什么兴趣爱好 你喜欢和别人一起工作吗 如果有人对你的态度不友好 你会做出怎样的反应 91 有德有才优先使用有德无才培养使用无德有才限制使用无德无才坚决不用 角色扮演 想来你的企业工作的亲戚背景状况 你的家俱企业办的不错 你想雇用一名销售经理 以便你自己脱身出来谋划企业的发展战略 你的一个曾在当地政府部门做过领导的堂兄知道了你的打算 向你提出要求 要你把这份工作给他 各组进行角色扮演 角色规定 业主 知道你的这位亲戚因为在工作中违犯纪律被免职了一段时间 你确实不