2011.7.15北京回龙观闫真诚 一天成为策划高手 整理笔记

一天成为策划高手 整理笔记 序 1 第 1 节 1 第 2 节 3 第 3 节 4 第 4 节 6 第 5 节 8 序序 时间 2011 7 15 地点 北京回龙观 主讲人 闫真诚 课程名称 创新营销 一天成为策划高手 笔记记录 吕建奎 许长健 整理人 吕建奎 第第 1 节节 开场 在当前的营销环境下 企业的 2 种思路 大海里的小鱼 小湖里的大鱼 无论做大鱼还是小鱼 都不如做大海 所谓做大海 就是做平台 金点子 12 个超级创新营销 创新营销的三个阶段 1 找到并满足需求 2 创造并满足需求 3 发现并满足需求 创新营销的要点 以终为始 目标导向 根据目标配制资源 寻找未被发现的影响力中心 服务竞争对手的顾客 寻找未被发现的影响力中心 服务竞争对手的顾客 这句话老师一天的课程里 这句话老师一天的课程里 反复提到反复提到 10 次以上 次以上 案例 东北某水厂 做瓶装水 分析市场后 发现传统渠道已被各大瓶装水厂家占据 走传统渠道需要和 N 多竞争对手交锋 最后决定开辟崭新渠道 在出租车里卖 水 给出租车司机培训话术 每城市 2 万台出租车 30 40 人次 车 天 假设每天 2 人买水 1 元 瓶 每年按 300 天出勤计算 1 2 2 万 300 天 1200 万 年 然后多城市开发 营销的本质是什么 交换 注重结果 过程与结果案例 某次培训 某总听课一直摇头 老师问 您贵姓 答 和父亲同姓 再问 您 父亲贵姓 答 和爷爷同姓 再问 家里几口人 答 家里几台 BENZ 就几口 人 再问 家里几台 BENZ 答 家里一人一台 问答过程完全正确 没有得到想要的结果 功能性饮料 渴了 累了 喝红牛 怕上火就喝王老吉 渴了 累了 喝红牛 喝红牛爱上火 上火就喝王老吉 把自己的企业做成案例 如现在的马云淘宝 牛根生的蒙牛 史玉柱的脑白金 传奇 做好营销需要 意愿与方法 案例 5 秒钟能够鼓掌多少下 经过老师指点 10 25 50 营销的 6R 模式 如何在 1 当时间 2 适当地点 3 适当价格 4 适当方式 5 适当产品 6 销售给适当顾客 案例 97 年传呼机 97 年 东北大庆 某店 买 50 元裤子 送价值 800 元 BP 机 人们以为店主疯 了 疯狂排长队 买裤子 为了 BP 机 裤子 BP 机为真 一直不清楚这个人 怎么操作的 机缘巧合 2000 年 为东北某 BP 机做策划 结识此人 当时的操作思路如下 97 年大庆有 2 家传呼台 入网费 360 元 年 找到某家传呼台 我有 5000 名用 户 可以入到你的网络 前提是每名用户你要给我 200 元入网费 否则我去谈 另外一家 最后以 200 元 人成交 97 年大庆 BP 机 800 元 台 东莞 190 210 元 台 5000 台 BP 机以 180 元成交 裤子成本 18 元 售 50 盈利 32 元 BP 成本 180 元 售 0 元 盈利负 180 元 入网费成本 0 元 售 200 元 盈利 200 元 每人盈利 52 元 52 5000 26 万 推销行销与营销 推销 把产品卖好 行销 让产品好卖 营销 设计领先的商业模式 案例 小蛋糕 某小糕点商 供应茶歇 tea break 糕点 销量一般 最后决定免费送蛋糕 蛋糕包装盒 6 个面 4 个面做广告 顶层自己广告 最后把蛋糕送出去达到盈 利效果 蛋糕成本 8 毛 包装 3 毛 合计 1 1 元 广告 0 3 元 面 0 3 4 1 2 元 营销的 4 个层次 满足顾客需求 计划经济 满足需求 满足顾客好奇 概念经济 创造需求 满足顾客期望 营销经济 改变需求 满足顾客品牌 品牌经济 引领需求 新的时代带来了生活方式的变化 现在需要考虑顾客到底是谁 顾客不是上帝 现在的顾客更多的是信徒 是品牌打造者的信徒 第第 2 节节 12 个超级创新营销之个超级创新营销之 1 趋势营销 趋势营销 英雄造时势 时势造英雄 案例 红酒销售 趋势构成的三个要素 环境 群体和信息 现在的 80 后 90 后不喝白酒 这就属于酒水消费的趋势 红酒销售常用的模 式互联网 电话营销 酒吧 商超 别人也在做 怎么与众不同 改变销售模式 酒桌模式改变为酒会模式 酒桌属于中国传统的社交方式 酒 会是西方传来的社交方式 也是发展的一个趋势 通过办酒会搭建社交平台达 到销售红酒的目的 庆典酒会 推广到全国 2700 个县市 12 个超级创新营销之个超级创新营销之 2 立体营销 立体营销 案例 长春亿面 视频 老师用了 45 分钟时间播放讲解分析亿面视频 从食材 工艺 厨师 客人 服 务 特色饰品 企业文化等多个角度分析案例 照他说的是道法术器 4 个层面 讲解亿面 最后说到 18 元 碗的面条最终的目的是达到能够送出去还赚钱的目 的 店里能上网 每店有大概 20 30 台电视 每年每店有几十万客流量 开到 1000 家店的时候就成了媒体中心 然后就可以卖广告 网址 http www e 亿万个面孔同一颗心 做的不是餐饮 是平台 延伸 1 永和豆浆给大家形成的印象是做早点的 自己开店资源消耗大 和传 统中餐厅联手 只做早餐 2 两家中餐厅竞争的故事 个人体会 1 这个老师讲解的案例用了我们在策划学院老师讲解的背景前景远景 各种策 划手法 有些同学听完都想要加盟亿面了 2 优秀产品保证产品品质 忽悠大师在媒体传播 情感管理加强品牌忠诚 广 结善缘招收加盟 3 把自己的企业做成案例 既讲案例 又宣传自己 下午 第第 3 节节 12 个超级创新营销之个超级创新营销之 3 资源营销 资源营销 案例 绅士空间 加盟是要找需要赚钱的人进行招商 总裁班很多不是为了上课 为了认识更多有实力的人 包括现在的商务会馆的 竞争模式 私人会所的会员制 目的是项目对接 资源整合 传统运作很大瓶 颈是场地租金过高 绅士空间做私人会所 发现目前高档住宅使用效率低 最后决定租赁空置率低 的高档住宅做私人会所 降低运营成本的同时 能够把租金节省下的成本用在 客户感觉增值的地方 资源营销 寻找未被发现的影响力中心 服务竞争对手的顾客 未被发现的影响力中心 如小区的保安 未被发现的影响力中心 如小区的保安 案例 样板间 找房产商买 2 套房 现款 前提是做楼盘的样板间 房产商同意 然后找各种 各样的建材供应商 自己做某个楼盘的样板间 装修材料要求免费 最后谈成 各个建材商 最后建材商免费装修了 2 套房子 全部精品精装 楼盘销售尾声 把 2 间样板间卖掉 12 个超级创新营销之个超级创新营销之 4 事件营销事件营销 案例 金河田机箱 东莞金河田 网址 箱 随着市场变化 开始扩展到音箱 电脑配件领域 在做音箱产品推广的时候 做原生态歌手大奖赛 海选 100 强 12 强 冠军 12 个超级创新营销之个超级创新营销之 5 平台营销平台营销 老师播放他的另外培训课程能量场培训的视频 为不同的组织搭建资源共享的平台 做高端培训 个人感觉这是他的嵌入式广 告 推广他的另外一个培训课程 培训费用几万人民币 案例 精油 新加坡的香薰精油在新加坡市场饱和后 开发大陆市场 有 2 款 1 款很快入 睡 另外 1 款瞌睡的人用了提神 按现有精油销售模式 销量一般 研究发现 司机有防睡的需要 在洗车行等地销售防困精油 12 个超级创新营销之个超级创新营销之 6 简约营销简约营销 简约 简单直接有效 案例 深圳随便煮 方便面 卖的是方便面 开快餐店 各种各样的方便面 10 15 元 位 提供锅 鸡蛋 青菜 一包方便面 据说开了 N 家店 案例 某城市 2 家鞋店 2 家鞋店竞争白热化 开专卖店运营成本高 最后决定开一家擦鞋店 自己品 牌的免费擦鞋 其它品牌的鞋子收少量服务费 搜集顾客信息 传播自己品牌 信息 12 个超级创新营销之个超级创新营销之 7 拦截营销拦截营销 案例 干洗店 某客户投资 100 万开干洗 1 加盟 2 自己品牌 经过中原几个城市走访发现现 在高档小区生活模式是家 地下停车场 单位地下停车场 单位 最后决定在 地下车库设立干洗服装收送点 成本低 然后在市中心成立 1 家绿色干洗中心 示范店打造品牌 实现干洗终端拦截 生活方式的改变带来了产业业态的改变 案例 特色布艺清洗中心 某些中高档窗帘 无人敢洗 价格高 最后决定研发特种布艺的洗涤技术 成 立特色布艺清洗中心 专业清洗高价布艺 皮草 第第 4 节节 12 个超级创新营销之个超级创新营销之 8 策略营销策略营销 案例 港式火锅 销量一般 请老师策划 经考察 全国 200 家店 本市 1 家 店面 KTV 装修风 格 因为所有朋友都是开 KTV 的 最后决定在香港上做文章 1 香港游 消费满 1 万元送香港游 香港游根据线路不同价格差别很大 每天 消费顾客进行抽奖 每天抽取一名顾客送香港游 2 菜谱 100 多页辞典般的菜谱进行精简 菜品价格按照客人点菜习惯进行排列 3 促销 积分返点 送 1 打啤酒 有卡的顾客会拉朋友去港式火锅 4 宣传 宣传资料再差也要有功能 宣传单送达有效率差 保留时间短 送扇 子 1 万把扇子 7 天送光 火了 10 天又没人了 人流集中来没位子 7 天后再来的 人发现店里客人少也不来了 1 万把扇子分 10 批 每 3 天送 1 千把 送了 10 天没效果 给老师打电话问原 因 老师在外地 打电话给公司员工 员工说当地连下 10 几天雨 下雨送扇 子 送扑克 火锅店菜品扑克 根据日期决定特价菜品 12 个超级创新营销之个超级创新营销之 9 信念营销信念营销 案例 普洱茶 云南某地普洱茶园 附近有寺院 每天有大师诵经 茶园播放佛经 制造概念 视频 中国达人秀 乌达木 案例 海底捞 海底捞你学不会 12 个超级创新营销之个超级创新营销之 10 文化营销文化营销 案例 衣香丽影 观看视频 2 CF E3 C0 F6 D3 B0 12 个超级创新营销之个超级创新营销之 11 影响力营销影响力营销 视频 玛戈隆特骨瓷宣传片视频 玛戈隆特骨瓷宣传片 高端瓷器营销 借助世博会 奥运会宣传陶瓷 全国开店 酒店瓷器餐具解决方案 生产生活瓷器 生存期 创业家 品牌期 资本家 资本期 投资家 团队生命力 企业生命力 总裁生命力 苹果手机的背后财团 嵌入式广告 犹太奇迹课程介绍 犹太奇迹学员参观玛戈隆特 5 项定律 创业精神 合作