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说明书写范文 重点行业及产品业务能力提升 课程介绍 【课程名称】：重点行业及产品业务能力提升 【省份】： 广西 【学习方式】： 面授 【课程开发时间】：xx年5月12日-16日 【课程分类】： 营销类 【培训对象】： 客户经理 【核心讲师】： 卢露、沈萍、韦薇、姚俊、农朝冲、杨庆峰 【关键词】： 重点行业、客户经理、业务能力 【学习目标】： 1、任务目标： （1）掌握重点行业透视方法，能够逐步提升负责行业的熟悉度； （2）通过有效分析行业客户特点，找到行业客户销售切入点； （2）提升行业信息化产品销售能力。 2、知识目标： （1）了解公司xx年五大重点行业的定义及发展目标； （2）通过行业透视方法，掌握五大行业共性和个性需求； （3）五大行业通用信息化解决方案； （4）掌握重点行业的营销切入方法； （5）掌握有效突出行业价值的方案呈现技巧。 【课程学时】：6学时 【课程简介】： 中国移动面临传统运营商、虚拟运营商、移动互联网运营商的多 方的挑战和竞争，市场份额增速放缓、用户ARPU值下降，重点行业由于其战略地位和辐射作用，是兵家必争之地。作为客户经理，不但要稳定和保有行业集团客户，同时还要熟悉行业并提升行业拓展能力，通过信息化解决方案提高行业客户的价值和粘性，推动实现集客市场三分天下有其一的目标。 【课程大纲】： 课程导入：行业信息化拓展的销售阻力 （一）案例：谁动了李伟的单子 （二）销售阻力：不熟悉行业，不能卖好产品 （三）突破销售阻力的方向：全区重点行业的发展指导意见 （四）突破销售阻力的要求：客户经理角色所需具备的能力要求 第一章：透视行业 （一）行业透视模板 1. 行业单位关系透视方法 2. 行业客户需求透视方法 3. 行业客户业务规则透视方法 （二）五大行业透视 1. 教育行业透视+典型单位透视案例 2. 政府行业透视 3. 医疗行业透视 4. 交通物流行业透视 5. 水电能源行业透视 （三）行业需求分类图谱 1.教育行业需求分类 2.政府行业需求分类 3.医疗行业需求分类 4.交通物流行业需求分类 5.水电能源行业需求分类 第二章：牵手行业 （一） 发现需求三法则 1. 找对人：行业客户营销关键人拜访顺序与沟通目的 2. 说对事：激活行业客户需求 3. 细倾听 （二） 满足需求三法则 1. 找出行业客户价值标准（客户关注点） 2. 区分产品利益和产品特征 3. 如何在呈现中突出价值（产品价值点）FABE法 （三）异议处理三法则 1. 签单前解决方案价值影响场景 2. 签单后解决方案实施过程沟通 3. 签单后产品使用三个月内回访 【课程案例】： 1、 案例1：谁动了天天的单子 2、 案例2：区人社厅社保专线项目 3、 案例3：忠信大学附属中学的透视 4、 案例4：重点行业营销切入说对事：扁鹊见蔡桓公 5、 案例5：天天的逆袭给客户诊断 6、 案例6：天天的逆袭产品呈现 情况说明格式 财务情况说明书写作格式及范文财务情况说明书，情况说明格式详细介绍，财务情况说明书概念财务情况说明书财务会计报告组成 指会计财务情况应当对下列情况说明：财务情况说明范本 - 财务情况撰写的说明范本.Xx 公司 Xx 年度财务情况说明书 一、企业生产经营的基本情况 （一） 企业主营业务范围和附属其他情况说明书范本 财务情况说明书的格式及其相关内容（范本） 财务情况说明书写作格式及范文 财务情况说明书 财务情况说明书概念 财务情况说明书是财务会计报告的组成部分 ，指会计单位提供的财务情况至少应当对下列情况作出说明：（1）企业生产经营的基本情况；（2）利润实现和分配情况；（3）资金增减和周转情况；（4）对企业财务状况、经营成果和现金流量有重大影响的其他事项。 财务情况说明书写作格式 一、企业生产经营的基本情况 （一）企业主营业务范围和附属其他业务，纳入年度会计决算报表合并范围内企业从事业务的行业分布情况；未纳入合并的应明确说明原因；企业人员、职工数量和专业素质的情况；报表编报口径说明。 （二）本年度生产经营情况，包括主要产品的产量、主营业务量、销售量（出口额、进口额）及同比增减量，在所处行业中的地位，如按销售额排列的名次；经营环境变化对企业生产销售（经营）的影响；营业范围的调整情况；新产品、新技术、新工艺开发及投入情况。 （三）开发、在建项目的预期进度及工程竣工决算情况。 （四）经营中出现的问题与困难，以及需要披露的其他业务情况与事项等。 二、利润实现、分配及企业亏损情况 （一）主营业务收入的同比增减额及主要影响因素，包括销售量、销售价格、销售结构变动和新产品销售，以及影响销售量的滞销产品种类、库存数量等。 （二）成本费用变动的主要因素，包括原材料费用、能源费用、工资性支出、借款利率调整对利润增减的影响。 （三）其他业务收入、支出的增减变化，若其收入占主营业务收入10%（含10%）以上的，则应按类别披露有关数据。 （四）同比影响其他收益的主要事项，包括投资收益，特别是长期投资损失的金额及原因；补贴收入各款项、金额、以及扣除补贴收入的利润情况；影响营业外收支的主要事项、金额。 （五）利润分配情况 （六）利润表中的项目，如两个期间的数据变动幅度达30%（含30%）以上，且占报告期利润总额10%（含10%）以上的，应明确说明原因。 （七）会计政策变更的原因及其对利润总额的影响数额，会计估计变更对利润总额的影响数额。 （八）其他。 三、资金增减和周转情况 （一）各项资产所占比重，应收账款、其他应收款、存货、长期投资等变化是否正常，增减原因；长期投资占所有者权益的比率及同比增减情况、原因、购买和处置子公司及其他营业单位的情况。 （二）资产损失情况，包括待处理财产损益主要内容及其处理情况，按账龄分析三年以上的应收账款和其他应收款未收回原因及坏账处理办法，长期积压商品物资、不良长期投资等产生的原因及影响。 （三）流动负债与长期负债的比重，长期借款、短期借款、应付账款、其他应付款同比增加金额及原因；企业尝还债务的能力和财务风险状况；三年以上的应收账款和其他应付款金额、主要债权人及未付原因；逾期借款本金和未还利息情况。 （四）企业从事证券买卖、期货交易、房地产开发等业务占用资金和效益情况。 （五）企业债务重组事项及对本期损益的影响。 （六）资产、负债、所有者权益项目中，如两个期间的数据变动幅度达30%（含30%）以上，且占报告期资产总额5%（含5%）以上的，应明确说明原因。 四、所有者权益（或股东权益）增减变动情况 （一）会计处理追溯调整影响年初所有者权益（或股东权益）的变动情况，并应具体说明增减差额及原因。 （二）所有者权益（或股东权益）本年初与上年末因其他原因变动情况，并应具体说明增减差额及原因。 （三）所有者权益（或股东权益）本年度内经营因素增减情况。 （四）对国有资本保值增值产生影响的主要客观因素情况及增减数额。 五、对企业财务状况、经营成果和现金流量有重大影响的其他事项。 六、对企业收支利指标进行全面分析，从数据后面阐述问题的原因，从分析得出企业的经营情况，对存在的问题进行阐述，新年度拟采取的改进管理和提高经营业绩的具体措施。 财务情况说明书基本要求 突出重点、兼顾一般（对上级领导比较关心的问题和当前经济运行重点、热点、变动指标比较大的情况进行分析，如去年非典对支出影响，今年宏观调控，铁路全力运电煤是赢钱还是赔钱，煤、电涨价对支出影响，煤电运输增大和支出比较是否有赢利，加息对支出影响，这些要是定量分析，不能定性）； 观点明确、抓住关键（有主有次抓住问题，要让人明白、让人看出你写的当期经营情况到底怎么样，不能模棱两可，总之一句话知道你讲什么）； 注重实效、抓住关键（时效性对报告质量影响很大，目前报表由于清算数出的慢已经严重影响了报表质量，大家应理解很深，因为时效不强对决策意义不大，甚至出现负面影响）；客观公正、真实可靠（依赖于我们报表的质量，报表数据是真实的完整的，报告就越有科学性）； 报告清楚、文字简练（一篇文章要结构清楚，看的人也舒服，如果缺乏条理、缺乏逻辑你分析的再好也可能达不到效果）。 企业财务会计报告分析的步骤和主要方法 财务会计报告分析的主要步骤： 1报告分析目的：首先要明确阅读对象，阅读对象不同内容也有所不同，对象要有针对性。写这个报告的灵魂：分析工作要达到什么目的，整个工作要围绕目的展开。 2制定分析方案：首先要明确范围，也就是你合并所有企业，其次要开始搜集资料，搜集资料的方法；再次确定分析方法；最后人员分工，写哪部分确定下来，并确定工作进度。 3搜集分析资料：这要求大家平时积累，积累信息对分析工作有重大意义，你信息越多，写出材料就越好，不仅对数据进行搜集，还要对环境数据（非财务数据，国家宏观政策，部制定并出台的相关政策）也要进行搜集。 4选择合理的分析方法：介绍我们经常使用的方法： （1）定性、量分析方法：现在流行定量分析方法，因为用数据说话有说服力，另外定性分析的方法也要使用，当你不能使用定量，用定性。 （2）绝对数、相对数比较，绝对数就是当期与比较期的数差额，相对数百分比。横向比较：可以和其他铁路局比价，和本地区同行业（情况类似）比价；纵向比较，不同年度比较，注意口径应一致。 （3）财务比率分析方法：反映经济效益情况：如净资产收益率、总资产报酬率、主营业务利润率、成本费用利润率等。反映资金周转情况：总资产周转率、流动资产周转率、存货周转率、应收账款周转率；反映尝债能力：资产负债率、流动比率、速动比率、获利倍数等。 （4）结构分析法：投资率：（资本形成总额/支出法GDP）100%； 消费率：（最终消费/支出法GDP） 100% （5）速度分析法： 比上年同期、比基期、环比发展速度=（报告期水平/基期水平）100% 增长速度=（报告期水平-基期水平）/基期水平100%=发展速度-1 平均增长速度=报告期水平/基期水平开n次根号减1=平均发展速度-1 （6）边际分析法：在教科书有介绍，下面介绍一个比率：国有企业上交税金对当其财政收入增长的贡献率=当期国有企业上交税金增加额/当期财政收入增加额100% （7）模型分析法：利用数学模型对经济运行的内在规律、发展趋势进行分析和预测。 （8）进入分析起草阶段：分析结束开始起草报告。分析中应注意的几个问题：文字表格、缺乏逻辑性、不注意阅读对象、为了分析而分析、缺乏客观性、不注意数据口径、人云亦云。 财务情况说明书范文 财务情况说明书 一、企业生产经营的基本情况 （一）企业主营业务范围: 营业执照上描述的 公司设有董事会、监事会；公司下属 xx家控股子公司，分公司 xx 家；所处行业为xx业。 纳入合并范围子公司基本情况 企业名称 注册资本 投资额 持股 比例 注册地址 法定代表人 与母公司 关系 （二）本年度生产经营情况: 全年实现销售XXXX达YY吨，较去年同期XXXX吨增加YY%，销售XXXX达YY吨。实现收入XXXX万元，较去年同期XXXX万元增加了YY%。实现毛利XXXX万元，较去年同期XXXX万元增加了YY%。实现利润总额XXXX万元，较去年同期XXXX万元增加YY%。 本年流动资产周转次数达XX次较去年同期XX次提高YY次。本年净资产收益率为XX%较去年同期XX%增加YY%。 （三）开发、在建项目的预期进度及工程竣工决算情况 项目名称 年初余额 本期增加 本期减少 其中 年末余额 转增固定资产 合计 XX年新建工程YY项，共投入资金XXXX元，其中：XXXX期初投入资金YYY元，已转增固定资产XXXX元；XXXX期初投入资金YY元，现已全部竣工，全额转增固定资产；新增XXX项目YY元。XX年在建工程XX项，XX工程年初余额YY元，现已全部竣工，全额转增固定资产；XX改造工程年初余额YY元，现已全部竣工，全额转增固定资产；XX工程年初余额YY元，现已全部竣工；XX改造工程及XX工程现已全部竣工，年初余额YY已全额转增固定资产； XX工程、XX改造工程、XX工程、现已全部完工。截至xx年12月31日，在建工程转增固定资产总计金额YY元。 （四）经营中出现的问题与困难 从经营指标的完成进度来看有一定的差异，主要是上半年各项指标完成情况差异很大， 其原因 一是，省略 二是，省略 三是。省略 二、利润实现、分配情况 （1）实物量分析 项目 同期对比 情况说明格式范文 尊敬的老师，校领导： 首先写我这段时间在学校学的很好 老师也很好 感谢老师和学校等等 其次写不能来的原因 最后道个歉 并再次感谢老师和学校 XXX 年月日 情况说明 中华人民共和国 海关： 兹有我司 年 月 日一票进口货物，货物情况如下： 品名： 提单号： 报关单： 维修原因 以上情况属实，如有不实，由我司承担一切法律责任与费用。 感谢贵关对我司的一贯帮助和支持，由此给贵关带来的不便之处，敬请谅解！谢谢！ 有限公司 年 月 日 作品创作说明书（示例） 作品名称：* 作品类型：* 一、 创作目的（描述作品的创作起因或者用途） 二、 创作过程（描述创作开始和完成时间、地点，且精确至年月日；描述创 作手法如手绘或者电脑软件绘制；描述整个作品的结构、组成部分以及色彩等；描述作品创作的特殊意义或者独特之处） 该图于 年 月 日开始构思，着手创作。 整幅图运用电脑绘制出来，图案由 等部分组成，主要采用 三种颜色。最初，“*”考虑由电脑的艺术字形成；在设计过程中，本人为了更突出“*”的标识，把图左侧的香瓜以流线型的图案方式，通过绘图工具p