推销技巧话述

在做木地板调研时 发现一个特征 顾客进店后都是先快速巡视完店内的样板 发现中意的后会上前伸手摸一下地板 这时一个优秀导购常用的话术 您的手保养得真好 针对女性顾客 您眼光真好 一眼就看上我们店里卖得最好的一款 顾客的外部穿着打扮 审美眼光 均有优点 发现了 就告诉他 在沟通 过程中 顾客表露出的信息也有优点 顾客 你这种地板防滑好不好 家里有老人 导购 您太有孝心了 您家里的老人真幸福 家里有老人 选地板一定 要考虑防滑性 脚感也要好 顾客购买地板 考虑老人的安全 说明顾 客是有孝心的人 告知顾客的优点后再讲产品卖点 会有事半功倍的效果 顾客 这种地板的环保等级是几级 导购 您真专业 一听就知道您是木地板的专家 这种地板的环保等级 是 E0 级 比自来水的甲醛释放量还低 一般顾客关注环保 但在问的时候 都是问你这个地板环保吗 这个顾客直接问是几级 说明他对地板很了解 告知顾客的优点 是在表明自己的立场 自己在很用心接待 很看重你这 个顾客 告知他的优点 能减弱他的戒备心理 降低挑衅性 在认同观点的同时 顺便再化解异议 这就是技巧 也有没技巧的说法 顾客 圣象是老牌子了 就是价格高 导购 是的 便宜没好货 好货不便宜 虽然认同了顾客的观点 但很生硬 一般人难以接受 顾客 你这个只能耐磨 6000 转 人家的能耐磨 10000 转 你这个地板不 耐用吧 导购 我是第一次遇到您这么专业的顾客 确实是耐磨转数越高 地板 就越耐磨 您是买家用地板还是商用地板 很多顾客会受其他品牌的影响 只看重一个参数 而忽略了整体性能 但不能直接告诉顾客你的观点错误的 而是迂回引导 慢慢讲解为什么是 6000 转而不是 10000 转 顾客并是产品专家 他的观点不能全是正确的 正确的要赞扬 错误的观 点先认同 先和顾客达成一致性 降低挑衅性后再迂回引导 成交的心是迫切 的 可以理解 但和顾客的沟通一定要有方法 直线应对虽然省时却不省事 效果却大打折扣 所以一定要养成曲线应对的表达方式 三 分解他的疑点 顾客 你们地板的款式很少啊 导购 您指的是颜色少还是规格少 顾客 这种地板不适合装在光线弱的房间吧 导购 您是指客厅 卧室还是书房 我朋友问他 你买我的是不是新的 客户回说 肯定不是啦 你又何必多此一问 把我和那位联系的小姐叫到他们会议室 说是今天不论如何给不了 他说 他没有安排财务 我说你现在可以安排呀 我等一会没关系 他说 他们打款有计划的 那我就问 既然有计划的 为什么订单上写的是月结 为什么上个月底没有安 排我们的货款 他有理由了 说是我们的加工质量有问题 不信可以找他们工程来问 现在在 客户那 等人家确认 客户还没有给他们打款呢 我就奇怪了 为什么我今天不来要货款 就不说我们质量有问题 等要款 时就到处找问题呢 如你觉得有问题 现在可能给我们李生电话 说清楚这事 只要是我们的质量 我们承担 听他怎么说的 也不是什么大问题 所以就没有找你们 如客户不说什么 我 们也就算了 人家没有给我们结款 所以 我说 那就是嘛 你说我们的货没有问题 已签收 就得按合同约定结款 至 于你和你的客户之间的事 我无权过问 他说 我没有说不给你们结款 前几次不是及时结款了嘛 是不是 只是说今 天没有 这周内给你结款 没有如期打款 就是因为你们的货还是有点问题的 嘛 怕到时再找你们 会不好好配合 我说 之前作的那一次没有及时送货 有问题时 那一次没有及时处理跟进 这 点你不清楚 可以问下你们的这位小姐 还有就是我记得很清楚 其中好几次 给你们送货时都是下雨天 我们没有因为天气原因而给你们晚交货 我是淋着 雨来的 我们这供应商做的够可以吧 她站一旁不说话 说明认可我所说 还有就是 别的供应商是怎么做的 我不清楚 我只知道 对于我们来说 那怕是客户已结款了 再发现有什么质量问题 只要是我们做的 我们也是负 责到底 并不是说是收了款就不认账了 那就不是艺卓的风格 当然 你可以 不信 还是让事实说话吧 我说 早上和这位小姐说过的 她也同意的 我下午来取现金或是支票 他说 他没有收到消息 是这位小姐工作失误 他会内部处理 我说 这是你们内剖的问题 我大老远来了 这么冷的天 你还是想办法给我 结了吧 他说 今天真给不了 咱老乡了 你还信不过我呀 我说 不是我信不过你 信任一个人 不是靠嘴巴来证明 是用行动 你们 这位小姐 已说过几次了 机会我给了 作为生意人 我理解 所以今天才亲 自过来 之前几次没有打款 我不管是什么原因 我觉得都可以理解 忙或是 资金紧张 理由都成立 如果不同理由说过多次 我没有办法再相信 他说 不能这样说呀 以后这方面我和你直接联系 再说了 现做加工的 我们供应商也好多 好多还是月结 60 天的呢 听他说这事我就来气 先把这次结了 以后的事以后再说吧 至于你说的别 的做加工的结款方式 我知道 有不同的收款方式 那是人家的收款方式 我 无权发表任何意见 我只知道 我们之间的合同是写的很清楚 是月结 30 天 就这还是你们这们小姐会说话 多次要求 我们才同意的 本说我们不做任何 月结 我们的客户全是现金 他一笑 不会吧 现在那有什么做现金的 我也大笑 我们的结款方式是 订金加货到结款 当然你可以不信 我也没 有必要证明给你 是吧 我们现在就说我们现已约定好的结款方式就可以了 是吧 现说别的没有任何意义 是不是 电话销售人员 您好 李总 我是一家财务软件公司的小王 很高兴 你能接 听这个电话 李总 有什么事吗 电话销售员 是这样 我们公司最近新代理一种能够提高库存 财务方 面的管理软件 听说你们公司目前还没有使用这方面的软件 是吧 李总 你听谁说的 我们偌大的公司怎么可能不使用财务管理软件 你搞 错了吧 电话销售员 是吗 您使用的是什么品牌的财务软件呢 嘟 嘟 对方已经挂断电话了 在小王的销售过程中 我们能够清楚的看到小王说话的目的 但是很遗憾 他提问的方式没有把握好 可以说让别人听着很不舒服 即使又需求 也不会 从你这里购买 我们再来看看一个案例 同样的目的 不同的表达方式 得到就是不同的 结果 案例 电话销售人员 您好 李总 我是一家企业管理咨询公司的小王 想请教 您几个问题 李总 什么问题 电话销售员 是这样的 李总 经常有许多公司向我们打来电话 向我 们公司咨询关于库存管理 产品分类管理 以及账务管理方面的问题 还请求 我们给他们提供这方面人才 李总 不知您在这方面有什么更好观点与意见 李总 这个很简单 我们有专人负责仓库管理这块 产品分片分区管理 财务也有专人负责 只是 我也有些困惑 就是他们办事效率很低 我需要个 什么报表 往往不能够及时统计出来 造成信息不顺畅 更麻烦的是 一旦人 员流动或者调整的时候 往往一段时间内也是经常出现纰漏 不知道 你们有 什么好的解决办法没有 电话销售员 李总 我请问下 您目前使用是什么管理软件 李总 管理软件 管理软件目前好像用不到吧 我们一直采用的人工做账 电话销售员 是的 向我们打来咨询电话那些公司 也是喜欢采用人工做 账 只是没有您分配的那么细致 有条理性 不过 他们现在这些问题 都解 决了 而且效率也提高了很多 李总 是吗 怎么解决的 电话销售员 他们使用一种叫做 xxx 财务管理软件 不仅节省了人力 而 且每天都能够了解今天的产品进 销 存 畅销产品 滞销产品比例 进出帐 情况 欠账 拖款情况等 李总 是吗 有这样的软件 哪里能买到 电话销售员 这样吧 李总 我下午二点到你们公司去下 您在吗 我把 软件带过去 顺便给您的员工讲解如何使用这个软件 怎么样 李总 好啊 非常感谢 可是 当推销员无意中提及细瓷器的时候 张太太的眼睛就闪出了亮光 张太太 你有细瓷器吗 推销员 巧得很 我们正备有世界上质地最好的细瓷器 张太太 你带着没有 推销员 你真走运 情景案例 北京百安居地板销售现场 笔者为乐华梅兰建材超市做内训到百安居做市 场调研 无意中遇到的销售对话 销售人员 这款得尔地板是最新到的新品 卖的特别火 您看 话没说完 顾客抢过话题 顾客 得尔 噢 我知道不就关之琳做的广告吗 你们为什么请关之琳做广告呀 关之琳是老星了 人气大不如以前 我告诉你 要想飙升人气 你们得请章子怡 章子怡多 销售人员才刚开场说不到一句话 顾客就打断话题 抢夺话语权 做谈话中心 且 滔滔不绝 这些特征与黄色快乐型特征基本吻合 顾客显然意犹未尽 销售人员不等顾客表达完 也抢过话题 显然是担心 顾客的话题偏离销售跑道 销售人员 面带微笑地 请谁做广告那是公司的事 我们也没权决定 再说了公司请关之琳做广告 总有公司的考虑 其实 我知道你是来买地板的 关键是怎样能够买到称心如意的地板才 是关键 您看这款新品 颜色花纹都很精致 典雅 尽管销售人员极力介绍产品的优点 尽管语气宜人 面还带微笑 但顾客对 产品的兴趣显然还是没有打开 加上刚才想说的还没说完 觉得不够痛快 自 我为中心的性格意识促使其再次打断销售人员的话题 顾客 请关之琳做广告 我们消费者还得为关之琳付广告费 强行把话题又拉回到关之琳的广告主题来 欲再表现一番 销售人员 请谁做广告还不都得花广告费 不单单是请关之琳呀 继续面带 微笑的 销售人员也毫不示弱 看来销售人员也带不少黄色色彩 与顾客的互 动却也是有板有眼 异彩纷呈 顾客 说什么话呢 我才没傻到为别人花冤枉钱的地步 说完丢下销售人员扬长而去 导购员 先生你好 请问您是要买炒锅呢还是要买压力锅 AB 选择题 1 了解顾客需要购买什么商品 顾客 我需要买一个炒锅 导购员接着问 先生你是要买多大的 32 说的是炒锅的直径厘米 的 呢还是 30 的 AB 选择题 2 了解顾客需要购买的商品的规格是多少 顾客 要个 32 的吧 大一些好炒菜 导购员接着问 那您是要电磁炉上用的还是煤气灶上用的呢 AB 选 择题简单判断 3 顾客需要什么样功能的商品 顾客 买个电磁炉煤气灶都可以用的吧 导购员 先生 是这样的 我们这里的炒锅有很多种 价格也不一样 您是要选一个好的呢还是要选一个一般的 AB 选择题 试探性判断顾客需求 能承受的价格 先不直接问 价格对于有些爱面子的顾客来说很敏感 照顾到 这些顾客的面子 提问时不宜太直接 需要顾客自己来回答 顾客 买个一般的吧 导购员 一般的就是分为铁皮锅和铸铁锅两种 价格就是在几十元和一 百元以上 看您是要哪一种 AB 选择题 试探性判断顾客需求能承受的价格 从试探性判断顾客需求能承受的价格的不直接问价格 到现在将顾客的所能承 受的价格范围缩小 变成是几十元还是一百元以上选择题 等待顾客的回答也 就是第四点 顾客能够承受的商品价格最高底线是多少 顾客 买个五六十元钱左右就可以了 我是在外打工的隅尔用一下 不 要太好的 便宜一点就行了 根据以上对 AB 选择题问话过程当中 我们初步得得顾客的需求是这位顾客 需要购买一个 32 厘米电磁炉煤气灶都可以使用的炒锅 价格在五六十元之间 根据商超导购员销售不同的商品 也可以使用 AB 选择题来快速判断顾客的 需求 AB 选择问话问题的设计 可以以商品的特点 规格 功能 优势 利益 行业权威 价格来设计 AB 选择题 来快速