维捷健身营销策划方案(初稿).doc

维捷健身营运管理、营销策划方案（初稿）目 录一、 营销战略规划二、 营销策略三、 产品细分四、 目标市场五、 市场开拓六、 市场启动七、 员工培训八、 运作方案一、营销战略规划（一） 销售队伍（会籍部、教练部）是公司获取利润的直接部门，通过对市场的细分，划分不同的消费群体，有针对性的开拓市场；（二） 教练部具备长寿一流的执教水平，公司应对相应资格证书进行宣传，达到辅助销售的效果。（三） 针对办公室人员研发一套办公室健身操，上门授课，利用办公室有限空间，达到健身强体的目的。二、营销策略（一） 目标群体1、 工作压力大，身体处于亚健康，也查不出哪儿病了；2、 有时想约朋友健身，却约不到运动场地，也羞于一个人去试试；3、 公司举办各种聚会，一时找不到合适的地方；4、 高级白领需要一个清净的地方健身养性；5、 身体已经出现不适，却找不到健身的动力；6、 对身型不满意，总是没有时间，总是拖明天，总是觉得可以靠节食、公园跑步、放录像跳操来让自己变得更好；（二） 差异化经营1、 设立健康专栏，摆放与健身、健康、心理有关的书籍在休息区；2、 设立多功能室，可临时成立商务聚会地，供应健康饮料及服务；三、产品细分设计各种健身卡，能作为商务活动中馈赠的礼品。1、 推出“合作健康”的概念，“请人吃饭不如请人出汗”；-商务卡2、 一卡可满足家庭成员的健身需求，多人通用（限3人）-家庭卡3、 针对孕妇保健的专业项目卡（孕前保健、孕后恢复）-好孕卡4、 可作为新婚、节日等礼品-喜庆卡5、 针对老年人健身、养生防病的专业项目卡-夕阳卡6学生群体、教师群体、医护群体，价格较低、可分期付款-希望卡四、目标市场（一） 目标区域划分1、 周边商圈及步行30分钟内可达的住家区域；2、 会所公交线路所贯穿区域；3、 相关群体：区体委、自行车俱乐部、羽毛球俱乐部、游泳俱乐部、区文联4、 目标群体：健身爱好者、减肥需求者、形体塑身需求者、教师、医务人员、孕妇、白领、学生、自由职业者。五、 市场开拓1、 基础推广会籍顾问按区域进行划分，收集客户资料，发放宣传资料。2、 体验推广各种体验推广，到店体验；3、 广告投放除户外广告外，电梯入口放置广告展架，随活动计划而变更；制作“维捷书签”、“维捷手帕”、“维捷月历”、“企业月刊”等放置休息区，可计划发放达到宣传目的；4、 公关合作（1）与周边物业合作，策划主题聚会，让业主感受健身的好处和运动的小常识；（2） 与周边咖啡馆、知名餐饮企业合作，凡消费一定金额的消费者，即可免费获赠维捷体验卡一张；（3） “健身进工厂”活动，推广维捷健身操，宣传品牌；（4） 为某某银行送健身课，推广健身知识；（5）与重百合作，在收银台或入门口放置宣传展架，扫描二维码，辅以优惠活动，如“扫一扫，即享免费健身”“扫扫体验卷”之类，获取客源； （6）推荐有礼：老会员员通过微信圈点赞超过50个，即送水吧代金券； 体验有礼：新会员扫描二维码并推荐，超过30个，即送水吧代金券； （7）大卡送小卡”：如购买年卡送游泳体验卡、买10000健身私教送年卡、买年卡送培训班月卡。（8）不同的节日制定优惠：如教师节、母亲节、父亲节、暑期、建军节凭相应证件优惠；（9）每日特惠名额：每天制定特惠名额，吸引客户，价格低或有大礼包； （10）举办会员联谊活动，针对家庭卡客户举办“健康好家庭”评比；针对企业卡客户举办“维捷好肌友”评比；（11）为单位举办“最健康企业”评比活动。（12）进校园，为学生、教师培训 “健身健康走进校园”主题讲座；（13）“会员生日卡”，会员生日赠送生日卡, 会员生日当天凭会员卡可到某某餐厅、KTV、发廊享受相应优惠。（14）为会员举办“健美先生”“健美小姐”评比活动；（15）微信平台推广选举“长寿最美运动达人”活动，扫描二维码即可参加，参赛者只需发一张运动照和运动宣言即可入赛；举办“健康知识我最棒”活动，扫描二维码即可参加，答对前50名选手有惊喜大礼包相送；举办“新春免费健身”活动，关注维捷公众平台，点赞50人以上，送周卡一张。六、 运作方案1、 团队建设组织架构如下：会籍部总监：负责全局营销管理工作；会籍部经理：负责员工内训、档案管理、活动执行、活动监理、目标管理及实施工作；会籍顾问：负责活动执行、产品宣传销售工作。2、 员工内训制作维捷健身培训手册，内容包括两部分：企业文化、自身优势、教练介绍、产品介绍；销售人员技能培训：如：从陌生客户到下单的流程、如何进行陌生拜访、如何进行电话营销、说话的技巧与方法、如何一单变多单、当面对竞争对手低价的时候应如何应答、客户最关注最常问的问题、客户的九重性格等等。制作维捷前台员工培训手册，内容如下：打接听电话礼仪；对客服务礼仪；客户指引礼仪；产品介绍技能；企业文化培训；各班工作流程；相关奖惩。3、运营建设（1）管理层会议：每周2下午14:0016:00召开，会议流程如下： 各部门负责人汇报上周工作事宜，完结、未完结。 总经理对各部门上周及近期工作情况逐一进行评价总结； 宣布本周各部门工作重点、具体事项、各部门事项责任制、完成期限、预期效果； 各部门对本周工作进行记录，提出意见或建议。 会议结束后，由专人制作本周工作责任表，包括完成事项、期限、效果，各部门签字。（2）管理层会议：每周五下午14:0016:00，流程如下 头脑风暴：各部门负责人一人一周对本行业头脑风暴演讲，主题励志、打开思维、各类学习