山东省LED照明推广计划

山东省LED照明推广计划 一 山东省经济现状 1 山东省地图 2 山东其本情况 山东位于中国东部沿海 总人口9417 23万 辖17个市 济南市青岛市淄博市枣庄市东营市烟台市潍坊市济宁市泰安市威海市日照市滨州市德州市聊城市临沂市菏泽市莱芜市 140个县 市 区 GDP总值仅次于广东 江苏 全国排名第三 二 山东省LED现状 2009年在山东举行第十一届全国运动会 将山东省的LED行业推向了高速发展 目前深圳多家LED照明公司已经在山东设有办事处或分公司 现阶段由于LED照明价格高 在普通家庭还没有开始普及 主要应用在酒店 宾馆 店面 展厅 学校 医院 超市 政府办公大楼等一些公共场所 三 山东LED照明竞争对手 仅供参考 山东燎原发光科技有限公司浪潮集团有限公司山东旭光太阳能光电有限公司济南先锋新型节能灯具有限公司中微光电子 潍坊 有限公司烟台正阳电子科技有限公司山东雷士光电工程技术有限公司 四 目标阐述 销售区域 主要以青岛中心 辐射山东省17个地级市140个县和区客户群体 工程商 经销商 渠道商产品范围 LED灯泡 灯管 灯杯 LED面板灯 LED射灯及筒灯 LED路灯 LED隧道灯等产品 涉及led工程照明 led商业照明 led家居照明等领域销售金额 确保完成销售300万元 年 力争达到500万元 年 五 我司销售策略 1 节能服务公司客户对象 这一类是我们的重点客户 在山东入围国家节能服务备案目录 特点 他们一般有政府背景 可以融到一定资金 所以钱不是问题 他们投入项目后一般回收周期是3 5年 对产品的质保期要求3 5年 而我们产品质量好的特点容易在这种客户上体现 他们一般通过询价的方式采购 也有一些节能服务公司自身有工厂 操作方式 跟节能服务公司合作 我们提供产品和售后 他们找工程公司安装 2 工程公司客户对象 多为大型电力消耗用户 现阶段的工程用户有工厂 酒店 学校 医院 宾馆 超市 商场 物业 办公大楼 二十四小时连锁店等用户 特点 以投标方式直接进行采购 要求供货商有施工资质 其次是在本地有售后服务中心 因为客户对LED不是很了解 既想用又怕出问题 所以售后服务比较重视 一般要求保修3年以上 操作方式 基于公司现状 我司应与工程商合作 由我司提供LED照明产品和质量保障 由工程公司负责安装 3 渠道建立客户对象 灯具市场 建筑装饰城 这种客户最为直接的 也是灯具市场销售的最基层 特点 现有的灯具市场是以传统节能灯具为主要卖点的 他们有自己固定的客户群体 而且他们愿意接受LED照明 传统的灯具已经没有什么利润 而LED照明能带给他们丰富的利润 操作方式 安排销售人员去市场跟各个灯具经销商推广 我司提供展示样板 产品培训 技术支持 售后服务 经销商提供展示墙面 销售人员 备货根据客户的销售量由经销商出资 我司提供优惠价格的方式操作 根据山东本地的市场情况 结合上面三种销售方式可以看出 我司在2012年 2015年以节能服务公司和工程公司为主 节能公司和工程公司可以形成一个强大隐形销售渠道 参考某大型照明公司全国3000个经销商 平均每个省100个经销商 2015年以后以传统渠道为主 通过前期的发展 在工程项目公司树立一个良好的品牌 很快可以在以灯具市场 装饰市场找到有影响力的经销商 因为节能服务公司和工程公司一般不会开设门面 而且也不会备货 假如我们找好的经销商帮他们备货 他们会很开心的 而对于经销商来说本身有一定的资金 我们提供产品 又帮他们找到销路 他们为什么不去做呢 六 销售步骤 前期 半个月到1个月 电话拜访为主 先跟客户联络上 通过网络和电话沟通 样品展示 对我司产生良好的印象 愿意与我司进一步发展的客户达到10家以上 中期 1个月到3个月 上门拜访或者邀请他们来我司参观 对客户的规模 潜力 当地市场的影响力进行了解 促进定单的产生 并对他们进行技术培训 对他们的项目进行跟踪 后期 3个月到半年 通过合作 将客户按出货量 影响力 潜力划分钻石客户 黄金客户 白银客户 普通客户 然后进行重要次序进行跟踪和支持 济宁市举办2014年的山东省第二十三届运动会 从2008北京奥运会 2009山东全运会 2010广州亚运人 到2011年的深圳大运会对LED的推动作用都是非常大的 运动会举行前会对当地的公共场所进行装饰和改造 特别是现在提出环保节能办赛事 很多照明产品要求用LED 七 山东最近重大活动 八 时间