航嘉创源科技有限公司 业务工作手册.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除目 录第一部分 基本资料1、 公司介绍公司简介公司组织结构公司文化2、 产品介绍电源基本知识本公司的产品其他公司的产品3、 市场介绍DIY市场概念、特征DIY市场的行情4、 航嘉创源目标5、 业务人员的素质、知识与技能素质：自律、公正、责任心、积极的心态、服务意识、成本意识、守时、守信、个人修养知识：产品知识、营销知识、法律知识技能：沟通技能、分析技能、预测技能、学习技能、时间管理技能、改善技能6、 岗位职责：业务处经理、大区经理、区域经理、销售经理岗位职责7、 如何成为一个优秀的业务人员勇于学习、善于学习制定目标、逐步实现做好计划、坚决执行充满激情、积极思考注意形象、提高素养自我推销、树立形象掌握原则、随机而变积极沟通、及时改善聚集产品、不忘利益提供帮助、创造价值第二部分 业务工作内容与方法1、 客户开发：客户定义收集客户信息资料确定目标客户2、 客户访问确定访问目标访问准备约会面谈约会被拒绝时接近客户的方法访问过程中可能遇到的问题极其应对措施访问过程中必须收集的客户资料3、 培训培训方式：集中培训、现场培训、自我培训培训内容：产品培训、政策培训、销售技巧培训、心态培训、讲师培训4、 区域推广推广分类、推广计划、推广流程5、 客户管理客户资料整理客情关系客户监控客户评审与考核投诉处理危机处理6、 区域维护客户协调价格体系维护窜货管理7、 市场情报收集8、 产品代理权管理9、 工作计划与总结10、 附件：区域调查说明第三部分 业务处相关文件清单客户开发与调整工作规范关于限定区域销售的管理规定渠道奖励条例渠道售后服务管理条例渠道区域推广工作规范终端展示指导手册铺样支持方案展示活动指导规范特单支持方案促销活动指导规范第一部分 基本资料一、 公司介绍 1、公司简介航嘉企业机构是从事电源供应器和电源系统开发、设计、制造及销售的专业电源服务机构。其下属深圳市航嘉驰源实业有限公司是中国大陆最大的电脑电源制造企业，深圳市高新技术企业；深圳市航嘉驰源科技有限公司是中国通信、电力电源的骨干制造企业之一；深圳市航嘉创源科技有限公司是航嘉企业机构的全资子公司，负责航嘉、百盛品牌在DIY市场的推广。航嘉企业机构设有独立的电力电子研发中心，并与国内外高等院校、研究机构合作，共同拓展电力电子应用领域。下设、环境测试、静音等实验室，引进hroma、ATE、ICT和等自动检测及生产设备，实施严谨的9000品质管理体系、14000环境管理体系，确保设计和制造的每一台产品满足客户的所有要求。产品涵盖各类电源及系统。电源多年来一直被联想、北大方正、清华同方等著名电脑系统厂商指定为专用配套产品；智能高频开关电源系统和电力操作电源系统，被中国电信、中国移动、中国联通和电力部门等单位，广泛应用于数字程控交换机、移动通信基站、微波、铁路、电力及其它现代化通信系统。 2、公司组织结构航嘉企业机构由深圳市航嘉驰源实业有限公司、深圳市航嘉驰源科技有限公司、深圳市航嘉创源科技有限公司等六家公司组成，并拥有10万平方米的航嘉工业园。 3、企业文化企业追求目标：成为电源及相关产业享有嘉誉的领航者经营理念：诚信、专业、创新、品质、服务无论什么时候，我们都保持诚信本色，以诚信赢得顾客的信赖，赢得员工的忠诚，赢得供应商的支持，赢得竞争对手的尊重。无论什么时候，我们都专注于电源事业，把高科技注入产品中，以专业水准保持优良品质，不断创新，满足顾客的需求。无论什么时候，我们的服务都真心诚意，以精湛的业务水准和真诚的服务态度保证顾客满意。管理理念：以人为本，各尽所能，团结进取，卓越贡献我们尊重人才，致力于营造一个多元、开放、通畅的工作环境，使员工能自由交流、团结协作、不断进取、各尽所能，为我们的电源事业做出卓越贡献。品质方针：正确地提供满足顾客所有要求的产品我们全员参与、上下一心、持续改善，向顾客提供品质优良的产品和服务，尽我所能地满足顾客的所有要求。人才政策：识才、育才、用才、留才慧眼识英才。我们多渠道寻求适合企业发展需要的高素质人才。精心育人才。我们通过内部晋升、职业规划、管理培训等多种手段，全面培养人才，使之不断成长，以适应企业快速发展的需要。放手用人才。我们全力给人才搭建一个施展本领的平台，充分授权，自我管理，自主提升。激励留人才。我们致力于建立有效的激励机制，以优厚的薪资、良好的福利待遇、自由的发展空间，有发展的职业前景、富有人情味的人际环境留住人才，使之忠诚于我们的电源事业。行为准则：诚恳、迅速、进取以诚待人，言行一致，树立航嘉企业良好形象。行动迅速，讲求效率，迎合不断变化的市场环境。努力进取，超越自我，与航嘉企业一起成长。二、 产品介绍1、 电源的基本知识有关电源产品的基本知识，可参考产品培训手册2、 本公司的产品本公司提供的产品目前有电源、机箱、电源转换器等，其中电源是本公司的核心产品，机箱是本公司重点发展的产品，而其他产品作为产品线的有益补充。 公司的品牌有“航嘉”和“百盛”两个品牌，提供给联想、方正等品牌机厂家的电源都是“航嘉”品牌，渠道产品的中高端电源、中高端机箱用的是“航嘉”品牌，中低端电源和中低端机箱使用 “百盛”品牌。我们在DIY市场大力推广“航嘉”、“百盛”品牌，树立精品形象。三、 市场介绍1DIY市场概念及特征DIY是“Do It Yourself”的缩写，电脑DIY市场，是相对于品牌机市场而言的，消费者可以根据自己的需求和爱好选择各种配件，并可以自己动手组装。DIY出来的电脑（称为兼容机），往往有较高的性能价格比，但在稳定性和产品的售后服务上，要比品牌机差一些。选择兼容机的消费者，较多的是学生、家庭用户、发烧友、网吧、有特殊需求的行业用户等。组成一台电脑的配件有十几个，其中CPU、主板、内存、硬盘、显卡、电源、显示器是影响电脑性能的主要配件，机箱、音箱等为次要一点的配件。电源在整台电脑中所占的价值比虽然不高，但对电脑的稳定运行却有着很大的影响，很多电脑故障都是因电源而起，但相当多的消费者并没有认识到电源的重要性。消费者在选择配件时，面对的产品类别非常多，不具备较专业的知识，消费者很难做出理性的选择。对不同的消费者影响他购买的因素是不同的：1） 具备一定的专业知识的消费者，可以根据产品的性能指标进行选择，受广告及他人的影响不大。2） 对基本不具备专业知识的消费者：受广告的影响较大，往往选择知名度较高的产品；与对电脑有一定了解的熟人一起购买，完全听从熟人的推介；相信电脑配件零售商的推介；价格因素。2、 DIY市场行情中国的DIY市场有着巨大的容量，兼容机的销量与品牌机的销量基本上接近，因此众多的配件产品供应商为争夺这片市场而展开的竞争非常激烈。电源市场：定位于中高端强势品牌有长城、鑫谷、TT、酷冷等，中低端的畅销品牌主要有金河田、多彩、技展等，另外还有一些杂牌电源，价格非常低廉，也有不小的市场份额。从销售情况看，目前电源市场的份额向两个方向聚集，一个是强势品牌占有大的份额，一个是低价产品占有大的份额。航嘉电源在DIY市场的知名度很高，为目前市场排名第一的电源品牌。机箱市场：强势品牌有金河田、多彩、技展、鑫谷、酷冷、TT等。因为与电源市场有很强的关联性，因此市场行情与电源市场很类似。其他产品：如电源转换器等，目前只是公司辅助性的产品，因此投入的力量不多。由于产品众多，各厂家都非常重视渠道的建设，目前厂家在渠道的建设上经常采用的两种方式是：自建渠道和发展代理。金河田公司是自建渠道方式的代表，在全国拥有二、三十家分公司和几百家经销商，而航嘉则是代理制的代表，在全国建立了完整的代理商渠道。由于自建渠道需要花费很大的成本，因此很多公司都采用代理制，厂家在争夺渠道时竞争非常激烈，而代理商也有了更多的选择权。通常，代理商在选择产品时考虑较多的因素有：1） 产品具有较高的知名度2） 产品具有较高的利润3） 产品可弥补自己产品线的不足4） 与厂家合作有远期收益5） 可以获得厂家的广告支持6） 可以获取一定的信用支持7） 合作可提升自己的行业地位四、 航嘉创源目标将航嘉打造成国内一流的电源机箱品牌，为消费者提供实用、好用、耐用的产品和服务，为合作伙伴提供长期获取利润的机会。五、 业务人员的素质、知识与技能1、 素质：自律、公正、责任心、积极的心态、服务意识、成本意识、守时、守信、个人修养自律：在无人监督的情况下，自觉遵守法律、道德和企业规章制度的约束公正：按做事的准则对待所有客户、有效地分配资源责任心：我的责任、尽职尽责、认真，事情到我这里结束积极的心态：正面积极的看待事物、采取积极的行动，“我不可以改变世界，我可以改变看世界的角度”服务意识：为客户着想、以客户为先、解决问题、提供帮助 成本意识：让每一分钱都发挥出效益，计算投入产出比，好钢用在刀刃上，该用的钱用足守时：按时赴约，遇有紧急情况，要及时告知，避免他人等待守信：言而有信，言出必诺，了解自己可承诺的事项，避免力所不及的承诺个人修养：不在背后议论他人短长，不攻击竞争对手，就事论事，不进行人身攻击2、 知识：包括产品知识、营销知识、法律知识产品知识：业务人员必须熟悉公司及竞争对手的产品，包括产品的内在构造、性能指标、材料、使用方法、产品型号、价格、卖点、优势等，同时，业务人员也必须熟悉相关产品的知识，包括CPU、主板等。营销知识：了解产品策略、价格策略、促销策略、品牌建设、需求分析、消费者心理、市场细分、市场调查方法等法律知识：了解与经济活动相关的法律知识，如经济合同法、公司法3、 技能：沟通技能、分析技能、预测技能、学习技能、时间管理技能、改善技能沟通技能：一是能听话，不随意打断对方的话，并听出其真实意图；二是能体谅，设身处地为别人着想，并且体会对方的感受与需要；三是能赞美，对于对方有道理的地方，应适度赞美；四是能平心静气，并直接告诉对方你的感受；五是善于提问，通过有序的提问，发现对方的需要和问题所在；六是能讲清楚，要让沟通的双方真正明白；七是能变通，解决事情的方案绝不止一个；八是会幽默，有时一句幽默的话，能让沟通变得容易和顺利。沟通中也要注意三不原则：时间不恰当不谈，气氛不恰当不谈，对象不恰当不谈。分析技能：（1）5W2H法：WHY为何？WHAT何事？WHERE何处？WHEN何时？WHO谁负责？HOW如何做？HOW MUCH成本多少？（2）因果分析图（又称鱼刺图）：就是将造成某项结果的众多原因，以系统的方式图解。某项结果的形成，必定有其原因，设法利用图解法找出这些原因，并加以改善。编制程序如下第一步：先确定要探讨的结果，再由左方画一条线，箭头对准结果。第二步：找出大的原因，对于经营管理问题，大的原因通常是五个方面：人、软硬件、基础的准备与物料、方法、内外环境，分别标注在线的上下侧第三步：针对五个方面，分别找出小原因，标准在五大原因的两侧第四步：逐步过滤，圈出主要原因。预测技能：销量预测第一步：线性相关预测，销量与区域的经济总量和人口相关，即F=A*X+B*Y，通过经济总量和人口数据，预测出销售总量，或用增长率推测总量：如某产品2008年总销量为20万台，预计2009年相关产品的增长率为10%，则2009年总销量为22万台第二步：采用上年的月度销量比例推算2009年各月份的销量 学习技能：师徒学艺法，即跟随一个师傅进行学习；移花接木法，即将其它行业使用的方法，搬到本行业来使用；组合法，即将几种方法结合在一起使用。时间管理技能：工作事先有计划，事项分类管理（重要且紧急的，重要但不紧急的，不重要但紧急的，不重要且不紧急的），养成记录的习惯，善用别人的时间，开会尽可能规划定期。改善技能：头脑风暴法，比较法，稼接法六、 岗位职责岗 位职 责业务处经理1、制定渠道管理制度及市场价格体系2、制定公司年度、季度、月度销售计划，并监督落实3、指导和协助大区经理开展工作4、参与公司市场推广计划的制订与实施5、建立有效的部门管理机制，监督、管理各大区经理工作，并对其业绩进行考核6、监督各代理的销售计划完成状况7、解决代理销售过程中遇见的各类问题8、负责本部门的费用预算并监督执行大区经理1、协助业务经理建立有效的部门管理机制（激励与考核并存）并监督机制的运行情况2、负责与区域经理、各区域代理商负责人定期沟通3、负责对各区域市场竞争对手的渠道策略、销售策略进行收集、整理、分析并提供可行性应对方案4、提出大区的工作计划、费用预算并监督执行，对大区的销售目标负责5、负责客户销售情况汇总分析、产品分析及客户价值分析，为公司决策提供依据6、负责区域经理的考核，为区域经理提供必要支持区域经理1、根据本区域总体目标，讨论确定阶段性目标，制订配套的实施计划，确保计划的完成与目标的实现2、组织制订区域内宣传推广计划，并组织实施；负责区域性媒体的沟通与广告投放申请3、负责区域内客户开发与日常维护，渠道建设以及客户拜访，了解客户的需求，沟通双方的思路，宣传公司的经营理念、方针政策，检查、指导当地业务人员的各项工作，协助其解决出现的问题。4、负责所辖区域市场调研工作，及时向大区经理反馈市场动态5、负责形象店/柜（销售终端）的建设，包括规划、选址、审定、包装、管理等6、负责区域推广活动效果的评价7、负责区域内外部会议的组织、策划工作，包括渠道会议、装机商会议、销售终端会议等形式 8、负责本区域内的应收帐款管理，协助收款，对本区域的应收帐款的安全负有责任9、负责拟定本区域的销售计划，审核代理商的各类申请销售经理1、根据本区域经理下达的阶段性目标，实施配套的计划，确保计划的完成与目标的实现2、实施区域内宣传推广计划 3、在所辖区域内，对客户开发提出建议，进行客户的日常维护工作，拜访代理商、装机商、有代表性的分销商以及潜在的行业客户等，了解客户的需求，沟通双方的思路，宣传公司的经营理念、方针政策，协助其解决出现的问题。4、负责所辖区域市场调研工作，及时向区域经理反馈市场动态5、协助形象店/柜（销售终端）的建设，参与规划、选址、包装、管理等6、协助区域内客户提高销量，完成计划目标7、配合区域经理参与区域内外部会议的组织、策划工作，包括渠道会议、装机商会议、销售终端会议等形式七、 如何成为一个优秀的业务人员1 勇于学习、善于学习好的结果来源于好的习惯，好的习惯来源于积极而正确的行为积累，正确的行为来源于正确的观念和想法，正确的观念和想法来源于不断的学习！勇于学习就是要放低自己，不耻下问；善于学习，就是要有正确的方法和发现学习的机会。我们可以通过向同事学习、向合作伙伴学习、向竞争对手学习来发现学习的机会，通过重复学习、实践、移植其它行业的经验来提高学习的效果。2 制定目标、逐步实现我们不一定知道所有的努力是否成功，但我们一定要清楚知道自己努力的目标！从今天起、从现在这一刻起，我们必须清楚知道1年后、5年后、10年后要达成的目标，同时为实现这些目标，每个人还要制定更清晰、时间更短的特定目标，如周目标、月目标，这样就能将一个长远虚幻的目标，分解成很多个短暂而现实的小目标。制定目标要注意以下五项原则：一是目标要清晰明确，二是目标要可量化，三是要有挑战性，要经过一定的努力才能达到，四是要与组织和个人相结合，五是有时间性，。3 做好计划、坚决执行实现任何目标，都需要一定的资源，而我们的时间、资金、能力都是有限的，必须加以安排、制定一个计划，规划好目标、先后顺序、时间表、策略及必须的资源，才能保证我们向正确的方向前进。而计划的完成，则靠坚决的执行来保障，千万不能制定一个计划后就束之高阁，那只能让我们离目标越来越远！4 充满激情、积极思考一个业务就像火柴，客户就像蜡烛，如果你不首先点燃自己，又如何照亮他人？在客户开发中，有许多的拒绝在等着我们，在店铺的销售中，每天有许多的消费者对我们说“不”，如果没有激情，很快就会被挫折打败，如果没有激情，很快就会放弃自己的目标！同是我们要积极的思考，不要做无头的苍蝇，到处乱憧，而要对面对的困难和挫折去思考，问题在那里、有更好的方法吗？5 注意形象、提高素养一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感，良好的个人形象就是你在社会交往中的亮点，一般情况下，你留给客户的第一印象就是你的外表，良好的第一印象往往会让对方的记忆保持很长一段时间，它会影响对一个人的评价，而通常生意能不能谈成，往往取决于第一印象。因此，请牢记：第一次与客户见面时，务必要用心打扮一下，让衣服为你说话。拥有了良好的第一印象，还要想办法长期保持下去，不断提高自己的素养，则是成功的不二法门。6 自我推销、树立形象推销之前，先把自己推销出去，一名成功的业务人员，一定要把属于自己的某些品质随着交易一同推销出去，如守时、言而有信、为他人着想、公正、乐观、勇于承担等等。7 掌握原则、随机而变不论公司或个人，总有做事的原则和主张，不能成为墙头草，身为业务人员，要明确自己的做事原则，更要了解公司的做事原则，哪些是不可以变的，哪此是可以灵活处理的，假货是不能卖的，窜货是不能做的，这是原则；产品可以独家，也可以共享，这要灵活处理。8 积极沟通、及时改善与客户打交道，需要借助沟通技巧，化解不同见解与意见，建立共识，沟通的过程，就是用倾听和提问技巧，发现对方的需要和问题，给出合适的解决方案。通过沟通，了解到误解和问题的所在后，一定要及时采取措施加以改善，巩固沟通的结果，否则会将沟通的努力付之东流。9 聚焦产品、不忘利益业务人员的重要职责之一，就是帮助客户销售更多的产品，因此业务人员要交目光聚焦在产品上，对自己的产品有非常深入的了解，除了亲自试用，还要掌握产品的性能、用料、卖点、适用配置、使用方法，绝不可以一知半解、似懂非懂，否则就会很被动，甚至闹笑话。同时，千万不要忘记，产品只是实现客户利益的一个载体，通过销售产品带来的利润，才是客户销售我们产品的真正动力所在，能否长期、稳定地带来利润，是客户能否长期与我们合作的关键所在。10 提供帮助、创造价值 只有努力付出，才可能得到回报，只有为客户提供了帮助、解决了问题、成为其发展的好助手时，你的价值才能得到有效的体现，离优秀的业务员也就不远了。第二部分业务工作的内容与方法一、 客户开发（一）客户定义：按与航嘉的交易关系分成代理商、经销商及特约客户三类代理商：与航嘉直接签约的分销客户（批发商）。经销商：代理商的下级经销客户或装机商；特约客户：与航嘉直接签约的装机商、大卖场、地方品牌、行业用户等。另外按客户的经营模式分成批发商、零售商、装机商、品牌商、行业用户等，批发商以批发业务为主，部分兼营零售；装机商以装机业务为主，基本不做批发；零售商是以零售为主的商家，基本不做批发，包括一般零售商和大卖场（如国美、苏宁、宏图三胞）；地方品牌，如地方电脑生产厂家；行业用户，如网吧、银行、教育系统等。 （二）收集客户信息资料客户资料的收集方式，主要还是通过与客户亲自接触，以及从同行处获知，即访问甲公司时侧面打听乙公司的情况。业务人员在开发初期，不要急于访问客户，首先要熟悉当地市场的地理环境，然后才是详细的客户资料收集。（1）、制作商家分布布局图在熟悉电脑市场时，业务人员最好能自己画一张电脑市场的布局图，图上标上商家名称，一目了然。这样做的目的，一方面可以使自己对电脑市场有基本的了解，另一方面可以知道铺面位置对生意的影响，这在一定程度上会成为选择代理商的一个参考因素。（2）、制作客户联系名录 挨家挨户收集客户名片，并按照客户名称、联系人、联系电话、地址、主营产品等制作客户联系名录。（3）、客户资料收集 1、基本资料收集1.1、经营者个人资料：包括姓名、性别、年龄、个人嗜好、社会关系、历史资料、商业品德等1.2、 客户基本资料：1） 公司名称、公司性质、地址、电话、传真、法人代表等2） 注册资金3） 地理位置4） 公司组织结构及人员配备5） 公司经营历史、初期规模与现在的规模6） 公司目前经营竞争产品及供应商资料7） 公司在当地市场中的整体地位及所经营竞品在该地区的市场地位8） 是否有仓库，自己的还是租用的2、商业资料收集2.1、市场开发能力 自成立以来的成长速度如何？ 有没有经营某一不知名品牌成功的历史？ 目前的销售网点和下级经销商有多少？增长速度如何？2.2、销售管理能力 目前有多少销售人员？销售人员的基本素质如何？人员的流动性大不大？ 有没有建立销售人员培训机制、激励机制？ 在各级市场的分销商是否为争夺市场或为出量经常出现恶性价格竞争？2.3、促销能力 以前是否独自（即不依赖于厂家）对所营产品进行过广告宣传？宣传效果如何？宣传手法如何？2.4、售后服务能力 通过其下级经销商了解售后服务态度如何？反应的速度如何？ 售后服务技术人员的水平如何？ 是否具有专门的检测设备和检测流程？2.5、财务与资金能力 有没有齐全的财务人员？ 与其原有供应商的交易习惯是什么样的？是现款现货、还是先货后款？ 有无长期拖欠的货款？有无恶性拖欠货款的历史？ 在与同行的交往中的付款行为如何？ 同行对其财务状况、财务制度如何评价？对其支付货款的行为如何评价？ 库存量大不大？2.6、公共关系 与下级经销商的关系如何？ 与同行的关系如何？ 与供应商的关系如何？（三）确定目标客户1、代理商选择标准1） 具有良好的商业品德2） 具有较大的商业规模3） 完善的、稳定的、遍布全省的销售网络4） 良好的财务状况和财务能力5） 营业地址位于旺铺地段6） 在顾客和同行中有较好的口碑7） 不经营或少经营与本公司有强烈冲突的产品8） 对本公司产品有较大的经营兴趣9） 良好的代理动机 以上只是参考标准，其中以第1、2、3、8、9条为重。2、潜在代理商的分类按照市场能力（市场开发能力、销售管理能力、促销能力）和信用状况（财务和资金能力）可简单地把所调查的潜在代理商划分为四类，这只是一种分类方法，在实际操作时，可摸索总结更多的分类办法：A类：市场能力强而且信用状况好的公司B类：市场能力不很强但信用状况好的公司C类：市场能力强但信用状况不很好的公司D类：市场能力不很强而且信用状况不很好的公司代理商商业资料的收集并不是一蹴而就的，需要业务人员经过深入广泛的调查。业务人员在开发客户时，不要因为急于出业绩而盲目地、大量地开发，而更应该考虑代理商的内在质量。代理商的能力，直接影响到渠道的质量，更与业务人员自身的经济利益息息相关。 3、代理商的选择通过前期工作获取的信息，对曾经交谈的潜在代理商进行初步的分类，从中选出可以发展的对象。通常，对于各类入围对象的基本策略是：A类：这是最受业务人员最欢迎的客户。提升业绩的重点就是增加这类客户。业务人员必须检查：自己拥有多少这样的客户？是否比同事的更多？是否比竞争对手的业务人员更多？业务人员拥有的好客户多，对业绩将有决定性的影响。因为，好客户自有好的销售对象；业务人员以这些好客户为销售据点，可获得以下好处：能销售高档或新的产品；能持续稳定地销售；客户付款干脆；有单自会找你并提供各种有用的信息。即使目前对方正在经营竞争对手的产品，也要寻求一切可能的机会，在出现机会时建立业务联系。可考虑授予代理权。B类：B类公司要考察一下它的发展潜力，如果可以扶持的就尽量扶持。可以考虑授予代理权。C类：小心考虑，坚持现款现货。D类：不予考虑。当出现同时有几家潜在的客户符合条件时，业务人员可考虑同时签定代理协议；如果只能选择一家，则业务人员要更进一步地分析他们各自的优劣，以及分析各自的产品线，把握的原则是：更多地要考虑长期的合作利益。在同时选择几家代理商时，业务人员应该考虑到：1） 准备发展的几家代理商之间个人关系和业务关系，不能有严重对立的历史（如曾经进行过激烈的价格战等），最好是关系良好。2） 准备发展的几家代理商的地理位置不能相距太近。应该考虑到每个代理商的地理辐射范围。3） 应当考虑到潜在代理商的渠道优势。有的公司批发网络很健全，而有的公司有着强大的零售网络。业务人员在发展批发为主的代理商时，零售为主的公司也必须加以重视。在某些区域市场，业务人员可能要把大型的零售商作为重点发展的潜在客户。4） 了解潜在代理商的渠道范围。准备发展的代理商的渠道相互之间的重叠不能太多，最好是相互补充的，例如有的公司以批发到外围地级市场为主，而有的公司专注于开拓本地装机市场。5） 如果你准备发展甲公司和乙公司成为代理商，那么与甲公司交谈时，要向对方告知：“我想同时发展乙公司为代理，您觉得怎样？”，充分征求对方的意见。业务人员除了发展省会城市的代理外，也要在地级市场发展代理，因此存在着与省会城市代理商的渠道发生重叠的可能，这就要求业务人员在开发地级市场时，必须知道省级城市的代理商在地级城市的渠道，以免伤害省会城市代理商的利益。同时，业务人员开发地级代理商后，也需要向省会城市代理商通报一下。另外，在本公司合作的初期，可能会在同一地区选择几家进行尝试合作，并对他们进行评审，最终确定长期的合作伙伴。二、 客户访问客户访问其实在收集客户资料时就已经开始了，但收集资料时的访问只是初期的试探性访问，是大面积撒网而不是针对性的。在确定可发展的对象后，就将进行较为正式的销售访问了。访问前一个极其重要的工作是制定销售访问计划。业务人员应该记住：没有比毫无准备更损害销售人员或公司的形象了。1、 确定访问目标正式的销售访问都应该有一个或多个目标（不是访问对象），如“向对方介绍公司的销售政策”、“签定代理协议”等。并不是每次访问客户都必须填写访问计划，因为有些来往旨在加强客情关系，但客户经理必须在头脑中强化“计划”、“目标”的概念。 2、 事先准备 熟悉公司：业务人员对所属公司的历史、规模、组织、产品、销售政策等必须熟悉，以便能解答顾客可能询问的有关问题。如果对企业毫无所知，不但给人粗俗无知的感觉，而且影响公司形象，同时使顾客对公司缺乏信心。产品资料：业务人员必须了解产品的构造、主要性能、材料、制造过程、使用方法、优势等，以便回答对方可能提出的问题，同时，还必须了解竞争品牌的产品信息，以便在对比中突出公司产品的优势。销售政策：除了本公司自己的销售政策外，还需要了解竞争对手的销售政策。客户的需求：要站在客户的角度考虑客户的需求。优秀的业务人员不仅仅是向客户推销产品，更多地是站在客户的角度帮助客户解决经营中的问题。经营者个人资料：最忌讳的是，和对方谈半天，连对方的名字都还不知道。3、 约会面谈在进行正式的销售访问时，通常都要先取得“面谈约会”的机会，然后按照约定的时间去访问，同时再作好下次面谈的约会工作。约会的方式有：（1）电话约会如果是初次电话中约会，若是有介绍人介绍的情况下，需要简短地告知对方介绍者的姓名、自己所属的公司与姓名、打电话的事由，然后请求与他约时间面谈就可以了，务必在短时间内给对方以良好的印象。（2）访问约会 一般情况下，在试探性访问中，能够与决定权人直接面谈的机会较少。因此，应在初次访问时能够争取与具有决定权人预约面谈。所以在试探访问时，应该向接见你的人这样说：“能不能让我向贵公司总经理当面说明一下，时间大约10分钟就可以了，您认为哪一天比较妥当？”这样一来遭到回绝的可能性自然下降。对于约见的时间，一般情况下，应客随主便，什么时候会见，最好由客户决定，对于约定的时间，业务员应准时赴约，切不可让客户久等，万一因故不能赴约切应事先通知客户，表示歉意，同时再约另一个时间会面。为了取得约见的较好效果，约见中应注意选择客户最需要的时间。什么时候是客户最需要的时间，什么时候是最不好的时间，这需要业务员根据约见事由自己去观察与分析。4、 约会被拒绝时接近客户的方法在推销活动中，有时候被秘书挡在门外，不让会见，有时在电话中约见，客户借口没有时间而加以拒绝，在这种情况下，想接近客户，就要应用一些方法和技巧。1）应付秘书挡驾的方法：知难而退当秘书一定要问：“什么事？”这时，可以把她当作客户的全权代表，认真地和她讨论，具体地介绍情况，她感觉到这事他决定不了，而且耽误了，她负不起责任，她知难而退了。给你约定时间会见主管的领导，或立即安排会见。2）应用利益接近的方法。这种方法是先在电话里讲明所谈的事情对他有利，而且用的时间不多，然后业务人员选定一个时间，让他选一个时间约定见面。比如可以说，我们厂家最近生产的新产品，非常适合贵方需要，我想和您面谈，因为在电话里讲不清楚，面谈时，我带去样品，您一看准会满意的；您看我是周一上午去贵处好，还是周五下午去为好？我尽量把资料准备好，不会占您多少时间的。客户看到有利可图，而且又费时不多，就会同意约定见面的时间了。3）用对比的方法接近。客户因有自己的进货渠道，而拒绝业务人员，可寻找机会把自己所推销的产品与客户现在所使用的同类产品进行比较，比较价格，比较外观，比较性能，比较使用效果，事实表明：所推销的产品对客户有利，不仅能接近要见的人，还能成功地进行推销。5、 访问过程中可能会遇到的反对意见及应对措施在处理反对意见时，业务人员应当遵循以下原则：1） 对于反对意见，不要迅速回答，应该暂停并思考一下，以确定自己能否清楚地理解反对意见。2） 在处理反对意见后，业务人员应当展示其他正面的因素，不要过多地停留在反对意见上。3） 对反对意见作出回答时，千万不能猜测或给出错误信息的答复。如果当时不知道如何回答，应当承诺在另一约定的时间给出正确的信息。4） 与客户关于反对意见的无休止的讨论是必须避免的，避免用“不”之类的词句让客户不高兴。5） 对反对意见的回答，业务人员自己千万不可流露出怀疑来，表现得好象没有回答完整。业务人员在访问的过程中，可能会遇到反对意见有：1） 价格太贵了。 可以以温和而礼貌的态度反问：“为什么会如此想？”或“什么使你感觉价格太高？”如此可借此反问获悉其反对的理由。 详细说明本产品规格较严、品质优秀、用料考究，并与相同规格和品质的竞争产品比较价格，说明本公司产品价格的优势。 当客户借口“曾向其他公司购得价格较低的同样产品”时，业务人员应保持冷静、坚定和自信，用温和的语言套出购得价格，并强调本公司是厂家，价格是最优惠的。2） 知名度太低了-强调我们今年将投入几百万的广告费用于提高产品的知名度。3） 对现有的供应商满意，表示没有理由更换。 首先依照人际关系的策略，对准客户的忠诚表示敬意，同时暗示你也旨在鼓励及争取客户对本身企业的忠诚。 其次要引出准客户对其原有供应商所欣赏的是什么，可询问有关品质、服务、价格及交货情况，籍以发现其满意中的漏洞，然后扩大此漏洞，并列出本公司提供的优惠条件，使客户相信，如改做本公司的产品，必将获取更大的利益和支持。 也可采用折衷方案，劝准客户试销一下本公司的产品。4） 留待下次再谈。 如果出现这种借口，则可能是因为业务人员的说明没有引起他的兴趣。此时，业务人员不宜坚持自己的看法，否则可能使情况变得很坏。但可以请准客户再加以考虑，并约定时间再谈。这就是所谓的“光荣撤退”的做法。 准客户可能是一时难以作出决定，希望多加考虑后再做决策。业务人员如能判断其疑问所在，就应就此点再作保证，并列举更多理由。或是约定下次再谈。5） 利润太低了。 利润高低是相对的，业务人员要拿其他同类产品的利润进行比较，以说明本公司产品的利润并不是很低。 说明本公司产品有一些产品利润确实不高，但同样有很多产品的利润很可观，并举例说明有些代理商经营本公司产品获利丰厚。总之，在访问过程中，会遇到各种各样的反对意见，业务人员必须对每次访问的反对意见进行总结，并设计出相应的应对语言。处理反对意见的方法，还有很多，需要业务人员自己融会贯通。6、 访问过程中必须收集的客户资料1）对方公司的基本情况 是否在定期培训销售人员？ 销售人员及其销售主管的教育程度和职业背景。 是否愿意让其销售人员参加我公司安排的讲座？ 是否拥有产品检测和维修设备？2） 产品 是否认为目前自己的产品线比较完备？ 对我公司的产品的质量、价格、服务、款式如何看待？ 在当地市场各类竞争产品的销售情况如何？3）本公司竞争对手的情况 对竞争产品的质量、价格、服务、款式如何看法？ 其所营的竞争产品的销售情况如何？ 对目前提供竞争产品的公司看法如何？与之合作的深度如何？是否存在不够满意的地方？ 目前提供竞争产品的公司给予潜在代理商的销售政策是什么样的？在近期会有何种变化？ 竞争对手在运作当地市场时是运用了什么手段？ 竞争对手还在当地发展了哪些分销体系？分销体系的质量如何？ 以下提供一个访问表格，供业务人员参考使用：客户拜访备忘录客户基本资料公司全称： 地址： 所属行业： 经营模式：口批发为主 口零售为主 口批发兼零售 口装机商成立时间： 电话： 传真： 年销售额 （万）业内地位 自营店面 个公司性质 口个体 口民营 口合资 口外资 口其它 公司员工 人，其中：工程师 人；业务员 人 法人代表姓名 年龄 性别 背景：总经理姓名 年龄 性别 背景： 采购负责人姓名： 职位 年龄 性别 籍贯 联系电话： 嗜好： 特殊要求：技术负责人姓名： 职位 年龄 性别 籍贯 联系电话： 嗜好： 特殊要求：其他主要人员情况：接待者姓名： 职位 年龄 性别 联系电话：主营产品及代理概况主要代理产品（有代理权的）销售情况： 主要经营产品 销售情况主要竞争对手1、 2、 3、 4、 补充情况：以往经销或使用何种产品 主要渠道：本地下游经销商： 外围市场经销商： 辐射的外省市场： 拟采取何种方式接近客户？拜访前须注意准备的资料、价格、方案、样品等是否带齐？其他准备事项：客户应对策略代理商是否有变更产品或进一步扩大产品线的计划？如无变更计划，能否通过努力促其变更？打算如何改变客户态度？客户是否经营我们的主要竞争对手的产品？是谁？ 客户反应如何？对方有何特别要求？是否为下次会面留下机会和时间？如是，拟在何时？业务人员自我评价：三、 培训1培训方式： 集中培训：利用上班前早会时间或下班后的时间，将相关人员组织在一起，进行集中的培训现场培训：如在店铺内，针对具体的问题，进行现场讲解自我培训：培训师准备好详细的文字资料，供学员自我学习2培训种类：产品培训会：讲解产品政策培训会：讲解公司政策销售技巧培训会：讲解销售的各种技巧，如二选其一、帮助准顾客挑选、利用“怕买不到”的心理、欲擒故纵、反问式的回答、利润对比等等心态培训会：培养积极健康成功的心态，包括老板心态（当做自己的事来做）、空杯心态（抛弃固有的成见，接受新的思想与理念）、成功者的心态（相信自己会成功、办法总比困难多）、积极的心态（积极乐观、正面看待）、合作的心态（一个好汉三个帮）讲师培训会：业务人员除为客户的相关人员进行以上培训外，还要在客户人员中培训讲师，以扩大讲师的队伍，讲师培训会的内容一般包括：礼仪培训、理论培训、讲习技巧培训3培训讲稿不论进行哪种培训，都要提前准备好培训讲稿，讲稿除由公司统一提供外，业务人员也要根据当地的需要，自己编辑相关的讲稿，其编写要做到实事求是、层次分明、生动有趣，有理论、有案例，特别是多用身边的事例来说明，更容易得到学员的认同和共鸣。产品介绍可用著名的FABE公式，即围绕特征（FEATURE）、优点（ADVANTAGE）、利益（BENEFIT）、证据（EVIDENCE）来准备。特征即产品的效用价值，包括性能、构造、材料、使用简易度、方便性、耐久性、经济性、外形、价格等，优点即与同类产品相比的优势，利益即指产品优点带给消费者或销售商的直接利益与好处，证据指可支持产品特征、优点等的图片、资料、证书、录音等。四、 区域推广1区域推广种类：包括终端形象建设（标准专柜、特制专柜、专卖店、门头）、活动（促销、展示、培训、巡展、其它）、广告（户内外广告、媒体广告）2。区域推广计划：要考虑到可供分配的资源、各种推广类型的分配、省与省之间的平衡、客户之间的分配、各期间的工作重点、区域内重点增量市场、重要节日（如元旦、春节、国庆）、重要活动（店庆、电脑节）等，制定推广计划特别要避免不分重点的平均分配，在一定时期内有不同的重点区域、重点客户、重点类型，要重视利用渠道的资源（人员、资金、社会关系），同时积极探索利用第三方资源的途径和方式，如利用酒店的客房、利用网吧的非繁忙时段、利用餐厅的优惠券、利用某些产品派发免费试用品的机会等等，而把公司提供给自己的资源做种子，点燃区域推广活动的熊熊大火。1 区域推广活动流程一次区域推广活动的完整流程是：计划执行监督总结改善活动执行中的监督、事后的总结评估、需要改善提高的事项，这是在实际中最容易被忽视的三项工作；要想快速地提高我们的推广水平、充分地发挥区域费用的使用效率，严格地执行区域推广活动的完整流程是必不可少的。五、 客户的管理1。客户资料的整理业务人员不仅要把客户资料传回公司，而且自己也必须对客户资料进行分类整理。常用的客户分类主要有以下几种：1） 按客户的性质。如代理商、经销商、特约客户。不同的产品可能有不同的客户，因此还需要按照产品别进行分类。2） 按交易过程。可以分为曾经交易过的客户、正在进行交易的客户和潜在客户。3） 按交易数量和市场地位。可分为核心客户、一般客户和离散客户。4） 按地域划分。 对客户进行分类管理，有利于针对不同的客户制定不同的开发、促进策略。2。客情关系客情关系，是指公司与客户之间的个人人际关系、业务关系等。良好的客情关系，是业绩稳定和增长的基础。定期地访问客户，对于加强客情关系非常重要。业务人员要根据客户的种类，制定不同的访问计划。3。客户监控在建立往来业务关系后，必须对商家的业务过程进行监控评审，以发现商家在工作中的问题，同时也可确定商家是否能够胜任代理工作。监控的主要内容有：1） 硬性指标： 每月销量是多少？ 进货周期有多长？ 销量是否呈稳定增长趋势？ 如果销量不稳定，那么其销量与整体市场行情有无关联性？ 经销网点的数目有无变化？经销网点的销量有什么变化？2） 软性指标： 对本公司产品的推广力度如何？ 如果同时经营竞争产品，那么对竞争产品的推广力度如何？ 本公司产品与竞争产品的相对地位有何变化？ 本公司产品的知名度有没有提高？美誉度有没有提高？ 对渠道价格体系的控制如何？有没有出现分销商之间降价销售的情况？有没有出现不良串货现象？有没有出现投诉现象？3） 对本公司的忠诚度： 有没有及时向本公司反馈市场信息？ 是否经常抱怨本公司的供货价较高？ 是否要求增大信用额度和信用期限？ 是否仍在积极销售竞争产品而对本公司产品不够重视？ 是否又补充了的新的竞争产品，新的竞争产品是否与本公司产品发生严重冲突？ 当有其它竞争品牌试图与之建立业务关系时，采取了什么态度？ 如果有信用额度，在每次回款时是否积极？是否逐渐出现拖延现象？4。客户评审与考核（1）客户评审，把代理商划分为四类：A类：销量大而且忠诚的公司 B类：销量小但忠诚的公司C类：销量大但不够忠诚的公司