【毕业学位论文】（Word原稿）MBA学位论文 富康医药集团公司发展战略研究

位论文 作者：简鑫 富康医药集团公司发展战略研究 第一章 绪论 1 1 研究背景及意义 医药行业是世界贸易增长最快的最具潜力的产业之一，医药对人类现代生活的影响越来越大，这使医药行业在过去 10 年里一直保持高速增长态势。医药的未来发展新趋势：处方药，非处方药品和保健药品，这将成为未来医药行业的三大新兴市场。 2011 年，我国医药行业累计销售收入达 15255 亿元，同比增长 累计利润总额达 1577 亿元，同比增长 医药行业除利润外其它几项主要经济指标都略高于全国行业平均值。这说明近几年随着新医药政策的不断推 出 ，医药工业企业的发展环境得到了全新的 改善 。同时，我们也看到随着国家基本药物制度的实施，整个医药行业目前 正面临着 一场前所未有的行业洗牌与整合。如何在这次行业洗牌中生存下来，不断获得行业发展的成 果，是每一个医药企业需认真考虑的问题。而企业战略研究作为企业生存发展的宏观把握，提升核心竞争力、保持企业持续发展的重要保障日益受到医药企业的重视。 在外国，医药企业都非常重视对企业战略的研究。美国辉瑞公司凭借出人意料的联合营销战略，与合作企业成功运作“ “喜来波（ 两个产品，每年为公司增加近 30 亿美元的销售额。无独有偶，美国 另一家制药企业百时美施贵宝也是以百服宁、施尔康系列非处方品牌产品的成功战略定位而赢得了市场的认可。 据预测，今后 左右，全球药品销售每年增长将会保持在 7左右。到2020 年，世界各国无论是发达国家还是发展中国家都将随着生物科技的发展，医疗水平及健康意识的不断提高，都将会对未来药品消费市场产生深远的影响。总体看来，未来全球医药市场具有以下发展的趋势： 1 医药市场集中度逐步加强，兼并重组势头强劲 医药市场在 20 世纪 80 年代以前是一个集中度较低的行业。随着经济的迅速发展，医药市场的集中化趋势表现越来越明显， 从 20 世纪 80 年代开始，市场竞争日趋激烈，产品生命周期逐步缩短，企业兼并活动也日益增多。随后，各医药企业在激烈的市场竞争压力下，竞争力较弱的医药企业不得不被市场兼并收购，资本愈来愈向具有雄厚实力的医药企业集中，新的世界医药格局逐渐形成。 位论文 作者：简鑫 富康医药集团公司发展战略研究 2 生物技术的迅猛发展为新的医药产品提供了广阔的空间 2000 年 6 月全球科学家将人类基因组图谱 对外公布，为全球生物基因药物产业的发展提供了一次有利机会。世界各国政府纷纷出台相应的支持政策，支持以现代生物技术为核心的产业和技术，各大知名的医药企业更是投入巨资研发相应的生物技术 药品，为在未来的医药市场取得领先优势而努力，以期在未来的医药竞争中取得专利技术而获得更大的利益。 3 药品市场结构逐步发生重大变化 伴随生物技术的飞速发展，生物药品逐步投放市场，处方药中通用名药物比例增加，预防性药物，保健、营养药物的比例也不断增大，具有地方特色的民族药品将不断获得市场的青睐。非处方药依然保持较快的增长速度，老年性疾病的用药及儿童用药市场潜力巨大，而非专利的普通药物的竞争将更加激烈。 4 非处方药 (品 )市场销售增长速度加快 随着社会的不断进步，人们的素质不断提高，自我识别药品的能力也 不断提高，老百姓开始逐步适应自我购买常规药物，这将更进一步加快非处方药市场的发展，同时也会增加用药的不合理性，品牌药物将会得到更多的市场资源。尤其是那些疗效好的药品在专利期满改换成非处方 品，这不仅可以加快品发展速度，同时也能延长这些优秀药物的生产周期，给企业带来更长久的利益。 随着我国国民经济的持续健康发展，医药行业在国民经济中的地位日益上升，国家对医药企业的发展也越来越重视，企业发展前景被看好。对我国的医药行业发展趋势进行分析，可以得出以下几个方面结果： 1 市场结构呈现多元化、多层面发 展趋势 医药市场将随着生活水平的提高而不断扩大，但人们因为购买能力的不同，对各种产品的需求也各不一样，大多数消费者以普通药物消费为主，主要用于常见病多发病的治疗及初级预防，这也将是国家医疗投入的重点。对少部分消费能力较高的，则会对高档药品、新药有特殊的偏爱。 2 市场竞争将更加激烈 随着全球经济一体化，各国为了能够在竞争中获取更多的市场份额，必然会加大对药品市场的投入，低质化的药品生产企业将被不断挤出市场，而新的具有专利技术的药物将获得更高的市场回报，生物技术药物及基因药物将对传统药物带来一定的冲击，当然 也会对企业的发展产生一定的影响力，这也要求企业在未来的市场竞争中一定要投入研发，加强管理提高效率。 3 基本医疗保险改革对医药行业产生巨大的影响 基本医疗保险改革对医药行业的影响表现在：首先，基本医疗改革的重点位论文 作者：简鑫 富康医药集团公司发展战略研究 是希望广大的群众能够看病不难，看病不贵，这必然会要求普通药物的价格不能太高；这样看起来是医药企业的利润降低了，但是，一旦产品进入国家基本医疗保险药物目录，必然会有比较大的销售量，这将得到规模化生产的利润。其次，将对非基药目录的生产企业带来巨大的生存压力，可以自然的淘汰那些技术含量 低 的企业， 达 到优胜劣汰 的 目的 。 4 医药行业将由无序竞争逐步规范为市场化的有序竞争 国家通过有效的医疗政策，从宏观上调控市场、避免无序竞争，降低企业成本，发挥规模化生产优势 。 通过对专利产权的保护政策，促使企业加大自主创新的力度，通过企业核心竞争力 。 通过医药行业知识产权保护的力度不断加强，限制了药品的无序仿制，实现企业可持续发展，将医药行业由无序竞争逐步引导为市场化的有序竞争。 在中国，企业战略逐渐被医药企业高层领导所重视，被认为是取得市场份额最有力的法宝之一。从 2006 年开始，哈尔滨医药集团通过实施“蓝海战略”对旗下的多种产品进 行全面调整，使得企业在短短的几年时间走上了健康快速可持续发展之路；双鹤药业通过实施“分层营销战略”使得“糖适平”产品年销售收入超过 2 亿元，市场占有率超过 95%；成都弘康药业通过实施“增长型战略”，成功运作 得公司品牌形象和产品的市场认可度得到显著提升，2010 年销售额达 元，同比增长 1 研究的主要内容 企业发展战略是企业为了找到实现未来生存和发展的位置、途径和方式的谋略。企业发展战略帮助企业回答和解决生存意义、未来定位和产业范围等重大问题。企业发展也需要谋略，对企业发 展整体性、长期性、基本性的谋略就是企业发展战略。 企业发展战略 具有以下 四个特征：一是整体性，二是长期性，三是基本性，四是谋略性。 战略的 整体性是相对于 战略的 局部性而言，是 纵观 全局的观念 ，需要有全面的思想 ；长期性 则 是相对于短期 来看 ，需要有 长远 发展的思想 ，需要着眼于未来 ；基本性是相对于具体性 来说 ，是 与企业特有 条件 相适宜的 决策；谋略性则 是相对于常规性而言的，是 正确 处理 企业问题的合理的方式方法。企业发展战略必须同时具有以上 四个特征， 缺一不可，否则 就不是企业发展战略。 企业发展战略的内容：企业发展战略是企业作为整体 为什么能够得到社会回报从而长期存在下去的根部性问题，因企业所处的环境及自身的人员及行业位论文 作者：简鑫 富康医药集团公司发展战略研究 环境的多因素影响，企业的发展战略没有固定的构成模式。一般而言，企业发展战略应涉及六个基本问题，包括三个大问题：我是谁（ ?到哪儿去（ ?如何去（ ?三个小问题：企业的业务是什么？企业的业务应该是什么？为什么？ 1 研究 思路 和技术 方法 论文研究的思路：通过对国内医药行业的分析，发现医药行业的发展规律，研究青海省的医疗政策，发现市场机会，从而制定出公司发展战略，提供适应市场的能力。 论文研究的技术路线如图 1 1 所示。 研究方法：通过对企业内外环境分析，运用“波特五力模型”、 阵分析方法、 阵及 阵等工具制定富康医药集团的企业发展战略。 位论文 作者：简鑫 富康医药集团公司发展战略研究 图 1 1 技术路线图 公司外部环境分析 （ 力模型） 富康医药公司内部环境分析 （资源、能力、现状、文化） 公司外部因素矩阵分析 （ 富康医药公司发展战略的制定与选择 析 富康医药公司战略实施与控制 绪论 （研究背景、意义；相关理论与方法；富康医药集团简介） 公司内部因素矩阵分析 （ 位论文 作者：简鑫 富康医药集团公司发展战略研究 第二章 富康医药集团公司外部环境分析 外部环境分析 ， 就是 通过对政治、经济、社会和技术等一般环境因素的 分析 ，来进一步了解 其对 企业产生 的影响，从而发现企业和行业的机会与威胁所在 ，也叫 析 。随着时间的 变化 ，不同的环境影响因素对 企业产生的 作用也 会发生变化，因此我们在研究 企业发展 战略的时候，应该对 企业的外部 环境进行综合分析， 析法 则 是其中 最 简 单易行 而 且 实用的一种 分析 方法。它将 对 复杂的外部环境要素进行筛选， 发现 那些对企业未来的生存和发展产生战略性影响的因素， 以便 战略制定者进行进一步的研究。 企业外部宏观环境分析是企业发展战略研究的基础，是对企业发展战略分析的重要组成部分。企业外部宏观环境对企业既是机遇，也是挑战；只有在充分认识企业发展战略的政治环境、经济环境、社会文化、技术等，才 能制定出明确的企业发展战略，设计出有效的战略实施方案。医药行业是增长较快的行业，快速的行业增长为医药企业带来巨大的机会，同时带来行业的激烈竞争。 经济环境因素，社会环境因素、政 治 环境因素和技术环境因素 都 对富康医药集团 公司 产生重大影响 。 2 1 政治环境 政 治 环境是企业进行生产经营活动的重要保障，国家的政策法规对企业的生产经营活动具有指导性作用。国家近几年在推动医药健康发展上不断出台新政策，包括确定基本医药目录，推进医院药品公开招标等医药改革新政策，使得医药企业不得不对国家相关政策进行研究，制定出相应的企业发 展战略， 以便 更快的适应国家发展的要求。 1 国家医药产业政策向导 近几年来，国家不断调整药品监督机构，并出台一系列规范医药行业发展的新政策。这些政策的总体目标是鼓励创新、避免低水平重复建设所导致的恶性竞争，提高行业整体水平。这些政策将越来越有利于具有创新精神的医药企业的发展，这对新兴的富康医药集团来说无疑是个难得的机遇。 2 青海省对医药配送企业的政策扶持 青海省食品药品监督管理局紧紧抓住农牧民用药需求不断增长但农村药品安全状况长期落后、农牧区药品市场发展迅速但监管力量相对不足的矛盾，扎位论文 作者：简鑫 富康医药集团公司发展战略研究 实开展农牧区 “ 两网 ” 建设。坚持把药品监督管理工作的重点放在农牧区，大力加强农牧区药品监督和供应两个网络建设。成立于 2002 年 11 月的富康医药连锁公司 抓住机遇， 实行直营与加盟并举，以规范样板示范店带动整体管理水平。连锁药店由最初的 6 家迅速发展到目前的 360 家。除果洛州的个别县以外，富康医药连锁公司的网络已普及到全省各州县，多数落户于乡镇、自然村。连锁公司实行统一管理、统一进货、统一配送、统一价格、统一标识、统一服务标准的 “ 六个统一 ” 管理模式。这种省市、州县、乡镇、自然村纵横发展连锁经营的模式，有力地支持了农村药品 “ 两网 ” 建设。 据统计，目前富康医药连锁药店在乡镇的普及率达 90%。 2 2 经济环境 经济环境是指企业经营过程中面临的各种外部经济条件，包括经济要素的性质，运行状况、发展趋势、产业结构等多方面的内容涉及国家 、 社会 、 市场及自然等，主要包括宏观经济 、 社会经济结构 、 经济体制以及经济资源状况等。改革开放 20 多年来，我国国民生产总值和国民收入稳步增长。近年来，政府通过采取一系列积极的经济、财政政策和各种调控手段，使我国经济持续、健康的发展，人民生活质量的不断提高，自我保健意识的逐步提高。同时人口自然增长，社会老龄化等，为药品产业 提供了巨大的发展空间。 1 宏观经济运行情况 我国经济在经历了世界经济的重大衰退后依然保持较高的发展水平，离不开国家 10 多年的宏观调整。种种经济迹象表明，我国国民经济正步入一个长期上升的发展轨道，这为企业的发展提供了一个良好的宏观经济环境。从世界经济发展的趋势看，未来的中国将更具有长远的竞争力，这为许多国外大型医药企业加大对中国市场的投入提供了保障，必然会对国内医药企业带来新的挑战或面临新的机遇。 2 医药经济运行趋势 资料显示，中国医药市场今后将以每年 15 20的速度发展，预计到2020 年将达到 1200 亿美元，成为全球 最大医药消费 市场。从医药行业的总体发展 趋势 来 看 ，到 2014 年医药经济仍将保持较快的 发展速度， 医药企业的 竞争将更加激烈，这将 促使 医药市场进一步 向大 型 企业 集中，随 之而来的 将会有一大批竞争力 弱 的中小医药企业 逐步 退出市场，这也为富康医药集团迅速扩大规模、降低成本提供了良好的机会。 3 医药企业的资金筹集 位论文 作者：简鑫 富康医药集团公司发展战略研究 在近几年医药市场不断壮大的背景下，资金筹集关系到企业发展的瓶颈，国家对中小企业以及对关系民生的基础健康的鼓励政策，提高了医药企业在对农村及边远地区的资金投入，这将给富康医药集团在今后的发展中重要的 帮助作用，为在 下 一次的企业发展提供资金保障。 总的来说，富康医药企业的融资渠道较之以往已有很大的拓展，资金逐步得到保障，资金投入对企业发展的制约作用已经大大降低。这对富康医药集团是一个难得的机遇。 2 3 技术环境 技术因素是指企业所处的社会环境中的科技要素及与该要素直接相关的各种社会现象的集合。医药产业是集中知识、技术最高的行业之一，其发展趋势必然遵循知识经济的发展规律，医药行业竞争的根本上是药品，对于医药流通企业来说，药品的种类生产企业以及价格，患者购买的方便程度等，都是影响销售的关键因素。在医药流通 企业对药品管理的技术，物流的保障等信息化技术的运用以及货物的科学化的储存等都将影响到企业的各个方面。 另外，医药研发管理方法和研发模式发生了巨大变化，人们认识到以策略联盟来推动技术创新反而更符合企业的利益。目前，青海富康医药结合企业本地区的资源优势加强与国内外药物研发机构建立合作关系，努力研发藏药，提高其在未来市场的竞争力。 2 4 社会文化环境 随着社会的不断进步，我国国民收入日益增加，生活水平不断提高，人们的健康意识不断增强，人们对健康类产品需求将逐步增加。同时，国家对社会医疗保障的投入不断增加，老百 姓想看病，看得起病，愿意在健康上的投入也在加大。社会老龄化也使得中老年用药市场将逐步扩大，医药市场的容量还在不断增加。分析当前的社会文化环境，主要有以下几方面对我国医药行业产生影响： 1 人口素质提升 随着社会的不断进步与教育水平的提高，我国国民整体素质不断地提高。人们的健康意识及认识能力也在逐步提高，对药品的消费趋于理性化。人们在健康保健上的支出不断增加，追求合理用药，增加保健性药物的支出加大。而人口素质的逐年提高也让健康越来越受到人们的重视。健康消费己成为现代社位论文 作者：简鑫 富康医药集团公司发展战略研究 会的一个重要的消费项目。 2 社会消费环境 改变 社会生活方式的快速变化有利于医药市场的不断发展，随着人口增长、人们生活水平提高，在药品的支出也不断增大，社会老年化对药品的需求量也将随之增长，国家在健康方面的投入也在与日俱增，鼓励百姓看病对医药市场将是一次发展的重大机遇。 2 5 自然环境 青海省是一个雄踞世界屋脊的高原 省份 ，虽然有着丰富的物产和矿产资源，也有着美丽的人文自然景观，但受地理地貌和独特的严寒气候影响，在交通，通讯，经济等各个方面都 受 到很大的条件制约。由于青海经济发展滞后，全省经济总量小，投入绝对数小，且用于人头费用支出 、 卫生基础设施建 设 、 设备配置 、 人员培训经费极少。加之地域辽阔，交通线长，卫生服务成本高，相比而言需要更多的投入才能满足居民的卫生需求。 因为自然环境的特殊性，也是其他企业不愿意投入的地方，正是富康医药集团在几年以前把 握 的机遇，通过近十年的投入，已经取得了政府部门及百姓的认同，把握好机遇，进一步投入基层卫生服务站，也许就是下一个十年的又一个发展机遇。 位论文 作者：简鑫 富康医药集团公司发展战略研究 第三章 富康医药集团公司目前产业环境分析 3 1 医药行业现状分析 医药行业是世界贸易增长最快的最具潜力的产业之一，医药对人类现代生活的影响越来越大，这使医药行业 在过去 10 年里一直保持高速增长态势。如表 3 1 所示。医药的未来发展新趋势：处方药，非处方药品和保健药品，这将成为未来医药行业的三大新兴市场。 表 3 1 历年世界医药市场规模 (资料来源： 位：亿美元 ) 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 总金额 4836 5180 6000 6380 7090 7890 8370 年增长率 13 7 1 15 8 6 3 12 6 8 7 7 1 据估计，未来 全球药品销售每年将会保持在 7左右增长。到 2023年，发达国家和地区的药品销售增长和发展中国家医疗消费水平的提高，将直接影响到未来药品市场消费格局。总的来说，世界医药行业具有以下发展趋势： 1 医药行业逐步向大的集团经济发展 医药行业在初期具有集中度较低的特点，随着经济的不断发展，医药行业的逐步趋向集中化，主要表现为大的医药集团向医药的纵向一体化发展，大的医药企业逐步占领了医药市场的多个环节，从生产到销售的全产业链发展，这样将会降低成本，控制价格，资本愈来愈向具有雄厚实力的医药企业集中。 2 新兴生物技术的发展将会对医药产品带来一次变革 随着 2000年 6月人类基因组草图谱的对外公布，全球生物基因药物的研发，将是人类药物发展的又一新的里程碑。新的药物的研制将对全球的医药行业产生巨大影响，各国的医药企业都希望能够在这次技术革命中抢占先机，以此获得更大的产出利润，这也将对现代生物技术带来一次飞跃，同时将为企业的发展带来新的飞跃。 3 药品市场结构发生重大变化 伴随生物技术的飞速发展，生物药品逐步投放市场，处方药中通用名药物比例增加，预防性药物，保健、营养药物的比例也不断增大，具有地方特色的位论文 作者：简鑫 富康医药集团公司发展战略研究 民族药品将不断获得市场的青睐。非处方药依然保持较快的增长速度，老年性疾病的用药及儿童用药市场潜力巨大，而非专利的普通药物的竞争将更加激烈。 4 非处方药 (品 )市场销售增长速度加快 随着社会的不断进步，人们的素质不断提高，自我识别药品的能力也不断提高，老百姓开始逐步适应自我购买常规药物，这将更进一步加快非处方药市场的发展，同时也会增加用药的不合理性，品牌药物将会得到更多的市场资源。尤其是那些疗效好的药品在专利期满改换成非处方 品，这不仅可以加快品发展速度，同时也能延长这些优秀药物的生产周期，给企业带来更长久的利益。 随着我国国民经济的持续健康发展，医药行 业在国民经济中的地位日益上升，国家对医药企业的发展也越来越重视，企业发展前景被看好。对我国的医药行业发展趋势进行分析，可以得出以下几个方面结果： 1 市场结构呈现多元化、多层面发展趋势 医药市场将随着生活水平的提高而不断扩大，但人们因为购买能力的不同，对各种产品的需求也各不一样，大多数消费者以普通药物消费为主，主要用于常见病多发病的治疗及初级预防，这也将是国家医疗投入的重点。对少部分消费能力较高的，则会对高档药品、新药有特殊的偏爱。 2 市场竞争将更加激烈 随着全球经济一体化，各国为了能够在竞争中获取更 多的市场份额，必然会加大对药品市场的投入，低质化的药品生产企业将被不断挤出市场，而新的具有专利技术的药物将获得更高的市场回报，生物技术药物及基因药物将对传统药物带来一定的冲击，当然也会对企业的发展产生一定的影响力，这也要求企业在未来的市场竞争中一定要投入研发，加强管理提高效率。 3 基本医疗保险改革对医药行业产生巨大的影响 基本医疗保险改革对医药行业的影响表现在：首先，基本医疗改革的重点是希望广大的群众能够看病不难，看病不贵，这必然会要求普通药物的价格不能太高；这样看起来是医药企业的利润降低了，但是，一旦产 品进入国家基本医疗保险药物目录，必然会有比较大的销售量，这将得到规模化生产的利润。其次，将对非基药目录的生产企业带来巨大的生存压力，可以自然的淘汰那些低技术含量的企业，起到优胜劣汰的自然法则。 4 医药行业将由无序竞争逐步规范为市场化的有序竞争 国家通过有效的医疗政策，从宏观上调控市场、避免无序竞争，降低企业成本，发挥规模化生产优势；通过对专利产权的保护政策，促使企业加大自主创新的力度，通过企业核心竞争力；通过医药行业知识产权保护的力度不断加位论文 作者：简鑫 富康医药集团公司发展战略研究 强，限制了药品的无序仿制，实现企业可持续发展，将医药行业由无序竞争 逐步引导为市场化的有序竞争。 综合国内外医药行业的发展趋势变化，对富康医药集团来说，这将是企业的又一次难得的发展机遇，如能充分利用自身配送能力强，与大部分企业合作良好，资金实力雄厚等优势，一定能够继续在青海地区获得有一次大发展机遇。 3 2 医药行业市场分析 要对富康医药集团公司目前产业环境分析，还必须对医药行业的市场竞争状况进行分析。对此，可以通过“波特五力模型”来进行说明。 “波特五力模型”分析法：这是由 出的关于产业内部竞争状况的分析工具， 通过对 行业的现有买方、卖方、竞争 者、替代品、潜在的进入者等 五 个方面进行 全面的 产业分析。 “波特五力模型”是通过研究企业外部的各种影响企业发展的最主要的五种因素，将这五种因素用一个简便的模型表现出来，利于分析一个行业的基本竞争态势， 如图 3 1 所示。 通过对决定产业竞争规模和程度的五种力量的分析，进一步掌握企业现在所处的竞争环境，从而判断企业在整个产业中的盈利潜力，为最后制订企业战略提供参考依据。 图 3 1 波特五力模型 产业政策力量 供应商的议价能力 买方的议价能力 潜在的加入竞争者 现有医药企业竞争者 潜在的加入竞争者 替代品的威胁 位论文 作者：简鑫 富康医药集团公司发展战略研究 3 2 1 供应商的讨价还价能力 作为青海地区最主要的药品流通企业，供应商主要是全国的药品生产企业，基于富康医药集团公司庞大的配送网络，自己的健全的终端销售平台，以及诚信经营的合作理念。是公司有别于其他商业公司的重要因素，众多生产商为了获得与富康医药集团合作的机会，不得不进行让利合作，包括签订一级，二级经销协议，当然这样就要求厂商进行让利或让价合作。这样无形中可以在同等条件下比其他同类竞争者获得更多的超额利润。 3 2 2 购买商的讨价还价能力 对于医药流通企业来说，它的购买商 主要为药品的下游批发商、医疗机构以及药品的零售商。富康医药集团旗下的庞大的连锁药店是其最主要的销售终端，具有很好的销售能力，集团公司要求连锁公司必须从总公司进货，并且会对其进货量进行考核，这样保证了公司的基本销售的稳定，同时因为富康医药集团齐全的药品种类，比较完善的配送体系，将很好的解决其他单体药店及医疗机构的配送问题，在配送上公司进行不加价政策，很好解决了其他单体药店的顾虑。这样既保证了销量，有保证了服务到位，所以在购买商的讨价还价方面，基本能保证按正常价格进行。同时在遇到有厂家要进行终端促销活动时，从集 团公司出去的政策都能及时到位，这样更加提高了终端从公司进货的信心。 3 2 3 新进入者的威胁 对于医药流通企业来讲，由于其具有资金和技术密集等特性及其特殊性，因而与其他行业相比，医药企业进入门槛较高。首先是资金投入较大，管理难度较高，因为在青海因为地区跨度比较大，配送成本高，如果销量较小的情况下，投入的资本在短期都收不回来，这也是许多新进入者不能够短期发展的原因，另外，因为区域差异大，人员的投入大，管理成本高，一般企业难以达到管理目标。其次，资金回收周期长，这对许多新进入者将是一次严峻的考验，因终端客户差异 很大，经营风险也很高。富康医药集团在应收帐款方面做了比较严格的监控，如果遇到客户拖欠超过 2 个月，公司停止发货，并对相应的管理人员进行追责，还要与其奖金挂钩，同时公司也会配合相关人员专门进行呆坏账处理。降低公司运营风险。最后，公司与很多新进入医药行业的公司都有业务往来，适当的支持他们，这样更加有利于公司长远发展与壮大。 3 2 4 替代品带来的威胁 位论文 作者：简鑫 富康医药集团公司发展战略研究 药品作为特殊商品，它具有极强的专业性质，它的替代品更多的还是新的同类升级的药品，对于流通企业来说，是换一个合作厂商而已。对公司来说没有发生本质的变化。 保健 品 、 医疗器 械等其他产品 对药品的替代是不完全的 ，替代品 有相当的 局限 性 ，所以对医药产业之间的竞争所带来的威胁较小。当然一些功效较好的保健品及保健措施会使一些疾病发生率下降， 会 减少相关的治疗药物的使用 量，起到了间接替代了相关 治疗药物的作用， 但 对 大型的医药 流通企业来说，不过是增加一个销售品种罢了，所以，替代品对公司经营不构成威胁，还有可能是一次新的机会。 3 2 5 现有竞争者之间的竞争 (1)省外医药企业之间的竞争 统计数据显示，随着青海省的经济发展，社会消费能力的不断提高，许多大型的医药流通企业逐步进入青海市场，这无疑会对 公司的经营带来巨大的影响，特别是像国药集团强力与本地企业结盟，收购等方法进入青海地区，但富康医药集团凭借多年积累的市场资源，不断调整与各下游合作商的合作政策，努力壮大自己，凭着良好的合作基础和创新的合作方式，一定能有自己的优势。 (2)省内医药企业之间的竞争 青海省内各医药流通企业的竞争主要集中在下游经销商及终端客户上，在与下游经销商的合作上，因为地区跨度大，管理费用成本高，许多企业都愿意做省时省力的地区，忽视了对边远地区的投入，而富康医药集团在很早的时候就发现了商机，积极开展与政府的合作，这样奠定了与下游 客户的合作优势。在公司日益壮大的同时，公司也加强了与其他同行的合作，主要是通过互通有无，加强合作。因为市场需要有合作才能将市场培育壮大，只有通过开展合作，才能实现多方共赢的局面。通过与大的销售商业务上的往来，降低一些不必要的成本，利于自身的发展和改善相互的关系。同时也不忘竞争，学习其他企业的优秀经营理念和方法。 位论文 作者：简鑫 富康医药集团公司发展战略研究 第四章 青海省富康医药集团公司内部环境分析 内部环境分析：此方法是战略制定者对企业内部环境进行分析，囊括了对企业进行资源分析，能力分析，现状分析和企业文化反析，发现所有环节中的关键要 素。内部环境分析实际就是对企业内部环境抽象再现，将复杂的内部环境进行筛选，找到真正对企业未来的生存和发展产生战略性影响的因素，供战略制定者进一步研究。 富康医药集团有限责任公司成立于 2001年 12月，注册资金 3100万元， 2003年通过 证。 2005 年 6 月公司步入集团化，注册资金 9700 万元， 2011 年销售额近 7 亿 元 。主要经营中成药，中药材，中药饮片，抗生素，化学药试剂，生物药品，生化药品，医疗器械等。现有员工 2150 名。公司以批发，零售，配送优势互补，纵横发展，业务销售网络普及全省，覆盖面占整体市场 的 70%以上，占西宁市场的 50%，以至延伸到偏远地区的乡镇，自然村，为青海农材药品“两网”建设工作打下了坚实的基础。目前，富康医药集团公司除了继续从事医药产品的销售，在医药行业中选择积极的增长型战略，通过前向一体化策略，积极发展连锁经营的优势，通过在各重要的市场开设大型医药超市积极抢占市场。同时也开始多元化经营战略， 瑞丰担保公司，国太房地产公司，富康投资有限公司，小额贷款公司 。 通过对上述富康医药集团公司的发展可以看到该公司正是处在整个医药行业大发展的关键时期，该公司把握住了全球医药增长，我国医药事业飞速发 展的良好机遇，在近十年的有效经营中得到了快速发展。但在近些年国家不断重视医药行业的有序发展，重视药品安全及重视百姓健康的背景下，企业如何在此背景获得未来十年乃至更长期的持续发展，这就需要企业决策者提前制定出合适的公司发展战略，确保不走偏路，少走弯路。也为在西北欠发达地区的药品销售企业提供一定的借鉴，同时也通过分析发现本企业存在的问题，并进行积极的探讨研究，促进富康医药集团公司更好的发展。 位论文 作者：简鑫 富康医药集团公司发展战略研究 4 1 组织结构状况分析 富康医药集团公司的组织结构如图 4 1 所示。 图 4 1 富康医药集团公司组织结构图 从图 4 1 可以看出，富康医药集团公司的组织结构是混合式组织结构，该组织结构优点是：使组织在事业部内适应和协调，在核心职能部门内部实现效率，事业部的目标更加一致获得部门内和相关部门之间的协调。当然，这种组织结构也有缺点：可能会产生过多的管理费用；事业部和公司其他部门之间的冲突较多。如何降低部门之间的协作成本，加大沟通和理解是关键。 董事长 总经理 国太房地产公司 富康投资公司 瑞丰担保公司 富康医疗器械公司 富康广告策划装饰公司 富康医药连锁公司 富康医药配送公司 富康小额贷款公司 富康生物保健品公司 富康医院 信息中心 行政办公室 人力资源部 后勤部 副总经理（财务总监） 副总经理 财务部 采购部 业 务 一部 业 务 二部 审 计 部 副总经理 质 监 部 储 运 部 麻 药 部 位论文 作者：简鑫 富康医药集团公司发展战略研究 4 2 公司 资源分析 4 2 1 公司 有形资源分析 （ 1）固定资产 2011 年年末富康医药集团公司核定固定资产 8359 万元，公司经营面积达45800 平方米，拥有医药连锁药店 611 家， 1220 家零售专柜以及在西宁市繁华地段的四家大型平价医药超市。 （ 2）资金资源 富康医药集团公司与青海多家银行有良好的合作关系，公司旗下有小额贷款公司，具有较强的融资渠道和融资能力。 （ 3）媒体资源 公司非常重视和媒体的关系，在青海省收视率最高的青海卫视，西宁电视台以及多种平面媒体广告均有企业广告投入，通过信息交换很好的将企业理念传达给客户 及消费者，既着眼于眼前利益，又兼顾长远发展。 4 2 2 公司 无形资源分析 （ 1） 公司 形象 公司 连续几年被评为“守合同、重信用”单位；荣获市级“先进企业”；省级“优秀工商企业”，“诚信承诺经营先进单位”，“保护消费者合法权益先进单位”、“药品经营价格诚信单位”，“青海省商业名牌企业”，青海省十佳民营企业、优秀私营企业、公益事业杰出贡献奖。 2006 年至今连年入围青海企业 50 强。被省政府确定为国家药品储备企业， 2009 年首次被国家认定为全国物流综合性4A 级企业以及“全国青年文明号”， 2010 年被评为中国医药物流 企业 50 强。现与全国 400 余家厂商建立了良好的供销合作关系，是青海省医药经营行业的龙头企业。 （ 2）品牌资源 “富康医药”在青海的药界及广大的消费者中具有很好的品牌效应，大家谈到青海的医药企业，总是会第一时间想到富康医药 集团 公司 。 所以，近几年富康医药集团公司发展迅猛是离不开品牌带来的资源优势。 富康医药集团公司对消费者方便，药品齐全，价格优廉。已在百姓的认识中形成了知名品牌的优势。 （ 3） 公司 信誉 位论文 作者：简鑫 富康医药集团公司发展战略研究 富康医药集团视 公司 信誉为生存之根本，在对待医药企业的商业信誉上，坚持诚信第一的原则，从来都是言行一致， 无论大小企 业还是个人， 从不欺瞒，从而得到药界同仁的一致好评。这也是在企业最困难的时候，依然有许多厂商鼎力支持的重要原因。 4 2 3 公司 客户资源分析 （ 1）与全国 400 余家生产企业及药品商业有良好的供销合作关系，这样保证了富康医药集团的药品种类齐全，价格合理，货源充足。足够满足下游客户的需要。 （ 2）富康医药集团拥有医药连锁药店 611 家， 1220 家零售专柜以及在西宁市繁华地段的四家大型平价医药超市。和青海省所有的二甲以上的医院，卫生院及卫生服务站均有义务往来，与青海省 70%以上的药店有直接供货关系。每日有 40 多辆专用 药品配送车给全省的卫生单位及药店及时送货。 4 2 4 公司 人力资源分析 公司现有员工 4000 多名， 70%是大专以下学历，主要从事货物管理及流通服务； 30%是大专以上学历，主要从事管理，采购，销售工作及信息管理，是企业的中坚力量，是企业发展的重要推动力。 公司 员工的来源分析： 90%来自青海当地的优秀人才，通过企业招聘及朋友推荐的形式来到企业，因为这部分员工具有较强的稳定性，同时也有熟悉当地情况，工作效率高。 10%来自内地的优秀人才，主要是到青海的外来人才，这部分员工具有较强的学习能力和拼搏的精神，具有较强的创 新意识。 公司 员工的年龄结构： 30%是 20 到 30 岁的年轻一代； 70%是 30 到 45 岁的中年人。相对来说企业员工比较年轻，具有朝气和活力，同时沟通比较顺利，办事效率高，容易接受新的东西。 4 3 公司经营 能力分析 4 3 1 把握国家政策的能力 富康医药集团决策者有极强的把握国家及地方政府政策的能力，在 2005 年青海省政府最早提出“两网建设”之初，公司敏锐的发现商机，积极参与配合政府的工作，同时也得到许多相关的扶持政策，使企业在竞争中具备很好的优势。在 2009 年青海省政府主导的基本药物的推进工作中，积极与各大厂商 合作，提高配送基本药品的能力，使得公司在这次医药改革中获得了又一次发展的机位论文 作者：简鑫 富康医药集团公司发展战略研究 会。 4 3 2 引进人才的能力 富康医药集团在人才引进方面有自己独特的优势，这主要源自决策者对人才的重视与有效的管理，公司的善于发现人才，利用人才及留住人才。许多员工跟随公司一起发展，有一大批优秀员工是公司最早建立时的老员工，也有一部分员工是在其他公司工作一段时间后又返回来的。在公司发展之际，不断地引进高级管理人才，使得公司人才辈出，在几个子公司的重要岗位都是通过招聘来的或从其他公司引入的专业人员。 4 3 3 筹供资金的能力 富康医药 集团通过与各大银行的大力合作，获得了银行良好的信誉，在资金方面得到了各银行的大力支持。这样的资金运行很好的得到了各医药经销商及厂家的认同，有效缓解了资金压力，同时也保证了公司的良好的诚信企业的形象。 4 3 4 营销服务能力 （ 1）市场定位能力 富康医药集团各级员工有较强的市场调查和研究的能力，通过公司的大小会议，使得员工有对市场总体把握的能力，通过具体分析总能找到本区域的优势和特点，通过集团公司的良好的平台，进行比较准确的确定目标，并能够比较高效的占据市场保持发展。在 2006 年的大型医药超市的发展过程中，富 康医药遇到了极大的挑战，但是医药超市的新模式，获取消费者最有利的支持，但也有同行许多老牌药店的极力阻止。最后依托强大的资源优势，立下了足，并取得了不小的业绩。 （ 2）营销组合有效性 富康医药集团通过对医药流通的各个环节的管理，获得了比较丰厚的利润，在个环节的规模化发展使其取得了比较高额的回报。通过其比较发达的配送能力，以及 600 多家连锁药店的资源优势，在与许多厂家的销售合同中占有良好的优势地位，在对连锁药店的管理中也能因为其货物齐全，物流配送方便，使许多单体药店也愿意与其合作，在定价方面也有一定的优势地位。 在青海省基本药物的配送方面，因为是最大的配送企业，这也能提高其与医疗单位合作的机会，同时也能获得不少的销售订单。在大型的医药超市经营方面更是有了不小的优势。产业链的延伸提高了企业竞争力，同时还能获得更大的利润。 （ 3）营销管理能力 位论文 作者：简鑫 富康医药集团公司发展战略研究 富康医药集团在销售管理方面难度较大，因员工的知识结构差异较大，且在青海地区跨度很大，语言也各有差异，对人员的管理一直是比较关键的事，公司通过对员工的培训，同时建立了比较健全的考核与激励机制，使得销售各部门与绩效挂钩，员工积极性被调动起来了，这使得公司在货款清算方面没有呆坏账，在 3 个月以内基本收回帐款，很多有不良记录的客户要求是现款现货，保证资金货款安全及时收回，同时对销售人员的业绩与帐款挂钩，这样员工积极性也很高。 （ 4）服务能力 富康医药集团非常重视服务工作，在对连锁公司的管理方面，要求对连锁药店，哪怕是加盟药店一律按公司统一的要求对药店进行装修，统一进行信息系统管理，对人员也要进行统一的培训，在对货物的管理上更是要求对药品的质量进行严格把关，如有近效期的货物，及时进行退换，及时处理，对顾客的态度更是进行严格管理，如有投诉，及时进行协调处理，这样极大提高了老百姓对公司的认可度。 4 4 公司 经营现状分析 4 4 1 公司 财务状况分析 富康医药集团公司 2009 年到 2011 年主要 财务状况如表 4 1 所示。 位论文 作者：简鑫 富康医药集团公司发展战略研究 表 4 1 富康医药集团 2009 2011 年主要财务数据表 主要财务数据 2009 年（经审计） 2010 年（经审计） 2011 年（经审计） 一、资产 344， 603， 797 74 651， 804， 181 17 893， 144， 734 18 1、流动资产 327， 747， 129 31 534， 499， 732 51 593， 448， 529 89 2、长期投资 3、固定资产 16， 856， 668 43 84， 688， 080 02 83， 591， 657 34 4、无形资产及其他资产 二、负债 185， 853， 135 64 314， 931， 774 14 307， 545， 348 35 流动负债 135， 853， 135 64 234， 931， 774 14 217， 545， 348 35 长期负债 50， 000， 000 00 80， 000， 000 00 90， 000， 000 00 三、所有者权益 158， 750， 662 10 336， 872， 407 03 585， 599， 385 83 1、实收资本 44， 000， 000 00 75， 000， 000 00 220， 000， 000 00 2、未分配利润 114， 750， 662 10 196， 928， 285 05 280， 655， 263 85 四、损益 1、主营业务收入 515， 040， 588 31 603， 020， 270 59 733， 045， 713 29 2、营业利润 54， 367， 561 27 82， 270， 512 11 84， 408， 339 77 3、利润总额 54， 347， 085 78 82， 628， 135 39 84， 367， 509 87 4、净利润 54， 138， 506 25 82， 313， 363 86 83， 779， 291 01 通过 表 4 1 中的 财务数据，可以计算出 相关的财务指标（如表 4 2 所示）。 表 4 2 富康医药集团 2009 2011 年财务指标数据表 财务指标 2009 年 2010 年 2011 年 主营业务增长率 10% 17% 21% 净利润增长率 15% 52% 1 8% 总资产增长率 25% 89% 37% 位论文 作者：简鑫 富康医药集团公司发展战略研究 4 4 2 公司主