个人素质和能力培养.doc

第八章 个人素质和能力培养一、 心理素质的培养 房地产销售员应具备自知、自信、自尊、乐观开朗、坚韧奋进的心理素质，乐观豁达、愈挫愈坚的性格和良好的心理素质，是优秀的销售人员必备的基础素质。态度：A热情和自我激励：面对困难和挑战，要充满热情，不断地激励自己；B为客户着想：从客户的实际需要出发，合情合理地予以满足；C注意结果：做事不可盲目随意，要追求满意的结果；D注意自我发展：不少人热衷于跳槽，不断更换工岗位，但却忽略了能力的提高。比如原来只做销售工作，换了一家单位之后可以从事管理工作，这就是提高。不能只图薪水的高低，更重要的是机会和发展前景的好坏。有一本成功学提到成功的三大要素：适合的工作；全身心地投入；不计较得失。保持积极心态的五种方法1. 增加动力；2.控制惰性；3.抵制厌倦；4.善于幻想；5.培养信心个人情绪控制1） 学会完全主宰自己，控制自己，相信自己一定能做好。2） 学会在适当的时机释放自己的心情。3） 学会独立思考，能够改变自己旧的思想。4） 学会做个乐观的人，遇事不惊。5） 学会反思，反思一天内所做事情的不足之处及如何调整。健康心理的培养1） 克服恐惧感 2） 失败并不足畏3） 建立一种自信和勇气4） 培养积极的态度5） 扩大自己的视野6） 制定人生目标7） 交成功的朋友尊重别人的杰出成绩和能力，相信“三人行，必有我师，”只有尊重别人才可能虚心向他人学习。二、 行为素质的培养（A敬业精神 B职业道德）A、敬业精神销售人员是房地产企业与顾客间沟通联系的桥梁，是企业文化和楼盘主题概念传播的窗口，并肩负着不断开拓新顾客和维系老顾客的重任。因此，销售人员应热爱本职工作，具有企业的使命感和迫切完成销售任务的责任心，具有坚韧不拔的进取精神与扎实的工作作风，有一股勇于进取、积极向上的敬业精神，才能扎扎实实的做好销售工作。但是，销售人员的工作往往困难重重、环境艰苦，有时甚至遭受顾客的白眼，所以，销售人员更应积极发掘销售机会，掌握好适当的销售时机，尽可能促成顾客购买。B、职业道德职业道德是指从事一定职业劳动的人们，在特定的工作和劳动中以其内心信念和特殊社会手段来维系的，以善恶进行评价的心理意识、行为原则和行为规范的总和。房地产销售人员除掌握必要的专业识外，还应具备良好的职业道德素质，如守法经营、以诚为本、恪守信用、尽职尽责、团结合作等，良好的职业道德是房地产销售成功的要件。三、 专业知识的自我提升销售人员需要掌握的专业知识有三类：A 产品知识要了解产品的成本、产品结构、产品特点，只有对自己的产品了如指掌，才能说服顾客购买；B 竞争对手的产品和经营策略“知已知彼，百战不殆，”了解自己竞争对手的情况，才能做到有的放矢，保持市场竞争中的有利地位；C 微观经济学和财务管理学等这是从是销售工作的理论基础，应加以掌握。可以参考成功销售人员的成功经历，琢磨他们的经念和销售技巧，参加专业培训的课程，不断学习，不断提升自己。房地产营销人员应有较强的求知欲和广博的知识。丰富的房地产知识是营销人员做好房地产销售的重要条件。一个好的房地产营销人员不仅应是熟悉本行业的行家，而且要熟悉当地社会的风土民情，具有广泛的社会知识。销售人员专业知识主要包括以下内容：1. 房地产企业相关知识信息：房地产销售人员应熟悉房地产开发企业或房地产销售代理企业的历史及其在同行业中的地位；房地产企业的发展历程、企业文化；房地产企业以开发的产品、品牌、社会知名度等。了解本企业优势，可以增加销售人员的信心。2. 房地产开发有关知识信息：它主要包括房地产的地点，交通，位置，环境，总建筑面积，占地面积，容积率，建筑物覆盖率，绿化率；房地产产品的结构、功能、用途、价格、得房率及物业管理等知识；竞争楼盘的有关情况、本楼盘的买点，以及与其它竞争对手的优劣比较。销售人员只有对产品的认识多于顾客，才能解答顾客对产品的质量、功能等方面提出的各种问题，才能增加销售人员成功推销房地产产品的信心，增加成功地说服客户做出购买决定的机会。3. 顾客有关的知识信息：顾客有关的信息包括：购房者的购买动机、购房心理及购买习慣；谁是购买决策人，影响购买决策人的有谁，在购买家庭中扮演什么角色和地位，其家庭收入情况如何？包括支出的模式，以购买的方式、条件、时间、偏好等有关信息情况。掌握了上述知识信息，可帮助销售人员做好销售工作。4. 房地产产业和市场行情有关知识信息：为了更有效的工作，销售人员必须掌握产业和市场内的当前行情和顾客活动的趋势，目前顾客情况如何？怎样才能增加购买量？潜在用户在哪里？潜在销售量有多大？以及国家有关房地产政策法规等规定，房地产企业占有的市场信息有多少，对市场发展的趋势预测准确性如何。5. 房地产销售的法律法规等知识信息：房地产营销人员应了解民法、合同法、商标法、广告法、税法、反不正当竞争法、消费者权益法、城市房地产管理办法、房地产管理销售管理办法等知识。四、 身体素质销售人员在销售旺季每天要接触大量的人员，客户离开后还要对当天的客户各种信息和有关资料进行归类整理、统计和分析，这些信息对企业非常珍贵。因此，必须有好的身体素质，才能精力充沛，充满信心地应对繁忙的工作。五、 销售能力1、 创造能力 销售人员需要有较好的创造力和坚强的信念，对行业、企业和市场了解得越深就会越有创意。任何时候，销售人员都不能使对方受到强制的感觉。因为，与销售人员相对的客户，本来就有一种抗拒感，若顾客有了这种抗拒感，再加上受强制的感觉，销售人员就很难与顾客进行有效的沟通和交流。因而有人说，杰出的推销员，给客户的是期待而不是强制。2、 判断及察言观色能力由于房地产市场环境和顾客凸现个性日益复杂化，而且受许多因素的制约，这就要求销售人员在销售过中，要具有极大的灵活性，要有敏锐的观察力，因人而异地选取推销方式，并随时观察顾客对推销陈述和推销方式的反应，揣摩其购买心理的变化过程，有针对性地改进推销方式，提高推销的成功率。3、 自我驱动能力 推销，简单地说就是将产品卖给顾客。它是一项专业性较强的工作，很多人之所以无法成为出类拔萃的推销员，主要原因是无法战胜自己。要成为一个成功的推销员，首先要做到不服输，这并不意味着跟别人较量，它更应该和自己较量，战胜自己，确立决不言败的个性及精神。4、 人际沟通的能力 销售人员必须有沟通能力，能在很短时间内缩短与客户之间的距离，找到谈话的共同点，同时让客户接受自己，让客户将自己的想法和意愿说出来，彼此形成良好的合作关系，就离成功近了很多。5、 从业技术能力 销售人员应熟悉房地产市场法规、程序，具有策划和组织小型促销活动的能力，具有一定的文案写作能力，具有丰富的房地产市场知识并能灵活运用的能力，能为消费者提供合意的方案，能针对不同类型的消费者