德尔惠订货计划指导

2010年 订货计划 指 导 00000 德尔惠江苏分公司 订货 方式 ： 单 店、 区 域、公司三 种 江 苏 分公司 单 店 +区 域 月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 00000 德尔惠江苏分公司 订货计划步骤 00000 德尔惠江苏分公司 一、制定 销 售 计划 制定合理 订货计划 动态 的 历 史 数 据分析 自然增 长 、店 铺 升 级 改造（面 积扩 大、改 楼层 、形象升 级 ）、人员状况 、 节 假日月 份 、商圈的提升、 当 前 销 售折扣、 库 存情 况 、 当 季货 品 产销 率等等 想要制定合理的 订货计划 就要制定合理的 销售计划 00000 德尔惠江苏分公司 一、制定 销 售 计划 制定 销 售 计划时 注意几 个关键 的指 标 ： 1、 盈亏平衡点： 又 称 零利 润 点、 保本点 、 盈亏 临 界点 、 损 益分歧点 、收益 转 折点。通常是指全部 销 售 收入等于全部成本 时 （ 销 售收入 线与总 成本 线 的交点）的 产 量。以盈亏平衡点的界限， 当销 售收入高于盈亏平衡点 时 店 铺 盈利，反之，店 铺 就亏 损 。盈亏平衡点可以用 销 售 量 来 表示，即盈亏平衡点的 销 售量；也可以用 销 售 额来 表示，即盈亏平衡点的 销 售 额 。 公式 盈亏平衡点（ 销 售 额 ） = 总费 用 /毛利率 2、 毛利率： 是毛利 与销 售收入（或 营业 收入）的百分比，其中毛利是收入和 与 收入相 对应 的 营业 成本 之 间 的差 额 ，用公式表示：毛利率毛利 /营业 收入 100%（ 营业 收入 营业 成本） / 营业 收入 100% 3、 费 用： 是店 铺经营过 程中所 产 生的各 种 耗 费 ，如房租、人 员 工 资 、水 电费 、 税 收等 4、 售罄率： 指一定 时间 段某 种货 品的 销 售占 总进货 的比例，是根据一批 进货销 售多少比例才能收回 销 售成本和 费 用的一 个 考核指 标 ，便于确定 货 品 销 售到何 种 程度可以 进 行折扣 销 售 清仓处 理 的一 个 合理尺度。 公式：售罄率 = 销 售金 额 (数 量 )/进货 金 额 (数 量 ) 00000 德尔惠江苏分公司 一、制定 销 售 计划 1、 根据往年 数 据及盈亏平衡点 计划 年 销 售目 标 店铺租金 15000 平均销售折扣 87% 销售 120000 订货额 138000店员工资 8000 进货折扣 49% 毛利 52414水电 3000 销售毛利率 44% 利润 15914税金 1500 盈亏平衡点 83566 利润率 旧/ 消耗品 4000 如果：销售 90000 销售 140000 订货额 161000仓储物流 1000 毛利 39310 毛利 61149 多投入 11270管理费 4000 利润 2810 利润 24649 增利润 8736合计 36500 利润率 利润率 回报率 78%店铺月成本（固定） 月收入 投入产出举 例： 经营 面 积 100平米的 个 体 户专卖 店，平均 销 售折扣 87%。 销 售利 润 近似 计 算表 00000 德尔惠江苏分公司 一、制定 销 售 计划 6 1、 已 开 店 铺 10 预测 09冬季 销 售 总额 09冬季 销 售 结构 /库 存 结构对销 售的影 响 09冬季是否有大型折扣或其他活 动 未 来 是否整改形象 营运 能力的提高 市 场 的自然增 长 率 竞争对 手的情 况对 比 近半年的店 铺销 售增 长 走 势 订货总 量分析 00000 德尔惠江苏分公司 一、制定 销 售 计划 7 订货总 量分析 序号 条 件 09 年实际 10 年预计 对销售预测的影响1 销售额 5702 正价销售的新旧货之比 6 5 % V S 3 5 % 9 0 % V S 1 0 % 折扣销售占比 35% 10% 整改形象 新装修和新道具 10%5 店铺销售能力 新员工偏多 店铺销售能力明显提升 10%6 竞争对手 该商圈5 家 该商圈7 家 市场自然增长率 15% 5%8 预测增长 预测增长的调整1010 销售计划调整万 / 月 供参考）近5 个月的销售增长走势较好 单个 店 铺 的 销 售 预测 艺术与 科 学 的 结 合 00000 德尔惠江苏分公司 一、制定 销 售 计划 确定 订货 金 额 店 仓名 称 类别 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 合 计 店 铺 1 09年 销 售 309502 329330 359916 221996 385660 689377 410005 409682 424121 385625 961928 816141 5703284 占比 10年 计划 190000 330000 360000 230000 390000 690000 420000 420000 430000 430000 1400000 300000 5590000 占比 30% 50% 80% 75% 折扣 金 额 148235 286667 529231 1909091 2873224 1、 确定 销 售 标 准 备 金 额 （ 所在月度 销 售 *占比 /折扣 ） 2、 确定 单 店的 订货 金 额 订货 金 额 = 销 售 标 准金 额 *进货 折扣 /售罄率 = 2873224* 1436612元 00000 德尔惠江苏分公司 二、了解 (鞋 1) 板 块 品 类 品 项 子系列 性 别 明 细 系列小计 品项合计 品项占比 价格波段 品类占比 备 注 179 199 229 249 279 299 329 359 399 运动 街头 滑板 街 头 男 7 10 52 1 1 2 1 2 街 头 元素故事体 现 女 3 1 1 1 乐 男 10 16 1 3 3 2 1 体 现 周杰 伦 的 细 胞元素及 创意 女 6 1 2 1 2 板鞋 大 众 男 9 16 6 3 鞋底 翘 度不要太高， 边墙 也不 要太高，体 现 面料、工 艺 即可 女 7 5 2 高 帮 加棉 板鞋 男 6 10 5 1 高 帮 加棉，冬季保暖，面料纳 米 女 4 1 2 1 运动生活 足球鞋 2 6 33 1 1 室 内 1 1 室外 生活 女 3 1 2 阿跟廷 队颜 色 经 典 83 83系列 男 6 13 1 3 2 格子布 女 7 1 2 3 1 板鞋 时尚 休 闲 休 闲 男 5 11 3 2 用 帮 面，鞋型休闲 女 6 2 2 2 奇酷 男 3 3 3 小 计 ： 男 49 85 85 58% 1% 4% 4% 20% 19% 6% 5% 0% 0% 女 36 42% 1% 5% 7% 16% 9% 4% 0% 0% 0% 00000 德尔惠江苏分公司 二、了解 (鞋 2) 板 块 品 类 品 项 子系列 性 别 明 细 系列小计 品项合计 品项占比 价格波段 品类占比 备 注 179 199 229 249 279 299 329 359 399 文化 篮 球 街 头 街 篮 男 3 14 14 15% 1 1 1 中 /高 帮 各 2款 户 外 三 对 三 男 4 1 2 1 三 对 三 2款，超耐磨 1款 校 园 基 础 男 4 1 2 1 基 础 2款，板鞋底 2款 高 帮 加棉 男 3 1 1 1 生活 蓝 球加棉 跑 步 皮 跑 都 会 男 8 13 38 41% 1 3 2 2 3女 5 1 2 2 网跑 都 会 男 3 6 1 1 1 二次 B+能 女 3 1 1 1 轻跑 休 闲 男 4 8 1 2 1 面料全部采用革料，鞋底 轻 便底 女 4 2 2 慢 跑 休 闲 男 7 11 1 4 2 女 4 2 2 网 球 硬地 专业 男 5 7 18 19% 3 2 专业 累，鞋底科技功能 女 2 2 时尚 休 闲 男 4 7 2 2 时尚类 ，鞋底平板化， 边墙 不高 女 3 1 2 生活 基 础 男 2 4 1 1 生活休 闲类 女 2 1 1 1 户 外 户跑 户 外 跑 男 1 3 23 25% 1 鞋底 边墙线条 不要粗狂 女 2 1 1 登山 户 外 登山 男 5 8 2 2 1 女 3 2 1 生活 户 外 生活 男 3 5 1 2 登山系列 女 2 2 高 帮 加棉 男 3 7 1 1 1 高 帮 加棉系 类 ，冬季保暖，面料 纳米 女 4 2 2 小 计 男 59 93 93 63% 0% 0% 1% 5% 23% 22% 9% 3% 1% 女 34 37% 0% 0% 1% 9% 19% 8% 1% 0% 0% 总 合 计 男 108 178 178 61% 1% 2% 2% 12% 21% 14% 7% 2% 1% 女 70 39% 1% 2% 4% 12% 15% 6% 1% 0% 0% 00000 德尔惠江苏分公司 二、了解 (服装 ) 大 类 品名 男 女 款 数汇总 款 数 数 恤 长 袖 15 4 12 9 27 长 袖 10 30 5 15 15 45 卫 衣 连 帽拉 链卫 衣 11 33 9 27 20 60 连 帽 卫 衣 7 21 5 15 12 36 圆领卫 衣 11 33 8 24 19 57 针织运动 上衣 7 21 6 18 13 39 棉服 棉 夹 克（簿棉） 9 26 6 18 15 44 厚棉服 10 30 8 24 18 54 裤 子 休 闲长裤 （水洗） 9 27 8 24 17 51 保暖 长裤 （簿棉） 9 27 7 21 16 48 针织运动长裤 14 42 11 33 25 75 运动长裤 11 33 8 24 19 57 摇 粒 绒 摇 粒 绒夹 克 8 24 6 18 14 42 羽 绒 羽 绒 背心 8 24 6 18 14 42 羽 绒 服 12 36 9 27 21 63 长 羽 绒 服 4 11 3 9 7 20 总计 145 433 109 327 254 760 00000 德尔惠江苏分公司 三、 订货计划 期 货订货 流程 图 订单 确 认 订单 修正 /结构 / 订单评审 输订单 /下量 /尺 码 产 品 预览会 /开发 思路宣 讲 订货总 量 与结构 分析 调 整 订货结构 /宽 度 选 款 /模特秀 与试 穿 订货 流程 图 订货总 量 /结构 /宽 度 /款式分析 确 认 鞋 、 服 订货 指 标 00000 德尔惠江苏分公司 三、 订货计划 库销 比反映的是 总 量 问题 ， 总 量合理未必 结构 合理。 库 存 结构 大 类结构 比、新老 货 比、大 类 的性 别 比、系列 结构比、款式比、价位 带 分布、尺 码 分布等。（稍后 举 例） 1、 库 存 结构 个 不同 货号对应 的 产 品就是不同的 款不同色的 产 品就是不同的 订货宽 度：每季所 订 的 。 深度：每 个 购数 量。 两 者 关 系： 订货额 一定， 订货宽 度 与 平均深度成反比。 2、 订货 的 宽 度 与 深度 00000 德尔惠江苏分公司 三、 订货计划 店 铺陈 列的 鞋 托 数 量的 65 5%, 重点款式 没 有足 够 的重 复 出 样 。 服装 季 节 不同，每 组 服装 墙陈 列 标 准 为 6店 铺陈 列的 陈 列量 00000 德尔惠江苏分公司 三、 订货计划 15 货 品的 订货 深度分 为 A、 B、 C 3个 等 级 不同的系列或款式各自的 A、 B、 值 B/ 往往是： 树 立品牌形象的 概 念性 产 品。 改善 陈 列 视觉 效果、完善系列性的 产 品，吸引 顾 客 进 店。 足 够数 量的 的新 鲜 度，吸引老 顾 客多次 进 店。 是 树 品牌、吸引 顾 客 进 店、提升 总销 售 额 必不可少的 产 品 度 与 深度 量级 A B/ U 占比 30% 70%销售占比 70% 30%00000 德尔惠江苏分公司 三、 订货计划 性 别 上 /下装 系列 / 故事 尺 码 总 体 概况 订货会 前 析重点 期 货会 前 订单 分析目的 :让 采 购对 所定季 节货 品之 销 售 状况 做全面性分析 据 为 依托 ,巩 固 优势 ,找出劣 势 ,提升期 货订货 准确性 ,同 时检 核采 购对货 品 销 售中各 环节应变 和 处 理的能力 ! 售磬率 00000 德尔惠江苏分公司 三、 订货计划 确 认 大 类 性 别 比例 大 类 性 别 总数 量 标 准金 额 成交金 额 标 准金 额 占比 订货计划 占比 订货计划 金 额 服装 类 男 2525 672255 424214 64% 65% 227500 女 1543 370167 226573 36% 35% 122500 合 计 ： 4068 1042422 650787 32% 35% 350000 鞋 类 男 6148 1610312 962531 70% 68% 442000 女 3083 717907 406034 30% 32% 208000 合 计 ： 9231 2328219 1368565 68% 65% 650000 合 计 合 计 13299 3370641 2019352 1000000 00000 德尔惠江苏分公司 三、 订货计划 确 认 度 与 深度 大 类 性 别 订货计划 金 额 最大 陈 列货 均 进货单 价 总数 量 宽 度 深度 宽 度 深度 宽 度 深度 服装 类 男 227500 150 115 115 1978 37 253 125 8 122500 100 70 110 1114 25 205 120 6 计 ： 350000 250 185 225 3092 鞋 类 男 442000 180 125 103 4291 45 40 20 1 女 208000 120 80 98 2122 28 30 22 1 合 计 ： 650000 300 205 201 6414 合 计 合 计 1000000 550 390 426 9506 00000 德尔惠江苏分公司 三、 订货计划 计划 各品 类 的 数 量 性 别 品名 09年 销 售 10年 计划 总数 量 标 准金 额 成交金 额 占比 占比 销 售 额 数 量 男 休 闲 棉鞋 75 18675 9907 休 闲 鞋 642 165688 100057 商 务 休 闲 鞋 242 64658 40754 奇酷鞋 197 57893 37443 户 外 跑 鞋 43 11997 7993 滑板棉鞋 324 79906 45800 滑板鞋 2751 677159 395465 登山鞋 150 46350 31701 篮 球鞋 960 292930 171632 网 球鞋 319 89001 58353 网跑 鞋 271 69689 43852 足 训 鞋 174 36366 19574 合 计 ： 6148 1610312 962531 女 休 闲 棉鞋 72 17208 9688 休 闲 鞋 475 108265 内 增高鞋 103 28187 20014 户 外 跑 鞋 18 4662 2299 滑板棉鞋 343 78097 滑板鞋 1417 322653 190198 登山鞋 103 29767 16479 网 球鞋 148 38332 23792 网跑 鞋 294 68846 37502 足 训 鞋 110 21890 8351 合 计 ： 3083 717907 406034 合 计 ： 合 计 ： 9231 2328219 1368565 00000 德尔惠江苏分公司 四、 订货 下量 订货 下量 时 注意事 项 ： 切勿完全根据自己的喜好 来 下量 对 每款 货 品都要看其适 应 的人群 要明白每款 货 品的生命周期、 销 售月 份 以确定其量 色彩要基本符合 陈 列 标 准 注明此款 货 品的尺 码 是否有偏或适合大 码 或小 码 的人群穿着 要 关 注价格段 对货 品 销 售的影 响 要完全根据公司的圈定款 号进 行下量，以免 或 订回 滞销 款 00000 德尔惠江苏分公司 五、 审单 和确 认 定 单 对 定 单进 行分析：包括大 类 比、男女比、 结构 比、上下装比、价格段比等 对 不合理的 进 行 调 整直至合理 为 止 对订单进 行配 码 （ 结 合自身情 况 及公司配 码 要求） 审单 ： 确 认订单 ： 将订单 交至每 个组 的 组长处 ，由 组长检查订单 的有效性 00000 德尔惠江苏分公司 六、注意事 项 订货 分 组 ：（八 个 小 组 ） 订货 一 组 ：客 户 +蔡晶晶（ 组长 ） 订货 二 组 ： 盐 城 +邱燕春 +高培 +朱海峰 +古 阳 敏 +徐高燕（ 组长 ） 订货 三 组 ：南京一二 区 +王 宝宝 （ 组长 ） 订货 四 组 ：南泰 区 +王前 进 （ 组长 ） 订货 五 组 ： 苏 州 区 +黄 炳炳 +毛 乐乐 （ 组长 ） 订货 六 组 ：无 锡区 +瞿 锦 （ 组长 ） 订货 七 组 ： 扬 州、 镇 江 +王 丽 （ 组长 ） 订货 八 组 ： 联营 客 户 +苏 磊 +胡孝 伟 （ 组长 ） 总负责 ：徐高燕 后勤：周蓉 以后所有 资 料及通知都先告知各 组组长 ，由 组长进 行安排（包括人 数清 点，用餐等） 00000 德尔惠江苏分公司 六、注意事 项 订货总 量分配： （一、二 组 ） 店 仓 名 称 片 区 订货 人 订货 金 额 (万元 ) 客 户订货 其 它 蔡晶晶 700 一 组 合 计 700 南京中央商 场专柜 其 它 邱燕春 20 无 锡 商 业 大厦 专柜 其 它 10 盐 城 办 事 处 其 它 杨开 元 250 苏 州太 仓 市 兴华 路、南洋广 场 店 其 它 孟 腾 43 无 锡 崇安寺步行街 2店 其 它 高 培 111 未 订 期 货 客 户 及客 户 部 备货 其 它 古 阳 敏 941 网 店 其 它 朱海峰 50 总备货仓 其 它 徐高燕 1216 二 组 合 计 2641 00000 德尔惠江苏分公司 六、注意事 项 订货总 量分配： （三 组 ） 店 仓 名 称 片 区 订货 人 订货 金 额 (万元 ) 南京高淳 3店 南京一 区 张 萍 39 高淳 4店 南京一 区 陈 秀敏 49 南京溧水 2店 南京一 区 赵 颖 34 扬 州高 邮 孟城路 1店 南京二 区 丁杰魏 17 淮安盱 眙 1店 南京二 区 葛 军 37 南京六合 1店 南京二 区 祁玉 凤 30 盱 眙 3店 南京二 区 王 培 35 淮安楚州 1店 南京二 区 吴 珍 36 南京高淳 2店 南京一 区 王 宝宝 周 晓国 戴源源 14 南京高淳淳溪百 货专柜 南京一 区 29 南京溧水 1店 南京一 区 29 南京市溧水 县 通 济 街 3店 南京一 区 35 淮安洪 泽苏 果 专柜 南京二 区 9 淮安市楚州 区 西 长 街 2店 南京二 区 21 南京六合 2店 南京二 区 17 扬 州 宝应 叶挺路 1店 南京二 区 36 扬 州 宝应 叶挺路 2店 南京二 区 19 扬 州市高 邮 孟城路 2店 南京二 区 17 合 计 503 00000 德尔惠江苏分公司 六、注意事 项 订货总 量分配： （四 组 ） 店 仓 名 称 片 区 订货 人 订货 金 额 (万元 ) 泰州泰 兴 1店 南泰 区 曹 红 霞 54 南通海 门 3店 南泰 区 方燕燕 49 泰州市海陵 区 坡子街 1店 南泰 区 洪志敏 33 泰州姜堰步行街 1店 南泰 区 苏 永强 31 南通海安店 南泰 区 王 芹 44 南通海 门 解放路 2店 南泰 区 王前 进 田朋 鸽 黄 桂忠 25 南通海 门 市解放路 1店 南泰 区 24 南通如皋 1店 南泰 区 19 南通如皋 2店 南泰 区 8 泰州姜堰步行街 2店 南泰 区 15 合 计 302 00000 德尔惠江苏分公司 六、注意事 项 订货总 量分配： （五 组 ） 店 仓 名 称 片 区 订货 人 订货 金 额 (万元 ) 苏 州斜塘 1店 苏 州 区 董仁才 64 苏 州 吴 江永康店 苏 州 区 李 珍 44 苏 州斜塘 3店 苏 州 区 王丹丹 28 苏 州 吴 中 区 商城大街 专卖 店 苏 州 区 赵 小君 29 苏 州 甪 直二店 苏 州 区 朱 晓 亮 48 常熟方塔 东 街 1店 苏 州 区 毛 乐乐黄炳炳李燕华 37 苏 州常熟方塔街 2店 苏 州 区 31 苏 州常熟招商城店 苏 州 区 15 苏 州金港 2店 苏 州 区 17 苏 州渭塘店 苏 州 区 18 苏 州 吴 中 区 商城大街 2店 苏 州 区 16 苏 州 张 家港塘 桥 店 苏 州 区 10 合 计 357 00000 德尔惠江苏分公司 六、注意事 项 订货总 量分配： （六 组 ） 店 仓 名 称 片 区 订货 人 订货 金 额 (万元 ) 无 锡 崇安寺 专卖 店 无 锡区 黄 琼 66 无 锡 江 阴 周庄店 无 锡区 季 猛 89 无 锡 宜 兴 人民中路 1店 无 锡区 徐 飞飞 35 无 锡 宜 兴 丁蜀 1店 无 锡区 许华龙 39 无 锡 市 东 亭店 苏 州 区 瞿 锦 李明明 8 丁蜀 4店 无 锡区 26 无 锡长 安店 无 锡区 18 无 锡 江 阴 店 无 锡区 89 无 锡 江 阴 市周庄 2店 无 锡区 12 无 锡 宜 兴 人民路 2店 无 锡区 17 合 计 399 00000 德尔惠江苏分公司 六、注意事 项 订货总 量分配： （七 组 ） 店 仓 名 称 片 区 订货 人 订货 金 额 (万元 ) 扬 州 时 代店 扬 州一 区 丁珊珊 44 镇 江句容 2店 镇 江 区 高成香 24 镇 江 1店 镇 江 区 刘 洁 66 镇 江丹 阳 1店 镇 江 区 汝半半 49 扬 州江都 3店 扬 州二 区 吴 静 56 扬 州江都 1店 扬 州二 区 徐 怀 芳 61 扬 州文昌店 扬 州一 区 俞 萍 119 扬 州万家福 专柜 扬 州一 区 王 丽 季 爱 萍 杨 修琴 郇 艳 9 扬 州 仪 征 1店 扬 州二 区 41 扬 州 仪 征 2店 扬 州二 区 13 镇 江 2店 镇 江 区 2