构建门店高效运营的赢利模式

构建门店高效运营的赢利模式 罗 毅 内容纲要 ： 药店赢利模式与盈利模式的概论 药店有效提升来客数的要点 客流量不变，有效提升客单价的途径和方法 利用运营模式有效提升毛利率的六方面 运用高、低价策略提升销售的方法 第一部分 药店盈利模式与赢利模式的概论 赢利模式与盈利模式的特征与区别 连锁药店“盈利模式”的三个发展阶段 三种型态“赢利模式”的主要数据构成分析 关键点 说文解字 ”道“盈” “ 赢 ” 是什么？是过程，赢市场。 “ 盈 ” 是什么？是结果，盈利润。 何为“赢利”？ 何为“盈利”？ 一、赢利模式与盈利模式的区别与特征 赢利 模式三高一低 来客数高 客单价高 毛利率高 低价格形象。 结果是产生高毛利额 高毛利额不是企业最终目的。 通过“增收”可以达到目的。 是企业的营销模式。 1、区别 ： 赢利模式 盈利模式 盈利模式一高一低 高 净利润率 低 费销比率 结果是产生高净利润。 高净利润才是企业追求的最终目的。 必须在“增收”的基础上，通过“降支”才可达到目的。 是企业的管理模式。 2、特征： 赢利模式主要通过“ 4+1” 整合营销方法 公关营销 + 促销营销 “ 4+1”整合营销 + + 商圈营销 广告营销 + 事件营销。 盈利模式主要通过“四维”运营管理模式 专业 （专业人员 +专业营销 +专业管理） + 绩效 （体系 +培训 +督导 +考核） “四维”运营管理模式 + 商品 （质量 +结构 +陈列 +价格 +促销） + 运营 （商品管理 +物流管理 +企划管理 +门店管理） 二、盈利模式的三个阶段 第一阶段：（ 2001年 2005年） 后台利润 +销售额规模利润（销售毛利率利润）； 第二阶段：（ 2006年 2010年） 后台利润 +销售额规模利润 +销售毛利率利润； 第二阶段：（ 2010年以后） 后台利润 +销售额规模利润 +销售毛利率利润 +品牌 和专业服务效益。 三、三种 “ 赢利模式 ” 的主要数据构成分析 第一种 传统药店“赢利模式” 高价格 +高毛利率 +低客流量 +低客单价 =低销售额 +高毛利率 第二种 平价药房“赢利模式” 低价 +低毛利率 +高客流量 +高客单价 =高销售额 +低毛利率 第三种 标准药品超市“赢利模式” 低价 +高毛利率 +高客流量 +高客单价 =高销售额 +高毛利率 【 举 例 】 假如 同商圈 同规模 A、 B、 C 药店 设以下数据 分别套用 A、 B、 毛利率 客流量 客单价 高 低 高 低 高 低 30% 20% 300人 /日 200人 /日 40元 /人 30元 /人 A、 B、 A、模式毛利 =30% 200 30=1800元 B、模式毛利 =20% 300 40=2400元 C、模式毛利 =30% 300 40=3600元 四、问题关键点 达到高销售额和高毛利的目的 如何将低价转换为高毛利率？ 如何实现高客流量和高客单价？ 第二部分 药店有效提升来客数的要点 整合营销 商圈营销 运营管理 提升来客数的方法 相对可控指标 来客数的保障 整合营销 “4+1”整合营销 公关营销 促销营销 广告营销 事件营销 商圈营销 赢利模式主要通过“ 4+1”整合营销方法 商圈营销 公共关系 广告运动 促销活动 事件营销 整合营销 运营管理 专业服务 商品管理 客户管理 团队管理 绩效管理 运营管理 提升来客数的目标人群 流动人口 忠诚顾客 入店率 购买率 人力 物力 三力保障 财力 来客数提升是药店根本相对可控指标 第三部分 分客流量不变，有效提升客单价的途径和方法 提升销售额的途径 决定客单价高低因素 通过商品属性提升客单价的方法 通过促销和服务提升客单价的方法 一、提升销售额的途径 1、增加客流量 2、增加客单价：在客流不变的情况下，提升客单价，是增加销售的唯一途径。 二、决定客单价高低因素 1、顾客属性：生活水平，购买能力，购买习惯 2、商品属性：卖场设计、商品结构、商品价格、 商品陈列、商品促销和顾客服务等。 三、通过商品属性提升客单价 1、提高顾客购买高价格商品的机会 2、增加来店顾客单次购买商品的个数 四、通过促销和服务提升客单价的方法 1、买赠活动 A、本店平均客单价 B、高出 30定起点 C、礼品三要素：实用、高附加值、买增率控制 D、效果好，成本大 2、抽奖活动 A、“占便宜”心理 B、感性顾客，冲动式购买 C、一、二等奖高价值 D、获奖面宽 E、可以重复抽奖 3、关联陈列 A、药店四分开原则 B、药品和非药品 C、药品疗效有相互补充或联合作用的药品陈列。 D、堆头陈列 4、组合包装 A、家庭小药箱 B、节日礼盒 5、购物篮 A、购物篮的位臵 B、购物篮谁管 C、购物篮谁递 D、为何要主动递上购物篮 6、大客户关系维护及开发 A、如何开发 B、如何维护 7、会员制管理 A、有现金折扣和积分送礼型 B、无现金折扣有积分送礼型 C、有现金折扣无送礼型 D、会员购物的平均客单价：高 50%以上 8、联合用药 A、营业员的专业知识 B、专业人员的道德自律 C、不同的病人，同疾病，用不同的药 D、同一病人，不同病期，用不同的药 9、 A、 B、 促销作用：诱客进店、停留、刺激购买 装饰作用 品牌形象作用 C、 10、客动线设计 A、增加购物机会 B、抽奖处的设臵 C、客流的方向和卖场设计的布臵 D、每个顾客尽可能达到全卖场 第四部分 利用运营模式有效提升毛利率的六方法 运营组织机构建立 运营品种结构分析与调整 人员保障 培训体系建立 门店团队和员工销售考核机制到位 运营指标分析与措施 六到位 组织 品种 人员 培训 机制 分析 一、运营组织机构建立 谁总负责 谁负责商品 谁负责人员 二、运营品种结构分析与调整 品种数量 品种质量 品种类型 品种定价 品种陈列 品种促销 三、人员保障 营业员和厂商导购 专业管理人员 专业商管人员 公司商品主管 门店商品主管 专业营业员 人员定编原则：人效 四、培训体系建立 专题培训：方案、方法 专业培训：医药专业、销售技巧 机制培训：骨干和员工 五、门店团队考核机制 销售任务 毛利率指标 销售权重 商品上架率 商品动销率 陈列位臵和面积 竞争对手调查等 六、员工销售考核机制 下要保底、上不封顶 基本工资低，绩效工资高 补齐平均工资原则 门店二次分配原则 实际工资高出期望值 七、运营指标分析与措施 1、销售指标 日均销售 平均毛利率 日均来客数 人平客单价 销售分类结构 分类毛利率 推销品种权重 货架毛利率 2、米效和人效 米效 =日均销售额 /经营面积 参考指标 60提高米效是提高销售额的唯一途径 人效 =日均销售额 /定编人 参考指标 =2000每天每人 米效和人效是经营成本控制关键指标 3、商品指标 商品保障率 商品动销率 库存周转率 商品价格 近效期商品率 新品引进和旧品淘汰 财务预算 毛利额指标 税前利润 可控成本分析 4、财务指标 第五部分 运用高、低价策略提升销售的方法 定价策略误区和定位 药店商品品类角色定位 动态定价原则 各子类敏感和非敏感品种 价格带 价格竞争指数 高低价策略 一、定价策略误区和定位 定价策略误区： 全面低（高）价，平均加价 定价策略定位： 高低价策略 根据品类角色定价 二、目标性品类定价 1、定义：品牌产品，顾客指名购买率和回头率较高， 价格敏感，占药店总品种数约 10%. 2、策略：低价（竞争指数 个定价。 三、 药店商品品类角色定位 1、目标性品类 2、常规性品类 3、季节性品类 4、方便性品类 四、常规性品类 1、药店主力商品，品规多。 2、产生销售额的绝对值大，占整体销售的 50 3、定价应该区分较敏感品种和非敏感品种。 4、较敏感品种定价和竞争对手要持平或略低 5%左右。 5、非敏感品种不一定都用低价。 6、顾客对这类商品价格感知不明显 。 52 五、季节性品类 1、旺季销售 采取相对高价策略，其季节销售量大，利润高。 2、淡季销售， 立即采取低价，甚至是特价销售，以免压库。 53 六、方便性品类 1、“一站式”购齐的商品 2、日化用品、护理用品、食品等 3、顾客对此类价格相对不敏感 4、定价可以利润率相对高 5、能起到拾遗补缺的作用 54 七、动态定价原则 1、市场参考价对照，定出合理的价格。 2、市场竞争的变化，采取“动态定价”的原则 。 八、各子类敏感和非敏感品种 采取高低价策略 如妇女用品：卫生巾、护垫和消毒用品，定价就可以采取低、中、高不统一加价率。各子品类品种要齐全，价格定位采取高低价。 如保健品类深海鱼油系列，顾客购买有自己消费者，有家人消费者，有送礼消费者。有高购买力和低购买力者，如“金领”“白领”和“灰领”“工薪阶层”和“下岗工人”。 九、价格带 齐全：高、中、低 高低价格商品都有 品类价格有高、中、低档 不同价位的商品加价率也不同 十、价格竞争指数 如何跟进竞争对手的价格？ 跟价讲的是如何跟进竞争对手的价格。这点很重要 也就是“跟价指数”确定。 “跟进指数”过低，会无谓损失毛利。