【营销管理方案】家电分公司营销方案.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632家电分公司营销方案方案名称集团公司市分公司冰箱产品营销方案受控状态编 号执行部门监督部门考证部门一、方案目的1指导分公司营销活动的开展，增加销售额，提升分公司在总公司各地分公司销售总排名中的名次。2提升品牌冰箱在分公司所在地区的知名度和满意度。二、分公司市场分析1分公司所属的地区，是总公司市场发展战略中的主导市场之一，根据总公司对2007年分公司所在市场的调研数据，2007年分公司所属市场的冰箱销售量达到了万台，比2006年上涨了.%。2007年分公司所属市场的冰箱销售具体数据如下表所示。2007年分公司所属市场冰箱销售数据表总销售量销售额占全国总销售额的比例较2006年的变化幅度备注传统两门冰箱万台万元.%.%对开门冰箱万台万元.%.%三开门冰箱万台万元.%.%其他万台万元.%.%2竞争对手根据总公司开展的市场调研，2007年分公司所属市场的冰箱销售额前5名的为品牌、品牌、品牌、品牌和品牌。它们的销售数据和市场运作特点如下表所示。分公司主要竞争对手销售数据分析表品牌名称销售额市场占有率市场运作特点备注品牌万台.%价位高，广告宣传力度大，顾客忠诚度高品牌万台.%实施低价营销，提高性价比，广告宣传力度一般品牌万台.%价位高，高端客户为主，广告宣传力度一般品牌万台.%价位中等，实施差异化营销，广告宣传力度小品牌万台.%价位低，渠道管理有效，顾客群迅速扩大3销售渠道2007年，百货商场销售比率下降了.%，而大型连锁家电超市的销售比率上升态势明显，增加了.%，成为地区的主销售渠道，大型综合超市由于送货服务较其他渠道较差，其销售比率下降了.%。4冰箱市场发展趋势分析（1）功能要求：冷冻、冷藏、节能、保鲜、环保等。（2）消费需求：外观设计时尚、豪华，内腔设计布局合理，细节设计更趋人性化。三、产品定位分公司所属市场的公司冰箱产品主要定位如下表所示。2008年冰箱产品分公司所属市场定位表产品分类占销售总量比例目的预计销售量预计销售额利润产品20%定位于高端市场，提升高端市场占有率万台万元主要销售产品60%定位于中端市场，保持并稳步提升现有市场占有率，适当盈利万台万元冲市场产品20%利用终端销售优势，占领低端市场，赢取低端客户，利润较低万台万元四、市场推广策略在产品推广活动中，采取广告宣传、渠道拓展以及公益宣传相结合的方式。1广告宣传（1）电视广告时间：2008年46月。选择的媒体：市电视台生活频道。费用预算：万元。广告内容：广告内容以突出冰箱产品的外观时尚、设计人性化等特点为主。（2）卖场广告广告形式：在市家电连锁超市、百货商场、专卖店等进行冰箱产品的集中宣传。宣传的形式包括标语、标牌、广告宣传画等。费用预算：万元。2公益活动时间：三八妇女节形式：同市妇女联合会联合组织“关爱女性，使家庭生活更美好”的女性健康讲座。费用预算：万元。3联谊活动形式：同分公司各类渠道成员举行联谊会，了解渠道成员对产品和销售策略的看法。时间：每3个月组织一次。费用预算：万元。4促销活动在市的主要大型商场、超市门前广场举行大规模的堆码活动，向市民展现本公司冰箱产品的企业实力。形式：搭台演出，包括文艺演出、产品宣讲以及产品现场抽奖等形式。费用预算：万元。五、销售人员培训为了确保市场推广的各项活动取得成功，需要对销售人员进行培训，具体培训时间和培训内容如下表所示。销售人员培训项目表培训项目培训时间培训方式培训目的动员大会2个小时分公司经理讲话和销售人员表达决心鼓舞销售人员士气，增强销售信心发放励志类图书销售人员自己控制销售人员阅读图书，并写出读后感进行销售人员的自我激励，激发员工销售的积极性销售礼仪培训4个小时外请专业培训机构培训师进行讲解掌握销售礼仪，实行规范化销售销售技巧培训4个小时1总公司营销总监进行讲解2外请营销专业机构讲师进行讲解把握销售中的各类技巧，提高销售能力冰箱产品基本常识培训4个小时总公司生产总监讲解公司冰箱产品的基本常识，包括使用常识、保养常识等增强销售人员冰箱产品的专业销售能力，提高销售水平销售统计分析和财务常识4个小时分公司营销经理讲解销售统计方法和财务分析的基本知识提高销售人员对于销售数据的敏感程