海马汽车河南区域推广策划案

【海马汽车河南区域推广策划案】 一、活动策略思考 四、活动费用预算 二、活动架构说明 三、活动执行流程 目录 活动目的 利用本次活动最大限度的吸引目标客户，使得海马汽车的良好品牌形象根植于社会公众心目之中，并用实际行动架起一座座心灵相通的桥梁。 活动营销的最主要的作用不在于一时的促销，而是一个对外宣传的绝佳窗口，通过这个窗口，车型宣传得到了有力的推广，品牌宣传得到了进一步延伸。 搞活动并不可能在销售商立竿见影，明智的目标定位应该是让参与活动的这些人，“有朝一日想要买车的时候，第一个想到的就是我们，就是海马福仕达、海马王子。” 目前，同一价位、同一类型的车型在性能、配置等方面都非常接近，单纯从性能等各项指标来比较车型优劣难度较大，因此要在销售商占据优势，出了品牌知名度。美誉度外，服务和品牌文化的认同度成为消费者购车的重点考察对象。本次活动的目的就是推广品牌知名度，推介车型的不同需求购知和文化，最大限度的积累有效客户。 活动概要 主题 春惠中原 让利无限 时间 2011年 4月 1日 30日 范畴 精选全省 18个地市中 10个潜力较大地市的县乡的地区覆盖率达到 55%以上 宣传 经销商店头宣传、潜在用户批量短信邀请、 形式 专场演艺活动、主题产品的促销活动、潜在用户收集活动 车型 海马福仕达、海马王子 目标分析 目标分析 未婚人群 小康人群 家庭人群 个营人群 单身白领 郊区居民 就要结婚的年轻人，车是结婚的必需品 企事业单位有位青年，收入高，对车需求大 夫妻生活安逸，向往新的生活，有一定的购买力 公司规模不大、资金有限或处于个人创业期，用于办公，既节省资金又方便工作 各界精英，收入可观，生活品味高，对车需求大 周边县城或郊区常住居民，有一定积蓄，有很大消费潜力 活动效应 采用全省各地市巡展的活动方式，现场大量的流动人群，是对品牌和车型的良好宣传和推广，使消费者参与的同时，对品牌认知度大大提升，为以后推广奠定基础。 品牌效应 扩大知名度 延后效应 方便购车 消费者的参与和近距离了解，能有效提高品牌知名度，影响力非凡，对区域消费者的品牌影响力巨大。 活动现场的优惠政策和“家门口服务”，使得消费者了解、购买海马汽车更加便捷和优惠，能吸引更多的消费者驻足深入了解。 潜在消费者与品牌的零距离接触，使没有购车或暂时无购买能力、喜爱汽车者，产生强烈的潜在购买欲望，为以后的销售做好了铺垫。 一、活动策略思考 四、活动费用预算 二、活动架构说明 三、活动执行流程 目录 活动布展 主舞台区域 车辆 A 车辆 B 车辆 C 车辆 D 车辆 E 车辆 F 现场布展效果图 展示区域 展示区域 帐 篷 帐 篷 音 响 执行排期 序号 时间 活 动 地 点 1 六） 郑州二七广场 2 日） 登封观星台 3 六） 郑州绿城广场 4 日） 荥阳广场 5 六） 郑州正道中环花园路店门口 6 日） 中牟北环转盘 7 六） 郑州 8 日） 新郑炎黄广场 9 六） 郑州北环路家乐福门口 不同主题 福仕达 针对福仕达和海马王子面对的客户群体不同，本次活动在大主题的前提下，对二者进行区分安排，各自订立不同的主题参与本次活动。 福仕达面对的消费群体主要以需要大空间车辆载客载物等公司、个体经营者和县城、城郊居民为主。这类群体对汽车的选择以经济实用为主要依据。 本次活动福仕达的活动分主题为”超级大空间，致富好帮手“ 海马王子 海马王子作为海马集团首款微型级产品，主要针对的消费群体为年轻消费者，有一定经济基础和购买势力的各界白领、精英等。就有可能会成为年轻一代的”第一辆车“。 因此，本次活动的分主题为”年轻就是要敢 活动构成 文艺表演活动 静态展示 互动游戏 现场咨询服务 客户信息收集 活动 构成 活动构成 次互动走入各个地市的主要地点，短时间内拉拢消费者前往活动现场参与活动是首要任务。 字路口、商务区、商场等人流集中地点安排专员派发 点、主题、简要流程、优惠活动信息、奖品奖励发放措施等。 客户信息收集：客户信息收集是本次活动的主要目的之一，对于本次活动极为重要。现场安排各特约店工作人员做好接待、讲解工作的同时，有效地收集到访者的基本信息，并加以归类，方便活动结束之后的后续销售的展开。 促销政策 报名礼、贵宾礼、油票礼、欢乐礼、多重超值豪礼、惊喜层层升级！ 1. 报名礼：活动前报名受邀客户均可领取 “ 欢乐大米 ” 一袋！ 限 50名，根据销售顾问均分！ 2. 贵宾礼：老带新成交用户，新老用户可获赠 2000元免费工时券！ 3. 油票礼：活动日凭 提车用户还可获赠价值 200元的 “ 欢乐油票 ” 4. 欢乐礼：活动日现场任何嘉宾均可参加 “ 欢乐大赢家 礼品无限送 ” 赢取惊喜豪礼 ！ 拟定 活动构成 文艺表演活动 肚皮舞 肚皮舞阿拉伯原名为 意指东方之舞，因此又称“东方舞蹈”。一般地认为肚皮舞是中丁、中亚、埃及的古老的传统舞蹈。肚皮舞是较为女性的舞蹈，其特色是舞者随着变化万千的快速节奏摆动臀部和腹部，舞姿优美，变化多端，而且多张显阿拉伯风情，以神秘著称。近些年，肚皮舞也作为一种深受女士喜爱的减肥方式在世界各地广为流行，在一般活动表演中，极能吸引观众的目光，于闹市区中表演，必能吸引大量的行人驻足观看，达到极佳的吸引受众的目的。 活动构成 文艺表演活动 激昂现代舞 多人女子激昂现代舞，用夸张的肢体动作和优美的舞姿，搭配动感的音乐，为现场营造热烈的氛围，能将观众的情绪调动的兴奋的极致，同时，为现场吸引更多的关注度。 活动构成 文艺表演活动 二人转表演 东北特色二人转主要来源于东北大秧歌和河北的莲花落。用东北人的俏皮话说：二人转是“秧歌打底，莲花落镶边”。莲花落亦称“落子”，是北方的一种民间说唱艺术，边说边唱，且歌且舞。表现形式为：一男一女，服饰鲜艳，手拿扇子、手绢，边走边唱边舞，表现一段故事，唱腔高亢粗犷，唱词诙谐风趣。二人转是乡村、县城等广大平民百姓极为喜爱的一种艺术形式。 活动构成 文艺表演活动 豫剧小段表演 豫剧是我国最大的地方剧种，居全国各地方戏曲之首。 2006年，国家文化部门统计的国有专业豫剧团体数量为 167个，是全国拥有专业戏曲团体和从业人员数量最多的剧种！作为河南的本土剧中，豫剧在县城、郊区和中老年人之间拥有极为庞大的受众群体，是人们十分喜爱的表演，耳熟能详的唱段不经能在极远之外就吸引受众的注意并前来观看，更能得到大众的响应。 活动构成 文艺表演活动 舞 源于美国，是一种新兴的 手和嘴来做 爵士鼓为基础，用嘴同时打出 2个、 3个甚至 6个以上的音 !街舞是由各种走、跑、跳组合而成，并通过头、颈、肩、上肢、躯干等关节的屈伸、转动、绕环、摆振、波浪形扭动等连贯组合而成的，爆发力强，动感十足。二者的结合，推动现场动感高潮，引人注目。 活动构成 文艺表演活动 文写作。一般指利用服装、饰品、道具以及化妆来扮演动漫作品、游戏中的角色。 活动期间极能吸引年轻受众的目光，更甚者引起观众围观和拍照、合影，为活动攒聚人气。 活动构成 文艺表演活动 花式调酒 花式调酒起源于美国，现风靡于世界各地，其特点是在调酒过程中加入一些花样的调酒动作以及魔幻般的互动游戏，起到活跃酒吧气氛、提高娱乐性、与客人拉近关系的作用。随着酒吧的兴起，花式调酒被融入到酒吧的表演中，影响日益扩大，是年轻人喜爱的一种新潮表演。 活动构成 文艺表演活动 特技自行车表演 特技自行车表演是表演者一边骑着脚踏车耍出超人般的空中特技，一边运用现实中很难见到的行进方式跨越一个有一个障碍，是一种新兴的户外极限运动，收到广大年轻人的追捧和热爱，是年轻的冒险精神的无限扩张和表现。 活动构成 互动游戏 互动 1：现场抽奖 到场填写个人资料的观众均有机会参加快乐大抽奖活动。抽奖规则：每位填写个人资 料的来宾，在填写完整无误之后，到指定区域参加幸运大转盘活动，根据轮盘上显示 奖项进行现场奖励。 互动 2：爱车靓照 在现场舞台下方观众中定时抽取幸运观众，与展示车辆合照，并且当场冲洗照片送与 观众，照片背面印有各特约店的相关信息、海马王子和福仕达相关信息等。 互动 3：激情热吼 选出 5为来宾参加比赛，来宾按要求喊出活动标语，或者”我爱福仕达“、”我爱海马王子 “等，按照分贝数评出冠军。同时可以询问其他观众是否愿意上台与冠军一教高下，最 终评出最终冠军，给予奖励。 活动构成 互动游戏 互动 4：有奖问答 现场主持人介绍完本次活动的相关内容之后，现场选取观众进行有奖问答，问题均在 之前的介绍之中选取，简单但是也是重点，现场选取 10名观众作答，如果观众无法答 出，可以随机从台下知道答案的观众中选取作答，答对者给予奖励。 互动 5：现场购车交接 准备一把金钥匙，现场购车者上台接受钥匙交接活动，同时赠与礼品等。 一、活动策略思考 四、活动费用预算 二、活动架构说明 三、活动执行流程 目录 活动流程 序号 时间 内容 备注 1 8： :00 现场布置到位，各个员工就位，准备开始 搭配音乐 2 9:000 到场嘉宾签到 搭配音乐 3 9:305 主持人宣布活动开始，介绍活动相关内容 4 9:3540 舞蹈开场，推动气氛 动感现代舞街舞表演 搭配音乐 代表福仕达代表海马王子 5 9:405 主持人介绍品牌和车型 6 9:455 有奖问答环节 7 9:550 表演环节：肚皮舞表演 花式调酒表演 搭配音乐 8 10:005 老客户到场祝贺 9 10:050 互动环节： 激情热吼 10 10:105 表演环节：二人转表演 搭配音乐 11 10:1530 自由观车 接待讲解 抽取幸运观众等 搭配音乐 12 11:300 互动环节： 爱车靓照 13 11:400 表演环节：豫剧表演 特技山地车表演 搭配音乐 14 11:500 自由观车 接待讲解 15 14:005 主持人介绍活动内容 16 14:050 舞蹈开场，推动气氛 动感现代舞街舞表演 搭配音乐 活动流程 序号 时间 内容 备注 17 14:100 主持人介绍品牌和车型 2 14:200 有奖问答环节 3 14:305 表演环节：肚皮舞表演 花式调酒表演 搭配音乐 4 14:3540 互动环节： 激情热吼 5 14:405 表演环节：二人转表演 搭配音乐 6 14:455 互动环节： 爱车靓照 7 14:550 自由观车 接待讲解 抽取幸运观众等 搭配音乐 8 16:005 表演环节：豫剧表演 特技山地车表演 搭配音乐 9 16:050 自由观车 接待讲解 10 17:30- 主持人宣布今天活动结束 搭配音乐 现场服务 售后服务 免费检测用户车辆 维修只收零件费，不收工时费 现场指导，让用户动手解决一些日常问题。 知识讲解 销售顾问现场回答消费者咨询问题 技术人员讲解汽车常用知识 对海马汽车的保养政策进行讲解 人员要求 主持人：选用有经验的节目主持人，要求现场把控能力强，机智幽默。 工作人员： 活动总负责 1名，掌控全场 车辆驾驶员（根据具体情况而定） 现场秩序控制员 3名 每辆展车搭配一名专业人员进行讲解 派发员 6名 现场客户信息收集人员 2名 摄影人员 1名 统一着装，注意想象 奖品设置 序号 需求环节 奖品设置 1 现场购车 2 填写资料者抽奖 一等奖：食用油 二等奖：雨伞 三等奖：钥匙扣 3 游戏环节奖品 一等奖：雨伞 二等奖：水杯 三等奖：扑克牌 长安汽车销售有限公司 长安汽车巡展标准执行手册 长安汽车销售有限公司 市场网络部 长安汽车销售有限公司 目录： 一、巡展的目标与组成 二、巡展的执行 1、前期准备 2、中期活动现场控制 3、后期总结跟进 三、巡展标准与考核办法 1、巡展标准 2、巡展审批流程 3、费用标准 4、巡展考核办法 长安汽车销售有限公司 扩大知名度 提升口碑 1、科学规划巡展、扫街地点，持续开展活动； 2、增加活动的覆盖面和频次，提高品牌曝光度； 1、增加产品体验活动来增加潜在用户和竟品用户对长安车的了解； 2、长安与竟品销售话术整理； 3、长安老用户的维护，扩大口碑宣传。 目的 策略 活动目的： 通过持续的活动达到迅速提升长安在当地市场的知名度、认知度，最终提高口碑，促进销售。 支持 长安汽车销售有限公司 巡展活动 静态展示 扫街派发 现场服务 试乘试驾 产品功能的演示或互动游戏 巡展活动组成： 巡展定义 ： 巡展是指通过深入目标市场，开展现场宣传达到广告促销效果的一种宣传活动。他具有针对性强、精细化、覆盖广、信息到达率高等优点。 长安汽车销售有限公司 目录： 一、巡展的目标与组成 二、巡展的执行 1、前期准备 2、中期活动现场控制 3、后期总结跟进 三、巡展标准与考核办法 1、巡展标准 2、巡展审批流程 3、费用标准 4、巡展考核办法 长安汽车销售有限公司 二、巡展的执行 1 、 前期准备 巡展的目标策划 巡展目标市场选择 巡展车型选择 巡展路线选择 巡展场地的选择 培训 物料的准备 客户的邀约 信息发布 巡展是一个持续性、系统性的市场活动，活动前商家要进行 定自己巡展的目标，规划巡展的地点，并排出执行计划。执行计划以月为单位编排，明确目标。 示例见下： 活动现场目标： 收集 30个潜在客户和竞品用户的真实有效资料； 完成 20份市场调研有效问卷； 巡展现场达成销售 1台； 巡展中完成 20位竞品用户的接待； 长期目标（需定期举行）： 当地市场占有率提升 1%； 展厅日平均来店人数增加 3个人次或来电增加 5 人。 优 势 :经销商或产品与别人相比具有的独特的优点及长处 劣 势 :公司或产品与别人相比的不足之处 机 会 :整个市场环境给我们提供哪些机会 威 胁 :整个市场环境中对我们不利的地方 长安汽车销售有限公司 二、巡展的执行 1 、 前期准备 巡展的目标策划 巡展目标市场选择 巡展车型选择 巡展路线选择 巡展场地的选择 培训 物料的准备 客户的邀约 信息发布 在活动地点规划上应该重点选择： 1、微车需求量大的市场； 2、竟品用户集中的市场进行巡展； 原因 :活动目标更明确，增加与潜在用户 和竟品用户交流机会，活动更有针对性， 容易在潜在用户和竟品中提高长安的知名 度； 3、总部每季度通过对市场容量、长安与竞 争对手占有率进行分析，确定出各省的重 点巡展市场，并于每季度以表格形式发放 到销售服务大区； 4、各区域保证每季度对同一个重点县级市 场最少开展六次巡展活动。 长安汽车销售有限公司 二、巡展的执行 1 、 前期准备 巡展的目标策划 巡展目标市场选择 巡展车型选择 巡展路线选择 巡展场地的选择 培训 物料的准备 客户的邀约 信息发布 车型的选择原则 1、长安汽车有新品推出或对某产品进行大 力促销时，会对各区域的巡展车型做出 要求； 2、在没有新品推出或针对某产品进行大力 促销时，各区域应针对目标市场竞争对 手销量好的车型挑选出长安相应车型开展 巡展； 3、市场网络部将于每季度分析出重点巡展 市场长安的应对车型，并发放到各销售 服务大区 。 长安汽车销售有限公司 1 、 前期准备 巡展的目标策划 巡展目标市场选择 巡展车型选择 巡展路线选择 巡展场地的选择 培训 物料的准备 客户的邀约 信息发布 展示地点选择： 1、 路线和时间安排尽量合理，用较少的路走尽量多的乡 镇。制定路线者对当地的路线等情况必须熟悉。 2、经过乡镇的日期尽量选择在当地赶集、节日等人气较 旺的日期。 3、巡展路线的申报实例如下： 长安汽车销售有限公司 1 、 前期准备 巡展的目标策划 巡展目标市场选择 巡展车型选择 巡展路线选择 巡展场地的选择 培训 物料的准备 客户的邀约 信息发布 展示地点选择： 1、我们在选择场地的时候应该尽量考虑可以做试乘试驾 和产品功能展示的地方。（通过用户对长安产品的体 验，提高长安的认知度） 2、场地选择一般以下为主：各类批发市场、集贸市场、 建材市场、商铺集中处、城郊结合的营运站点等。 3、地点开阔，视线良好，易于布置和人气聚集。 4、场地选择应该在活动前 5天进行勘测并和相关部门沟通 确定活动地点。 长安汽车销售有限公司 1 、 前期准备 好的方案需要良好的执行，培训有利于执行，通过 培训让活动人员明确各自的工作职责和工作内容，明确活 动目的有利于提高活动效果。 培训重点： 1、活动地点市场分析； 2、活动目的、策略，针对性的策略； 3、活动流程； 4、工作内容、分工与职责； 5、针对巡展地区用户特征有目的的销售话术讨论和提炼； 6、应该是所用人员都参加培训（包括服务）； 7、巡展前 3天完成培训。 巡展的目标策划 巡展目标市场选择 巡展车型选择 巡展路线选择 巡展场地的选择 培训 物料的准备 客户的邀约 信息发布 长安汽车销售有限公司 1 、 前期准备 通过物料在活动现场的应用可以增加活动的气氛， 积累更多的人气。 07年我们对物料要求更加规范。 在物料准备阶段应该注意以下问题： 1、列出清单，检查制作与到位； 2、分配专人负责； 3、考虑摆放和悬挂的难度并提前采取应对 措施； 4、活动所需物料必须保证规范、整洁； 5、按时间节点检查物料准备进度； 6、物料准备规范参照巡展活动考核表。 巡展的目标策划 巡展目标市场选择 巡展车型选择 巡展路线选择 巡展场地的选择 培训 物料的准备 客户的邀约 信息发布 长安汽车销售有限公司 1 、 前期准备 邀约用户参加意义：增加现场的人气，可以扩大巡展的活动 效果。 客户邀约的对象：老用户、潜在用户、竟品用户。 以潜在用户和竟品用户为主（特别是落后市场）。 邀约方式： 1、电话和当面邀约；其中老用户通过在展厅信息人 员以电话和短信的方式执行； 2、潜在和竟品用户通过销售顾问在扫街的时候邀请。 用户邀约应注意以下问题： 、邀约用户应该分布在展示地点周围； 、要让被邀约的用户知道有礼品送； 、邀约要进行确认，并估计客户到达数和礼品配备； 、用户邀约要在活动前两天进行，活动前一天确认。 巡展的目标策划 巡展目标市场选择 巡展车型选择 巡展路线选择 巡展场地的选择 培训 物料的准备 客户的邀约 信息发布 长安汽车销售有限公司 1 、 前期准备 1、有条件的经销商可以在巡展前对活动进行线上 宣传比如：报纸、软文和广播等活动信息告知； 2、活动前一天进行活动邀约。有条件的可提前对活动区 域进行扫街宣传； 3、活动前两天，短信通知当地用户。 巡展的目标策划 巡展目标市场选择 巡展车型选择 巡展路线选择 巡展场地的选择 培训 物料的准备 客户的邀约 信息发布 长安汽车销售有限公司 2、现场执行 现场布置 现场人员安排 信息收集 扫街派发 现场服务 试乘试驾 产品功能的演示或互动游戏 销售话术 做好现场布置能将活动区域与周围明显区分开，容易积聚人气。 现场布置应该注意以下问题： 1、现场要规范、合理，能体现活动的专业； 2、区域划分明确、并有明显标识（产品展示、销售 接待、服务接待等）； 3、物料清单请参考巡展活动考核表。 注意人、车、物的安全 长安汽车销售有限公司 2、现场执行 现场布置 现场人员安排 信息收集 扫街派发 现场服务 试乘试驾 产品功能的演示或互动游戏 销售话术 1、参与活动人员： 统一着装、佩带工作牌； 根据分工将自己的工作用品准备好（文件夹）； 坚守岗位，主动热情接待客户 。 注意人、车、物的安全 长安汽车销售有限公司 2、现场执行 现场布置 现场人员安排 信息收集 扫街派发 现场服务 试乘试驾 产品功能的演示或互动游戏 销售话术 信息收集是巡展当中最重要的部分，通过信息的跟 踪促进销售的达成。还可掌握当地市场状况。 老用户信息：在市场的巡展中老用户可以增加人 气，通过对他们车辆检测与发礼品，增加忠诚度， 因此，活动的时候尽量让他们感受到做为长安用户 的优越性。 潜在用户信息：销售人员对到现场来看车的用户和 在扫街中有过咨询的用户进行详细的记录，然后跟 踪。 竟品用户信息：销售和服务人员对竟品用户进行礼 品发放和车辆检测，并介绍长安品牌的优势，影响 他们的再购车考虑。 问卷调查：有条件时，可以对到活动现场的用户进 行问卷调查。或者在扫街派发时做。但要注意控制 调查时间，以免引起用户反感。 调查问卷样本如下： （此调查结果商家每月底返给 所属大区，大区市场经理整理后于次月 5日前交市 场网络部营销策划室） 注意人、车、物的安全 长安汽车销售有限公司 2、现场执行 现场布置 现场人员安排 信息收集 扫街派发 现场服务 试乘试驾 产品功能的演示或互动游戏 销售话术 扫街：最好是在活动前三天开展扫街派发，如果不能提前则应安排在活动中开展。 注意：保证现场用户看车接待前提，安排销售人员进行派发。服务支持人员不参加。 信息整理： 1、扫街人员在扫街结束后统计资料发放的数量。 2、统计咨询或有意向购买车的用户，并将他们的信息 整理出来，做为潜在用户登记造册，安排人员进行 跟踪回访。 3、对拜访过的商铺进行分级管理、统计，以利下次拜 访中提高扫街效率和成功率。 注意人、车、物的安全 长安汽车销售有限公司 2、现场执行 现场布置 现场人员安排 信息收集 扫街派发 现场服务 试乘试驾 产品功能的演示或互动游戏 销售话术 现场服务，主要以提升服务形象为目的，除了进行长安老用户维护以外， 希望对竟品用户车辆也进行免费检测， 以此来提升老用户的忠诚度和竟品用户对长安服务的好感，营造口碑。 服务应该注意： A、树立专业的形象，通过工具、服务车、规范的穿着 与操作流程等来体现； B、服务人员要求：较强语言表达能力和沟通能力，具 有一定的维修服务能力，现场注意和用户沟通。 注意人、车、物的安全 长安汽车销售有限公司 2、现场执行 现场布置 现场人员安排 信息收集 扫街派发 现场服务 试乘试驾 产品功能的演示或互动游戏 销售话术 现场用户的试乘试驾是提升长安产品认知度最直观最有效的手段，对于弱势市场的巡展，应该强调尽量开展。以增强用户对产品的体验。 试乘试驾注意事项： 1、对试驾人员的标准认定，并要签定试驾协议； 2、派销售顾问全程跟踪，并对车辆进行讲解； 3、收集试驾用户信息，并进行跟踪； 4、对于车型不能满足的用户，介绍到展厅参加试 驾； 5、给参加试乘试驾的用户发放礼品。 注意人、车、物的安全 长安汽车销售有限公司 2、现场执行 现场布置 现场人员安排 信息收集 扫街派发 现场服务 试乘试驾 产品功能的演示或互动游戏 销售话术 通过巡展中开展产品功能的展示和活动游戏，有助于提升用户对长安的认识和了解。 产品功能展示：可以将长安的一些特点通过直观的方式展现给现场的观众，比如，长安之星 2代上市后，可以根据新车空间大的特点组织人员或货物进行装载活动，体现它的空间。 活动游戏：互动游戏是在人气不足的时候结合礼品的派发开展，目的是增加人气。比如活动游戏中开展有奖问答，可以让现场的用户更加了解我们的品牌、了解我们的产品。从而达到扩大长安知名度目的。 注意人、车、物的安全 长安汽车销售有限公司 2、现场执行 现场布置 现场人员安排 信息收集 扫街派发 现场服务 试乘试驾 产品功能的演示或互动游戏 销售话术 针对用户特征，提炼出有针对性销售话术，在与用户交流中注意灵活使用，关于销售话术可以从以下方面准备： 1、品牌方面：知名品牌，品质好，产品丰富，目的 是增强用户的信赖。 2、产品方面：主要是主流产品与竟品比较（外观、 功能、性能等）。 3、价格方面：从质量稳定性和使用成本方面谈长安 性价比高，有助于用户认同长安价格。 4、服务方面：谈长安的亲情服务，让用户使用放 心。 5、商家方面：谈商家的承诺，实力等有助于提高用 户对商家了解和信任。 在培训时进行话术培训，在活动现场灵活应用。 巡展话术参看以下模版 （产品话术以总部发放版本为标准） 注意人、车、物的安全 长安汽车销售有限公司 3、巡展总结 执行效果评估 执行的不足和改进措施 活动后期信息整合及跟踪 目标分析法：根据巡展前设立的原始目标，对照执行的效果，并认真总结为什么有的指 标没有达到，有的指标超出了预想。将不足的地方归纳起来进行讨论，并形成下阶段执 行的改进措施。 项目 目标 实际执行用户邀约现场销售调研有效问卷潜在用户信息收集竞品用户信息收集现场老用户检测配件销售资料派发数试乘试驾现场参观咨询人数长安汽车销售有限公司 3、巡展总结 执行效果评估 执行的不足和改进措施 活动后期信息整合及跟踪 1. 统计现场销售量及收集的客户资料信息量； 2. 参与活动的客户信息资料，安排专门人员统一整理； 3. 甄别客户信息，整理归类； 4. 根据整理好客户类别，划分给相应的销售人员进行跟踪服务； 5. 销售人员根据资料，对客户针对性销售，并做跟踪服务记录； 6. 市场部门把收集到的相关信息汇总做统计分析。 另：对于在巡展中的调查问卷结果商家每月底分析整理后报送所属大区，大区市场经理整理综合后于次月 5日前交市场网络部营销策划室） 长安汽车销售有限公司 目录： 一、巡展的目标与组成 二、巡展的执行 1、前期准备 2、中期活动现场控制 3、后期总结跟进 三、巡展标准与考核办法 1、巡展标准 2、巡展审批流程 3、费用标准 4、巡展考核办法 长安汽车销售有限公司 1、巡展标准 静态展示 扫街派发 现场服务 试乘试驾 一类巡展