经销商漏洞管理系列之仓储管理.doc

经销商漏洞管理系列之仓储管理前些天去拜访一个客户，碰巧赶上经销商在整理库房。一个收废品的也在帮忙整理。成捆的原来曾销售过，现在已经不再销售的产品的海报和堆箱 ，被抬上了废品车。据我所知，这些产品的堆箱是经销商3.5元一个从公司买来的。结果干干净净连包装都没坏，被4毛钱一斤给卖掉了。经销商正看着他们收拾，我就和经销商站在院子里聊天。结果出现了很戏剧化的并让人不得其解的一幕，库管跑过来说：常总，在小库里找到30件奶。过期了！ 这个经销商的办公及仓储地点原来是一处工厂，大库是原来的车间 ，经销商的办公室仍然是原来的办公室。因为仓库不够用，有几间原来工厂的宿舍也改成了几个库房，主要是装一些促销品什么的，到季节性存货阶段，大库有压力的时候也用来装商品。那30件过期的产品就是在其中一个装促销品的小库房找到的。说起来有点像笑话，竟然有货过期不知道，那么给搬走卖掉是不是也不知道呢？ 就是这让人无法理解的事就活生生的发生在我面前。 针对这个的情况，经销商请我帮忙整顿治理一下仓储管理。应允之下，我对该客户的一些仓储管理情况进行了了解，了解之下，我打吃一惊。 首先，按理说库管在经销商的企业已经4年了，可以说是一个老人了，在管理经验上应该毫无问题。但是事实是，他不懂丝毫的仓储管理，做的工作也就局限于开入库单和出库单，真无法相象，年销售额达到2000多万的经销商企业是怎样过来的。因为库管是外地人，并且因为出货时间的不规律性，库管就吃住在公司，结果早餐就在库房解决，库房内的产品被其吃喝是常事；其次，库房根本就没有出货管理制度，不是三方签字。在工作忙的时候，司机可以自己装车，无人监督，全靠个人自觉。在次，经销商有多个库房，只有整体的进库单，没有分库记录，严重的导致产品在小库房过期。 应该说这个经销商的仓储管理还处于原始阶段，虽然这种情况在已经具有一定规模的经销企业不是很普遍，但在大多数的经销企业中多多少少能见到一点自己的影子。 事后了解，其实这些问题经销商早就有所察觉，也进行过改革可都不了了之，在以前出现的帐物不符的情况，基本因为基础销售额大，没有对一点点的损失太在意，导致现在，却出现了库存产品过期的问题。 先放下他，再来看一个真实的案例： 2006年初，笔者所在公司推出一个新品，因为完全区别于其他产品，公司决定开发新的经销商，经朋友介绍我接触了一家较大规模的经销商。其代理着多个全国知名的大品牌，年销售额在1000多万。在一个县级市场可以说已经非常不错了。和该客户联系好时间，我如约到达。进入办公室，被告知老总在库房，我步入库房，经人指点找到老总。很朴实的一个人，站在那，指挥司机们装车。我打了招呼，该老总就和我谈起了代理事宜，因现场噪杂，我说：回办公室谈吧？客户说：等一回，就好。一会，司机们装完车，我和老板回到办公室。开始谈判。还没说几句，进来个装卸工，说：老板，装车了。老总嗯了一下，对我说：不好意思，。等一会呀。说着出去了。我也跟着客户出来，我非常纳闷，难道还要老板跟着装车。？ 随后确实因工作太忙，我告辞了客户。事后我通过其它途径从侧面了解到了真实情况。原来，该老板代理产品繁多，仓储管理混乱，司机把高价值的奶粉装进方便面箱里带出库房，私自销售。虽然开除了几名司机和业务，但是这种事仍时有发生，有一直找不出好的办法，就只好自己盯着装车。听罢，真是哭笑不得。因为和其接触过程中该老总一直一副盛气凌人的面孔，而且要改变这种管理局面要有一定的时间，我和该老总打了声招呼，找了个不能合作的借口。寻找其他客户去也。 应该说，我举的这两个案例可以说 只能算个案。在实际营销From EMKT.活动中，中小经销企业仓储管理中的漏洞所说不少。但是哪怕草根出身的经销商老板，都已然对仓储方面有了加强管理的想法和迫切得需求。他们更多是要知道如何下手。实力稍强的采用电脑系统进行管理。稍差一点的就自己累一点妻子盯守。脑子活的找一些书本和听一些专家讲课，力图解决此问题，但在实际过程中总有 套用不上的感觉。并不是专家讲的不对。同样的病，还要视体质不同，斟酌下药量。然而这一点往往被急于取经治病的人忽略。 在笔者接触的经销商企业中，谈到仓储管理时，有些客户非常自信的讲，我用的是最先进的管理软件，我现在打开电脑已查就能知道库房还有多少产品。但是管理的最终主体还是人，针对特定产品的经销商而言，看看电脑能知道还有多少产品，那么知道海报还有多少吗？准确吗？促销品还有多少？准确吗？ 仓储破损有多少？临期返货有多少？笔者认为，市场是动态的，关联的管理就是动态的，真正仓储管理不局限在库房内产品的管理，而是和销售活动相辅相衬，是辅助销售，争取利益最大化的工具。 我所熟知的一家经销企业就把仓储管理和销售挂钩，形成一个管理链，相互制衡。我把该公司个个部门都张贴的一份文件摘录给大家如下，当然因为其代理产品的特殊性，它的模式不一定所有经销商企业都适合，但我希望，能在其中看出一些端倪，受到一些启发。 公司作业流程规范 一， 内勤、根据各地订单组织大订单，在规定时间向公司订货，然后将各个销售点的订单分南北片和大订单交库房进行排货准备。如果订货6小时之内内勤未把大订单及小订单交往库房，导致库房车辆安排不及时，库房可直接下罚单(罚款标准50元100元)。 二， 营运部（仓储）、1根据内勤上交的小订单组织发货，如果货在中午12点前到4小时内发货完毕，如果12点后到货，要求在第二天中午12点前发货完毕。 2，接到业务统一上交的订单，24小时内发货到位。县区48小时送到。如果业务巡店过程中发现货未送到，可直接下达罚单。（其他产品） 3对于库房内产品保质期密切关注，在产品保质期还剩一半前，对销售部下达通知，要求销售部在48小时之内做出处理方案，由总经理签字确认。交库房一份。如果销售部在规定时间内未做出处理方案，库房必须对其下达罚单，否则公司将对营运部进行处罚。第一次罚单按货值的10。第二次20，依此类推。 4因对产品日期关注不够，导致未在规定时间内将临期品信息传递到销售部，产生的损失由营运部承担。第一次罚单按货值的10。第二次20，依此类推。 三， 销售部、1市内业务当天晚报时将订单统一整理后交库房安排送货，如果有临时加货情况，营运部也可安排送到，但是可根据实际情况对其下达罚单。非前一日拜访片区订货和出车前加单除外。 2，县区客户订货由县区主管下达订单，并且保证经销商帐面有款。 3，接到营运部的临期品处理通知，应及时制定处理方案及执行处理案。否则在库房产生的产品损失由销售部承担。 四， 财务、对经销商费用及款项进行管理，在保证经销商账面有款的情况下，对订单签字，转营运部发货。 五， 营运部（仓储）、对于要求退回库房的货物，必须见销售主管签字的临期品处理活动结案，才以收货。特殊情况必须有总经理签字。收回库房的临期产品必须每日一清，24小时内要求销售部做出处理方案。如果销售部在24小时内未做出处理方案，营运部必须对其下达罚单（罚单标准，货值的20），否则公司将对营运部进行处罚。 以上规范为试行，目前按此规定制定工作流程。具体细节逐步在工作中补充，加强。希望大家遵守，为公司的发展添砖加瓦。具体各部门工作制度祥见各部门的岗位制度管理规范。 *商贸有限公司 可能以上的规范还不算严谨，但是笔者认为他已经把仓储管理列入了销售活动的一环，在认识上就有了质的飞跃， 应该说，现在有很多专家针对仓储管理提出了很多得合理化建议和规范得管理手段。眼花缭乱的管理软件，严谨的盘库管理制度等，都已经被广大经销商企业接受并执行。 但所有的管理手段都是围绕着需求而生，本文地目的不