证券经纪人必须克服的八大障碍.doc

证券经纪人必须克服的八大障碍看过体育比赛的朋友们都知道，运动员除了必须克服比赛过程中的各种障碍之外，同时还需要保持良好的心态，这样才能发挥自己的最佳水平，最终取得胜利。同样，在营销过程中，证券经纪人也存在着各种各样的障碍。透过种种客观原因，我们发现，通向成功之路的最大障碍往往是来自于我们的内心。据心理学家分析，在人的内心深处都有两个自我积极的自我和消极的自我。我们每个人都想将积极的自我留在心中并伴随我们左右，但作为情感动物的我们，极易受情绪波动的影响，所以在绝大多数时间里，许多经纪人都无法避免与那个消极的自我打交道。那个消极的自我会无孔不入地尽一切所能来压制我们，战胜我们。如果我们被他打败，让他来对我们“发号施令”，那结果必然是使我们变得自卑，变得精神委靡不振，意志消沉。这种消极的心态会让我们在实现目标的道路上退缩不前，最终陷入无尽的深渊难以自拔。但我们完全可以有另一种选择，那就是：保持一种积极的精神状态，尽我们所能去战胜那个消极的自我。所渭“境由心造，魔由心生”，许多积极或消极的心态其实都是我们内心世界的现实反映。著名的奥地利心理分析学家A阿德勒曾说过：“人类的所有行为，都是出自于自卑感以及对于自卑感这种生存危机的克服和超越。”那么，让我们试着以一种积极的方式进行精神交流，运用积极的自我肯定去创造一种境界，从而克服自己内心的消极因素。记住那些值得自己引以为豪的事，与好友经常保持联系，有空品品茶、听听音乐这些都是能让我们消除疲劳并保持积极心态和积极自我的方法。这个积极的自我会不知不觉地鼓励我们，让我们在看到自己能力的同时更加增强自己的自信；这个积极的自我还会赶走我们的自卑，树立起我们的自尊，并使我们在营销过程中精神百倍而无往不胜。成功的道路总是充满艰辛，而成功者在走向成功的道路上内心也往往充满着矛盾和斗争。我们将在下面的内容中教给大家在成功的营销道路上克服自己内心障碍和矛盾的方法，以及如何强化心中那个积极的自我，战胜和排除那个消极的自我对我们的干扰，用自信来融化存在于心中某个角落的自卑，最终将一种消极状态转变成为积极的精神状态。1.障碍之一：恐惧未来恐惧感是人与生俱来的，证券经纪人有恐惧感也是正常的。有研究表明，人基本的恐惧感有六种。每个人可能会在不同的时间受到不同恐惧的困扰。总有一段时间，会同时受到几种恐惧的联合困扰。按照最常出现的次序排列，我们把恐惧的类型分列如下：贫穷的恐惧；对批评的恐惧； 生病的恐惧；失去爱的恐惧；年老的恐惧；死亡的恐惧。其中前三种恐惧是人们忧虑的根源。事实上，恐惧只是一种心理状态，而一个人的心理状态是可控制和指导的。具体到证券经纪人，面临的最大恐惧之一恐怕就是吃“闭门羹”了。我接触过许多经纪人，他们在谈到“闭门羹这种被拒绝的方式时，都不约而同地说让自己难以承受。难道“闭门羹”就那么难以逾越吗?你应该如何战胜对“闭门羹”的恐惧?总结以往成功和失败的经验，我建议你不妨按以下方法去做：你勇敢地拿起电话，拨打电话号码，当对方有了回音之后，你便开始与对方交谈注意是交谈，而不是推销或像招揽生意一样的吆喝。由于证券营销是一种专业性极强的活动，所以你要把它当作是一种交谈和沟通!这种交淡应该触及你的客户最感兴趣的投资话题。随着谈话的深入，你和客户都会有所放松，然后你便可以向他介绍你的公司、营业部和相关服务了。到了这个阶段，你的恐惧自然而然地就被化解了。我认为，你和客户沟通的关键就在于，要把通话的过程看作是推销你自己的一次机会，对面则是一个很好的、很友善的人。如果交谈没有任何成果，对你没有丝毫损害，而如果这个很友善的人最终和你做成了生意，那是最好不过了。经过反复的磨炼，当你克服了对通话中吃“闭门羹”的恐惧以及其他任何恐惧之后，你的业绩就会伴随自信心一起大幅度地提高，而你的经纪人生涯也由此进入了一个崭新的阶段。2.障碍之二：焦虑现状在日常生活中，我们每个人都曾有过焦虑的感觉：心理压力加大，坐立不安，吃饭难以下咽，睡觉难以入眠。焦虑与恐惧就像一对双胞胎，恐惧会带来焦虑，焦虑又会增加额外的恐惧。证券经纪人在寻找客户、与潜在客户进行沟通时，必然会遇到各种符样的难题，尤其是遇到一些非常刁钻的客户时，你就更应该学会如何克服焦虑并消除其带来的副作用。我经常是这样让自己变得轻松，你也可以试试：先全身放松，深吸一口气，慢慢地呼出，如果有必要，再多做几次深呼吸，然后你再静下来问问自己：那些使你如此寝食难安的事情，真的那么难以解决吗?你得透过种种表面因素找出引起你焦躁不安的真实原因，看你从这些真实的东西中能悟出什么真谛。适度的焦虑和紧张还是有益的，只不过你要使它张弛有度，为你所用。如果你被焦虑弄得寝食难安，你将一事无成。那么试试去做运动，让自己出一身大汗，你也许不相信，无论是轻微的情绪低落，还是严重的精神焦虑，运动都可以帮上大忙。3.障碍之三：担忧前途担忧是对一个人最没有好处的感情之一，对证券经纪人来说尤其如此。下面的这个故事或许会对你有所启发。从前一个老妇人有两个儿子，大儿子卖盐为生，小儿子则卖伞为生。一到刮风下雨的日子，老妇人便念叨着大儿子的盐怎么卖得出去，会不会受潮?一到天晴的日子，她又担心小儿子的伞会不会有人买?于是她整天求神拜佛，忧心忡忡。有一天菩萨终于忍不住了，对她说：“你怎么就没想到，天晴的时候大儿子的盐卖得好，天雨的时候小儿子的伞卖得好呢?”老妇人听了，顿时豁然开朗，从此每天开开心心，安享晚年。现实社会每天都存在着许多令我们心境不宁的事情。股票会不会跌?客户会不会走?政策会不会有什么变化?如果你整天忧心忡忡，那么，你既无法踏实地生活于现在，也无法胸有成竹地面对将来。担忧可以说是对未来事件的一种消极的期望。正因为担忧与未来有关，所以作为一个生活在现在的你，一个无法控制未来的你，为什么要去做无谓的担忧呢?你要做的应该是在行情低迷时积极地策划与准备，积蓄力量，当行情一旦好转，你就能够抓住更多的客户。4.障碍之四：怀疑自己怀疑自己的能力，认为自己在某些方面不如他人，会产生一种消极情绪。如果你被这种消极情绪控制，你的精神生活将受到严重的束缚，聪明才智和创造力也会受到影响而无法正常发挥作用。拿破仑希尔告诉我们：尽量不要理会那些使你认为自己不能成功的疑虑，勇往直前，拼到挫败也要去做做看，其结果往往并非真的会挫败。 一个成功的经纪人在他成功之前，也许会有连续好几天、好几周或者甚至好几个月都没有找到一个客户的情况。如果你只是消极地看待问题的话，那怀疑就会悄然而至。你越是对怀疑大开方便之门，怀疑就越有可能乘虚而入，把你包围起来，使你开始怀疑自己的行为、自己的判断，有时甚至是自己的能力。千万不要让这种事发生!要充分认识自己的长处和优势，相信自己完全能成功地克服各种困难。鼓励自己“别人能做到，我也有能力做到；我做不了的事，别人也难以做到”。当你的业绩偶尔下滑时，你可以做一些简单而有用的事情回忆你处在拼搏的顶峰的时候，回想你在困难的情况下顽强推销的时候，提醒自己杯中之酒“还有半杯可喝”，绝不让怀疑战胜你自己。你的座右铭应该是“拒绝失败”。须知“失败是成功之母”，一次成功往往是在无数次失败的基础上取得的。这样，你会发现，事情很快便朝着好的方向转化了。5.障碍之五：压抑情绪压抑心理是一种较为普遍的社会心理现象。它存在于社会各年龄阶段的人群中，它与个人的挫折、失意有关，当营销工作不正常时，证券经纪人往往会产生这种情绪。在这儿给你介绍一个战胜压抑、使你重新回到赢得胜利的正常轨道的方法：笑。在电影新不了情中，刘青云因为事业受挫，总是郁郁寡欢、闷闷不乐，而身患癌症的袁咏仪则笑声不断，积极地面对每天发生的事情。为了让心爱的男友重新振作起来，她带着男友登上了山顶，让男友学着自己的样子一起对着天空放声大笑。这方法让刘青云受到强烈的感染，从此学会了放松自己，最终摆脱失意取得了成功。因此，当你对自己的营销工作感到失望、压抑之时，请你放声大笑。6.障碍之六：知难而退 ：“不经历风雨怎么见彩虹，没有人能随随便便成功。”成功往往都是建立在无数次失败的基础之上。如果你总是带着一些消极的思想一两次失败之后便对自己丧失信心，退缩不前，那你注定不会成功!信心可以使你充满力量，你可以在强有力的自信心驱使下，把自己提升到无限的高峰。自信心是人生最可靠的资本，它能使人克服困难，排除障碍，使人的事业最终取得成功，它比什么东西都更有价值。印度的圣雄甘地身无分文，没有家室，甚至连一件像样的农服都没有，但他把信心植入了印度2亿人民的心里。他影响了2亿人的心，并使他们结合起来采取一致的行动。除了信心之外，世界上还有什么力量能完成如此巨大的成就?他曾说过：“我也从不怀疑人们，不管是男人还是女人只要他们和我同样地努力，培养同样的信心和希望，他们也能做到我所能做到的一切。”所以培养你的自信心可以让你彻底克服知难而退的消极思想。这里有两种重要的方法你不妨试试。方法之一是运用积极的自我肯定，也就是前面讲到的第一种习惯：保持积极的态度。方法之二是进行积极的自我暗示。信心是一种心态，这种心态是可以通过自我暗示产生的。你反复地告诉自己，信心是所有奇迹的基础；是惟一已知的失败的解药；只要用心去做，你一定能做到!当你对自己反复诉说这一切之后，你会发现，你的生活真的开始有所改变，一个积极的自我正大踏步地走向你的人生舞台。7.障碍之七：习惯不良让成功成为习惯，一旦你养成了成功者身上所有的好习惯，你会发现，不成功都很难。每个人也都会有一些坏习惯，例如：吃饭不准时、睡眠不充足、不进行有益于健康的体育锻炼等等。其他与工作有关的坏习惯则有：开拓不够、因害怕吃“闭门羹”而懒于给潜在客户打电话、通话时间不足、没有保持良好的推销记录，等等。改掉这些坏习惯的最好方法是，在最低限度的连续2l天之内，用一个好的习惯去替代那个坏习惯。这将使替代的好习惯成为你的自然习惯，而坏习惯最终会从你的行为方式中消除。试试看，用21天的时间改掉一个坏习惯。成功的证券经纪人大多具有良好的饮食习惯，他们经常锻炼身体，穿着整洁，他们神采奕奕，精神焕发，散发出一种引人注目的成功之士的气息。 8.障碍之八：不知所措不知所措与承受压力的能力不强有关，它也是在赢得成功过程中必须加以克服的自身障碍。一位成功的证券经纪人，在同一时间内会有许多事情需要处理。他们必须像技巧熟练的杂技演员一样，使许多球同时在空中飞舞却不会让一个掉下来。有时，这的确是一件难事。这里是一位证券经纪人有关她一时难以处理的事情的真实情况。她坐立不安，对这些必须马上完成的工作感到不知所措。以下是她必须完成的工作。她必须： 打电话给潜在客户 外出与客户约会并作产品介绍 写出投资分析报告 提供近期市场情况 跟踪客户股票的价格变化情况 展示以前的投资业绩报告 向自己的主管经理提交一份业绩报告 为客户服务 写感谢信 进行推销 在你的生活中，曾经有某些事情让你不知所措吗?如果有的话请找找它的根本原因。你得设法简化这些事情并寻求生活中的一种更好的平衡状态。通常的情况是，当我们感到不知所措时，往往是由于对缠绕自身的工作难以区分主次。因此你要确定个人生活和职业生活中的重要事情，把它们从紧要的事中区分出来，然后拣最重要的事情去做。当各种事情一起向你袭来之时，你要确定，哪些事情可以稍微等一等。如果这些事情确实可以等一等，那你就可将它们暂时搁置一边，直到压力减轻之时，再来心平气和地处理这些事。讲了这么多关于取得成功所必备的精神