人寿保险的真相话术6页.doc

人寿保险的真相如果我们自己没有弄清楚人寿保险的真相，就无法说服我们的客户投保。现在，我们将在这一章中，认真分析一下人寿保险的真相。相信通过这一章的学习，会对营销员的展业有所帮助。一、是向您自己的积累投保，还是向人寿保险公司投保-“某某先生，不论您买不买保险，你都已经投保了。不同的是，是您向您自己的积蓄投保，还是向人寿保险公司投保。”“如果您向自己的积蓄投保，您可能会在未来的某个时刻，拿出10万或100万；而您如果向保险公司投保，这些钱将由保险公司来付，您只需每年 缴纳一点费用而已。”优秀的营销员在展业时，常常采用这种闲谈的方式，使对方不觉得紧张，并在不知不觉中接受人寿保险的理念。这是一种行销的上层境界。事实上，保险并不是现代人的发明。在农业时代，个人是向其家族（几世同堂的大家庭）二、我们不是卖保险的，而是在帮助您买保险（或选择保险）如果让对方感到我们是在卖保险（或推销保险），那么从价值取向上看，双方就是一种对立的关系，你买我卖，你付款我收钱，楚河汉界，泾渭分明。这是不利于我们成功的展业方式。成功的营销员所采用的展业方式是一种顾问型的营销方式。这种营销方式的特点是使准保户感觉到我们是在替他分析和解决问题，并使他了解到他不是在向我们“买”保险，而是在安排自己的经济规划，我们只不过是一位这方面的顾问而已。这就是保险的真相。三、我们的责任不是告诉准保户怎样去买保险，而是告诉他们为什么要买保险“事实上，没有人买错了保险单；也没有人向不好的保险公司买了不好的保险单。我们的错误就是没有向任何保险公司买下任何保险单，错误的是买得不够的保险单”。比方说，你今天向一家保险公司投资了20万元的保险，你明天向另一家保险公司投了40万元的保险。当你去世时，两家公司共赔给你的家人60万元。你的家人会说这不好吗？会不要吗？所以说，世界上最不好的保单是什么？就是还没有购买的那张保单、失效的保单和无效的保单。如果你向一家保险公司买了保单，你就在那家保险公司里开了一个户头，与公司签了一个合约，在责任和义务上保险公司就理应赔偿你的生命损失。这就是保险的真相。四、不论你买不买保险，每天都有人在买保险，而且是买的很大的保险这也是保险的真相。如果你要想知道保险是否真的存在，你可以去问一问老年人，残疾人，孤儿和寡妇们。问他们人寿保险好不好，答案肯定是一致地说“好！”因为他们中某些人从中已经得到了经济赔偿，保险使我们的人生有一个新的开始。这就是保险的真相。五、现在买个不需要，需要的时候买不到，这就是保险的真相人寿保险就是没事的时候买很简单，有事的时候却买不到。如果有人说，我不需要时，你要马上告诉他：“你应该在没有需要的时候买，因为当你需要时，已经买不到了”。所以保险就是闲时买，急时用。这就是保险的真相。六、拒绝服务，对营销员而言只是一笔业务，而对客户来讲，可能就是一生的幸福和希望 不论客服是否接受这个事实，就全体社会公民而言，对人寿保险的需要都是一定存在的，关键在于客户是否认识它。我们在说服客户时，要有一种不卑不亢的态度，在遇到客户拒绝时，你可以对他说：“需要是一定存在的。问题是你愿不愿意去承认它。当你说你不需要投保时，被伤害的并不是我们，而是你自己和你的家人。你现在拒绝我的服务，对我而言只是一笔业务，但对你而言，失去的可能就是一生的幸福和希望”。这就是保险的真相。七、人寿保险并不是普通的钱。它是在你最需要钱的时候，能走到你身边的钱它是在你最需要钱的时候，能走到你身边的钱！锦上添花固然很好，但雪中送炭才显珍贵。人寿保险正是雪中送炭的钱。有这种钱，可能会改变你或你家中的几代人的人生。这就是保险的真相。八、买人寿保险不是因为要死，而是因为要活因为生活是需要经济收入的，所以不是因为要死，而是因为要活。生活需要经济收入，所以人寿保险不应如此称呼，我们应建议将其名改为“收入保险”才对。因为保险不能代替一个人的丈夫，你能代替一个人的父亲，但却可以代替他的经济收入。所以，当客户不买人寿保险时，我们要告诉他，受伤害的也许不是他自己，而是他的家人，甚至会影响到第三代。这就是保险的真相。九、付保费并不是一个可怕的事情，它是去解决未来存在的问题，不付保费才会产生问题很多人害怕生老病死，很多人害怕付保费，因为从心理上都是害怕付钱出去。但是，我们要告诉我们的客户，付保费并不是一个可怕的事情，不付保费才会产生问题。付保费其实就是去解决未来存在的问题。 这就是保险的真相。十、人寿保险并不是去阻挠别人的计划，而是去保障别人的计划获得成功比如买房、买车、上大学、养老，或出国旅游，等等。当你的准保户说他现在需要做什么的时候，我们不妨告诉他说：先生，你的这个计划很好，不过为了能够实现它，你还差一个对这一计划的风险保障呢。在 说服准保户时，我们可以借用汽车的备用胎、电闸的保险丝和大楼的消防器等日常事务做佐证，来加强我们的说服力。帮助我们的客户实现他们的计划，这就是保险的真相。十一、明白无误地告诉你，在各种情况下的投资收益 人生的旅途漫长而崎岖，大多数人都是过得很辛苦，当然也有人很快乐。但不论是穷人还是富人都难以逃避生老病死。这是人生的真相。而保险的真相就是明白无误地告诉投保人（受益人），再被保险人在世时可以得到多少，残疾时可以得到多少，去世时又可以得到多少。这种保证性就是人寿保险的真相。十二、先设定一个保障标准（置产），然后才向这个标准逐步投资 我们之所以称赞人寿保险是一个很好的计划，是因为它对投保人而言、可以较低的保险费去争取较高的保险金。若将人寿保险与银行储蓄相比，那么，