德意志银行：做精业务如烹小鲜.doc

德意志银行：做精业务如烹小鲜 “如烹小鲜”一语本出自老子的道德经，原意为治理好大国的最高境界，就是要小心翼翼地掌握好“火候”，精耕细作。在过去的五六年时间中，德意志银行（以下简称德银）在中国市场上迅速、大规模地发展，其贸易融资和现金管理业务的增长速度高居亚太地区前列。与此同时，除贸易融资、现金管理等传统业务方面走在行业领先地位之外，其新兴起的供应链融资和跨境贸易人民币结算业务在业界也可圈可点。“大中华地区业务要成为亚太地区最强劲的增长引擎，这个目标并不遥远，而是指日可待。”德意志银行贸易融资及企业现金管理部大中华区总经理吴任超在接受采访时如是表示，而他的底气和自信主要来自于他们对银行业务的专业把握和始终坚持创新的精神。 财资管理新战略 现金管理作为国际银行界一项成熟的金融服务，历经30多年的发展，现已成为欧美银行面向优质企业支柱型的中间业务之一。如今，在银根紧缩的市场环境下，越来越多的企业意识到现金管理的重要性，并且随之而来的需求也越来越大。面对这块诱人的大蛋糕，如何为企业提供更有效的产品及服务成为各家商业银行首选的考虑。“我们今年最大改变就是把贸易融资和现金管理整合到一起。德银从去年年末开始就对架构进行了调整。整合后的部门为TF/CMC(TradeFinanceandCashManagementCorporates)，将贸易融资与现金管理合二为一。”吴任超说。 吴任超表示，此次架构调整非常有意义，对于企业而言，贸易融资和现金管理密不可分。银行贸易融资与现金管理所对口都是企业的财资部，无论从客户效率和客户体验来讲，当前银行部门将两者分开的设置不利于综合满足客户需求。为此，德银将贸易融资与现金管理合二为一，这样能够为客户提供一个全方位的金融解决方案。在满足企业资金管理需求同时，一次性涵盖贸易融资与现金管理。所以，现在的架构更符合当前企业经营资金管理的现状。 德银洞察市场需要，围绕客户需求进行了内部架构改革，在业务整合和提高效率上抢占了市场的先机。除了在组织架构方面的优势外，体现银行核心竞争力的IT系统平台优势在德银也尤为突出。据吴任超介绍，德银的网银系统DB-DirectInternet(简称“dbdi”)既可以处理现金管理需求，又可以提供贸易融资服务。比如开立信用证、做应收账款保理交易、应收账款跟企业内部ERP系统对账等，都可以实现自动化。在这个基础上，德银作为外资银行努力做到个性化和本土化并举，深刻了解企业的需求，并根据需求做出相应设计。 另外，德银的外汇产品FX4cash更是体现了他们的创新意识。这个产品的概念就是把企业的外汇与现金管理相结合，企业可以通过网银平台来进行实时汇率询价、结售汇和购付汇等方面的业务操作。对于企业而言，资金流越通畅，产生的经济效益就越大。 深耕供应链融资 回溯到最早的跟单融资、信用证、托收，贸易融资属于商业银行的传统业务。但是，随着互联网的兴起，信息越来越通畅，赊销的贸易模式也越来越普遍，中国和全球经济环境正不断改变，德银该如何应对这种变化？“供应链融资将成为商业银行业务发展的趋势和潮流之一。当然，银行怎么能够摆脱对传统贸易融资的依赖，这需要有更多的创新金融解决方案。在这点上，德银是有领先经验的。”吴任超说：“德银与零售企业合作提供的上游供应商应收账款融资，便是很好的创新供应连融资案例。” 这类零售企业在中国有数以千计的上游中小企业供应商。由于议价能力强，这类企业通常要求供应商提供较长赊销期。作为中小企业的供应商一方面希望通过零售商的渠道把产品做大，另一方面较长赊销期又给供应商带来很大的流动资金压力。中小企业本身融资就很困难，银根紧缩的经济环境更是给了他们很大的资金压力。 面对这个问题，德银与零售企业开展了合作。德银为零售企业的供应商提供了一个全新的应收账款保理融资方案。只要零售企业的供应商名录提交给德银，然后供应商与德银签署参加该企业的供应商融资协议之后，每一笔销售完成，都将产生一个销售确认，可以提交到德银的网银平台要求应收账款保理，网银平台将自动接收请求、处理，并且向供应商的账户拨付保理资金。等到应付账款到期的时候，零售企业将直接付款给德银，这个交易便完成了。时至今日，德银用这个领先的方案已经为某零售企业的多达530多家供应商实施了这种一揽子应付账款融资安排。 吴任超说：“这个解决方案非常有效率，特别是月末或者季度末，资金紧缺的时点，我们曾经一天处理过超过400笔这样的应收账款保理交易。” 由此可见，供应链融资不仅仅让中小企业能够得到实惠，链条中的核心企业也可以获得业务和资金管理方面的支持，从而提升供应链整体质量和稳固程度，最后形成银行与供应链成员的多方共赢。供应链融资不仅有利于解决配套企业融资难的问题，还促进了金融与实业的有效互动，使银行或金融机构跳出单个企业的局限，从更宏观的高度来考察实体经济的发展。 发力人民币跨境结算 德银在坚持业务创新的同时，也坚持着务实和原则性，在新兴起的跨境贸易人民币结算业务上便体现了这一点。“我们一直都在积极推进，可能是我们做的多说的少，我们所有做跨境贸易人民币业务相关的基础工作已全部到位，德银在香港地区已经有很多跨境人民币业务发生，在欧洲领域也有业务在陆续开展。”吴任超说。 吴任超分析道，人民币跨境结算的推广是一个很复杂的系统性的问题。首先，人民币升值预期依然强烈；其次，人民币作为贸易货币的进一步采用，必须要有人民币资本账户项下的开放配合。经常项下和资本项下需要有序的同步发展；第三，跨境人民币业务发展的重点在于离岸市场，买家是不是愿意接受人民币最为关键。 “我们下一步工作的重心就在于，德银要利用自己海外的平台、海外网络，让中国企业的海外买家能够更多的接受人民币结算。”吴任超自信地说。吴任超：将贸易融资和现金管理合二为一 不久前，在银行业务领域拥有17年工作经验的吴任超被委以重任担任德意志银行（以下简称德银）中华区（中国内地、香港及台湾）企业贸易融资和现金管理（TF/CMC）业务主管，负责该业务的战略发展以及关注目标市场扩张、产品推出，并实施积极的业务增长计划。 此前3年半，吴任超在德银担任贸易结构及出口信贷融资业务（STEF）的中国主管。吴任超认为，德银做结构性贸易融资、出口信贷融资重点就在两个方向，一是大宗商品的结构贸易融资，因为中国作为一个贸易大国，需要推动资源类产品的进口；二是出口信贷，即国家鼓励的那些高附加值的、技术含量高的大型成套设备的出口，比如像中国企业的电信设备、电力设备出口等等。 三大优势 据吴任超介绍，德银贸易融资和现金管理领域的第一个最大优势在于将二者整合提供服务，这也是2012年将继续深化的服务模式。 尽管当前很多银行的贸易融资部和现金管理部还是处于各自独立的分割状态，但德银从去年年末就开始做结构调整，即将贸易融资和现金管理两个部门合二为一。 在吴任超看来，贸易融资与现金管理与生俱来就是不可分割的，贸易融资是现金管理的一个重要组成部分，而现金管理必不可少的工作之一就是为贸易行为做好融资。 一家企业的财资部门，每天都要对资金的收支进行分配与调拨；而大型集团企业更需要通过内部的资金池对所有分/子公司的资金进行集中管理，以使整个集团的资金运作更有效率。但是，无论是何种类型的企业，都需要与外部发生关系，即跟自己的业务合作伙伴发生贸易交易，包括内贸和外贸两种形式，而这些也是现金管理不可分割的一部分。 从银行的角度看，贸易融资和现金管理所对口的企业的部门都是财资部，所对应的需求都是解决资金的问题，将银行的两个部门合二为一，就能够给客户提供一个覆盖贸易融资与现金管理的全方位的解决方案。 另外，德银的第二大优势就是着眼通过强大的信息技术平台，为企业提供一个非常便捷的解决方案。“我们银行的网银系统DB-DirectInternet(简称“dbdi”)本身既可以做现金管理交易，又可以做贸易融资，比如说可以在这一系统中开立信用证，也可以做一些供应链融资的产品，同时包括应收账款管理以及应收账款跟企业内部的ERP系统的对账，都可以做到自动化。”吴任超说。 技术平台和现金管理密不可分，如果采用手工作业进行现金管理，显然是不现实的。网银要跟企业的后台ERP系统对接，这样才能帮助企业创造价值。比如，某家企业进行应收账款的对账，即企业财务系统上完成一笔销售以后会做应收账款，但是资金管理上只有收到付款以后销售才算完成，应收账款才能被冲掉。 “当网银系统与企业的ERP系统对接后，我们可以让客户在收到每一笔现金的同时，根据企业预先设定的对账规则，去冲销现有应收账款。”吴任超说。 吴任超还谈到，德银的第三大优势就是团队覆盖范围扩大到大中华区，涵盖中国内地、香港和台湾。为什么要把大中华区整合到一起呢？这是人民币国际化、人民币跨境贸易结算带来的趋势。未来，香港的人民币业务会进一步扩展，人民币在区内将获得更广泛的使用，影响力将大大提升。因而，德银在组织结构上也会适应这一趋势，将中国内地与香港的人民币跨境业务统一整合到大中华区。 合二为一 “如果你只懂现金管理，你就抓不到企业的贸易融资需求；如果你只懂贸易融资，企业提出现金管理的问题，你也无从解答。”在吴任超看来，上述问题如果由两个人一起去解决的话，并不是一个高效的解决方案，“我们的想法就是，让懂贸易融资的同事也懂现金管理，懂现金管理的同事也懂贸易融资，就整合营销来讲，将二者合二为一，银行需要培养一批通用型人才，能够满足企业贸易融合和现金管理两方面的需求。 回溯贸易融资的发展历史，我们不难看到，最早的跟单、托收和信用证已经使用了几十年，而且依然行之有效。虽然其中有一些不断更新，从UCP400到UCP500再到UCP600，但是信用证的交易方式依然存在。 但是，历史的车轮在不断向前，随着互联网的兴起，信息越来越通畅，赊销这类的贸易结算模式也会越来越多。 当传统的贸易融资在新的时代背景下被赋予更广泛的内容时，所谓的供应链融资正是贸易融资和现金管理融合的产物之一，贸易融资也逐渐被人们视为广义的供应链融资。而且，伴随着越来越多的贸易结算方式采用非信用证的方式结算，供应链融资的概念越来越普及，它将会成为一个趋势和潮流。 吴任超表示，供应链融资业务在德银不仅仅是一个概念上所说的应收、应付的融资，而是一套需要强大技术平台支撑的重要业务。德银此前在大中华地区做过很多供应链融资的案例，在这方面有着丰富、领先的经验。 “我们在月末或者季度末企业资金紧缺