济南大学商务谈判复习试题.doc

济南大学2010-2011学年第一学期课程考试试卷（B卷）课程 授课教师 考试时间 考试班级 姓名 学号 题号一二三四五六总 分得分阅卷人注：请将答案全部答在答题纸上，直接答在试卷上无效。一、判断题（每小题 1分，共20分。正确打，错误打） 1习惯上人们把商务谈判的要素分为三个.。.（ ）2.谈判实力主要是指谈判双方企业的经济实力。.（ ）3.谈判成功的判断是谈判中自己获利很多，而对方获利甚少。.（ ）4.谈判中应当抢先报价，因为先报价可以占据主动地位。.（ ）5.能力按照它的倾向性可划分为一般能力和特殊能力。.（ ）6.承诺是受约人同意要约的意思表示。.（ ）7.风度是指一个人的全部生活姿态所提供给外界的综合的印象，是一个人的内在品质、修养、气质的外化和自然流露。.（ ）8.与法国人谈判时注意不要在餐桌上或游玩时谈生意。.（ ）9.保险合同就是自然人与保险公司签订的合同。.（ ）10.谈判中卖方报价起点要适中，不能狮子大张口，更不能报低价。（ ）11.非语言行为就是无声的动作语言。（ ）12.你打算到一些阿拉伯国家推销商品，例如埃及、沙特阿拉伯、科威特、伊拉克、利比亚等，你计划的天数是三天。 （ ）13.最好的谈判气氛是对我方最有利的谈判气氛。.（ ）14.在双方都有诚意的谈判中，也可以制造僵局。.（ ）15.冲突几乎总是在谈判接近终止的时候发生。.（ ）16.胆汁质谈判者的一般特点是有很高的兴奋性。.（ ）17.既成事实策略因为已经形成了事实,所以没有风险。.（ ）18.对于对方的提问,应当立即全面、准确地回答。.（ ）19.美国人谈判不愿拖拖拉拉，让步很痛快干脆，双方同意立即签约，不行立马就一拍两散。.（ ）20.在谈判过程中，正确的答复未必是最好的答复。.（ ）二、单项选择题（每小题1分，共20分。选择最合适的正确答案的代码。）1.你认为谈判成功的标志是 （ ）A.我方的绝对胜利 B.达到我方既定目标 C.签订协议 D.双方都满意2. 在当今谈判扮演了越来越重要的角色，是因为.（ ）A 市场经济的要求. B 企业之间交易的需要 C对外贸易发展的需要 D .人类之间交易的需要3. 人们因为吃亏而产生不公平感的时候，其消除的办法是.（ ）A 扩大自己的所获. B 增大对方所献 C 减少自己所获 D 减少自己所献 4.谈判中最重要的是 （ ） A.灵活性、变通性、创造性 B.耐心和力量 C. 权力和欲望 D.坚持立场。5.与日本人做洽商，最重要的是 （ ）A.中间人 B.耐心 C.信誉 D.礼貌6.谈判小组的最大优势是.（ ）A 发挥集体智慧. B 更好的解决复杂问题 C 合同的履约率高 D 避免了个人决策.7.在价格洽商上最好的办法是.（ ） A.就价格谈价格 B.把价格与其它条件相结合 C.采取价格分解 D.报价固定8. 同欧洲国家进行贸易的决定因素是.（ ）A 双方融洽的关系 . B 公司及产品的信誉、实力 C 中间人的地位、声誉 . D .利润的高低9.你认为双方执行合同条款主要靠 .（ ） A.交易的有利性 B.信任 C.双方的关系 D.合同的法律性10.如果休会作为一种策略考虑，它的主要作用是.（ ） A恢复体力和精力 B创造与对方周旋的机会 C 解决疑难问题 .D 拖延谈判进程 11.商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和 （ ） A 交货。 B 法律。 C 信用保证。 D 技术服务。12. “最后报价”战术的效果主要是（ ）.A .表明己方心态. B 发出最后通牒C 要挟对方 D .促进最后成交13.能力是人成功地完成活动所必需的个性心理特征，它的含义有.（ ）A .5种. B 4种 C 3种 D 2种14.当你要对方让步时，一般情况下应当采取方式是.（ ）A .先向对方作让步，然后再要求. B 适可而止 C 一点一点地要求 D 一下子全提出来.15.谈判对手的反对意见中，最难处理的是（ ）A 偏见. B 借口 C 自我表现式的反对意见 D 恶意的反对意见.16.为什么说把握成交机会很重要（ ）A .因为每次谈判只有一次成交机会. B 成交机会很难把握 C 只有把握机会才能有效成交 . D 成交机会稍纵即逝.17、在谈判中，冲突的后果是（ ） A 积极与消极的作用。 B 积极作用。 C 消极的作用。 D 没有什么影响。18、良好的商务谈判气氛有助于.（ ） A 减轻谈判双方的心理压力 B 达成协议 C 避免僵局 D调节谈判人员情绪 19、优秀谈判者的那一个特点是主要的.（ ） A擅长讲话 。 B 善于倾听。 C 善于理解别人。 D 善于博得别人同情。20、当对方不能履行合同时，向法院提起诉讼时比较可取得方式吗.（ ）A 肯定是。 B 不得已的时候才是。C 不喜欢这种解决方式。 D 从不采取这种方式。三、名词解释（每小题2分，共20分）1.商务谈判策略2.纵向谈判3.声东击西4.情报5.双务合同6.权力有限7.关系主体8 倾听9.射幸合同10.假出价四、判改题（正确打；错误的打，再改为正确。每小题5分，共10分。）1.要约是买卖双方重要约会的意思表示。装订线2.要做到积极的理解性的倾听就是不插话、竖着耳朵仔细听。五、简述题（每小题5分，共10分）1.如何应对执行型谈判者。 2.买卖合同的内容。六、案例分析题 （每小题10分，共20分。要求对下述案例进行分析点评 ）1.米饭里吃出沙子 在一家饭店，一位顾客吃饭时吃到饭里面有沙子，不得不把它们吐在桌子上，服务员看到后走过来，抱歉地说：“净是沙子吧？”顾客摇摇头说：“也有米饭。”顿时，两人都笑了。2.关于进口农业加工机械设备的谈判中国某公司与日本某公司就从日方进口农业加工机械设备的谈判。谈判之前，中方做了充分的国际市场行情调查及预测，并联系了几个日本以及其他国家的同类产品的生产厂家。谈判一开始，日方首先报出了1000万日元的价格。这比实际卖价高出许多，尽管日方讲了许多理由来支持这个报价，而且日方在很久以前确实也以此价格卖出过。中方单刀直入，断然拒绝，指出此价格不能作为谈判基础。中方问道：“贵公司产品价格高于贵国其他公司以及A国产品和B国产品的依据是什么？贵公司产品最近的售价是多少？”日方主谈人借故离席，副主谈也装作找材料低头不语。日方主谈人想好了对策，回到了谈判桌，问助手“此价格是什么时候定的？”其助手心领神会，马上回答：“以前定的。”日方主谈人马上表示，此价格已很久了，要请示总经理看看有否变动。中方提出休会，第一轮谈判结束。 第二轮谈判，双方先漫谈了一阵，调节了情绪。日方再次报价为900万日元。要求中方“还盘”。 中方认为日方削价的幅度虽然不小，但离中方的要价仍有较大的差距。经再次核实了该产品在国际市场上的最新价格，分析了日方的二次报价，认为日方报价仍有不少的水分，弹性很大。基于此，中方确定“还盘”价格为750万日元。 日方立即拒绝，认为无法成交。 中方坚持与日方探讨了几次，但都没有结果。 最后中方主谈人郑重向对方指出：“这次引进，我们从几家公司中选中了贵公司，这说明我们成交的诚意。此价格虽比贵公司销往C国的价格低一点，但是由于运往上海口岸比运往C国的运费低，所以利润并没有减少。另外，诸位也知道我们有关部门的外汇政策，这笔生意允许我们使用的外汇就只有这些。要增加，需要再审批。如果这样，那就只好等下去，改日再谈。”中方主谈判人接着又说：“A国、B国还等着我们的邀请。”一边说着一边把一直捏在手里的A国和B国的电传和中国外汇使用批文递给了日方主谈人。 日方掂量再三，还是认为成交可以获利，告吹只能赔本。最终，达成了交易。分析点评应当从下列几个方面入手：案例中，谈判构成要素是什么？双方进行的属于何种谈判？双方各应在谈判中注意哪些问题？对双方使用的谈判策略、谈判过程以及结果进行分析点评。考试专用答题纸 班级 学号 姓名 题号12345678910答案题号11121314151617181920答案一、 二、题号12345678910答案题号11121314151617181920答案三、济南大学20102011学年第一学期 课程考试试卷B卷评分标准（含参考答案）课程名称：商务谈判 任课教师：孙长新一、是非判断题（将你认为正确的打“”，错误的打“”。每小题1分，共20分，不选、多选、错选、不填在括号内均不得分。）1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20.评分标准：每小题选择正确得1分，不选、错选或多选者，均不得分。二、单项选择题（每小题1分，共20分。将你认为最合适的正确答案的代码选出。每小题只能选一个，不选、多选、错选均不得分。） 1.D 2 A 3. D 4.A 5.B 6.A 7.B 8. B 9.D 10.B 11.A 12.B 13. D 14.C 15.B 16. C 17 C 18 A 19 B 20 .A评分标准：每小题选择正确得1分，不选、错选或多选者，均不得分。三、名词解释（20分）1.商务谈判策略答：商务谈判策略就是指谈判人员根据谈判预期目标和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判策略所采取的措施的总和。2.纵向谈判答：纵向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束的一种谈判方式。3.声东击西答：转移对方的注意力，以求实现自己谈判目标的策略称为声东击西策略。4.情报答：商务谈判所指的情报大体包括政治、经济、社会等宏观环境情报，与谈判内容相关的行业的运行情况的行业情报以及谈判对手的个体情报。5.双务合同答：合同中的有关当事人，例如买卖合同中的出卖人和买受人都要承担相应的义务，这样的合同就是双务合同。6.权力有限答：权力有限是指谈判人员使用权力的有限性。谈判专家认为，受到限制的权力才具有真正的力量。7关系主体 答：商务谈判的关系主体是指商务谈判活动的当事人。8 倾听 答：就是用耳朵倾尽力量去听，细心地听。9.射幸合同答：射幸合同是与实定合同相对而言的。实定合同是指在合同订立时当事人的给付义务既已确立，而射幸合同是指在合同订立时当事人的给付义务尚未确立。保险事故发生的偶然性决定了保险合同的射幸性或者机会性。10.假出价答：假出价是一种不道德的谈判及伎俩。使用者一方利用虚假报价的手段，排挤同行的竞争，以获得与对方谈判的机会，可是一旦进入实质性的谈判阶段，就会改变原先的报价，提出新的苛刻要求。这时对方可能已放弃了考虑其他谈判对手，不得已才同意他的新要求。评分标准：每小题名词解释正确得2分，部分正确酌情得1分，解释错误不得分。四、判改题（正确打；错误的打，再改为正确。每小题5分，共10分。）1.要约是买卖双方重要约会的意思表示。参考答案： 应改为：要约是买卖一方向另一方发出希望订立买卖合同的意思表示2.要做到积极的理解性的倾听就是不插话、竖着耳朵仔细听。参考答案：应改为：积极的理解性的倾听应做到以下五点：多听；全听；恭听；记录；适时复述与提问。评分标准：每小题正确判断，并且如果是错误的进行了改正且改正正确的得5分。部分正确的酌情的分，不正确不得分。五、简述题（每小题5分，共10分）1.如何应对执行型谈判者。答：第一，努力造成一对一的谈判格局。第二，争取缩短谈判的每一具体过程。第三，准备详细的资料支持自己的观点。第四，僵化的态度、措辞也很重要，冷静、耐心都是不可缺少的。 2.买卖合同的内容。答：买卖合同包括以下内容：当事人名称或者姓名和住所 标的 数量 质量价款 履行期限 履行地点和方式 违约责任 解决争议的办法买卖合同还可以包含以下特殊条款：包装方式 检验标准和检验方式 结算方式 合同使用的文字及其效力 其它条款评分标准：每小题简答要点正确完整得5分，部分正确酌情得分，不正确不得分。六、案例分析题（每小题10分，共20分）1.米饭里吃出沙子 分析点评：这属于饭店提供饭菜质量问题的谈判。谈判标的是米饭。谈判双方当事人是顾客和饭店服务员。这种谈判应注意方式方法，不要激化矛盾，本着互谅互让实事求是妥善解决。顾客从米饭中吃到沙子，本来有批评的意思，可是，他委婉地通过“也有米饭”否定了服务员的“净是沙子吧”之说，消除了服务员的尴尬和不安心理，顾客的宽容反而令服务员觉得更应该提高服务质量。谈判者在批评、反驳对方时，用委婉含蓄的话来表达，这就是委婉否定法。 委婉否定法巧用逻辑概念，让被批评、反驳的对方失而有得，买卖双方间的这种幽默，是双方间的关系变得友好协调，使谈判向着有利于双方的方向发展，有利于双赢协议的达成。2.关于进口农业加工机械设备的谈判分析：该案例中，谈判标的为农业加工机械设备；谈判当事人为中国某公司与日本某公司。谈判背景：中方做了充分的国际市场行情调查及预测，并联系了几个日本以及其他国家的同类产品的生产厂家。属于国际贸易谈判。从谈判的目的看，属于货物买卖谈判。对于中国某公司是主座谈判，而对于日本某公司是客座谈判。同时要考虑到国际贸易谈判受两国法律及国际惯例等的管辖及制约。此外，中国某公司应考虑到运用主座谈判组织技巧，日本某公司要注意客座谈判的组织要求。点评：日方运用了报高价策略，对我方进行试探。中方提到日本其他企业及A国和B国的企业等是告诉日方，非你独有，中方是有选择余地、了解国际市场行情的。中方提出休会是给对方台阶下。中方使用了欲擒故纵的策略，表现出兴趣向其