第十章--推销管理

10推销管理 10 1人员管理 推销人员的甄选 甄选的程序先行接见 填申请表 面谈 测试 调查 体检 销售部门初步决定 高层主管最后决定 正式录用 推销人员的培训内容 企业的历史 经营目标 组织机构 财务状况 主要产品和销量 主要设施及主要高级职员等企业概况 本企业产品的主要生产过程 技术情况及产品的功能用途 目标顾客的不同类型及其购买动机 购买习惯和购买行为 竞争对手的策略和政策 各种推销术 公司专为每种产品概括的推销要点及提供的推销说明 实地推销的工作程序和责任 如适当分配时间 合理支配费用 如何撰写报告 拟订有效推销路线 培训方法 课堂培训法会议培训法模拟培训法实地培训法 推销人员的管理 不论在什么时间 什么地方 推销人员都需要管理 管理客户 管理自己 羊 领头羊 牧羊犬 人 赶牛的道理稻草和鞭子没有管理 没有制度 是形不成团队的 管理者的权力表现 强权法权财权智权德权艺权 营销管理者应注意的六个问题 管理者首先要学会做计划计划你的工作 工作你的计划管理者要清楚什么是要务什么是急务急务优于要物管理者要善于建立规则来实施控制作为管理者要建立起对员工的培训制度管理者要善于组建自己的文控中心管理者要讲究一点集权 推销任务的分配 按地域分配按产品分配按消费者分配综合分配 一 考评资料的收集 获得考评资料的主要途径 销售工作报告 企业销售记录 顾客及社会公众的评价 企业内部员工的意见 二 考评标准的建立 基于成果的考核指标 销售量毛利访问率访问成功率平均订单数目销售费用及费用率新客户数目 基于行为的考核指标 销售技巧销售计划管理收集信息客户服务团队精神规章制度执行情况外表举止自我管理 推销人员激励的方式 环境激励目标激励确定销售人员销售定额有三种学派 高定额学派 中等定额学派 可变定额学派 确定过程 Qj t Sj t 1 Qj t Spj t Sj t 1 Qj t EjQj t Sj t 1 Ej Spj t Sj t 1 物质激励精神激励 竞赛激励的原则 奖励设置面要较宽 50 60 业绩竞赛要和年度销售计划相配合 要有利于公司整体销售目标的完成 要建立具体的奖励颁发标准 奖励严格按实际成果颁发 杜绝不公平现象 竞赛的内容 规则 办法力求通俗易懂 简单明了 竞赛的目标不宜过高 应使大多数人通过努力都能达到 竞赛目标的设定 提高销售业绩奖问题产品销售奖开发新客户奖新人奖训练奖帐目完好奖淡季特别奖市场情报奖降低退货奖最佳服务奖 10 2推销控制 推销控制的概念 推销控制就是把企业推销组织的各个管理部门或环节的活动约束在组织的经营方针 发展目标和计划要求的轨道上 为尽快实现企业的营销目标 取得推销活动的最佳效益 对各推销要素的运动态势及相互间的协调状况进行的监督与考察 审计与评估 操纵与把握等一系列规范化约束行为的总和 推销控制的程序及内容 确定应评价的推销业务活动建立衡量标准实际工作绩效的检查衡量与改进分析 改进绩效与修正标准 建立衡量标准考虑的因素 每个推销人员所推销产品的具体特征每个推销人员推销地域内的销售潜量每个推销人员推销地域内竞争产品的竞争力每个推销人员所推销产品的广告强度推销人员业务熟练程度 推销控制的基本方法 策略控制推销环境考核 对内部推销系统考核 对各项推销业务活动考核过程控制销售分析 市场占有率分析 费用与销售比率预算控制效率测量 推销预算 进行推销控制应注意的问题 明确控制的意义 建立和健全推销控制制度的组织系统 在确定控制标准时 尽量与被考察控制的人员协商 控制工作的出发点应该是推销工作绩效的改善 企业推销控制系统必须和实现目标管理制度相结合 企业的推销控制系统必须与企业的信息管理系统协调配套 控制过程应当 针对性管理 和 例外管理 相结合 微利时代 企业以管理获胜 有效磨合的管理团队 才是一个企业真正的核心竞争力 曾国藩 部队最难的是 以十当一 做人优于做事 在做事中体现出做人的原则 最难遵循的规则是度 把握好要注意平时的修养 曾子 吾日三省吾身 工作中做人的基本准则 一 近者远之 远者近之 曾国藩 不轻亲人 唯不轻疏人 以势交者 势尽则疏 以利交者 利尽则散 管宁割席 林语堂语 痛可忍痒不可忍 愚可耐俗不可耐 二 以德报怨 以直报怨 1 怜悯小人 2 生活中的不快和纠缠 是人生修炼的课程 工作中做人的基本准则 三 批评与赞扬的艺术 当面委婉指缺点 从提高出发 背后真诚说长处 从大局着眼 四 聪明人借助经验说话 更聪明的人根据经验不说话 骗人而不使人知 难 自欺而不自知 易 五 赞赏是永不过时的艺术 如果一个人对你的奉承表示反感 那他多半是反感你奉承的方式 赞扬是一门艺术 是一种展示优点 掩饰缺点的艺术 没有境界不能实现自我营销 干活 工作 事业以消耗体能为主要方式换取生存的物质条件的叫 干活 以脑力为主谋求生存并获得一定精神满足的称之为 工作 不是为了生存而工作 而且死后还能活着的才是 事业 聪明 精明 高明 英明聪明 智商智商 数字 感觉 空间 语言 记忆 归纳 表述 精明 急于表现聪明就是精明 没有境界不能实现自我营销 高明 善于掩藏精明就是高明 高明的人 利用敌人 精明的人 调度朋友 把自己塑造成一个较为高尚的人 这个社会 有不高尚的价值 但这个世界根本不可能存在没价值的高尚 人没办法左右你生命的长度 但可以拓展你生命的宽度 管理