电话营销体系建设PPT课件

1 UFIDA电话营销体系建立规划与部署 用友软件股份公司产品市场部2005 8 30 2 UFIDA电话营销总体规划与部署建立适合UFIDA的电话销售模式 3 采取先以试点方式摸索出适合于UFIDA的电话营销方法体系 在试点的基础上 分阶段的在全国各分公司推进电话营销 UFIDA电话营销体系推进总体规划 电话营销定位 定位于扩大销售漏斗 协助销售进行客户跟踪 将通过各种渠道收集来的客户信息 通过电话销售人员与客户的电话沟通对客户信息进行一个过滤 将潜在客户转交销售进入销售漏斗进行跟进 直到客户成交归档 试点分公司 北京分公司 上海分公司 广州分公司 深圳分公司 佛山分公司 武汉分公司6家分公司 用友电话销售是对现有销售模式的补充 而不是替代 4 电话营销体系建立与集团资源支持 6家试点分公司的电话营销不论目前编制是在市场还是在销售 电话营销业务的管理与监督统一由集团产品市场指导 分公司市场经理特别是编制在销售部门的应主动参与并配合业务开展 具体业务的开展与推进参见用友电话营销工作指导手册 试行版 doc集团产品市场部提供统一的电话营销培训指导 统一的用友电话营销信息管理系统 电话营销网络信息网站 专业电话耳麦 专业电话录音设备 每公司3套 其它分公司的电话营销有条件的分公司 目前准备开展电话营销的分公司 可以先行参照用友电话营销工作指导手册 试行版 doc建立电话营销体系 同时可向集团产品市场部申请资源支持 集团产品市场将纳入统一的电话营销管理体系当中 并对其提供同试点分公司同等的支持 按计划在9月底 集团产品将在试点的基础上对有条件开展电话营销的各分公司进行全面的电话营销体系建设推广 体系建立原则 用友电话营销在业务架构上以分布式部署 集中管理 各分公司电话营销体系在集团统一的要求下由各分公司自行建立 电话销售具体业务的管理由各分公司负责 集团产品市场部搭建统一的信息平台 统一对各分公司电话销售业务进行指导与监控 5 用友电话营销网站 UTS 交流 沟通的平台统一的用友电话营销管理信息系统 软件支撑统一 专业的电话营销网络培训 学习指导专业电话耳麦 专业电话录音设备 每公司3套 硬件设备支持电话营销体系建设工作指导手册 试行版 体系建设指导 集团资源支持 6 以上推进计划为概括的目标计划 确切的计划时间以电话营销网络平台的通知为准 用友电话营销体系推进计划 7 UFIDA电话营销总体规划与部署建立适合UFIDA的电话销售模式 8 用友电话营销流程 客户分类 线索客户 有效客户 预约客户 商机客户相关四类职能角色 电话销售 市场经理 销售管理 销售流程流转与具体的要求请见 用友电话营销工作指导手册 试行版 doc 9 线索客户信息表预约客户信息表XX分公司电话销售员业绩汇总电话销售人员考评表XX分公司电话销售工作业绩统计 以上所附表单的使用 视各分公司开展电话销售的具体情况而定 能直接在系统中进行记录和进行信息转移的 可不使用纸质表单记录 统计表单的使用视后期信息系统的开发情况 能直接在系统中生成的统计报表 可直接生成 附 电话营销管理表单 10 电话营销所涉及各角色的职责 电话营销人员岗位职责与要求电话销售组长职责与要求市场经理职责与要求销售管理职责与要求销售经理 销售人员职责与要求 只有各角色密切配合 才能实现电话营销流程最佳流转 11 用友电话销售培训与学习 培训学习制度对每一个进入电话销售岗位的新人 在上岗前都应该经过用友产品知识培训 电话销售技巧培训 电话销售系统应用三个部分的培训 集团产品市场部每月将组织不少于5小的电话销售的网上培训学习 同时每个分公司可根据分公司的情况自行组织培训学习 每个分公司电话销售小组负责人 应在每天工作开始前进行15分钟的内部交流 培训学习形式 培训学习计划 具体培训的形式 时间与内容 以内部网电话营销专栏中的通知与计划为准 12 电话销售考核与激励1 有效客户量 考核电话销售人员打出电话的有效数量 衡量标准为找到相关负责人 取得负责人联系方式 电话销售人员按要求完整记录客户的相关信息 预约客户量 考核电话销售人员电话成功预约拜访或体验的客户数量 衡量标准为电话销售人员成功与客户预约销售人员上门拜访 成功预约客户来公司体验中心进行体验或参加市场活动 商机客户 考核电话销售人员转交销售人员并成功进入销售漏斗的客户数量 衡量标准为销售人员确认客户信息后为有效商机 进入销售漏斗进行销售跟进 以上三个指标具体的考核数量由各分公司依据当地情况制定 电话销售人员关键考核指标 13 电话销售考核与激励2 激励的考核方式主要采用基本工资 KPI考核 销售提成的综合计算方式 其中 KPI考核主要指标就是有效客户数量 预约客户数量及商机客户数量与定额挂钩 定额不得低于常规销售的月定额 月收入总额 基本工资A 工作量奖金B 销售提成C 激励办法 暂定 14 程敬群010