售后服务与转介绍保额销售PPT课件

1 2007年6月版 售后服务与转介绍 WELCOMETONATC 2 课程大纲 售后服务概述售后服务的工作内容递送保单与转介绍异议处理 3 售后服务 重要吗 售后服务概述 4 获得转介绍促使客户加保提高继续率 售后服务的重要性 5 客户预期服务客户非预期服务 售后服务的工作内容 6 任何有关跟进客户保单的服务递送保单周年检查服务定时联络保全及理赔服务 客户预期服务 7 业务员额外的服务 依客户的喜好需求而度身设计出来的个人亲自探访邮寄各种心意卡度身订做的礼物 客户非预期服务 8 非预期服务时应注意 送客户礼物或纪念品时订立底线使客户明白送礼的真正目的是业务员重视他们 9 售后服务不仅仅是一个销售循环的完结 也是另一个销售的开始 递送保单与转介绍 10 递送保单前的准备工作 1 检查保险单 以免有误2 确保保单资料已经记录留档3 清楚了解保单条款4 准备工具 专业服务评估问卷 我的服务承诺 方向性寻找客户 5 预约时间 填写 递送保单备忘录 11 恭喜客户 重申客户已同意的寿险需要 重点介绍保险单内容 解释保险单条款 确认客户对保险单的了解程度 让客户对寿险顾问作出评估 请求推荐客户 递送保单的七大步骤 12 目的 告知公司已核保通过 客户开始拥有保障 递送保单步骤分析 步骤一 恭喜客户 目的 让客户再次明确自己的寿险需求 步骤二 重申客户已同意的寿险需要 13 目的 肯定保单的重要性 让客户认识保单内容的资料 步骤三 重点介绍保险单内容 步骤四 解释保单条款内容 目的 让客户知道自己在保单中的权利及义务 14 目的 如客户有疑问 业务员可加以解释 步骤五 确认客户对保单的了解程度 步骤六 让客户对寿险顾问作出评估 目的 为稍后要求客户转介绍而铺路 步骤七 请求推荐客户 目的 让客户明白推荐客户对业务员的重要性 15 角色扮演 三人一组 业务员 客户 观察员 全情投入 融入角色 16 转介绍 17 1 转介绍流程及方法2 转介绍客户的拜访流程3 电话约访技巧4 转介绍客户面谈技巧 成交面谈之转介绍 18 一 转介绍流程及方法 转介绍流程 再次确认认错提出要求让客户放心拿出卡片再次感谢客户缓和尴尬局面 19 XX先生 你看我这样讲保险可不可以 你觉得我这样讲保险是不是容易接受些 一 再次确认 XX先生 不好意思 我知道你过去对保险的印象不太好 这不怪你 是我们做的不好 确实有些业务员纠缠客户 让客户很为难 甚至很反感 二 认错 20 XX先生 根据我们公司的调查 大多数的客户都不知道怎么买保险 也不知道该买多少 您有没有不错的亲戚朋友帮我介绍几个 我去帮他们算一算 三 提出要求 不过你放心 我不会让你的朋友为难 更不会给你丢面子 非常重要的环节 四 让客户放心 21 这是我们公司的卡片 你帮我写几个名字 你要是一时想不起来 我就把它先放在你这儿 五 拿出卡片 六 再次感谢客户 保险是我的工作 我很喜欢这份工作 你也知道做保险不容易 需要你的帮助 你可得帮我啊 22 我们老总说了 你不给我介绍客户有两个原因 一是你对保险还不认同 二是对我还不是很信任 这不怪你 是我们做的不好 我回去好好学习 好好提高 下次有机会再来拜访你 不好意思 打扰你了 七 缓和尴尬局面 23 1 电话约访 非常关键的环节 2 见面 开门话术 直接提出转介绍 3 直接导入需求分析4 继续转介绍 职业习惯 5 后期电话 信函 约访 获得拜访机会 二 转介绍客户的拜访流程 24 关键点 开门见山 出于礼貌 让新客户放心 异议处理 业 您好 您是张先生吗 我是您的朋友王先生介绍的 我叫 在平安人寿保险公司工作 我想拜访您 开门见山 出于礼貌 要先给您打个电话 征得您的同意 不知道是不是有时间 不是问他 不能让他打岔 如果回答 肯定是没时间 出于礼貌 不过您放心 我不会让您为难的 我只是帮您做一个需求分析 买不买没关系 您看看我讲的有没有道理 您的朋友对我很信任 我不会让您埋怨他的 让客户放心 客 我这周没时间 客户推脱 业 是吗 您的朋友也说您很忙 这样吧 我下周再给您打个电话 真不好意思 打扰您了 谢谢 再见 一气呵成的电话约访话术 三 电话约访技巧 非常关键的环节 25 四 转介绍客户面谈技巧 1 开门话术 开门见山 不闲扯 感谢表明介绍人对我很信任确定他们关系很好2 认错 3 拿出需求分析表做专业分析 画三个图 结束语 我能不能为您设计一份低保费高保障的计划4 再进入转介绍 步骤 26 开门话术 客气一番 但不要瞎聊 进入主题 很感谢您给我时间 您的朋友对我很信任 看得出来您们的关系也不错 所以我才有机会坐在这里 开门 我知道很多人对保险的印象不好 我们调查过 很多客户是不喜欢保险业务员才不买保险 确实过去我们做的不太好 有些人缠着客户不放 让客户很烦 认错 我今天来 就是想帮您做个分析 买不买没有关系 您看看我讲地有没有道理 也许能改变您过去的印象 我大约需要20分钟的时间 帮您做一个家庭保障分析 边说边拿出需求分析表 27 需求分析之后再接着转介绍 我可不可以为您设计一份低保费高保障的计划 王先生是我的客户 也真心希望您也是我的客户 过两天我把计划书给您送过来 另外 保险是我的工作 我需要很多朋友的支持 您看我有没有让您为难 没有 那您就给我介绍几个象您这样的朋友 我