《如何成为优秀督导》PPT课件

如何成为优秀督导 督导的职责 督导的定义通过计划 组织 协调和控制 考察市场 甄选加盟商 并对市场进行督促 检查 指导的专业人员 优秀督导应具备的能力 督导的角色认知 如何训练自己成为优秀督导 有效沟通 时间管理 目标管理 训练与指导 创造积极的工作氛围 激励 解决问题的方法 Dountootherswhatyouwantotherstodountoyou 你希望别人对待你的 你就去这样对待别人 Yourattitudeaffectsotherswhichinturnaffectyou Therefore youhavetosentapositiverippletogetpositiveresule 你的态度影响别人 它又将会反转来影响你 所以你必须推动一个有利方向的涟漪 以得到积极正面的成果 督导者的角色认知优秀督导者必须具备的能力如何训练自己成为一名优秀的督导者训练与指导创造积极的工作氛围 激励解决问题的方法 督导者的角色认知 督导的承上启下的作用督导者的义务对业主的义务对客户的义务对员工的义务什么放在首位督导者的职责附录 服装专卖店督导人员的主要职责服装专卖店企业组织结构图服装专卖店督导的职责服装专卖店督导的主要工作 督导的承上启下的作用 督导 位于几种关系的中心 与下面部分都有联系 是高级管理层与员工之间的联系纽带 督导者的义务 对业主的义务你对业主的首要任务是使他们的企业赢利 对客户的义务对你为客户提供的产品和服务负责 对员工的义务你有义务去创造一种能让员工有最佳表现的工作氛围 什么放在首位 要想让员工全心全意为客户服务 你首先要全心全意为他们服务 因为你对待他们的方式会反映在他们对待客户的方式中 如果要你能以你希望他们对待客户的方式对待他们 细心 周到 尊敬等等 他们往往就能提供优质服务 这就能使顾客满意 从而增加回头客的比率 也会带来更多的生意和利润 从而又使业主满意 对多个公司的研究表明 珍视员工价值 通过提供培训 奖励等等 的公司通常拥有较高的满意率和利润率 员工 督导者的职责 在你认同的下列责任旁画 写出其他你认为重要的责任 1表彰员工出色的工作表现 2尊敬 公正 诚实和有尊严地对待所有员工 3告知员工公司和你管辖范围的目标与结果 4对员工持积极和鼓励的态度 5关心每一名员工的个人事务 6通过不断的培训和教育 给每一名员工学习和成长的机会 7持续 公正地处理和绩效有关的事宜 8协助员工树立团队精神和归属感 9很好地倾听员工的问题和建议 10鼓励有创意的新想法 11阐明你对员工潜力的信心和他们所做工作的重要性 12在公司支持和代表你的员工 13公开地承认自身的错误 向他人学习 14对结果负责 这就是领导能力 其他 督导的职责 督导员的角色分为两类 专业辅导人员督导在公司内第一个角色是到市场中辅导加盟商 辅导导购 店长 传授专业工作的运作方法 也就是教的职能稽核人员另外一个职能是查的职能 加盟商做得到不到位 不到位之处应如何改正 执行稽查 稽核的职能 督导的职责 督导员的职责开发市场辅导市场检查市场建设市场 督导的职责 优秀督导的潜质 图1 2督导的成功模型 督导的职责 督导的成功包含两个方面 专业知识 内在潜质 知识技能是浮于海平面的冰山 浮于海平面的是可以令大家观察到的部分 但衡量一个督导是否真正优秀 则需要分析海平面下的部分 即胜任能力和人格特质 对于督导的培养这三方面都不可忽视 督导的职责 因为督导通常没有太多权力 所以优秀的督导首先要建立自己的权威 系统 权利 权威 经验 让人们自愿地去做某事 以前工作的知识 可以解决现在及未来问题的能力 让人们不得不做某事 督导者的主要工作 服装专卖店督导人员的主要职责 服装专卖店督导的职责本部门按质 按时地实现工作目标 确保直营店以及加盟店的销售工作进行 对公司各项方针政策在直营店以及加盟店的执行情况负责 对市场调研内容准确性负责 对加盟商综合调研报告负责 对加盟店选址可行性负责 服装专卖店督导的主要工作 监督专卖店内所有员工的训练 工作考核 薪资考核和工作热忱 监督招募和人员保留活动 以维持适当的人力 以使顾客满意活动可热烈专注的执行 监督专卖店内执行业新产品推出 负责专卖店内员工福利和薪资程序的行政工作 包括向公司报告 举行专卖店店长会议 服务员意见调查和沟通座谈会 监督市场性的行销活动以及全国性促销活动 确认专卖店内递交的各项报表的准确性 监督 指导直营店 加盟店的销售 监督公司各项政策在直营店和专卖店的执行情况 协助行管科作好专卖店固定设施配备工作 完成上级交给的各项调查任务 服装专卖店督导的主要工作 编制市场调研报告 确定调研项目 根据市场状况 提供科学有效的促销方案 协助加盟商调查市场编写调查报告 协助招商人员调查加盟商背景资料 协助加盟商选择店址并确定 指导 监督加盟店装修等事宜 协助加盟店的综合培训 编制加盟店开业手册 优秀督导者必须具备的能力 督导管理的基本原则 个人影响力 原则个人影响力 让人们自愿地去做某事职位影响力 让人们不得不做某事出色的督导者对人具有正面积极的影响力 他们通过非凡的个人影响力做到这一点 执行 执行 再执行 原则 督导者是比较标准的职业经理人一族 职业经理人的最大价值就在于 执行 公司的总体战略和每一年度的经营目标 工作计划是否能够达成 直接取决于督导们的执行能力 执行能力 行为习惯 自我管理技能 时间管理 工作步骤 控制能力 组织能力 计划能力 一手抓业务 一手抓管理 原则 业务重要还是管理重要 督导者不能像上司那样 只关注 用人 带队伍 就行了 也是不像基层的员工 只要做好业务就行了 同类拔萃的督导可能会做到管理良好 自己的业务也很出色 但是 大多数的督导要么业务水平很高 但不是一个好的管理者 要么管理的水平很高 却业务能力平平 而业务能力平平的督导者 一般来说 既得不到下属的尊重 又得不到上司的赏识 案例 糟糕的督导一名终端督导到了客户店铺 发现陈列混乱 导购员对销售家居服没有积极性 优秀督导者必须具备的能力 对于员工工作态度的理解良好的沟通做时间的主人绩效管理积极有效的指导给予激励积极应对各种变化职业的心态与道德 自信 积极 正直 永于冒险 创造性 道德 言行一致 个人素质培养篇 成功督导的8项准则 准则一 明确的目标成功 就是对目标的实现 有了目标 才有成功 成功的督导者 首先为自己建立明确的人生目标 无论是事业目标 还是生活目标 或是信念目标 只有当一位督导者将个人的人生目标与公司的目标相结合时 人生目标才能得到完美实现 一位成功的管理者 是在实现公司目标的过程中 实现着自己的人生目标 准则二 用正确的方法做正确的事 丰富的经验 优良的武器 准则三 合作致胜 双赢 合作致胜 就是要把合作作为自己成功的前提 合作致胜 就是自己首先伸出合作之手 迈出合作的第一步 合作致胜 就是尊重差异 差异 正是合作之源 合作致胜 就是要设身处地 站在他人的立场看问题 合作致胜 是一个 双赢 的过程 如果一个合作仅仅是我们的工作完成了 别人的工作耽误了 我得到了 别人失去了 这种合作是不会长久的 首先考虑到让别人赢 然后自己才能赢 才能在合作中长久地得到自己想得到的东西 合作致胜 就是发挥团队力量 准则四 积极的心态 只剩下5发子弹了 悲观的人会这样说 还有5发子弹呢 积极的人会这样说 积极的心态 就是相信 办法总比困难多 我一定能赢 积极的人是不会只带着问题来的 他一定会同时带来了答案 即使这个答案很糟糕 持有积极心态的督导者 善于看到别人的进步 市场的进步 社会的进步 而不只是看到自己的进步 于是充满了危机感 充满了不断进取的压力 准则五 沟通无极限 一个成功的人 是一个善于沟通的人 准则六 以主人自居 把老板看成是客户 自己是供应商 自己向老板出售管理 老板可以得到一件东西 那就是利润 市场占有率 新产品等等 而自己却可以得到两件东西 那就是报酬和成功 VS 你给我什么 你需要我做什么 准则七 在客户身边 一个成功的人是离客户最近的人 成功的督导者还把每一位为之服务的人都视为自己的客户 客户服务的最高原则是让客户满意 上司 下属 合作部门 终端 准则八 追求卓越 首先就是不小看自己 不是纵向地去比 与自己的过去比 是横向去比 与同行比 与国际水平比 与客户的期望比 督导的五项基本技能 督导应具备五个方面的专业能力才能够管理好加盟商 考察市场 甄选加盟商 超级加盟商沟通谈判技巧 加盟商辅导管理能力 店铺管理与诊断技巧 督导培训辅导技巧 一 考察市场 甄选加盟商 合适的加盟商才是最好的加盟商通常资金实力雄厚 有广泛渠道 有相关经验及经营能力 好沟通的加盟商普遍被企业所青睐 当然忠诚是所有这些条件的前提 忠诚于企业 忠诚于企业所有的品牌对企业而言是最重要的招聘加盟商的标准要依据企业自身情况制定 而并不是非优秀加盟商不选 世事无绝对 同样的道理 世界上的加盟商也没有绝对优与劣 关键在于是不是适合企业 凡事有利必有弊 如果企业只是一般性的品牌 而代理商的实力都很强大 很可能会发生企业处处受制于代理商的情况 特别在家居服行业中 此类案例非常多 因此 不要把目光只盯在完美的代理商身上 在招聘加盟商时 适合的才是最好的 每一家企业都有自己与众不同的专业特点与企业文化 在招聘加盟商时应制订自己的专业标准 加盟商有很多种类型 有的加盟商渠道广泛 专业能力强 但欠缺资金 也有的加盟商资金实力雄厚 但管理能力偏弱 这种情况下在挑选加盟商时要互补 如果企业的资金实力强 发展时欠缺的是人才 管理 那么就要选择有一定渠道 懂管理的加盟商 如果企业属于初创时期的品牌 除了具备货源以外 其它方面都不具备 资金实力也谈不上 那就需要挑选资金实力强 渠道强大的加盟商与之合作 当然不可避免地多多少少会受制于人 当然在招聘实力强的加盟商时也要有所侧重 首先在市场中招聘一些有实力的加盟商把品牌做起来 站稳脚跟 积聚力量以后再招聘一些资金实力一般但渠道很强的加盟商 逐渐扩大企业规模 企业在进行市场拓展时 选择加盟商一方面要考虑企业类型 另外一方面如果企业当时资金实力稍弱 不要急于拓展 应留有调整余地 加盟商的类型 很多企业的加盟商是由回头客发展而来 顾客由于喜爱其产品而转变为自己经营 企业对于此类加盟商的甄选应慎重 因为喜欢和销售不是同一个概念 如果顾客仅仅是感性的喜爱 则不太适合做加盟商 但如果是理性的爱好 经有效引导则有够成为忠诚加盟商 是指以往没有经营的经验 由于某种机会而尝试做加盟商 对于机会型加盟商很难下百分百的定论 但机会型加盟商存在的最大问题是由于机会选择了某个品牌 日后会不会由于其它机会而转做其它品牌 也就是说机会型加盟商的专心程度有待商榷 爱好型 机会型 生意人求利 因此生意型的加盟商在乎的只是加盟后能为其赚得多少利润 对于生意型的加盟商企业可以从利的方面予以把握 事业型加盟商所关注的重点并非简单代理 而是希望与品牌共同发展 对事业型的加盟商企业一定要珍惜 在辅导时投入较大的精力 对其进行扶持 无论对加盟商而言还是对企业而言都是可持续发展的关系 生意型 事业型 二 沟通谈判技巧 一 合作基础加盟商与总部合作关系的基础在于 利益 也可以称之为 双赢 因此 企业与加盟商沟通的基础也在于 双赢 基于 双赢 基础上的沟通才能得得到最佳效果 只偏重于企业的利益 而不关注加盟商的利益 久而久之 不仅是沟通的失败 更会对合作关系产生不利影响 二 沟通平台沟通平台指的是公司会议 特别是每个时间段举行的订货会 如春季订货会 秋季订货会等等 以及年度营销大会 这些会议是非常正式的沟通平台 为什么特别强调督导与加盟商沟通需要沟通平台 因为在沟通平台中有 主场 与 客场 的分别 大家都知道 往往 主场 队员占据优势 主场队员往往占据天时 地利 人和 因此把加盟商请到总部 督导在与之沟通时效果会好得多 如果反过来 督导到加盟商店铺中 会失去 主场 地位 沟通效果就会大打折扣 督导在与加盟商沟通时 应尽量利用公司会议等沟通平台 而企业也应尽量为督导们沟通创造这一平台 现在仍有部分企业对这一有利的沟通平台不予重视 在开订货会时 将加盟商吸引来以后 企业往往选用自由活动的形式 无组织无纪律 这不仅令加盟商对订货会不重视 也会影响督导工作的进行 三 沟通依据作为企业 加盟体系做得完善时 对加盟商的要求以及给加盟商的承诺 都应以合同的方式体现 企业与加盟商的合作是基于利益的事业型合作 以利益为基础不可避免地会产生分歧 对于分歧如何协调 如何求大同存小异 在通过沟通达成共识后 把内容记入合同中双方签字确认 对双方的责 权 利形成约束 曾经在行业中多次出现因沟通依据修订不到位致使执行不到位 权责无法明确区分的扯皮事件 希望企业能够引起重视 沟通的依据应是合同 对合同应及时修订 在加盟商的选择过程中应注意 动态平衡 或者称之为 危机管理 企业如果能以动态的方式 按比例每年淘汰一定数量经营状不好的店铺 五年后企业的单店业绩将会有大幅提升 企业要对加盟商传达一个信息 如果加盟商的业绩好 将能得到公司很大支持 相反 如果业绩做得不好 就会面临被淘汰的局面 不仅是市场的淘汰 还有可能是被总部所淘汰 四 危机管理 三 加盟商辅导管理能力 加盟商最缺的是 赚钱的能力对加盟商而言 最欠缺的并非资金 并非渠道 而是赚钱的能力 赚钱的能力要靠企业去辅导 吸引加盟商的因素在对加盟商进行辅导时 可采取多种多样的辅导方式 而真正吸引加盟商的是如何获得赚钱的能力 企业应找到加盟商稀缺的空白点 再加以有效辅导 才会得到事半功倍的效果 加盟商关注的焦点有些加盟商关注如何赚到钱 有些加盟商关注如何提升赚钱的能力 除此之外 还有些加盟商关注店铺管理和诊断能力 四 店铺管理与诊断 作为督导必须具备店铺管理和诊断能力 督导价值的体现就在于到市场中经过检查 指导使店铺的业绩得到提升 而业绩提升的前提则在于诊断店铺 适当管理 解决问题的正确思路是定期体检 在店铺管理和诊断过程中也是如此 督导们要用心学习 才能发现店铺的问题 主要有 发现问题 解决问题的能力 影响店铺业绩的关键因素分析 店铺的自我诊断技巧 品牌影响力分析 产品销售力分析 顾客服务力分析 团队战斗力分析 店铺执行力分析 店铺问题解决和固化技巧 六 督导培训辅导技巧 对督导培训的几个建议 要做老师 先做学生要想给他人讲课 首先应该做学生 有在店铺实际工作的经历 专业高度是追求的目标督导应参加过相关的专业培训 切实掌握培训技巧 培训的技巧是可以通过学习提高的 在培训时督导应追求一定的专业高度 因为在店铺中督导要求导购和店长如何执行改进方案 而导购与店长具有非常丰富的店铺营销经验 督导只有在专业领域达到一定高度后才有可能建立自己的权威 实战高效是问题的核心督导所进行的所有培训的目地无外乎是解决店铺的实际问题 因此 实践高效是培训的核心内容 化繁为简是培训的途径一个优秀的培训师在过程中理论与实践的有效结合 既有理论高度又有实践技巧 两者缺一不可 如果只有理论高度只会令加盟商感觉枯燥 只有实践又得不到加盟商的重视 善用资源是知识的源泉督导在培训过程中特别注意不要忽略有效资源 督导真正的宝库就是公司的每一家加盟店 这些加盟店的经典案例都可以提炼 成为培训时最宝贵的知识源泉 训练与指导 员工表现不良的原因不会做 培训不足情绪不佳或不想做不能做 身体状况不公平地被处分 教练 良好的教育训练可以 提升个人作业能力 明确各人角色的扮演及其互动关系 培养团队合作的默契 构建并巩固企业文化与伦理 宣达经营者经营理念 达成共荣共享 永续经营的目标 最好的学习方法 我们是怎样学习的 听 20 看 30 做 50 听 看 做 100 听过就忘记 看见再想起 动手才理解 训练四步骤 步骤一 准备工作 步骤二 说明示范 步骤三 练习 步骤四 追踪考核 1 设备物料环境教材2 信心愉悦情绪 1集中注意力2简单明确3高标准度的习惯 1 正确 及 鼓励 2强调重点3持续练习 检定 独立作业追踪考核 卓越的指导艺术 最佳和最差的指导者 指导的方法 正式的和非正式的 正如银行储蓄一样 情感储蓄也需要你先存后取非正式指导非正式指导牵涉到督导者与员工之间每天的关系 积极的做法 每天和员工们打招呼和员工谈论与业务无关 他们感兴趣的话题与员工共进午餐表示礼貌和尊重了解和称呼员工的姓名做一个好的听众有幽默感处理绩效问题 言出必行公平地对待员工体贴周到 知道何时处理个人问题态度积极对于重要的项目 和员工并肩工作鼓励他人对于进步和成效给予认同让工作充满乐趣为员工买饮料或咖啡其他 正式指导 告诉员工该怎么做 提高整体水平 言传不如身教 姓名 日期 1绩效目标 2评估绩效员工反馈 观察 结果 3提供反馈 指导4制定行动方案5确定后续步骤 指导工作表 执行指导的五个重点 创造积极的工作氛围 激励 1 学会具体地 个别地分析下属的需要和期望目标2 学习赞美的技巧目标3 掌握一些适合督导使用的激励策略和方法 内容 1建立起积极的工作氛围关注你的员工关注于你的工作关注于你的督导工作 以身作则2做啦啦队长 让大家听见赞美每一次批评便该有三次的赞美在进行教导时先谈好消息 再谈坏消息赞美的艺术3创建高效团队团队的力量 建立起积极的工作氛围 士气是一种与工作的完成有关的团队精神面貌 特点 1覆盖的范围很广 从热忱 自信 欢快 奉献一直到泄气 悲观 冷漠和阴郁 2它由团队中每个人对工作的态度构成 3传染性4随时间发生变化 当它很高昂的时候你能看得到 当它低落的时候你能察觉出来 如果处于中间水平的话 没人会谈及它 讨论 建立积极的工作氛围的方法 关注你的员工 士气低落的表现 生产力低速度慢离职率高出缺勤差不按标准程序做借口多 了解你的员工 员工职业需求的演变过程 了解员工的最佳方式是观察他们 他们如何进行工作 他们对你 对同事迟缓 毫无拘束还是很僵硬 他们在倾听和说话时有何种表情 尤其注意他们的手势和面部表情 什么能使他们愉快 什么能令他们沉默 尤其注意他们在闲聊中告诉你的有关他们自己的事 这对你来说可能是一种全新的方式 但是观察人的确非常有趣 而且你很快就会变得善于发现线索 奖励你的员工 永远用积极 诚恳的方式表示认可 在举办比赛时 不要使员工为了赢一件或几件奖品而彼此对立 要让所有员工都有获胜的可能 并且让员工与自己竞争以战胜自我 而不是与同伴竞争 不要只认可那些表现出众的员工 你的员工中有10 属于顶尖水平 你惟恐他们有一天会离开 但如果你只认可这些员工的话 就会挫伤大部分员工的积极性 这些员工表现一般 但他们是你运作中的顶梁柱 除了英雄之外 你还要维持那些准时上班 遵守规章制度 安全生产的员工 用客观的标准来决定哪些员工将得到认可 对员工的认可要及时 不时地在员工最没有料到的情况下 对其工作表示认可 并使你的认可具有一定的不可预见性 例如 告诉某位员工 从即时起 放他当天的假 奖励应该针对真正的成绩 而非表面或暂时的领先 奖励的价值要相当 别忘了小小的奖励与大奖一样能打动人 奖励应该是你的员工渴望得到的东西 问一问员工他们愿意得到什么类型的奖励 培养你的员工 培训 反馈 鼓励 支持对那些极具潜力的员工 你应该尽量培养他们的技能 运用他们的才干 向他们征询对工作的看法 以考察他们 让他们担负责任 在你力所能及的范围内为他们敞开向前进的大门 关注于工作 提供一个有吸引力以及安全 保险的工作环境员工的工作环境不公包括特质环境和工作条件 还包括其他员工 工作时间 工资水平 福利待遇以及公司的政策和行政管理 使工作有意思且富有挑战性 一点是 给合适的人安排适合的工作 一个人对自己工作的自豪感可以成为强大的激励因素 另一点是 充实员