商务谈判礼仪策划书.doc

商务谈判礼仪策划书1、 谈判背景： 主办方：温州瓯海茶橘有限公司 客方：新加坡农产品进出口有限公司 温州瓯海茶橘有限公司是一家生产瓯柑的大型农产品出口公司，拥有上千亩的瓯柑生产基地，生产的瓯柑品质独特，质量上乘，在国内拥有很好的市场，准备借此次出口开拓广阔的亚洲市场。 新加坡农产品进出口有限公司是位于新加坡的大型农产品进口公司，其零售商遍布亚洲各地，进口需求量大。2、 谈判目的：与新加坡农产品进出口有限公司达成出口瓯柑的协议，包括价格条款，数量条款等。最低价格不能低于2000美元/公吨。3、 谈判设置：（1） 地点：温州大学图书馆二楼（2） 时间：2013年10月29日（3） 方式：双边，横式谈判桌4、 会场布置：（1） 教室申请，星期一上会借午确定好教室并去找老师申请（2） 座位摆放（横式谈判桌）（3） 摆放座位牌（准备好硬纸，用粗的水笔写好名字职位）（4） 准备纸笔（每人），资料（每人），矿泉水（每人），签字本（2份），瓯柑，果盘，名片等道具。（5） 利用周二第二节及下课时间去布置会场。5、 人员安排：温州瓯海茶橘有限公司 新家坡农产品进出口有限公司总经理 总经理财务总监 财务总监市场部部长 市场部部长技术总监 技术总监组长：郭楷利组员：蒋凯丽 李晓峰 葛意家 余诗晴 友情出演：胡小蕾 董亚倩 程婷婷6、 信息采集：（1） 礼仪方面：国际商务谈判遵从知己知彼的原则。尊重各国，个民族的风俗习惯为谈判的基本礼节。本次谈判对象是新加坡的朋友，所以在谈判之前，我们要先了解收集一些有关新加坡的谈判风格，风俗习惯，等等，以免发生一些不必要的错误。（2） 商业方面：商品价格，市场及销售状况，产品质量及相关交易信息。对方经营状况，对方谈判策略，计划，态度等。7、 着装礼仪参加谈判成员应注意仪容仪表：（1） 商务女士的仪容仪表标准1 发型发式。女士的发型发式应该美观大方，需要特别注意的是，在选择发卡、发带的时候，样式应该庄重大方。2 面部修饰。女士在正式的商务场合，面部修饰应该以淡妆为主，不要浓妆艳抹，但也不能不化妆。3 着装修饰。女士在商务着装的时候总的要求是干净整洁。同时，女士在着装的时候要严格地区分职业套装、晚礼服及休闲服。在着正式的商务套装的时候，应该避免穿无领、无袖，或者领口开得太低、太紧身的衣服，同时衣服的款式要尽量合身，以便活动。4 丝袜及皮鞋。女士在选择丝袜及皮鞋的时候，需要注意丝袜的长度一定要高于裙子的下摆，同时在选择皮鞋时应尽量避免鞋跟过高、过细。（2） 商务男士的仪容仪表标准1 发型发式。男士的发型发式就是干净整洁，并且要经常地注重修饰、修理。头发不应该过长，男士前部的头发不要遮住自己的眉毛，侧部的头发不要盖住自己的耳朵，同时不要留过厚和过长的鬓角，后部的头发不要长过自己西装衬衫领子的上部。2 面部修饰。每天要修理胡须以保持面部的清洁；要注意随时保持口腔的清新。3 着装修饰。在正式的商务场合，男士的着装总的要求是穿西装，打领带，衬衫的搭配要适宜，杜绝穿夹克衫；也不允许西装和高领衫、T恤衫或毛衣进行搭配。8、 迎接人员：秘书礼貌：积极主动，热情友好引领：位于客人右侧，伸出右臂，引领完站在队伍最尾部。9、 握手的基本要求握手时距受礼者约一步远，两脚立正。脚并拢或脚尖展开站成“八”字步，上身稍微前倾，肘关节微曲抬起至腰部，目视对方伸出右手，四肢并拢、拇指张开与对方相握或者微动一下即可，礼毕后松开。行礼者与受礼者间距适度，不要太远或太近，否则都不雅观，尤其是不可将对方的手拉近自己的身体区域。握手时只可上下摆动，而不能左右摆动。（1） 握手的注意事项1 握手的次序取决于握手人双方的年龄、地位、性别等因素。在商务谈判场合，通常握手的次序为：主人先伸手，客人随之；年长者先伸手，年轻者随之；职位高者先伸手，职位低者随之；女士先伸手，男士随之。2 握手时间通常以35秒为佳，尤其是第一次见面时。如果一方握住对方的手持续时间过长，会被对方认为热情过度，不懂礼貌。一般握一下即可，如果是熟人，时间可稍长些。男女之间不管生熟与否，都不宜用力握手，只握一下女士手指部分，女方若不提手，男士只能点头或鞠躬致意。3 人比较多时，握手应该按照次序进行，不能交叉握手，而应等待对方与他人握手后再伸手。谈判中，即可站着握手，也可坐着握手。4 在任何时候，拒绝对方主动握手都是最失礼的。但当己方手上有水或不清洁时，应谢绝握手并说明理由。5 握手要注意面部表情。面部表情是配合握手举止的一种辅助动作，对加深双方情感和印象有重要的作用。握手时双目注视对方，要面带笑容真诚地与对方握手，不能用冷淡呆板的表情与对方握手。本次谈判，为表示我方足够的诚意，初次见面时，我们先伸手。10、 谈判座次安排原则（本次谈判为双边谈判，会场布置为横式谈判桌）（1） 双边谈判座次：有横式和竖式两种。横式即谈判桌在谈判厅里横着摆放，竖式即竖着摆放。1 举行双边谈判时，应使用长桌或椭圆形桌子，宾主应分坐于桌子两侧。2 如果谈判桌是横放，面对正门一方为上，应属于客方。3 如果桌子是竖放，应以进门方向为准，右侧为上，左侧为下。在进行谈判时，各方主谈判人员应在自己一方居中而坐，其他人员应遵循又高左低原则，依照职位高低分别在主谈人员两侧就坐。假如需要翻译人员，安排其就坐于主谈判人员右侧。（2） 多边谈判座次：有主席与自由式两种，自由式，即参加谈判人员可以自由择座。主席式，即在房间正门对面设一个主座，说需要发言，就到主位发言，其他人面对主位，背门而坐。11、 谈判进行中（1） 介绍：您好，我是公司的总经理秘书，下面请允许我来介绍一下我方谈判人员。这位是职位+姓名+先生/女士,被介绍者站起来鞠躬，注意男女手势有别。然后由客方介绍。介绍礼仪遵循：“长者优先了解的原则”，但当双方人数多时应该从主人方的职位高者开始介绍。（2） 谈判开局阶段礼仪 谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。1 谈判之初的姿态动作对把握谈判气氛起着重大作用2 目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到关 注，觉得你诚恳严肃。3 手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。4 切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。（3） 正式谈判阶段礼仪 这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理。1 报价-要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。2 查询-事先准备好有关问题，选择气氛 和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。3 磋商-即讨价还价。事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，允许存小异。发言措词应文明礼貌。4 解决矛盾-要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。5 处理冷场-此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。（4） 签约阶段礼仪1 签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人