经销商业务员销售门店拜访八步骤ppt课件

门店销售拜访八步骤,吕秀梅,销售目的把优质的产品销售给网络客户从网络客户处发现销售的机会在合作双赢的基础上解决客户问题通过服务，培养客户对我们品牌的忠诚度,门店拜访八步骤,整个拜访步骤请控制在30分钟以内,准备工作,礼貌招呼,店情察看,陈列改善,产品推广,促进购买,回顾总结,记录汇报,第一步：准备工作1.工作重点2.线路客户资料3.前周拜访承诺的问题及解决方法4.促销套餐、主推品项样品POP等宣传品时间：1分钟,第二步：礼貌招呼1.保持笑容、精神饱满、语言充满热情2.察颜观色，提问积极，明确决策人3.前期承诺的解决时间：4分钟,第三步：店情察看1.SKU数量2.陈列（位置/陈列面/价签POP等）3.库存情况：货架、柜台、柜台下、店内仓库4.产品的有效期5.竞争品牌情况时间：5分钟,第五步：产品推广1.产品卖点、定位的引导2.新产品、SKU补充增加3.促销活动的推广时间：6分钟,第六步：促进购买1.回顾客户销售记录2.结合当日库存3.新的SKU的利润讲解，销售机会的分析，促成购买4.新SKU上架陈列5.结款时间：6分钟,第七步：回顾与总结1.单店回顾拜访计划及达成情况2.下次拜访的计划时间：2分钟,第八步：记录汇报1.填写拜访记录2.竞品情况汇总3.客户信息汇总4.问题的汇报,门店拜访八步骤流程,准备工作,拜访八步骤（一）,1.工作重点内容：目标计划的制定2.路线表、客户资料表的准备3.前周拜访承诺的问题及解决方法4.促销套餐方案、主推品项样品，POP等宣传品，质保卡，抹布等辅助工具的准备。,准备工作,1、目标计划制定的原则具体化可衡量可达成现实有时间性,准备工作,2、目标制定的内容分销数量陈列的质量促销活动的开展店员引导、洗脑价格（打码工作）/助销物料的使用回顾前周拜访承诺的问题及解决方法,准备工作,充分的准备是拜访成功的关键,拜访八步骤（二）,良好的拜访开端-笑容,保持笑容、精神饱满、语言充满热情，有礼貌的问候察颜观色，提问积极，明确做主的人自我介绍前期承诺的兑现，问题的解决。,礼貌招呼,打招呼,除了店主以外，我们还要和什么人打招呼？店内所有人（理货员/收银员）,建立与客户良好的客情,建立自己良好形象，礼貌、穿着、动作、距离等按照客户喜欢的方式（语言、身体语言）与客户交流交流时微笑,记住他们的名字-可记录在客户档案卡上利用小赠品小恩惠赢得员工的好感个性化服务是赢得良好关系的重要手段真诚的为客户解决问题,你不会有第二次机会建立你的第一印象,拜访八步骤（三）,看：产品听：信息,店情察看,看：产品,公司品牌的陈列位置、陈列面、SKU数量竞争品牌的陈列位置、陈列面、SKU数量店内外广告及助销物料的使用情况活动产品的执行情况公司品牌货架、仓库产品库存情况竞争品牌货架、仓库产品库存情况公司产品的有效期的情况,听：信息,直接相关主推产品的销售情况店内资金流向情况,间接相关店员对产品的反馈店内自身促销活动时间消费者的意见反馈店内理货人员变动情况,公司产品销售的动态与信息,听：信息,竞争品牌的动态竞争品牌的信息：促销政策、价格的变动竞争产品的销售情况竞争产品的促销活动形式店员和消费者对其的评价反馈收集竞争对手的促销品,拜访八步骤（四）,1、显眼热点的位置调整和尽量多的陈列面2、集中陈列的15原则3、张贴POP、海报、爆炸签等宣传辅助品4、公司产品及陈列货架的清洁5、清晰的价格标签6、产品的有效期的关注,陈列改善,陈列改善,研究调查显示：1、产品陈列位置:,得出结果：水平视线位置是最佳的陈列位置,陈列产品位置,陈列改善,研究调查显示：陈列面多的产品，有61%的人关注产品陈列面,得出结果：产品陈列面越多，视线关注度就越高,陈列十五项原则.doc,陈列改善,集中陈列15原则,陈列改善,研究调查POP信息视线关注度结果一般POP5特价15.50元产品标示POP23特价15.50元特价POP46原价17.00元特价15.50元完整POP63(价格、产品、时间)原价17.00元（赠品、方式、卖点）特价15.50元活动截止时间,我们要坚持抹布工程，保证公司产品及陈列货架的整洁清晰的价格标签，统一的打码工程，打码的位置统一规范。产品的有效期的关注，摆放位置的调整,陈列改善,统一打码位置规范,改善陈列,最佳陈列并非不可能，关键是你是否有技巧能坚持,不管何时何地都要把陈列做得至少比竞争对手好,1、产品卖点、定位的引导，让店员正确了解我们的产品，例如：乐万家杀虫剂是健康、安全、环保型的。2、介绍新产品（没有进店的产品对于店主来说都是新品），增加进店的SKU数量3、促销活动的推广和跟进实施效果,拜访八步骤（五）,产品推广,与店主沟通的方法1、回顾客户销售记录，结合当日库存，补充已缺货产品2、未进店的产品讲解，增加SKU实施更佳的陈列，给顾客增加选择的空间，增加销售机会利用促销活动所产生的利益，店主吸引进货利用成功的案例及数据说明，刺激店主进货3、促成购买，把产品上架陈列，结款,拜访八步骤（六）,促进购买,拜访八步骤（七）,1.单店回顾当日拜访目的及达成效果问题处理的结果前期承诺的兑现活动情况跟进未处理的事情收集的信息2.下次拜访的计划,回顾与总结,回顾与总结,不论拜访是成功或是失败，都应利用每次拜访做为经验去学习，思考如何去克服弱点、加强优点，提高自身的工作效率，为下一次的拜访做准备。,拜访八步骤（八）,客户资料表的完善、路线表的调整新问题的待解决方案目标的达成结果网络客户情况信息汇总竞品市场动态信息汇总相关情况汇