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文档简介

高端客户的五步销售法,hoosio,1,营销高手一流高手推自己顶尖高手推理念,2,有人说：营销高手在做两件事情：第一件事情是“攻心”，“攻心”攻到让你的客户爱上你第二件事情是“洗脑”洗到让你的客户丧失理智,3,而在大客户销售中，“攻心”就是与客户建立良好的关系；“洗脑”就是帮助客户做决定，说服客户以你公司独特的产品设计作为标准，以达到阻截竞争对手的目的,4,好比许多喝咖啡的人会不自觉地与雀巢咖啡的味道相比较，以是否“滴滴香浓意犹未尽”来判断咖啡好坏，这些人就是被洗脑了。,5,但遗憾的是：绝大部分时候不是我们给客户洗脑，而是我们被客户洗脑了。所以你可能从第一线的销售人员嘴里听到最多的3句话是：“价格太高了；能不能给点回扣；产品收益太低了。”很显然这些销售人员被客户洗脑了,6,五步销售法,计划准备,接触客户,需求分析与销售定位,赢取定单,售后服务,7,一、计划和准备,建立整个客户关系的基础针对“发现需求”要素,在这个步骤中最重要的就是客户分析和客户群分析,8,二、掌握接触客户的原则,树立良好形象，博取好感,好的销售人员能够在见到客户很短的时间内，就取得客户的好感，而且让客户感觉他很有价值。同时在介绍自己的同时，也要了解对方，让双方有一个充分的了解这样就有可能建立互信关系，为下一步合作打下一个坚实的基础,9,三、需求分析,发现客户的真正需求，让客户了解公司、产品及服务,表象需求潜在需求深层次需求,10,三、销售定位，有效推荐,发现需求创造需求满足需求,针对客户的需求重点进行方案设计,11,四、赢取定单,把握客户资金的动向，给他更多的时间，可以让你获得更大的成功和更多的成交机会。,12,实现满意销售创造你的最大价值,13,四句认同语,“那没关系”“那很好”“你说的很有道理”“你这个问题问的很好”认同语式：认同+反问,14,赞美语语式,“你真不简单”“你真了不起”例：“张总你白手起家做到现在的规模，真不简单”,15,张总，大额保单是传家宝，您虽然不是有钱人的后代，但您是有钱人的祖先，这份计划能够使您的基业世代相传。,16,五、售后服务,超越客户期望，赢取新机会,产品销售完成之后，除了要兑现承诺之外，销售人员还要从各个方面关心客户。这样做的回报就是不断地拿到转介绍名单，他们带来的利润要比新客户带来的利润平均高15%,17,营销高手成功秘诀,投其
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