乐百氏（广东）桶装水新开店运经指南

乐百氏（广东）桶装水发展有限公司,如何在当前形势下开拓市场,关于08年发生的金融危机,这次金融危机对实业造成的影响:广东08年珠三角的三资企业大概有90600户,主要关闭、停产、破产的外向型企业有4900家。7000家企业注册开业;外资企业最后计算关停、破产、新增的，增加了506户，增长了0.5%。这次金融危机冲击的对象:劳动密集型中小企业;汽车制造;旅游业;高档服装;化妆品;船运;银行;证券业;房地产业等。温家宝：金融危机造成的危害比我们预想的要严重。,金融危机对我们的影响,我们应该明白形势的严重性，但不要太悲观。桶装水是生活必需品，我们的目标客户是经济条件好的居民和效益好的单位。他们还有能力用我们的产品。在危机中存在也存在着机会。机会:金融危机中受到的冲击的是小水厂，部分水厂会倒闭。选择喝桶装水的群体的用水总需求会减少，而养成了喝桶装水习惯的人会转向品牌水。,桶装水-富有生命力的行业,消费者购买力提升，健康意识增加。政府管理力度加大，行业逐步规范，杂牌水举步维艰。媒体频繁对自来水、净化水进行负面暴光。大品牌水发展迅速，空间更广阔。市场远未饱和，行业尚处高速发展阶段。大都采取加盟店经营方式，成本低，渠道短，利润丰厚。,桶装水看起来是一个简单的商品，但在制造工艺方面可不简单！一桶水的质量如何，喝了对身体健康是否有益？优质的桶装水与粗制滥造的桶装水有很大差异。 在做市场宣传时要有针对性，还要突出产品卖点。在印刷宣传资料中要列出差异点的对比进行宣传，强调乐百氏产品与其他同类产品的差异点以此影响消费者的购买选择。,乐百氏桶装水的卖点:,开发客户更要有针对性,根据消费者的情况开展有针对性的营销活动:根据赢之道市场咨询公司的调研报告：1/3新开客户是靠口碑传播乐百氏的潜在客户是已喝过其他桶装水的客户,了解桶装水消费者的情况,感性消费，喜贪便宜的人赶时尚图方便的人被其他品牌先入为主的人工作节奏快的人攀比心理重的人认为自来水水质差的人,要想方设法将以上的消费者转化成乐百氏的客户！,如何针对已用桶装水的客户做销售：,1. 免费为喝其他牌子水的客户清洗饮水机，利用洗机的时间交谈，宣传乐百氏水的卖点。2. 店面形象销售：整修店面，规范内部管理，用卫生整洁的店面影响喝其他水的客户，吸引对手的客户转水。3.选择一些住宅小区按计划开展促销，宣传乐百氏的卖点,提高消费者的认知度.4.让利营销：开户送捅，只要消费者一次买十桶水，送桶给消费者依然可以赚钱。如何解决桶的问题：可用买桶、押桶、租桶、借桶，送桶的方式解决桶的问题。5.利用客户资源销售： 利用现有客户搞促销活动，让老客户介绍新客户，介绍新客户者可获赠水奖励。,如何其他行业联手传播信息吸引客户：,与写字楼物业管理联手：在物业管理处放宣传资料;到新开楼盘与售楼处建立关系，发放宣传资料/售楼时推荐乐百氏水; ；到成熟居民小区物业管理处联系,征得同意,在楼梯间贴订水广告牌;与小区管理处建立良好关系，在管理处摆放宣传资料与婚介所、居委会、婚姻登记处建立关系，按约定介绍客户提成；与保险公司签约，买保险送水票/买套餐水票送保险与旅游公司、搬家公司、广告公司联络,其他开发客户的方法,1、关系营销2、渗透营销 3、 陌生拜访营销4. 与商场合作营销5、事件营销（利用社会热点销售）,6.电话营销7.利用手机发布信息销售8. 利用网站销售9. 邮寄宣传品销售10. 发放宣传单11. 利用邮局渠道12. 夹报发单销售,建立自己的信息网,物业,亲戚,小区管理员,保险业务员,居委会,送煤气者,搬家司机,小店店员,保安,同学,战友,朋友,建立自己的关系销售网,乐百氏加盟店,销售信息网(信息向外传播),夹报发单,店头广告,送水员,小区宣传栏,小区横幅,发单,车体广告,水机联合,校园广告,手机广告,电视广告,商场摆放,老客户口碑,报纸广告,网络广告,刊物广告,楼梯广告,乐百氏加盟店,销售信息网(信息向内聚合),小区保安,搬家司机,消费领袖,居委大妈,亲戚,朋友老王,同学,婚介所,工会人员,送奶人,保险业务员,送煤气人员,送报人员,小区管理处主任,写字楼管理处主任,大堂管理小姐,桶装水经营与传统批发零售经营的区别,传统经营,桶装水经营,厂家、一批、二批、店铺零售、客户,送货上门、售后服务,在店等客户，柜台销售,门店销售、上门找客、信息传播、促销活动、服务营销,厂家、配送/提货、水店、客户,到店购买,到店、电话、在促销现场、接受推销,柜台交易,渠道,购买方式,销售方式,服务方式,如何开展市场营销活动,充分了解市场情况和自身的优势和劣势。确定自己的经营目标，制订经营计划。计划应包括月销量、客户开发计划、购买周转桶、经营成本费用控制等等。确定营销策略：如开展各种市场推广活动等等。,市场宣传活动,有计划地开展促销宣传活动;在就近小区内张贴、发放宣传单，让客户了解我们的相关信息;充分利用送水员、送水车等媒介;在宣传时注重突出我们的卖点，让顾客了解乐百氏水与杂牌水的差异,提升消费者的认知度。,店内产品宣传牌,市场传播的关键资料：,运用以下资料坚持不懈地影响和锁定潜在客户 告诉你:如何正确选择桶装水 套餐单 彩色宣传单 新客户感谢信 服务承诺与标准,市场传播资料的作用,有计划地提升潜在消费者的认知度将提升认知度贯穿在销售促销活动的环节中去，不断地强化乐百氏的卖点。一开始就强化客户的认知度，锁定客户。可以减少不必要的投诉，降低恶性投诉的概率在细节上不断创新,质量确认是否已实施，送水卡上是否加入质量确认栏客户是否签字确认,在促销点坚持派发：致桶装水客户的一封信 套餐单彩色宣传单,宣传单，除品牌形象要素和套餐的内容外，还要加入卖点对比的内容,新客户感谢信、服务承诺与标准是否送达客户？,我们要战胜对手，必须在每个细节上比对手先考虑一步，比对手做得更优秀，我们做到了没有？,二、如何开展促销活动,关于促销,开展促销活动是开发客户的最有力手段，也是加盟店最应注重的营销方式之一。我们常用的促销手段有：小区摆台免费赠饮；免费为消费者清洗饮水机；与饮水机厂家联合进行商场促销；到茶楼、售楼中心、展会等现场搞促销；夏天小区内的傍晚促销；促销分很多种，加盟店除了借鉴以上提供的几种方式外，还可以提出一些有创意的促销方法。,促销准备,加盟店提供饮水机、桶装水、杂牌桶、净水器。公司提供纸杯、纸巾、展台、太阳伞、HOD手册、彩色名片、产品对比图、TDS笔、电解器、消毒药片、臭氧消毒机、小雨伞、围裙等（以上有选择提供）。公司派驻促销员协助促销（加盟店负责给提成）。加盟店制订套餐方案确定促销主题,促销活动,为消费者赠饮。利用HOD手册介绍产品。与黑桶、杂牌水对比。利用TDS笔和电解器。登记消费者详细资料。发放产品介绍（彩印宣传单、如何正确选用桶装水、套餐单）促销的作用：1、开新户 2、传播产品信息 3、提高消费者对桶装水的认知度。促销展示,促销注意事项,每处小区促销时间不宜过长，应控制在3-5天为宜。在每处小区促销结束后对客户咨询情况和开户情况做以统计，并向公司反馈信息。并针对促销过程中不理想之处进行完善和改正。,三、服务也是营销,用好的服务吸引客户,根据赢之道市场咨询公司的调研报告：1/3新开客户是靠口碑传播如何建立好的口碑-,客户满意度的四要素,客户满意度,售后服务,加盟店文化,产品本身,销售活动,做好现场服务,送水员必须做到送水及时、行为规范、态度良好。店面保持良好的形象，干净整洁，人员保持精神状态。接线员必须熟悉业务和投诉处理，电话沟通要亲切，解答准确。（不定期的抽查接线员的工作表现）,深化与客户的关系,列出计划主动为老客户清洗饮水机并做好记录，以此增进与客户的关系。征求客户的对产品、服务的意见、填写意见反馈表。用统计法找出客户的要水规律，变被动送水为主动送水，拉开与对手的差距。主动与重点客户保持密切的关系，努力逐步从客户关系上升为朋友关系。（拿出一点利润做些实用的或有纪念意义的小礼品在恰当的时候送给有要求的客户。开客户茶话会，定期问候重点客户，邀请客户参观工厂活动等）关注细节，管理好客户（新开客户感谢信、桶装水使用须知、要求客户保护桶）。,给老客户补课,有计划地对知识度偏底的老客户进行饮 用水知识的宣传。在客户中搞饮用水知识有奖竞赛活动，加深老客户对饮用水的认识，从感性消费上升为理性消费。,如何维护好客户,注重每一个服务细节,让客户感到物有所值。管理好送水员的形象和服务质量。（关注送水员服务的每一个环节，不定期的抽查送水员的服务情况，让客户填意见反馈表）。不断提高务质量，培养客户的忠诚度（忠诚度：有了知名度和美誉度作基础，消费者习惯上已使用乐百氏品牌的产品，感情上偏好乐百氏品牌。）,如何让客户觉得物有所值,产品形象要好（外包装要美观）送水要及时 （承诺必须兑现）送水工按服务标准做事（让客户知道服务标准并参与监督）让客户感到自己受到了尊重（及时解决问题）给客户意外的惊喜（留下美好的感觉）,四、加盟店的管理,乐百氏桶装水加盟店经营秘诀,可持续的盈利增长,维护好现有客户,有效增加新客户,经营理念和经营能力,持续不断的努力,销售销售管理销售目标和进程管理销售价格的管理销售工作的跟进管理销售计划的管理,经营管理：经营战略的制定经营的赢亏分析经营目标的确定,财务与库存管理水店的财务帐册的管理水桶的购买资金计划与水桶管理进货计划的管理和资金的管理水店经营状况的财务分析,服务质量管理售后服务和送水服务的管理送水服务质量的检查和评价管理客户意见调查管理,客情管理客户资料的管理客户投诉的处理的管理维护客户的方法实施的管理客户分类的跟进管理,团队管理各岗位人员能力评价与管理各岗位人员的薪酬和激励服务意识和文化的管理员工的培训的管理,日常工作管理水店工作纪律管理日常工作管理店内卫生与布置管理,市场管理桶装水市场的信息管理提升消费者认知度的宣传和推广促销物品的定做和使用管理促销方案的制定,水店管理系统,有效的工作管理,目标藉计划而具体实现,P,D,C,A,计划,执行,检讨,改善,水店内部效果图,五、关于公司和产品知识,乐百氏公司,乐百氏（广东）桶装水发展有限公司是国际食品饮料巨头法国达能集团的子公司，其前身乐百氏饮用水事业部成立于1999年10月，主要以生产、销售桶装水为主，通过加盟的方式建立桶装水的销售、服务网络。经过多年的发展，乐百氏公司已在全国拥有20处分公司，其中本公司拥有9个分公司。本公司是法国达能集团辖属的效益好的子公司之一。公司拥有一支一流的专业管理人才队伍，在全国建立了销售网络。乐百氏品牌家喻户晓、享有盛誉，深受广大消费者的喜爱。公司拥有先进的生产设备和严格的质量管理体系。获得了QS认证。与乐百氏合作，是与强势品牌联姻，是与先进经营理念的接触和融合，是着眼于未来长远发展的正确选择。,乐百氏桶装水的优势：,全国知名的大型桶装水专业公司，资金实力雄厚；建立了全国的销售网络。驰名商标，知名品牌，享有良好的美誉度，消费者忠诚度日趋提高；产品形象好，外包装（桶）使用食品级PC料，时尚、优美、科学、达标；产品质量稳定，口感好，长期饮用有益于健康；一流的先进制水设备、制桶设备和洗桶设备；公司对销售渠道的掌控能力强，规范的加盟店管理，渠道竞争力强。拥有专业的管理团队，成熟的市场管理经验，规范的网络管理。公司总结有成熟的加盟店经营管理经验，加盟店能得到专业指导和支持。加盟店经营风险低，可以获得持续稳定利润和丰厚的回报。,认识我们的产品,乐百氏桶装水分纯净、矿泉和矿物质3种，各种水特点：5加仑公司拥有良好的生产管理体系，现代化的生产工艺流程，建立了完善的质量控制体系。使用国际食品级PC料制作专用桶。一次性桶盖使用白色半透明材料。使用一次性防伪膜，防伪功能强，密封效果好，产品的安全性提高。,内洗机,源水,多介质过滤：石英沙粗滤精滤,碳滤器,二级反渗透（RO膜）,臭氧杀菌,成品水罐,灌装间空气洁净度：一万级,专用桶回收：拔盖手洗外表,桶清洗：内冲12次冲杂物：1次清洗液洗：4次无菌水洗：1次消毒水冲洗：4次成品水冲洗：2次,瓶盖：用CLO2浸泡臭氧无菌水洗瓶盖只用一次,仓库,桶装水工艺形象图示,桶装水生产工艺简介,纯净水制水工艺：原水多介质过滤（由粗到细过滤悬浮物、泥沙、有机物等）碳滤器（除残余氯、异味）、反渗透（除细菌、金属离子、杂离子）臭氧灭菌（03）灌装生产线。矿泉水制水工艺：源水、过滤（粗滤、精滤）、臭氧灭菌、灌装桶的清洗程序：手洗外表去盖内冲12次1次冲杂物4次清洗液冲洗1次无菌水冲洗4次消毒水冲洗2次成品水冲洗灌装瓶盖灭菌消毒：用CLO2浸泡O3无菌水冲洗灌装压盖检验封标入仓。,加盟店经营四阶段:,起步创业期:有激情有活力拼搏求生存；经营发展期:突破了经营保本点,有赢利,基本解决了生存问题,