销售绩效管理考核办法ppt课件

面对销售业绩管理评价方法、良民巨献、1、业绩管理评价方法、目录背景评价对象的薪金构成和评价指标业绩管理评价细则业绩管理评价方法的原则业绩管理评价实施过程、2、1、背景、行业的重新审视，市场竞争日趋激烈。 如何吸引人才，如何留住人才，是永安立足市场的根本。 在集体人力资源部业绩管理研讨会的基础上，福建粤区销售部门结合市场实际情况制定了本方案。 3、2、评价对象、1、经营部经理/事务所主任2、顾客经理(现代) 3、顾客经理(传统) 4、顾客经理助理5、业务代表6、个人看护顾问(PCC )、4、3、薪金构成和评价指标、现实状况：5、3、薪金构成和评价指标、目标状况：6、3、 工资结构与评价指标(1)经营部经理/事务所主任经营部经理/事务所主任是区域销售小组的核心骨干，为了充分发挥经营部经理/事务所主任的基本利益，福建广东区域管理部门经过多次协商后， 每月评价：按照传统工资提高，形成全面评价方案的职务补贴：负责市场大小，负责任务重要性，不与“人”联系，重新调整年终审查：结合年度销售计划的完成情况，明确审查指标和权重。 将总经理主任的工资情况细分为头数，具体情况略有。7、3、薪金构成和评价指标、(2)顾客经理(现代)、8、3、薪金构成和评价指标、(3)顾客经理(传统)、9、3、薪金构成和评价指标、(4)顾客经理助理、10、3、薪金构成和评价指标、(5)业务代表、11、3、薪金构成和评价指标、(6)个人看护顾问(PP ) 12、3、薪金构成和评价指标、月度评价13、3、薪金构成和评价指标、年度评价14、4、业绩管理评价细则、(1)销售计划完成率：销售计划完成率=每月实际完成销售额/月度计划完成销售额*100%注：月度计划任务销售是直接分配给上级部门的第一责任人的月度计划销售总额其实绩得分为每月实绩销售总额60%，根据计算公式的收入比率变动确定得分，每月实绩销售总额60%，取消该得分，连续2个月或连续3个月未达到任务销售的60 %，则该负责人降级使用或离职。 本项的得分没有上限。15、(2)货款回收率：货款回收率=本期实际金额/(上期应收款馀额本期实际销售额) *100%注：严格按照该计算公式，以本事务所(营业部)单位的每月货款回收单为计算依据，按比率浮动得分。 销售店的货款每月的篮球率为95%，取消这个得分。 自营百货公司的货款回收应以合同期限规定的收款日期为审查时间依据，不包括合同期限内的应收款。 四、业绩管理审查细则，16，(3)费用管理率：费用管理率=每月实际发生费用总数/每月实际销售额(含税) -区域审定计划费用比率注：费用管理率为0时，得分为20分。 负是节约，是公司核定的费用率，每节约1%奖励5分，本项最高可得40分。 加上超级支持，按照公司评定的费用率，每次超级支持减去1%，减去5分的话，本项的20分就结束了。 促销券的降价部分包括：本项的销售费用控制率指标的评价、四、业绩管理评价细则、17、(4)合格样品达成率：合格样品达成率=合格样品的店数/样品的店数*100%地级市场样品店数至少有店10家、超市20家县级市场的样品店数至少有5家地级市场抽样标准：店铺样品5个以上合格，超市样品15个以上合格(包括卫士和纸品，不包括美媛春)。 县级市场抽样标准：商店样品3个以上合格，超市样品12个以上合格(包括卫士和纸品，不包括美媛春)。采样超市数量不足的商品，补充商店的超市和小店数量不足，是以实际的采样数量为基准的。 经理/主任每季度对各级业务人员进行合格样本评价，将每季度的评价情况报告省区社长，年末进行统一评价。 四、业绩管理审查细则，18，(5)综合管理：不灵活的管理： (3分) a :取消该得分降低3分，并按照集团不良资产管理办法 :年度不分为3分市场管理： (3分) a :价格稳定，客户积极性高3分b :价格混乱(价格稳定：公司规定价格混乱：低于公司规定的价格体系，取消该得分，罚款3分行政事务管理： (9分) a :提交各类报告时，提交各类报告时，扣除1分-1分缺失b :公司制度执行无偏差，管理制度健全，违反突发事件处理有力的3分公司的规定， 扣除1分-1分的项目数c :团队团结、关系圆满的3分出现业务员、客户报告、投诉时，扣除1分-1分的项目数注：本项目不扣除时，从总分中扣除。 四、业绩管理审查细则，19，(6)销售服务：交货不及时中断(定义：集装箱断货):(5分)取消该得分扣除5分(公司断货和初次物流运输延误不在审查范围内)月不出现5分信息反馈正确信息提交的及时5分各种报告，信息提交的1分-1分项目从不足的总分中扣除工作态度： (10分)不良反馈在10分中出现意见1个项目不是减分，而是从总分中扣除货架和货架外陈列的生动化： (20分) 完全符合公司标准的20分不符合公司标准-5个项目不是减分，而是从总分中扣除，4、绩效管理评价细则、20、5、绩效管理评价方法的原则，(1)本评价方法是给福建广东地区各级业务人员工资的评价依据。 (2)定级评价每月月底由福建广东销售分部对经营部经理/事务所主任进行各项指标评价，经营部/事务所业务负责人和财务负责人对客户经理、客户经理助理、业务负责人和个人护理顾问进行各项指标评价。二十一五、绩效管理评价方法原则；(三)分配销售任务关系到市场实际情况。 a、分配原则：增加人，一个人增加市场，人人有任务，人人有责任，人人有评价。 b .经营部经理/事务所主任作为本经营部/事务所销售任务的第一责任人，必须将本市场销售任务传达给各客户经理和客户经理助理(即本经营部/事务所所有客户经理和客户经理助理的销售任务之和等于经营部/事务所的销售任务)，经营部经理/事务所主任负责各客户经理(或客户经理助理)负责的销售任务和市场状况， 以及根据当前的人员配置情况，合理配置销售人员和PCC，向省区总经理报告c，帮助经销商实现商场销售的必须是我公司负责经销商业务的客户经理或客户经理助理经销商这一部分的销售不得计入销售代表的销售。 营业代表的销售要自己开店，深入流通创造。 d .对于某些重点市场，由于现代通道发达，需要配置管理本市场所有当前业务的客户经理(该客户经理自身的销售任务由从事其他当前业务的客户经理和客户经理助理一起承担)。22、5、业绩管理评价方法的原则是： (4)未完成成本单位的销售任务为60%时，各级业务人员不参加评价，仅按以下基数发薪，以上各级人员连续2个月或累计3个月未完成成本单位的销售任务为60%时，采用降级使用或退休处理。、23、5、绩效管理评价方法原则；(5)本评价方案分为2个a、每月评价：主要评价指标为硬指标，各级业务人员每月工资支付的依据b、年度评价：主要是对各级业务人员的综合评价，各级业务人员年末奖励支付的依据c .受试者可以选择其他工资(职务补助金、日、24、5、绩效管理评价方法原则；(6)经营部经理/事务所主任职务补贴a，根据其出勤天数计算发行，不参加绩效评价的b，经营部经理/事务所主任职务补贴与人无关，与其经营部/事务所管辖的市场大小、负责的销售任务的轻重有关； 遵循以下原则： 25、5、绩效管理评估方法原则、c、新岗位副总经理/副主任、月份职务补贴相应下降。 d、各经营部经理/办事处主任职务补贴不一定，可调整半年或一年，随着市场增大，随着销售增加，职务补贴可增加的市场萎缩，销售下降，职务补贴也下降。26、5、业绩管理评价方法原则；(7)经理/主任、客户经理、客户经理助理日补贴a、经理/主任、客户经理在日补贴方面外勤： 40元/日，内勤： 25元/日b，客户经理助理在日补贴方面外勤： 30元/日，工作： 22元你必须根据上班的情况全额支付。 并且，本制度公布后，各经营部/事务所之间在日补助金方面没有地域差异的d .根据业务负责人负责的销售任务的大小，确定部门属于客户经理或客户经理助理。27、5、业绩管理评价方法的原则，(8)个人看护顾问每月的升薪率a、升薪率： b、配置在公司自营超市(卖场)的个人看护顾问的销售额由经营部/事务所负责c、配置在销售店经营的超市的个人看护顾问的销售由销售店负责。 28、5、业绩管理评价方法的原则是： (9)新应聘上岗的顾客经理、顾客经理助理将3个月左右的时间作为试用期，新应聘上岗的业务负责人、PCC将2个月左右的时间作为试用期，试用期间不参加评价。 工资： a、营业部/办事处应严格执行上表规定区间，新上岗顾客经理、顾客经理助理、业务负责人、PCC月薪经福建广东分部审批后可执行发行。 b、新上司客户经理、客户经理助理、业务负责人、PCC试用期限日期(要求为某月最后一天)也应按规定提交，经福建广东分部审批后执行，试用期限届满后正式决定工作或退休c、试用期客户经理、客户经理助理也同样享有日补贴的一部分，但试用期PCC不享有加薪。29、5、绩效管理评价方法的原则，(10 )各评价指标的权重根据市场状况和我们工作重心的变化而逐步调整，不是一定的变化。 例如，现在福建广东市场的自营超市(卖场)的货款回收状况不好，我们给予客户经理(现代)的“货款回收率”指标的权重为30%； 自营超市(卖场)的货款回收状况好转时，考虑降低“货款回收率”这一指标给予的权重。30、6、绩效管理评估实施程序、1、经营部经理 事务所主任级人员审查： a、每月审查由某省区总经理和销售区总经理、区域财务总经理联合审查b、年度审查由某省区总经理和销售区总经理、区域财务总经理、销售行政总经理、重点客户经理、市场总经理联合审查2、 客户经理和客户经理辅佐的审查主办经营部总经理事务所主任和会计共同审查3、业务代表、PCC审查主管的客户经理(助理)和经营部经理 办事处主任、主办会计联合审查、31、6、绩效管理审查实施程序、4、薪资发放流程(1)、各级业务人员审查由当地经营部/办事处财务负责人统计，当地经营部经理/办事处主任首次审查后，由区域行政部门负责人进行总结、指定整理、审计，区域财务经理审查后，由区域销售总经理区域行政部门在将审查的文件复印到区域财务部门备案的同时，将审查的文件返还各营业部/事务所，由营业部/事务所的财务支付工资。 (2)、各经营部/事务所的财务负责人应理解本经营部/事务所的每位员工每月工资减去的部分(例如社会保障等)和公司政策重新支付的部分，确保每位员工每月的收入和收入没有差异。32、6、业绩管理评价实施流程、4、工资发放流程