开门红训练及客户经营-史军

史军,国际认证理财顾问师RFC会员国际认证金融理财师AFP会员退休养老规划师ChRP认证家族财富规划师CFWP铂金钻会员国际龙奖IDA全球华人龙奖得主北京青年报“财富论坛”特约讲师北京电视台“理财教室”特约讲师经济观察报“理财栏目”特约撰稿人国际商报“理财栏目”特约撰稿人,如常,我听说,今年是最后的开门红了,真好,先,态度问题,解决,一切皆源于初心,做3天，是因为一时心血来潮；做3个月，是因为兴趣；做3年，是一种习惯；做10年，是一种热忱；做20年，是一种执着；做30年，是一种使命；做40年，就是一种传承。,销售的本质,销售的成功与否，往往取决于能否打动自己的心，以及感动他人的心。能打动自己的就会坚持，能够感动他人的就可以把产品卖出去。因为，销售其实就是心与心之间的对话与交流。,一流的销售高手更注重心力的修炼,理性是打开一个人思维的关键而感觉是打开一个人钱包的关键,“销”的秘笈：有效传达自己的心意，并打动对方。,态一度,需要年金,谁,自己,己所不欲勿施于人,家人,5问了解你的保险信念,1、自己是否拥有足够及完善的保险保障,便,你的问题,客户的问题,是,什么叫“富有”,如果你想变得富有，只需在一生中不断的买入资产，使其产生源源不断的被动性收入，让工作成为兴趣。资产是指能产生稳定增长的现金流罗伯特清崎把有限的资产转化成有效的资本运作!,现金流=财富自由,态二度,划算,何为划算何为不划算,市场的演变告诉我们一个真相,今天的每一个产品都是明天的绝无仅有,确定的人生,确定的财务目标确定的财务规划,日子过的不止是眼前,未知,人最大的惶恐是来自于对明天的,态三度,专业,日常,产品,理财规划师的职责,透过科学的资产配置，运用多种金融工具组合，在保证资金安全的基础上使资产稳固的保值增值，从而实现人生各个阶段的理财目标，最终达至财务自由。,专业,临时抱佛脚的专业会被市场淘汰,产品,客户的需求没有“季节性”,关键,训练客户,训练,模压,磨牙,客户经营,缺市场,1、保险业发展至今，银保+理财产品+短期低保障产品，占据三分之二市场份额，而已保障为主的保单，反而占少数。2、在亚洲，除日本、台湾、香港投保率超100%，其他市场投保率依旧偏低。3、一般金融商品市场有100人，30人购买后，市场空间就剩70人，但保险商品市场是没有衰减的。,缺客户,1、业务人员“守株待兔”、“撒网捕鱼”、“只抓不养”，不懂客户培育与深耕，是客户资源枯竭的根本。2、培育就是让客户认同你，愿意帮你转介绍。深耕就是持续追踪，让客户不断重复购买。若能做好这两件事，大约两三百位客户就可以受用终生。3、计算：250个客户，每位客户5年加保一次，每10位客户每年做一次转介绍，那么一年就可以成交75张保单、,一个逻辑,问：去哪里找250个客户？答：有系统表明，大部分从业人员现在的客户都是他12个月前不认识的。用心，快则两年、慢则七八年，一旦拥有了二三百位客户，就能在寿险业获得稳定的发展。,关键是：你是否具备一颗长久事业经营的心。,思考,如果一生只能卖三张保单如果一生只能买三张保单你永远无法理解一个健康人对保险的反感和一个病人对保险的渴望,感言,每一次体检过后都有一批人主动购买保险，同时也有一批人，被保险公司延期或者拒保。事实上，与其说我们拖延购买保险的时间，不如说是我们在慢慢放弃自己投保的资格。保险不是买，而是申请，你有购买能力，但未必有购买资格。,5问了解你的保险信念,2、是否做到逢人必讲,假如：,你手里有一个服用后保证不患重大疾病的秘方，不仅有国际大公司做保证，还有无效10倍赔偿的承诺，怎么样？你会向所有见到的人分享这个秘方吗？是不是比你分享保险给人多很多？,测试：,1、拿出手机打开你的通讯录2、数一数有多少人和他们谈过保险的3、“通讯录上的人联系了也没用。”4、关键是“逢人必说”而非“逢人必卖”5、和不能买保险的人谈保险，其乐无穷。,5问了解你的保险信念,3、面对新朋友如何自我介绍,谨言慎行,你的回答直接反应出你对保险行业的信念在全方位的理财规划方案中，保险是不可或缺的奠基石。没有它，财务规划方案中就少了点睛之妙。,出自保险销售心经,利用开门红掀起一场学习的革命,第一步：训把产品成功的卖给业务员第二步：练让每个人都能熟练的讲（展业夹、投影片）第三步：列名单分