门店销售技巧培训

店面销售技巧,产品从生产一直到客户购买、使用都有哪些市场因素？,第五个“P”是销售员,产品Product能够吸引顾客选购,促销Promotion适合市场需求的产品的活动,地点Place在顾客能够方便选购,价格Price更有竞争力的价格,销售员SalesPerson,影响顾客购买的5个因素，其中4个竞争对手均可造仿，唯一不能造仿的是“销售员”。,4,新世纪的竞争,竞争对手的进步，客户越来越成熟，公司/个人生存的关键,适应变化，同时要博而深,卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责任,不能掌握新知识的人将成为“文盲”,每个人都很忙每个人都被要求独立每个人都对公司的成长负责,范围更广的专业技能要求,更复杂/大量的工作要求,不学习难以生存,“创意”不再是别人的责任,无法逃脱的挑战,5,首先回答几个问题,我这个月的任务是多少？(1)公司/自己给我的的销售量是多少？(2)公司/自己给我的利润指标是多少？我的目标的什么？公司的目标是什么？,6,多维度的思考方法-自顶向下(类RPP)1、完成目标需要的要素有哪些？,项目够不够？,支持够不够？,方案够不够？,态度够不够？,客户够不够？,能力够不够？,公司目标/我的目标,7,项目,支持,方案,态度,客户,能力,多维度的思考方法-自顶向下(类RPP),8,支持,方案,态度,客户,项目,多维度的思考方法-自顶向下(类RPP),能力,9,有效的店面销售步骤,上述步骤中，你认为哪一步是最重要？为什么？,欢迎和接待,了解与鉴定需求,推荐与介绍产品,建议购买与促进成交,购后服务,致谢送客,10,我们怎么做?,销售员与顾客的心理差距,比较全面专业系统,不完整的片面的有偏见的,信息,卖的越多越好利益越大越好,功能实用性价格越低越好外观好看、长久耐用价值上“值”,利益,客户理解自己不要遇到难缠的客户客户有相关的常识,希望被接纳希望被认可希望受到重视有专业的服务有耐心,愿望,销售员,顾客,心理特征,12,推荐前奏,分析了解客户需求知道自己要推荐什么产品推荐的产品具备那些可以说服客户的卖点自信的把你知道的东西表达出来懂得获取客户信任,13,了解和判断顾客的购买需求,14,了解客户需求,了解顾客需求的步骤,观察询问聆听顾客需求核查综合,提问顾客哪些问题能够帮助你了解他的需求？-需求五问：,谁用？会用吗？干啥用？价格取向？还有吗？,有效地向顾客介绍产品,客户买的不是产品或服务，他买的是利益或者说是产品和服务能给他带来的好处。,有效地向顾客介绍产品,“卖点”的基础是顾客的需求，一般来说从两个方面寻找“卖点”：一个产品能够最大限度满足顾客需求的“特点”与其他产品相比更能够满足顾客需求的“优势”。,卖点的概念,20,“卖点”主要来源于以下几个方面：第一、厂家的硬件设备。一个企业的硬件设备主要包括销售网络、占地面积、生产设备、人员规模等，硬件是企业实力与能力的体现，销售人员通常都会通过强大的硬件来评定自己的龙头地位。第二、厂家的软件。软件主要包括高素质队伍、服务理念、企业文化、行业荣誉、社会地位、销售规模等，这是一个品牌影响力的体现，也是众多销售人员引以自豪的。第三、产品本身。主要包括产品的材质、工艺、功能、细节、颜色、造型、质量、环保、人性化等。从产品本身,销售员的作用,产品产品的组成产品的功能,顾客对我有什么用处？,销售员桥梁,这会让您在别人眼里显得很时尚,这使该产品很吸引人,它的外形很新潮,这样你会非常放心地使用，而且别人也觉得您的生活很有质量,这是目前质量最可靠的,该产品用的是优质材料,您会发现这让您即省了心又省了力,所以它很耐久，也不需要修理,它是由塑料做的,您可以省下元钱买到同样质量的东西,所以比通常价格便宜10%,这款商品现在正在促销,产品对顾客的好处Benefit,产品的功能Advantage,产品的特性Feature,有效介绍产品的法则-FAB法则,编造信息和假话向顾客传递未经证实的信息使用过多的专业术语不懂装懂、信口开河贬低其它品牌,销售员切忌：,把木梳卖给和尚,一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销主管。广告一打出来，报名者云集。然而众多应聘者接到的并不是什么繁复的面试，而是一道实践性的试题：把木梳卖给和尚。绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人剃头为僧，要木梳何用？岂不是神经错乱，拿人开涮？很多应聘者拂袖而去，最后只剩下小张、小王和小钱。负责人对这剩下的这三个应聘者交待：“以10日为限，届时请各位将销售结果向我汇报。”10日的期限转眼就到了，三位应聘者如期回到公司作汇报。小张的业绩是卖出去一把。小张讲述了销售期间的辛苦以及受到众和尚的责骂和追打的委屈：幸好在下山途中遇上一个正在太阳下使劲挠头皮的小和尚，他顿时灵机一触递上木梳，小和尚用后满心欢喜，就买下了一把。小王的业绩是售出10把木梳。小王说他去的是一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。他找到寺院的主持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”主持采纳了他的建议，买下了10把梳子。最后是小钱，他的业绩是1000把。小钱说，他去了一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，那里朝圣者如云，施主络绎不绝。小钱给主持提了个建议：“凡来进香朝拜的人多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，你的书法超群，可刻上积善梳三个字，便可做赠品。”小钱还给主持出主意：不妨搞一个首次赠送“积善梳”的仪式，隆重其事，让香客感受到一种尊重和善意。主持听了大喜，即时拍板买了小钱所有的梳子，并邀请他留下来帮忙组织赠送梳子的仪式。至于谁是最后的胜出者，自然不言而喻。这个故事是真是假，也不重要。重要的是这个故事对销售人员带来什么启示？,案例分析,25,一是要敢于尝试。在没有开始做一件事情之前，不要过早地武断地想当然地下结论，让先入为主的思想左右了行动，消弥了意志和进取心。要敢于试一试，再试一试。只要敢于尝试，就有可能把不可能变为可能，把不成功变为成功，把一般变成不一般。把木梳卖给和尚，简直有些荒唐，有些滑稽，这在常人看来，是绝对不可能的，但是经过推销人员的努力，却变成了事实。二是要精通业务。不论是搞推销，还是搞生产；不论是搞研发，还是搞管理，虽然岗位不同，分工不同，要求不同，但其原理都是一样的，道理是相通的，干什么，就要精通什么。用雷锋的话说就是要干一行，爱一行，钻一行，精一行。不精通业务，在竞争如此激烈的时代，在人多岗位少的情况下，不可能永远立于不败之地。市场是无情的。就拿推销梳子来说，推销者必须要清楚地知道自己的梳子有何特别之处材质好，还是做工细致；质量好，还是具有保健功能；是日常用品，还是兼有艺术价值；是作梳头用（传统用法），还是作宣传用（创新用法）只有能将这些方方面面的内容了然于胸，才能在激烈的竞争中胜出。其实，故事中的两名推销者都对梳子的用途进行了科学的开发，都是以新用途说服了购买者。他们之所以推销成功，是因为增加了产品的附加值，使产品有了衍生功能，为梳子赋予了艺术品、宣传品的价值，使其在实用的基础上又增强了新的功能，而且新功能比原有的功能更重要。,26,三是要了解对方的需求。这是非常重要的，如果对方不需要，你的东西再好，对他而言也是废物。上面故事中的推销者就做到了这一点。他知道和尚不梳头，但不等于不需要梳子。因为寺院更多的人不是和尚，而是香客，香客是需要梳头的，抓住了这样的需求，才能一下子说服和尚，使和尚动了心，激起了购买欲，促成了买卖，达到了推销的目的。更主要的是推销者始终能够站在对方的角度思考问题，陈述道理。在故事中提到的两次推销都很成功，而且第二次比第一次更成功。原因何在，就在于推销者充分地考虑到了对方的利益，作为经营者，谁不想让自己的利润最大化，作为寺院，谁不想让自己的香火旺旺，财源滚滚？尤其是第二次推销，从宣传寺院，提高寺院知名度、吸引更多香客的角度说服和尚，可谓抓住了关键，实现了双赢。这是最好的推销。要使推销成功，不能光考虑自己，还要设身处地地考虑购买者的利益。四是要有较强的语言表达能力。从本质说，推销成功与否，关键要靠产品的质量和价格，但事实上，真正起决定作用的，往往是推销者的素质，最重要的素质就是口头语言表达能力。因为能给受众留下第一印象的就是双方接触的瞬间，好印象还是坏印象全在于语言表达的技巧和策略。如果不能在很短的时间内准确说明自己的意图，给对方留下很好或好一点至少不是反感的印象，激发起对方的兴趣，就有可能导致交流中止，交谈失败，就会白白地断送掉来之不易的机会。我们仔细分析给和尚推销梳子的过程，推销者的每一句话都说得非常在理，非常得体，不强人所难，不死乞白赖，给人的感觉好像完全是为寺院、为和尚着想的，而且为和尚指出的道路非常可行和尚花的代价很小，预期的收益却很大。,使用特性、优势、利益呈现能确保你所要传达的信息清晰/完整/合乎逻辑；缺少了特性，利益就会显得空洞及毫无意义。要勤于练习，才能使你的信息更自然、有效！,总结：做好呈现方案,有效地向顾客介绍产品,促进成交与购后服务,促进成交的行为是：销售人员用来争取或暗示客户的承诺的行为。客户在销售人员的这一行为的引导下，必然要做出接受或者拒绝承诺的声明。,为什么要主动建议顾客购买？,顾客的需要顾客在做购买决定的时候常常希望得到他人的支持和推动，以使自己更加放心地做出决定。因此销售员在机会成熟的时候应该给予顾客心理上的帮助。购买兴趣心动时刻时间销售目标的需要主动建议购买会帮助自己争取更多销售成功的机会。,什么时候是建议购买的最佳时机,根据你的经验，顾客考虑购买时会在语言、动作、表情等方面有怎样的流露？语言表达的信号动作表达的信号表情表达的信号事态表达的信号,建议购买的步骤,推荐产品后核查顾客是否有反对意见或其它要求,如有其它要求告知可满足的程度,如有反对意见用提问弄清楚后给予解释,介绍有关的优惠政策、促销政策、或本商场提供的额外好处,当顾客感到满意，尝试用一次成交技巧,如顾客有反应，主动做购买服务,如顾客无反应，了解原因，回到需求阶段,促成购买的技巧,在这里签个字就可以了。,签单法,我们可以安排今天送货上门。,假设法,您打算今天买吗？,问题法,这个款型的就剩这一个了。您要今天不买，我不能保证下周会进货。,告知紧缺法,现在是促销，平时比这个价钱要贵10%，也没有这些礼品赠送。,利益诱惑法,您说您喜欢这个款型，价钱也能接受，而且您说您先生也会喜欢。其实要买个这么符合心愿的东西还真不容易呢。,帮助顾客决策,其实这种产品只要是一个档次的，功能都差不多。多看也是浪费您的时间，只是一个心理安慰。,利用惜时心理,您穿这个上装，配这个款型的裙子，看上去非常有品味，很与众不同呢。,激励顾客想象力,您要的功能都有，只是包装上您不太喜欢。可您这是给自己买的不是吗？包装好不好其实并不重要，对不对？,重利轻弊权衡法,您需要红的还是绿的？,两者选一法,请到款台付款。,直接成交法,举例说明,促进成交的技巧,促成顾客尽快成交时需要注意的方面：,不要再向顾客介绍其他型号产品。帮助顾客缩小选择范围。鼓励顾客进行尝试，消除心理顾虑。提供其他成功案例帮助顾客进行比较，并且重复产品利益。适当地让步。,当顾客做出购买决定后购后服务,销售员应进行跟进服务帮助开票协助交款