总部体系设计与构建

总部设计与构建,张建敏,图难于其易，为大于其细,一、总体规划,张建敏,图难于其易，为大于其细,特许经营作为一种商业扩张模式有其鲜明的特色：,前提,1.1特许体系设计与构建的前提条件1）有一个边界十分清晰的核心业务。即产品/服务有明确的客户定位、产品/服务有清晰的分类和定价、产品/服务可以产生稳定的现金流和确定边际利润。,2）核心业务在组织内部可以形成产权清晰的，可以随时被剥离出来的实体（entity)。也就是说，组织内部在核心业务的营运方面有明确的专业分工和一定的标准化流程。,1.2特许体系设计与构建的起点不同的组织,启动特许体系设计与构建于企业发展的不同阶段。从全球特许经营发展历史总结，基本上可以归纳为以下几种类型：1）产品分销体系转换型-企业有了成熟的产品分销渠道，但没有自己的产品专卖店。（家俱行业PC行业),2)直营连锁体系转换型-企业有了成熟的直营连锁体系，但还没有发展加盟。（比如：杉杉集团）3）原创型-只有若干家经营了一年以上的单店。（比如赛百味）体系设计与构建的起点不同,体系设计与构建的内容、工作量、发展策略等都会有所不同。,总体规划是连接组织和外部环境的中介,负责回应、协调和整合两组要素.,特许人组织,行业环境,总体规划,目标和价值资源和能力结构和系统,宏观环境中观环境微观环境,第一节总体发展规划概述,1.1制定总体规划的步骤,行业环境研究,特许经营企业,行业环境研究的步骤及方法,宏观行业环境研究,中观行业环境研究,微观行业环境研究,1)步骤,2)方法包括：1）通过媒体搜索和专家访谈搜集行业环境数据；2）整理行业环境信息：3）分析行业环境因素给组织带来的机会和挑战。,可行性研究的内容和方法通常使用以下SWOT分析矩阵来进行。,论证及决策的内容在完成了特许经营发展的可行性研究之后，总体规划就进入到了决策阶段。论证及决策的内容包括：1）组织愿景及使命；2）单店系统的初步设计（经营模式、业务主流程及组织、商标商号等）3）单店年收入、成本及利润的预测,4)战略控制要素的初步设计（加盟商定位、支持及服务、获利模型、战略资源、业务主流程及组织架构、加盟金及特许权使用费）5）总部年收入/成本预测6）市场推广总体策略（目标、进度、政策）7）运营管理总体策略（关系、结构、区域）8）危机处理总体策略（内部、外部）,9）特许经营体系设计与构建项目进度安排及人员分工。10)其它需要决策的问题。,5.2论证及决策的方法论证及决策应当充分发挥团队集体的智慧,通常采用如下方式进行:第一步:将要进行决策的题目提交给每个团队成员；第二步：团队成员对决策的题目进行充分论证和酝酿；第三步：团队成员集体讨论作出最终决策。,6.1总体规划报告的结构和内容在完成了对上述10个议题的论证和决策之后，总体规划就进入最后阶段-撰写特许经营发展总体规划报告。总体规划报告通常包括以下内容：一、前言概括描述组织现状和未来特许经营发展的愿景、使命。以及未来3-5年内要达到的阶段性目标。,二、组织特许经营发展可行性分析1行业环境分析及组织面临的机会和挑战2组织开展特许经营的优劣势分析三、特许经营体系构想1单店系统的初步设计2总部系统的初步设计,四、特许经营发展总体策略1市场推广总体策略（目标、进度、政策）2运营管理总体策略（关系、结构、区域）3危机处理总体策略（内部、外部）五、特许经营发展财务及投资规划六、特许经营体系设计与构建项目进度表七、附件（团队主要成员的简历）,6.2总体发展规划报告的功能和特性总体发展规划报告具有如下两个重要功能：1）行动指南：总体发展规划报告是团队集体智慧的结晶，同时也是协调团队行动的唯一的指导性文件。2）融资商业计划书：总体发展规划报告将一个激动人心的企业发展蓝图做出了具体详细的描绘，所以，通常也可以作为一个企业融资的商业计划书提交给潜在的投资人和现有股东。,由于总体发展规划报告是人们基于当前行业/市场环境的认识所作出的特许经营发展决策，随着行业/市场环境变化必须不断修正和调整。因此，总体发展规划报告有别于其它计划的特点就是它需要在开始执行后的每个年度结束时进行评估和调整修改，也就是说总体发展规划报告是一份滚动的计划。,结束语,本章重点介绍了特许经营发展总体规划的概念、重要意义以及开展规划工作的步骤和方法。通过本章的学习重点理解和掌握以下知识点:总体规划的功能总体规划的五个步骤行业环境分析的3组13个要素行业环境分析的目的可行性研究的目的,结束语,【思考与练习】二、各小组课下讨论并回答以下问题，并准备PPT格式的演讲稿，在下次课上进行陈述和答辩。1）特许发展总体规划的主要功效是什么？2）制定总体规划要经过哪几个具体步骤?3）什么是行业？世界上共有多少种行业？4）行业环境研究的目的是什么？5）可行性研究的目的是什么？6）行业环境研究要经过哪几个具体步骤来展开？,结束语,【思考与练习】一、各小组课下对所选行业环境3组13个要素进行讨论和分析，并就此提出在该行业开展特许经营可能的机会和挑战。请准备PPT格式的演讲稿，在下次课上对小组讨论结果进行陈述和答辩。二、各小组课下讨论并回答以下问题，并准备PPT格式的演讲稿，在下次课上进行陈述和答辩。,结束语,1）特许发展总体规划的主要功效是什么？2）制定总体规划要经过哪几个具体步骤?3）什么是行业？世界上共有多少种行业？4）行业环境研究的目的是什么？5）可行性研究的目的是什么？6）行业环境研究要经过哪几个具体步骤来展开？,二、设计与构建,张建敏,图难于其易，为大于其细,第一节特许经营总部系统概述,1.1总部的定义和系统构成总部是受特许人的委托，代表特许人建立、发展、运营和管理特许经营体系的机构，是特许经营体系中不可或缺的子系统。作为一个系统，总部由以下三个部分组成：1）核心部分：总部的经营模式2）基础部分：总部的运营管理系统3）外在部分：总部的识别系统,总部的识别系统,总部的经营模式,第一节特许经营总部系统概述,1.2总部系统的功能总部系统的功能包括如下几个方面：1）对单店商品/物料配送的功能2）对单店市场支持的功能3）对单店技术支持的功能4）对单店培训和督导的功能5）收集和处理单店经营信息的功能6）整合和管理系统其他供应商的功能7）授权和管理加盟商的功能,第一节特许经营总部系统概述,1.3总部系统设计与构建的步骤和方法,总部经营模式设计,总部运营管理系统设计,总部识别系统设计,总部投资回报模型设计,建立总部,第二节总部经营模式设计,一、总部经营模式总部经营模式中四个要素之间也同样具有很强的逻辑关联性，如下图：,第二节总部经营模式设计,二、总部经营模式设计的步骤总部经营模式设计的步骤如下图所示：,总部客户定位的设计,总部商品/服务组合设计,总部获利模型设计,特许人战略控制设计,1、受许人的定位,通过制作目标受许人模型（雷达图）来实现。具体方法如下：第一步：对投资动机、文化认同度、商业诚信度、心理素质、身体素质、家庭关系、社会关系、管理能力、教育背景、资金实力、行业经验等各项分别根据一定的假设设定出若干个等级并对每一个等级给定一个分值。,第二步，确定目标受许人的每一项的分值；第三步，根据以上分值制作一个雷达图，即目标受许人模型。【案例】某特许经营体系目标受许人模型设计。,2.3总部商品/服务组合的设计从单店系统设计的讨论中,我们可以看出所谓总部的商品/服务组合就是总部提供给单店的全部资源，见下表。,2、总部商品/服务组合设计,特许权组合的设计,特许权组合的设计包括三部分内容，一是特许权的各个要素的设计；二是与特许授权紧密相关的时间权益和区域权益的设计；三是加盟金和特许权使用费的设计。,第二节总部经营模式设计,1）特许权要素的设计我们在前一章讨论单店系统设计时已经对构成单店识别系统的那些特许权要素包括商标、商号以及单店的VIS的设计进行了详细的讨论，因此本章不再做赘述。,3）加盟金与特许权使用费的设计相对于时间权益与区域权益，特许权组合包含的各个要素就称为主体权益。受许人加盟一个特许体系，最关心的是特许授权能否给受许人带来效用，而决定特许权效用的是主体权益、时间权益、和区域权益的乘数。特许权效用=主体权益X时间权益X区域权益(FranchiseUtility=PrincipalR&IxTimexArea),第二节总部经营模式设计,与对等的特许经营体系进行特许权效用比较，可以采用以下比较分析表：,3、总部获利模型的设计,总部获利模型的设计是指设计总部在为其所选择的客户创造价值时获取回报的方式，即设计总部各种赢利方式的组合以及总体赢利的水平,一、单店赢利方式组合的设计不同行业的单店获利模型和盈利水平会有所不同，创新型的单店会采取更加广泛的赢利方式。下表提供了若干不同类型单店的赢利组合方式。,单店常见获利模型,总部获利模型归纳起来有以下几种：,4、战略控制设计,指设计特许人对整个体系的控制手段，从而保持整个体系的核心竞争力。这里所谈的控制手段不仅仅是对体系关键性战略资源的控制，也包括对受许人关系、品牌、组织文化的控制。,总部控制手段,2.5总部对单店的战略控制设计总部针对单店的战略控制设计是指设计对单店中关键性资源的控制手段，从而确保单店的赢利以及双方的高度协同。那些成功的特许经营体系无一不存在着强大的总部对单店的战略控制，见下表：,小结一,【思考与练习】一、复习本章课件第一节和第二节的内容,各小组回答下列问题：1）总部系统是由哪些不同的部分组成的？2）总部系统作为特许经营体系中的一个子系统扮演什么样的重要角色？3）总部系统设计和构建的步骤是什么？4）什么叫做对等体系？5）总部经营模式4个战略要素之间有什么样辨证关系？,小结一,6)受许人定位基于什么样假设的？7)受许人定位通常基于哪些关键参数？8)什么是主体权益？什么是时间权益？什么是区域权益？9)特许权效用是哪些变量的函数？10)加盟金和特许权使用费与特许权效用之间是什么关系？,第三节总部运营管理系统设计,3.1总部运营管理系统设计概述一、总部运营管理系统的概念根据戴明的系统理论，总部运营管理系统可以用SIPOC组织系统模型来描述。如下图：,第三节总部运营管理系统设计,总部运营管理系统设计的步骤对构成总部的SIOPC组织系统模型中5个部分以及总部的经营目标的设计，其设计步骤如下：,第三节总部运营管理系统设计,【例】某特许经营体系总部在2007年10家加盟店，一家直营店的基础上，根据总体发展规划，制定2008年的加盟商和单店发展数量、单店开业时间以及它们的地区分布预算如下：,第三节总部运营管理系统设计,【例】在本章3.2中介绍的例子中，若已设计单店每月的营业收入是15万元，加盟金是5万/5年，特许权使用费是加盟店营业收入的2%，总部配送给每个单店货品/物料的收入是5万/月。根据以上条件做出2008年度该特许总部营业收入的总预算：,第三节总部运营管理系统设计,总部运营管理流程的设计包括以下两项任务：其一是设计总部系统的主流程和辅助流程；其二就是设计保障主流程和辅助流程各项任务得以高效率完成，并与当年总部经营计划相匹配的总部组织结构，并据此计算出总部的人力资源成本。,第三节总部运营管理系统设计,二、总部运营管理流程的设计由于不同总部系统的辅助流程都很类似，所以我们还是把总部运营管理流程的设计重点放在主流程的设计方面。我们知道，由于单店简单化的设计，其主流程通常只有一个。但是，总部由于其系统客户既有加盟商也有单店，且提供给系统客户的资源又是多种多样的形态，因此，对应着不同的客户和不同形态的资源总部系统内也存在多种并行的主流程，如下图。,1）总部授权流程的设计总部授权流程就是为实现加盟商招募计划（加盟店开店计划），总部进行的一系列逻辑上相关的工作任务，见流程图:,第三节总部运营管理系统设计,第三节总部运营管理系统设计,2）总部培训流程的设计总部培训流程是指为实现特许人的知识、技术、标准、规范以及文化理念在特许经营体系内的快速传播和落实而开展的一系列逻辑上相关的工作任务。,第三节总部运营管理系统设计,3）总部物流配送流程的设计总部物流配送流程就是为实现准确、安全、及时地向单店提供总部统一配送的货品总部开展的一系列逻辑上相关的工作任务。总部物流配送流程本身就构成一个复杂的系统，因为与物品的流动并行存在着信息的流动。由于不同的特许经营体系总部物流配送流程千差万别，下图只描述了总部物流配送流程的一般逻辑模型。,第三节总部运营管理系统设计,下表列出总部供应者可能提供给总部的主要有形和无形的资源要素及总部的偿付方式：,特许经营总部组织架构的基本模式：（1）初级模式。职能式-规模小、层次少（2）标准模式。部门式-规模大、协作多（3）高级模式。区域式-相当大,第三节总部运营管理系统设计,不同的特许经营体系三者之间的关系有很大的不同。【例1】特许经营总部是特许人组织中的一个部门，除特许人之外，总部运营管理系统中不存在其他供应商。如流行美。,【例2】特许经营总部是特许人直接投资控股的法人组织之一。除特许人之外，总部运营管理系统中存在许多其他供应商。例如重庆小天鹅、杉衫集团