关于国内挖掘机械渠道营销的个人见解

关于国内钻井机械渠道营销的个人见解一、从中国经济说起经济学说，每个国家、地区的经济发展都存在一定的周期性，中国也不例外。从中国最近20年的经济发展来看，1994年改革开放以来出现了最严重的通货膨胀，1997年实现了经济“软着陆”。 加强能源、交通、电力、通信等基础工业，主导产业的是化工、石油信息等。 大部分的企业改革在进行。2001年加入世界贸易组织，世界经济周期对中国经济周期的影响逐渐加强，2008年中国经济随着世界经济形势运行也开始进入收缩期，2011年GDP增长率为9.3%，2012年GDP增长率为7.8%。从2008年的经济危机到2010年，中国经济触底，至今各方面的经济开始缓慢恢复，显示中国经济实现了软着陆。从其他国家来看，工业化和现代化成功的国家大部分经历了20年以上的高度成长期。日本： 1946年至1973年间GDP年均增长9.4%，高速增长27年，之后增长率下降，1974年至1992年间GDP年均增长3.7%，中速维持了18年。韩国： 1946年至1995年GDP的年平均增长率为8%，高速增长率为49年，之后增长率下降，1996年至2008年GDP的年平均增长率为4.6%。德国： 1947年至1969年GDP年平均增长率为7.9%，之后增长率下降，1970年至1979年GDP增长率下降至3.1%，进入中低速增长阶段。刘世锦(国务院发展研究中心副主任)2015年左右，中国进入增长速度下降的时间窗口，经济潜在增长率有可能进入下一个大阶段，从近年来的10%以上的增长下降到7%左右。 我国经济增长阶段转变的过程很可能已经开始。王一鸣(发改委宏观经济研究院副院长)在今后的某个时期，我国潜在增长水平将逐渐下降，有可能从高速增长转变为中速增长，20112015年经济增长率将下降到9.1%，20162020年将下降到7.1%。刘元春(中国人民大学经济学院副院长)中国已经进入了潜在GDP增长率逐步下降的时期，2011-2016年中国与“高速增长时期”告别，进入“下一个高速增长时期”，潜在GDP增长率将达到8%-8.7%的区间。据哪位专家介绍，中国未来GDP长期保持在7%以上，相对于其他国家的发展经验，中国未来GDP增长率仍处于高增长阶段。二、谈中国的工业化从经济总量来看，2010年，超过规模的工业总产值已接近70兆元，是1949年(140亿元)的5000倍从生产能力来看，在500多个主要工业产品中，有220多种产量居世界第一从主要行业来看，在国际标准行业分类的22个行业中，中国产值均居第一或第二位从国际贸易来看，工业产品出口占世界产品贸易的14.5%，是世界第一工业产品出口国。从能源资源来看，2011年中国原油进口量为2.54亿吨，约占国内消费量60%的铁矿石进口6.86亿吨，占国际贸易量的60%以上工业化各个阶段的表现工业化阶段适应经济发展阶段主导部门系统工业化前期为经济起飞创造先决条件的阶段食品、饮料、烟草、水泥、建材工业化开始阶段起飞阶段纺织工业工业化中期阶段成熟阶段钢铁、电力、通用机械、化工等工业化的后期阶段高额大众消费阶段汽车工业综合体后工业化阶段追求生活质量的阶段信息经济与知识经济数据显示，中国工业化阶段明显处于工业化后期。目前，中国消费结构升级、城市化、经济全球化三大要素共同推动经济增长。 产业结构呈现化学工业化趋势，钢铁、化工、机械、电子信息、房地产等成为支柱行业。实际上，牵动经济增长的往往是领先产业和高增长产业群。从环境污染来看，2010年工业废水、二氧化硫、氮氧化物和烟尘排放量分别占全社会的38.5%、85.3%、79.1%、72.8%从自主创新看，2010年中坚企业研发投资仅0.93%，微软、思科、IBM、大众分别达到14.6%、14%、6.1%、5.2%从产业结构来看，2010年高新技术产业在制造业中所占的比例仅为12.5%； 钢铁、水泥等高能行业滞后生产能力的比例仍在20%左右。中国的经济增长不是很健康的水平，很多领域都需要从制造业向非制造业过渡，这是变革的趋势。 从制造业到非制造业到服务业，这是中国应走的行业变革之路。 但是与发达国家的经济历史相比，根据中国现在的工业化阶段，要顺利实现变革，至少要存在50年。因此，借以上两点，建筑机械行业被称为“日落行业”是没有道理的。三、谈中国钻井机械市场年20052006200720082009201020112012销售台数2748544063665867717095017增长率-0.50%60.3%51.1%15.9%23.1%75.6%10.0%-35.2%根据行业需求数据分析，2006年以来国内挖掘机销售量迅速上升，2012年销售减少35.2%，但销售仍在10万台以上，仅次于装载机的17万台。从业界竞争情况来看，2012年外国品牌的市场份额持续缩小，12个主要外国品牌的市场份额从2011年的58%下降到50%。 三一重机年销量为1.5万台，保持业界领先地位，虽然销量比去年减少24%，但市场占有率从去年的11.2%上升到13.1% (包括出口)。 小松/日立/斗山之后上榜，销售台数全部在9，000台左右。 中联重科的销量为3089辆，比上年增加65%，市场占有率从2011年的1.0%上升到2.6%。从后市场情况来看，到2012年，中国钻井机械市场10年的市场持有量约为115万台，8年的市场持有量约为105万台，6年的市场持有量约为95台。很明显，我国钻井行业除了有巨大的需求市场外，还有巨大的二手设备运营市场。四、直销利润为什么要去经销商？巨大的市场必然伴随着激烈的市场竞争。但是，从目前的市场竞争状况来看，在这次竞赛中，大部分制造商都在进行销售，制造商直销员工的主要任务从销售转变为销售管理。 在竞争激烈的情况下，制造商不使用可靠的直销部队，为什么要在销售店出手呢？其中，并不是所有人都能理解制造商进行销售的理由，只有理解制造商的真正意图，才能把握销售要点，做好销售工作。根据我的经验理解，主要基于以下四点一、资产：资本、资金和财产。发展工程机械销售店首先要考虑是否有钱，直接决定了销售店向厂家约定的销售、服务、用品、信息收集能力。 直接决定了经销商在市场宣传活动中的宣传能力，特别是对企业的顾客和系统的顾客，决定了长期的投入和维持能力。2、销售、服务网络：网络价值是顾客价值好的销售业绩取决于好的销售网络。 说好的销售店不仅有钱，而且有思想，他可以帮助厂家创造市场布局。 缜密的网络布局不仅保证了销售的可持续性，保证了售后服务的即时性，还可以说是垄断范围广、对象性强的品牌宣传和推广活动。3、经销商品牌：营业权的品牌价值经销商增长后，在地区内有一定的影响力，品牌价值不亚于厂家的品牌。 例如，华凌星马的某个经销商，因为行业的就业时间长，所以与行业内的人员有着广泛的交流。 很久以来，他享有盛名，他的4S店也成了业内免费茶叶供应所。 这就像钓鱼，在某个地方长时间撒鱼饵，这个地方自然会变成鱼窝。四、本地关系和人际网络经销商的另一大作用主要集中在“本土化”营销上，工业品营销尤其是大型机械类营销往往与经销商在当地的人脉有关，直到从挖掘线索中获得成功合同、获得首付处理融资贷款为止。 即使处理银行贷款，相关情况下的贷款速度也远远快于普通贷款的速度。五、要找一家好的经销商，必须使用更好的经销商因为经销商直接承担着公司业绩的发展，所以经销商能否成功直接决定着公司的未来。因为经销商已经承担着公司的未来，所以经常使用经销商，强化经销商的管理责任是很重要的。经销商管理的主要任务集中在11点1 .推进经销商店铺和形象建设商店的形象既显示了公司的形象又显示了经销商的实力。 经销商店的建设首先要满足整体销售、用品销售、服务和维护、信息反馈等具体功能，并根据自己的功能定位，设置相应的职场功能。 其次，要以长远的思维方式，建设标准的店面形象，推动产品和自己的品牌。2 .推动经销商在各区域内细分2S网点完美的2S网站是细分市场布局，细分各地方市场销售和服务的重要支持。 是各部门市场销售、服务、用品、宣传的实际基地，是解决客户焦虑的保障。3 .推动经销商快速建立高质量销售服务队伍我认为销售的市场占有率有一个简单的公式。 占有率=获得的信息量*谈判成功率。 其中谈判的成功率与销售人员的质量有直接关系，而信息的获取量与销售人员的数量有直接关系。服务是销售的重要支持，客户的中转率大部分与产品质量和服务的及时有效性有关，在建筑机械行业，老客户买第一台车可以说是销售员的功绩，买第二台车必定有服务员的功绩。4 .推动经销商致力于车辆资源随着城市化建设的推进和城市化进程的加快，客户群已经扩展到城市周边甚至偏远地区。 时间是金钱，服务车辆的投入直接决定了销售、服务的效率。5 .推动经销商增加消耗品储备量经常使用的易损件的储备，既能满足不时服务的需要，又能保障顾客购买汽车。6 .协助经销商提高内部控制能力经销商的发展是企业的发展，只有经销商成功才能保证企业的成功。 经销商运营能力的不断提高，保证经销商顺利开展业务，降低运营风险，及时偿还。7 .协助经销商及时开展区域营销活动区域营销活动是会议营销的一部分，会议营销的作用是企业能够宣传主力产品、新产品，以聚会的形式了解客户的需求，使客户关系接近。 第三，利用顾客的随从心理，实现现场销售，促进销售意向。8 .协助经销商进行客户谈判客户是企业最重要的资源，只要销售员实际掌握客户的资源，公司就能控制销售商，避免受销售商威胁的困境，需要销售员直接参与客户谈判的重要过程。9 .协助经销商赢得区域内大宗销售由于经销商的专业性、政策把握能力有限，区域内的重大采购需要公司销售人员亲自参与，及时把握进展，及时推进。10 .取得经销商的偿还偿还是企业正常运营的命脉，只有经销商及时偿还的企业才能正常运营，催促经销商偿还是经销商管理的重要工作。11 .及时收集反馈经销商信息，掌握销售动态一线销售人员是保证公司了解经销商销售数据、公司运营状况的桥梁，销售人员及时反馈相关信息，使公司及时掌握经销商动态，并提供必要的支持和指导。六、经销商和制造商的利益调解管理经销商的过程不仅是管理，还是完全的游戏，是利益的平衡。 在这个过程中要好好调整与经销商的关系，让经销商放弃市场的同时，要管理经销商，使经销商不骄傲。1 .帮助经销商取得成功(1)不仅让经销商赚钱，还让经销商看钱。 在提高经销商销售业绩的同时，帮助经销商结账，在向经销商渗透销售政策的同时，渗透利润政策。 更好地向经销商收取差额、返还和奖金。(2)扩大经销商的利益渠道。 经销商分析区域市场，引导经销商进入二手交易市场、备品销售市场、服务市场、租赁市场。 从价值流动贯穿利润渠道，贯穿现金流动。(3)长期立足，加快人才培养，加大经销商实力。 全社会可利用的劳动力资源有限，此时从事其他产品和行业工作的优秀人才越多，可利用的劳动力资源就越少，因此现在需要经销商加快发掘和培训优秀人才，培训可以说是战略性的大计。 软实力的提高能够以最低限度的成本在一定程度上弥补经销商的硬件不足。2、管理代理店，管理代理店据说制造商收养了自己的员工。 养儿子之所以容易，是因为养儿防老，养老。 销售店就像养育女儿一样。 养育女儿，正如名字所示，就像嫁出来的女儿泼水一样。销售店说是“亲人”，实际上销售店和制造商各自都需要。 因此，经销商管理的工程之所以矛盾，是因为经销商的管理需要进退，需要灵活应对。(一)推进经销商业务，控制最终用户； 普通工业品的营销有初步访问、确定需求、提出解决方案、建立信任感、签订协议、执行协议等阶段，其重要部分主要是提出解决方案和建立信任感，只要把握重要部分，客户资源就会被制造商掌握，前期和后期工作不可或缺。 完全交给经销商的大客户营销也有固定的步骤，大致分为发现问题、提出需求、设立项目组、确立技术标准、签订对外招标、项目评价、商务谈判、合同。 一般采购的主要不同之处在于采购流程复杂，相关部门多，各部门可能成为成功的关键，二是采购量大，偿还良好。 因此，大客户营销需要团队合作，销售人员和经销商的分工合作，从领导角度分组宣传活动，找到合适的信息来源，从技术部门、使用部门(可能涉及总包和承包关系)、采购部门、最高领导人等方面同时着手，各自打破。 另外，销售业务的管理不仅要重视售前，还要重视退款和服务。 严肃看待客户偿还，要求经销商按期偿还，要求经销商及时偿还是公司的重要原则之一，不能让步。 关注客户产品使用情况，及时了解客户满意度。(2)控制经销商经营进展，及时反馈经销商信息。 销售人员需要反馈的信息主要是销售信息，包括销售店的销售合同和补充合同、地区市场需求信息、地区竞争政策。 一是经销商信息，包括经销商财务报表、经销商人员岗位信息、经销商店建设信息、经销商公司章程的变更。(3)必须让经销商赚钱，让经销商也投入