企业大学顾问岗业务流程面谈

企业大学顾问岗业务流程面谈,目录,业务流程部分面谈流程基础台词部分面谈细节能力提升部分面谈关键点,面谈流程,面谈梳理,不挑选客户，珍惜每一个到访，经营每一个客户。（平台实例）,一、接待前准备,1.咨询专用文件夹（包括学科纲要内容、教育资讯、公司宣传资料等）；2.优胜教育宣传册，面谈预案，优胜教育学员模型分析表，预约咨询登记表，家庭教育胜任力模型分析表，优胜教育个性化风格评价题目，学科知识等级模型分析表等；3.测评电脑，谈单用A4纸（行动带动思维），黑色水笔等4.学生档案（个性化学习宝典，个性化教材，个性化教学计划，上课确认单，月考试卷，学生管理跟踪卡，大单合同）等成功案例；5.报价单；6.谈单环境准备；7.个人精神状态。,二、迎接咨询者,由前台引领进咨询室，由其他课程顾问代为填写预约咨询登记表后引荐接待课程顾问，敲门，推门进屋，带预备好的咨询工具入场，微笑热情打招呼，视线不离家长和孩子，坐下，边寒暄边放好文件物品等，自然流畅地和家长交流。1、步骤逻辑：这是体现优胜教育良好面貌及规范化礼仪形象的第一步，前台值班人员在到访leads登记确认后须快速带来访人员进入咨询室，为接下来的面谈创造出应有的氛围。2、关键点：引导家长在预约登记表上签字确认引领家长和学生快速进入咨询室，并安排入座通知相关人员准备接待。给家长和学生倒水。礼貌离开。记录清楚孩子姓名年级，并填写优胜教育会员登记表的相关内容。,关于填写预约咨询登记表,1、步骤逻辑：通过让孩子独立填写学员信息表格，对学生的个性特点、学习习惯等有一个初步的了解，并通过此表格为下一步直接探询做好铺垫。2、关键点：咨询过程正式开始，注意把握主动权；引导好家长和孩子填表，让家长和孩子尽可能全面、独立的填写，并依据表格填写情况判断家庭的经济能力，以便精准销售；仔细关注孩子填表过程，并引导家长一起关注。表格作用：孩子填写表格就是暴露问题的一个重要过程。字体是否优美，笔划笔顺是否正确，代表细心还是毛躁；漏填某项代表审题不认真；写一项问一项代表不善独立思考；不清楚自己的排名情况，代表不关心自己的学习问题；初中以上的孩子，不肯写家长的某些基本信息，可能经济条件较好或父母有些社会职务。,三、寒暄了解咨询者基本情况,寒暄方法：“逢人减岁，遇物加价”目的：迅速拉近和对方的距离，为后面的沟通创造一个好的开始关键点：1、如果父母都来，同性先接触2、夸赞要诚恳，适度,标准用语范例,1、家长您好，我是某老师；同学你好，好帅气啊！来进行体验的是吧？2、家长您好，我是某老师；同学你好，长的好漂亮啊！今天是来做优胜模型体验分析的是吧？3、家长您好，我是某老师；同学你好，今天坐什么车来的？我们中心还好找吧？4、家长，今天的模型分析是这样的：我们在多年的课外辅导经验中发现，一个孩子的成功是受三方位教育要素共同支配和影响的：学校教育、家庭教育和社会教育。这三方位要素又制约着两大重要的能力因子的发展水平：学习能力因子和应试能力因子。只有把这些因子要素都调整到最佳状态，孩子才能真正成功！,关于探询,1、步骤逻辑：初步全面了解孩子的学习现状，为咨询收集并定位切入点2、关键点：重在探询，不是分析，一定要注重问，且必须逐级发问探询就是寻找谈判方向，一定要探询清楚边听边将情况简记在模型分析表“学员阐述”部分，简单回答以示互动,探询常问问题总括：,1.学生目前问题的简单分析2.学生在学校的各种表现3.学生在家庭的各种表现4.之前辅导经历效果等5.家长与孩子期望值,目前问题的分析,1.从表上来看，你的某科得成绩不是很理想，你能自己分析一下原因吗？2.某科在那个模块上丢分较多呢？3.这个成绩相对来说稳定吗？,学生在学校的表现,1.上课能听明白老师讲课吗？2.听不明白会及时的问老师问题吗？3.你跟同学交流的多吗？4.遇到不懂的问题，是问别的同学吗？5.课堂上是否主动发言？,学生在家庭的表现,1.每天晚上的作业要写到几点钟？2.能够独立完成吗？3.遇到不懂的问题，会向父母寻求帮助吗？4.做完作业有没有主动的做复习和预习呢？,之前的辅导经历,1.父母有没有帮你想办法解决学习上的困难呢？2.之前参加过辅导班吗？是一对一的形式吗？哪一家呢？3.你觉得效果怎么样？4.你觉得为什么没有效果呢？,家长与孩子的期望值,1.你对自己的期望是什么？2.某某科目想提升多少分呢？3.想升入什么学校？4.你觉得自己怎么做才能实现愿望呢？5.家长，您对孩子的期望是什么？,四、公司介绍,关键点：介绍产品一定要结合学生的情况来介绍。课前：选派老师，备课，教学计划课中：不满意不计费，当堂检测百分过关课后:月考试，学习顾问跟踪回访，电话答疑，陪读自习，网络辅助课程，会员服务等,五、关于学习水平、风格测评,1、步骤逻辑：学习水平分析及个性化学习风格分析是最直观最真实最快速暴露孩子问题的有效手段。2、关键点：结合学员填写在信息表格上的学校信息、排名和成绩及直接探询所了解到的情况为其安排学习水平测评。注意测评时间，要给孩子有限制，如：20分钟。并记录时间在学习水平测评上。让学员完成学习水平测评之后，直接完成学习风格测评。,五、关于家庭教育胜任力测评,1、步骤逻辑：创造出一个对家庭教育进行测试以及和家长简单的单独交流机会，初步了解家庭的教育现状，家长的想法，了解孩子学习上的具体行为，看家长是否存在辅导意愿，为咨询找准突破口。2、关键点：课程顾问根据刚才的观察与探询对孩子做出一个简单的初步判断，并要求家长完成家庭教育胜任力模型分析。给家庭教育胜任力模型分析打分并书写相应评价，并结合已完成的优胜教育学员模型分析表的部分内容以及与家长展开交流。课程顾问尽量少说，引导家长多说，尽可能的全方位了解孩子的各方面教育情况，并记录在优胜教育学员模型分析表“家长阐述”部分。结合学员模型分析表中的相似模型1和2，给家长讲解1和2如何在优胜构建优胜模型的故事，借此机会简单铺垫辅导效果。,关于与家长单独沟通,学生进行优胜模型分析测评家长进行家庭教育胜任力测评并提供孩子信息如何引导家长：需要辅导需要一对一辅导需要在优胜一对一辅导,六、产品和服务介绍,关键点：介绍产品一定要结合学生的情况来介绍步骤如下课前：选派老师，备课，个性化教学计划课中：不满意不计费，当堂检测百分过关课后:月考试，学习顾问跟踪回访，电话答疑，陪读自习，网络辅助课程，会员服务等,施压挖掘需求,1.根据孩子的年级进行施压，可直接往小升初，中考和高考的方向进行引导。2.现状与目标的差距（通过数据分析）3.通过案例来证明：A:正面案例（现在辅导能达到的效果）B:反面案例（不辅导对以后的影响）4.孩子的成绩稳定持续的提升，是与兴趣，习惯，方法分不开的，所以需要一个长期的课程,七、学业分析,1、步骤逻辑：经过探询和测试之后，进入总结学生情况的收拢阶段，给出结论的目的是为了引出解决方案。2、关键点：比较简结的总结出孩子的问题，家长会对这个结论十分关注。分析出的结论，要通过互动，与学生家长交流，达成共识。根据学科知识测评和学习风格测评结果，对孩子的学习水平做出有理有据的判断，如在基础知识、学习方法、学习环节、思维能力、考试技巧等方面存在问题，结论最后归纳概括为：低学年、平学年、超学年。结论解决方案要书写在学员模型分析表上。结论例如：苦学无效型、没有科学的学习方法、对语文学习已经丧失了兴趣等。解决方案例如：构建高效学习模型、构建科学学习方法模型等。,面咨现场,八、制定目标,1、步骤逻辑：给出解决方案后，家长和学生对顾问的分析完全认可，也认同顾问的解决方案，此时，可以趁热打铁，适时引入优胜可以帮助孩子解决所有问题并推出优胜优质的后续学员服务。（即引导家长至孩子需要补习，到一对一补习，到必须通过优胜的一对一来补习）2、关键点：先从孩子着手，引导孩子说出想要在优胜学习的渴望，并举出相似leads的学习情况实例。适度施压。给学生和家长假设成交的心理暗示。给学生留下空间，引导他将对优胜和你的认同及决心当父母面表达出来。,九、制定课时计划,测评分析体现专业性：结合知识点表（必考题型，知识点分值，考试要求和失分原因进行分析）利用数据分析现状和目标之间的差距，及教学建议课时方案：查漏补缺，同步提升，综合拔高三个部分（基础考点题型）必须了解客户疑虑（对比心理，观望心理，价格，师资，效果，环境，付费方式等提前铺垫）淡化合同，快速引导签约收费,十、成功报名签约,1、步骤逻辑：家长意愿一旦确定，按照课时多少、是增是减、总价多少、签订协议、何时交费、何时开课的顺序尽快签约交费，防止生变。2、关键点：尽量做到一次成功，无需在这个环节继续争论。确实遇到不可避免的争论，处理的越简单、越快速为好，切勿纠缠，导致回家商量。对一字一句的死抠协议内容的家长，注意简化协议的作用。能交全款的收取全款，不能交全款的确定好尾款的交纳时间（主动帮家长定时间）；交定金的不能带走合同。,交费现场,十一、保鲜送客，交接资料,1、步骤逻辑：将家长快速送走，尤其是已经交费的家长，避免生变。2、关键点：交费后