以客户价值为导向的国四商品策略杜勇

以客户价值为导向的国四商品策略,东风商用车有限公司市场销售总部销售部载货车品系部2013年12月,2014年载货车品系商品介绍,目录,1,2,客户价值导向的商品力管理及价值规划,持续领先分行业商品策略,3,载货车行业发展趋势把握,汽车产业外部环境趋于复杂,逐步趋严法规环境下的载货车发展趋势,排放的升级，道路治超限载、安全法规条例日趋完善，且执法力度逐步加强，带来了市场及客户核心诉求的变化，促进载货车商品特性的不断调整及优化；,GB1589-2004对整车外形尺寸、载质量有限制,高速计重收费(疆/藏外),30%优惠逐步取消,2008,2012,2014,节能减排,2011.3道路运输车燃料消耗量检测与监督管理办法,排放升级,驾驶室乘员保护，参照ECER29,降噪标准，为80db(A),前下部保护，国标R93,车镜新标准，欧洲2010年,制动新标准，ECER13-H,安全法规,治超限载,公路安全保护条例实施,2006,国,国,国,国,2010,2004,国,特点：混合型运输，超载为主；区域：西部快速增长，东部略增；商品特性：超载能力；,特点：治超限载，细分行业迅速成长；区域：西部快速回落，东部平稳；商品特性：速度、可靠性及油耗；,特点：铁路/公路网络发达，专业化分工更明晰；区域：聚焦东部，关注西部；商品特性：轻量化、效率化；,载货车行业发展趋势,载货车行业发展趋势：更安全、更环保、更节能、更高效；,随着国家产业结构持续调整，物流行业呈现出集约化、专业化的发展趋势，客户对提高效率、降低成本持续追求，未来重点关注行业：零担速递、冷链物流和随车起重；,载货车分行业变化趋势,2008N2010N2012N2014F2016F,2014年市场需求结构TIV：190000台,万辆151051.51.20.90.60.3,快速发展期,理性回归期,农副散杂140000台,能源矿物15000台,农副散杂130000台,零担速递40000台,能源矿物8000台,冷链物流6000台,随车起重6000台,农副散杂100000台,零担速递55000台,冷链物流14000台,随车起重15000台,能源矿物6000台,人工成本上升,产业结构调整,专业化运输,追求效率,目录,1,2,客户价值导向的商品力管理及价值规划,持续领先分行业商品策略,3,载货车行业发展趋势把握,载货车品系商品线管理方法,商品力持续领先,过去,2000年2010年,2010年2012年,2013年未来,商品管理方法,竞品对标：驱动形式总成配置厢长动力段,分行业细分市场市场细分商品线补齐特性改善竞争力维护,客户价值导向市场细分客户细分盈利模式研究核心诉求研究商品特性改善销售模式创新客户价值满足,客户成本构成：,区域分布：西南/西北山区工况标定承载：以矿石/煤炭/钢材等重载货物为主，50-110t；运营特点：中短途倒运或中长途运输,客户核心诉求及本部商品满足：,收益构成成本收益,分类购买成本使用成本维修成本营业收益车辆残值,底盘成本,改装成本,金融方案,上户/挂靠,整车油耗,过路过桥,保修范围,服务便利性,备件易得,服务成本,提供货源,货箱容积,车辆自重,通过性,外观,品牌,车辆出勤率,舒适性,具体项目,较竞品,课题商品特性营销模式,输出课题,行业趋势高承载、高可靠性、低综合使用成本,亟需项：提升动力性/承载性，降低油耗；后续提升项：提升车辆可靠性/降低维修成本/降低自重；,亟需项：完善金融方案；待提升项：提升服务竞争力；,客户价值导向的商品管理模式,价值规划-农副散杂/零担速递,价值规划-冷链物流/随车起重/能源矿物,目录,1,2,客户价值导向的商品力管理及价值规划,持续领先分行业商品策略,3,载货车行业发展趋势把握,13,3.1,农副散杂商品介绍,农副散杂成本收益分析,农副散杂客户成本收益分析,客户核心关注点：油耗、货源、容积、残值及运营费用（挂靠、罚款、年审等）；外观、舒适性也逐步成为重点关注项目；,DFCV与竞品优劣势对比,DFCV在残值、维修成本上优于竞品；竞品在容积、轮胎成本、承载、舒适性等项目上优于DFCV；,油费,路桥费,折旧费,轮胎,维修,货源服务,容积,残值,承载,舒适,外观,时效,30%,20%,10%,10%,10%,10%,10%,4年收益30-45万/辆,成本,收益,保险,48%,16%,13%,8%,7%,6%,挂靠、罚款年审、精品,5%,农副散杂客户诉求,驾乘感受,成本,效率,效率改善：1.KD2H扩展极限厢长，货箱长度由6.6m扩展到6.75m，装载多；2.KJ2H前桥增大，转向系统升级，可靠性提升。3.KJ2H/KD2H匹配DC7/DF8多档箱，改善爬坡/起步性能，高效物流T12J增加陕齿12挡箱，速度更快；,发动机升级：国三EGR升级为共轨，燃油经济性改善；8*4准重载发动机由8.9L提升至9.5L，动力区间由（270，290）提升至（315，340），引领行业动力升级，改善油耗；真空胎选装：增加真空胎选装项，降低客户换胎成本；轻量化设计，降低自重400kg；（铝合金油箱、铝合金储气筒、少片簧技术、真空胎配装）,形象升级：KJ2H更换为大天锦，外观大气，储物空间增加，减震性好，舒适度高。天龙系列全部升级为新天龙，操作更轻便，行驶更安全：,国四商品提升：,农副散杂主机厂进入门槛低，行业竞争激烈，客户主要为散户，核心诉求为综合使用成本、运输效率和驾乘舒适性等；,农副散杂商品特性提升,轻抛类极限运输车,重点区域：广东、上海、四川、江苏、浙江等省份；主推工况：标的物：纸箱、泡沫、纺织品、管型材等；车货总重：标载16t以内；路况：等级公路；,主要配置：EQH180+DF6挡+8T后桥（4.11速比）容积：7100*2400*600，散杂货行业容积最大；高效：大马力，小速比，高速高效节油；高可靠性：继承KJ2成熟可靠底盘平台，出勤率高；,预计上市时间：2014.6,新品推介：天锦单排KJ3H,17,鱼鲜类运输车,重点区域：湖南、湖北、重庆、四川等省份；主推工况：车货总重：标载25t以内；路况：高速绿色通道；,主要配置：ISDe245+陕齿8JS118T+350L油箱ISDe发动机；品质成熟可靠，6.7L排量，245ps黄金动力点，更好满足带坡度复合工况，整车经济车速90KM/H;变速箱：陕齿8档变速箱，增大速比宽度，改善重载爬坡动力，更好满足水库、鱼塘满载起步；轴距：1850+4000（前桥轴距缩小），厢长7.7m，转弯半径小，满足乡村狭窄转弯路面；油箱：350L加大油箱，续航里程可达1500KM，满足单程运输无需加油，提高运输效率；,预计上市时间：2014.9,新品推介：天锦鱼鲜运输车,18,高效物流运输车,重点区域：河南、安徽、山东、江苏、江西、河北等省份；主要用途：运输：蔬菜、畜禽、海鲜及冷冻商品；整车形式：仓栅、畜禽、冷藏车等；车货总重：标载31t以内，高速为主；,主要配置：ISL9.5-315/340+陕齿12JSD160T+5/10t桥ISL9.5L发动机，排量更大，动力提升至315ps甚至340ps，动力性更强；传动系方面，配置陕齿12档变速箱+4.44黄金速比+10t后桥；采用8+4双层大梁，降低整车自重；,预计上市时间：2014.3,新品推介：8*4高效物流运输车T12J,19,3.2,零担速递商品介绍,/10,零担速递客户诉求,零担速递市场细分；,零担速递客户诉求；,21,零担速递国四商品核心改进项主要针对：效率、成本和可靠性3个方面；,效率提升类：,可靠性提升类：,零担速递商品特性提升,开发零担速递专项商品，更好满足差异化工况条件：,K44E,国三,国四,K44,K74H,K74,K44H,速递,零担,KJ2,KJ2Q,KW6,货箱容积扩大：KJ3H单排驾驶室，厢长由6.67.1；KW6：7.5*2.6*2.45，增加4方，效率提升11%；K44H/K74H：9600*2400*2570，容积达60方；,成本改善类：,发动机升级，降低油耗：发动机由ISDe6.7ISC8.3，K44H顺丰油耗为22L/KM（GVW20t)；轻量化设计，K74H底盘自重7.6t7.3t，整车（瓦楞板）10.07t，较竞品轻600kg，装载更多;扩展货箱尾板适应性公告，装载效率提升，节约人力成本；,底盘成熟可靠：在国三K44（成熟/可靠，已实现5000台销量）升级，采用模块化底盘设计，品质更可靠；整车质量保障：东风专汽厢式车委改，品质更可靠，全国400家东风服务站维修服务；,增大油箱容积，延长续航里程：K44H选装580L大油箱，续航里程可达2500KM，无需中途加油；,KD3E,KD3H,KH3,KH3Q,支线,干线,支线,干线,KD6,KJ3H,22,3.3,冷链物流商品介绍,23,冷链物流客户诉求,市场分类；,农产品生产基地,蔬菜、水果肉、禽类、蛋鱼、海鲜花卉产品,冷链物流客户诉求,农户种植、养殖基地、冷链产品制造企业,加工中心,产品急冻处理、包装物清洗、生鲜产品流通加工、食品预制加工等工厂物流中心,配送中心,客户物流中心,短暂存储/快速分拨/城市配送,销地冷链物流中心,终端需求,生鲜/肉制品等熟食；奶制品；生物活体/医药/血液等；,超市/便利店/工业客户/医院等,200-500KM,KJ2H，箱长6750mmKW3，箱长6100mmKW5，箱长6100mm,500KM以上,K44H，箱长9600mmK13H，箱长9600mm,300KM以内,KE2H，箱长5150mmKE3H，箱长6100mm,冷链物流特性改善,DFL5100XLCBX7A,KE2Q-800,KW6-800,DFL5160XLCBX1A,双压缩机安装空间和支架的预留：便于制冷机双压缩机的安装,极限货箱容积：9600*2350*2500K13H/K44H大梁由300降至280，在同样整车高度条件下，货箱容积大1方；中短途配送运输：尾板适应性公告拓展，提高装载效率，降低人工成本；,国四商品改善项；,可靠性提升,选用农副散杂/零担速递成熟可靠车型，产品可靠性更高；中载：KE2Q-800、KJ2H、KW3、KW5、KW6-800；重载：6*2K44H，8*4K13H,效率提升,改装便利性,25,3.4,随车起重商品介绍,26,随车吊客户诉求：,随着国家经济高速发展及人工成本快速上涨，将促进随车吊行业迅猛发展，以工程作业为主；由于行业容量较小，且底盘和吊机品牌的多样性和复杂性，难以批量生产，改装成本长期居高不小，成为随车吊整机重要成本支出项；,随车起重市场分类及客户诉求,品质的可靠性,底盘、吊机的品牌知名度发动机的动力性底盘/吊机购买成本购买/服务的便利性底盘/吊机的质量可靠性,改装的便利性,预留吊机的安装位置大梁局部加强，提高承载预留吊机气路/电路/油箱/远程控制开关等接口预留液压泵/吊机支腿安装空间,27,商品特性提升：（开发随车吊专用底盘）,底盘优化：局部3层大梁（内衬加强），吊机支腿安装位置加装内立板，轮辋厚度由14mm加厚到16mm；天龙6*2/8*4的12轴轴距拉长至2050mm；6*4动力245，选装270，同时扩展5350/5700两个轴距，变速箱标配取力器，预留油泵支架、液压油箱、液压油管孔位；电气优化：预留远程油门控制接口，方便远程操控；保留侧标识灯，侧标志灯安装位置：车架尾部；,随车吊专用底盘特性提升,4*2（3t）4*2（5-6t)4*2(6-8t）6*2（8-10t)6*4（10-14t）8*4（14-16t),国四特性改善,ISDe245/270+9JS1195350/5700+1300,ISC270/ISC292陕齿9档+5/10T1950+4500+1300,K90J,ISB220+8JS85E+2050+5250,K91/92J,K93H,KJ1H,4H160,KD2H,ISB180,KD5H,ISB180,可靠性提高：采用局部外包3层大梁，吊机安装稳固，起重能力强，承载更多。动力升级：动力由B170/190升级至180/210，扭矩和动力均得到提升；改装便利性：更改空滤位置，便于支腿安装，快捷高效；,天锦,天龙,28,3.5,能源矿物商品介绍,29,能源矿物行业客户价值,行业特点及客户诉求；,工况方面：车辆主要运行山区复合工况（长坡道/坑洼路面等），客户对于驾驶室舒适性有较高要求;成本分析方面：影响客户运营成本的前3项为；油费、底盘购置成本和轮胎更换成本；收益分析方面：影响客户综合收益的主要有：车辆承载性、底盘残值和可靠性；,油费,底盘,罚款,人工工资,轮胎,过路费,上户,承载,容积,残值,装载便利性,安全性,可靠性,外观,舒适性,48%,20%,9%,7%,6%,3%,1%,成本,收益,改装,33万,30,K14C/E,国三,国四,L8.9-340,T13C,dCi340/375,K50T,T73H（过渡）,dCi375,T83H,dCi385/420,重载45-65t,T12J,ISL9.5-L340,T13H,dCi350/385,曲靖K83,K50T,川藏线K84,超重载65以上,能源矿物商品线布局；,产品特性提升项,能源矿物国四特性提升项；,外观和驾驶舒适性升级,动力升级,驾驶室采用新天龙，通过内饰升级、降噪、增加横向减震器，提高舒适性；通过D901平台60余项技术升级，驾驶操控更轻便、更安全；超重载T83H配装环绕仪表板；,承载及