汽车营销渠道PPT课件

. 1、汽车营销渠道、2020/6/11、2、学习内容、营销概念的海外主要汽车流通模式介绍国内汽车流通模式介绍4S管理、2020/6/11、3、营销概念、营销概念“市场这个术语有很多用法最后， 对于市场营销人员来说，市场是一种商品或人工的现实购买者和潜在购买者”-菲利普科特勒PhilipKotler，2020/6/11，4，营销概念营销， 市场通过促进交换来满足人的需求和欲望的活动-菲利普科特勒市场营销是构想、商品和人工的设计、定价、流通和销售的计划和实施过程，目的是创造能够实现个人和组织目标的交换-美国营销协会AMA，2020/6/11 .5，营销组合产品Price价格Place(Distribution )流通促销PublicRelations公共关系Power权利，2020/6/11，6，销售与销售，营销最重要的部分不是销售。 销售不过是营销冰山的一角，或是营销的一些功能，往往不是最重要的。 市场营销人员要做好识别消费者需求的工作，开发出销路好的产品，如果价格设定、流通和行销的有效促销成功的话，这些产品就可以简单销售。”市场营销的目的是，再加上2020/6/11，7，流通概念，流通是指某些产品或该过程所通过的通道称为流通或销售渠道直接通道间接通道，2020/6/11，8，直接通道直接网络建立销售体制并设立销售公司开设销售店招聘销售员到汽车超市，间接通道流通模式代理店批发零售，2020/6/11，9， 流通模式介绍-直接通道-韩国汽车的流通模式、制造厂用户、地区机构、销售代理、服务部件中心、库存协调、订单、发车、预约、服务提供、2020/6/11、特征：简洁、务实、高效的韩国企业将该模式售价、战略、 服务项目由总公司统一设立流通店铺，服务基地工作人员为公司正式员工，优势销售价格、战略、服务项目由总公司统一设置排他性劣势集中大量投资风险，分散资金的时间价值，拒绝广泛的社会支持。 2020/6/11，11，分销模式介绍-间接渠道，美国汽车分销模式英国汽车分销模式日本汽车分销模式中国现在的汽车分销模式，2020/6/11，12，分销模式介绍-美国汽车分销模式，制造商，服务中心，附件中心，区域机构， 经销商、经销商、经销商、用户由厂商出资、经销商出资、购车、交车、修理、提供部件、2020/6/11、13、特征厂商采用的信道模式简单实用。 汽车销售渠道“低成本、低投入、高生产、高效率、高素质”的特点是金融机构表示，流通系统由制造厂、销售店、金融机构共同组成多家企业，采用区域销售分公司的做法，调整直接生产和销售关系，有效控制直接终端市场的制造商一般不应参与直接销售， 零售店只是完成汽车零售店负责销售的售后服务的部分还由制造商分公司运营。 优势：采用区域销售分公司模式的优势是汽车企业能够非常有效地控制物流和终端，信息反馈迅速有效，能够根据市场销售量和需求进行生产调整，同时为车型的改良等提供丰富的数字依据。 劣势：制造商投入的资金成本大，特别是企业的库存和运输成本，是美国汽车企业的一大负担。2020/6/11，14，流通模式的介绍-日本汽车的流通模式，制造工厂，修理中心，零部件中心，地域中心，流通总店，分店，分店，用户：， 制造厂出资、销售店出资、定车、交通、修理、供应零部件、2020/6/11、15、特征日本汽车流通渠道多采用独立销售模式，独立经销商与企业合作，部分企业直接投资流通渠道遍布全国，配置有序品牌的汽车流通点， 这些流通要点除了汽车销售外，还提供一定的基本汽车维修和零部件服务，当经销商能“断奶”时，汽车公司以股份转让的形式回收资金，优势：汽车制造商与独立经销商之间有着超越合同的紧密合作，几十年不变。 厂商与经销商之间的利益也维持在高效合理的范围内，有利于销售网络在全国的建设、控制。 避免恶意竞争，保证了市场对品牌产品的忠诚度。 劣势：日本国内的汽车市场就像安全的养鱼池，没有竞争对手，企业很难提供强大的发展动力。 但是，由于日本外向型经济的特性，海外市场的激烈竞争弥补了国内竞争力的不足。 事实证明，日本这个“精致”流通渠道在国外的考试失败了。 2020/6/11，16，流通模式介绍-英国汽车的流通模式，制造工厂，一级地区代理，二级地区代理，一级地区代理，二级地区代理，用户：5S终端模型新车销售和销售零部件供应服务信息反馈，地区机构： 2020/6/11，17，5S终端模型新车销售旧车回收和销售零部件供应服务信息反馈特征英国的汽车流通模型比较保守，多采用传统的区域流通代理模型。 由于区域流通贸易企业比较稳定，汽车制造商也比较多，渠道利润也比较丰富，许多代理商正在成长为全球品牌代理商。 汽车销售采用“5S”终端模型(具有新车销售、二手车回收和销售、零部件供应、维修服务和信息反馈)，终端压力大，成为负担代理店扮演双重身份，是企业的销售对象，也是销售主体，自己没有压力，企业有压力。 优势：汽车制造商能够迅速回收生产成本，获得重新开发和扩大生产的资金。 同时，销售代理对渠道有很大的控制权，可以根据市场情况及时进行区域性促销，带动汽车销售。 劣势：英国模式的劣势是经销商的压力和成本大，再加上激烈的市场竞争，汽车经销商的利润急剧下降。 因此，专卖店网络正在衰退。 销售点过于密集，利润空间逐年减少，合并或破产的经销商在增加，2020/6/11，18，中国当前的主要汽车渠道模型，制造厂，区域销售分公司，区域销售分公司，零售商，用户，零售商，零售商，零售商，零售商，零售商，零售商，零售商，零售商，、2020/6/11、19、总代理控制信道模型可以表示为制造商总代理地区代理下级代理最终用户。 进口车主要采用奔驰、宝马等这种型号。 区域代理制信息模型可以表现为制造商区域总代理店下级代理店终端用户。 该模型与IT渠道的区域代理制度基本一致。 这是汽车路线最初采用的模型，目前使用该模型的制造商已经很少能够将特许经营方式表现为制造商特许经营方式最终用户。 区域代理制实施一段时间后，汽车制造商发现逐渐规范经销商的销售行为很困难，市场价格体系混乱，自1996年以来，汽车路线改为特许制。 目前，一汽胜达、神龙富康等人采用该模式。 品牌专卖制渠道模式可以表现为制造商专卖店最终用户。 品牌专卖制是1999年发展的渠道模式。主要以“三位一体”(包括整车销售、零部件供应、售后服务)专卖店和“三位一体”(整车销售、零部件供应、售后服务、信息反馈)专卖店为表现形式。 目前广州本田、上海共同是该模式的代表。 2020/6/11、20、汽车厂商、4S店、汽车专卖店、汽车自由市场、子公司直销、汽车走私、二手车市场、消费者、2020/6/11、21、4S型号、2020/6/11、22， 4S 4S”是4个英语单词的首字母：销售新车销售服务Spareparts部件供应Survey信息反馈Secondcar(UsedCar )二手车回收/销售汽车4S店，是指将这4个功能一体化的汽车服务企业。 2020/6/11，23，4 s店的优势，制造商与经销商的利益一致，减少了中间环节与责任冲突，易于实行战略互补，实现了对推广、售后服务、零部件少品种专业化管理极为有利的装饰豪华、格调优雅、环境舒适的汽车展厅。 大厅内分为汽车展示和销售区、咨询服务区、服务接待区、零部件陈列和销售区、用户休息区二楼设有贵宾室、商谈室、总经理室、会议室等。 展览室和零部件仓库、维修厂的建设都是相邻的，不仅保证了售后服务各环节之间的连续性和有效合作，还使用户能够在这三个相邻业务区域迅速处理所有业务，包括零部件的购买、支付，缩短了工作流程。 修理厂是售后服务的最主要环节，这里有人性化的现场空间，有高效、高精度的设备和诊断测试仪器。 先进的管理模式和制造商采用网络化的零部件仓库，进行准确的订单、快速的入库、灵活的结算。 电子计算机系统的构建：实现了汽车销售、零部件供应、服务接待与结算、业务管理等系统的内外联网。 2020/6/11，24，4 s店的劣势，销售的汽车品牌的等级，强弱，无论投资什么时候能回收，追求豪华，一流的销售店过密，利润空间到营销观念的更新和服务理念的认识深化还需要时间， 类似的问题仍然与汽车技术处于对等地位的软件服务在硬件建设的步伐上不足：营销人员缺乏技术知识的服务队伍在新技术、新装备缺乏认知度的电子计算机在信息管理中的应用深度和广度上还存在差异，2020/6/11，25， 4S店的出口、政策方向和规范化4S店的投资规模在具体模式下应以厂家、经销商、消费者的利益为方向(利益均衡性)，不应排除多样性， 多样化在一定程度上可以避免单一销售模式的风险4S