销售团队管理(拜访八步骤)

2020/6/12,1,销售团队的管理,高松,2020/6/12,2,销售团队的管理,1,我们的目标2,何谓团队3,目前现状4,团队的组建5,留住人才6,管理的内容7,激励与考核,2020/6/12,3,1,我们的目标,稳定员工,减少流失让员工更投入,提高销售效率发挥员工的积极主动性提高客户满意度,增强竞争力改善员工满意度,形成凝聚力,2020/6/12,4,2,何谓团队,一群人对愿景与目标有共识且愿意全力以赴之的人的组织体,2020/6/12,5,何谓共识,1,字面解释为“共同的认识”,意谓大家有相同的认识和看法2,一个意见或决定经由团体共同参与与运作的结果,并且这个意见得到所有成员的认同与支持,2020/6/12,6,团队的目的,1,整合一群人以创造最大综效来达到组织目标.2,2+24,2020/6/12,7,团队形成三阶段,一群人-Collection小组-Group团队-Toam,2020/6/12,8,1,15,2020/6/12,9,3,目前现状(1),1)人员流动快业务不熟练客户认可度底效率底,费用高影响业务开展2)员工积极性不高送货还勉强,市场开发、产品推广太弱回报工作困难多，积极性建议少,2020/6/12,10,目前现状(2),3)员工对组织的忠诚度低一旦有去处便离职对老板意见大在组织中没有长期打算4)管理薄弱装货出发，回来交款信息管理少没有客户资料管理没有过程管理,2020/6/12,11,4,团队的组建(1),组织的转变：个体户-公司角色的转变：自己干-管理和控制观念的转变：挣钱-大家发展员工的转变：帮工-长期发展合作者共识的建立：团队凝聚力的核心管理的规范：成长的动力激励与考核：胡萝卜与大棒,2020/6/12,12,4,团队的组建(2),拟定一个振奋人心的愿景严于律己，宽以待人允许他们从错误中学习全力倾听并接受批评真正了解人性-决不玩权利游戏懂得分享-信息与利益朔造你赢我赢的氛围，改变给你干的观念,2020/6/12,13,5,留住人才(1),员工的期待生存稳定未来经营信赖，留住人才尊重培育引导,2020/6/12,14,5,留住人才(2),努力使员工能感到工作的喜悦与生存的价值随时留意对员工表示关怀,既表示兴趣、关注及善意等将员工的失败视为经营者自己的责任，尚须留意考虑员工的将来加以指导,2020/6/12,15,5,留住人才(3),经营者要：让员工分享您的理想让员工参与您的理想大家追求相同的理想,2020/6/12,16,信赖是无法强求或用金钱来收买的，它必须靠你日常的作为，去赢得的,2020/6/12,17,6,管理的内容,业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈时间管理,2020/6/12,18,时间管理,失效时间多于对手10%不可能战胜对手。减少与业绩无关的时间浪费，提高有效时间的工作质量。,2020/6/12,19,6,管理的内容,业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈时间管理客户管理,2020/6/12,20,客户管理:客户分等,寻找重要的客户,争夺重要客户以客户的销量、店格、位置分为A、B、C三类（表示A类点，表示B类点，C类点以圆点代表）销量：以该客户方便面类的总体销量为主要依据，不可以目前本品的销量而设定，A、B、C店销量的分类标准由经销商和销售经理制定。,2020/6/12,21,客户管理:顾客分级,根据我公司产品在客户同类产品销售的地位，将顾客分为a,b,c三级。,2020/6/12,22,等：Aa、Ab、Ba、重要顾客等：Ac、Bb、Ca、次重要顾客等：Bc、Cb、Cc、普通顾客,客户分类九宫图,2020/6/12,23,6,管理的内容,业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈时间管理客户管理客户拜访效率-规律拜访分区、画图、建线、填客户资料卡根据客户分类，制定最低拜访标准有规律的持续拜访,2020/6/12,24,6,管理的内容,业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈时间管理客户拜访效率-规律拜访分区、画图、建线、填客户资料卡客户分类，制定最低拜访标准有规律的持续拜访客户拜访质量-八步骤,2020/6/12,25,访前,服务,陈述,访后,1.准备preparation2.打招呼GreettheCustomer3.店情察看StoreCheck4.产品生动化Merchandise5.拟订单Determinetheorder6.销售陈述Presentation7.回顾与总结Curbsidedebrief8.行政工作Administration,拜访八步骤,2020/6/12,26,每日访前准备：（1）对照实际业绩与目标，确定当日客户拜访的工作重点。（2）明确拜访目的,了解客户周平均订货量及最近一周订货量。（3）回顾店主姓名或称呼,选择恰当的谈话语气。（4）备齐工作工具,2020/6/12,27,2020/6/12,28,2020/6/12,29,2020/6/12,30,2020/6/12,31,2020/6/12,32,2020/6/12,33,2020/6/12,34,7,激励与考核,设定与业绩挂钩的工资体系文书化切不可朝令夕改长期承诺,守信以现在为基础的工资晋升办法对业务骨干的特别激励对业绩落后者的鼓励和鞭策,2020/6/12,35,考核指标体系,销售目标达成率50%新品推广达成率25%拜访成功率10%新客户开发率10%客户满意度客户档案完整率5%政策贯彻执行度,2020/6/12,36,月度考核,月考核以业绩为导向，兼顾关键行为的考核。其目的是考核业