《跑银行的计划要求》PPT课件

跑银行的计划,目录,2020/6/13,1.做信托需要基本要素：基础知识、渠道资源2、基础知识：信托基础知识、信托公司、产品、银行、证券及其他金融方面的知识。3、渠道资源：银行、保险公司、三方、证券等4、开发方法：三方合作、电话营销合作、渠道面谈、电话直销等,2020/6/13,面谈银行渠道计划,概述：银行渠道是除直销外所有渠道的最终端。银行渠道分为电话销售和面谈沟通。前期以面谈为主，后期以电话为辅，能够提升效率和质量。,2020/6/13,具体计划,1、第一个月，全面去扫北京各家股份制和商业银行客户经理名片，目标最低400张及100张证券或其他三方公司资源及重点回访。2、第二个月，全面电话回访，至少将银行资源回访两遍以上，筛选出重点名单按自身需要的层次划分。3、第三个月，重点银行面谈回访、老资源渐循跟踪、新资源开发、电话回访具体情况合理安排。,2020/6/13,第一个月具体计划,1、入职第一天，除办理入职相关手续和熟悉公司与团队同事外，带领新人者会教授新人相关的基本知识、传递相关的基本资料和工作流程。2、入职第二天，定要熟悉以下基础知识：信托基础知识、信托法相关内容、公司在售产品信息、银行的基本知识、制定相关的工作流程及计划。3、入职第三天，将由带领着带领面谈银行渠道及讲解基本的沟通技巧。下午自行跑银行，总结相关感受。客户经理名片不得低于15张。4、写出相关相关感受，问题及相关经历探讨。,2020/6/13,4、入职第四天，上交感受、探讨相关问题及经历。继续跑银行，银行经理名单不得低于15张，三方不得低于5张。可以涵盖大堂经理与座机号码。5入职第五天，继续跑银行数量要求同上面一致。对感觉良好的经理重点电话回访。总结出相关经历如：银行状况、遇到的事情、交谈的内容如何、疑惑的事情。等问题及时沟通。,2020/6/13,注意,1、入职第一个星期以体验和感受为主，数量上虽不做硬性要求，但是也不能刻意偏差，可根据不同人具体情况和习惯而定。2、双休时定要根据以上经历写出下个星期的计划和具体相关体验与经历的事情。3、第一个星期可以以询问理财的方式要取名片，估算出每个经理的面谈的时间，若是个别时间过长请说明具体原因。4、可以理解一些没有跑银行经验的新人对银行大堂经理的胆怯，因引导员阻拦或询问时而引起的银行经理名片质量问题。,2020/6/13,第二个星期相关要求,1、上交本星期计划、探讨相关经历及问题2、不能再以询问理财方式要取名片，不能再被大堂经理阻拦，没有理财经理及银行忙碌等特殊问题外也可要取大堂经理名片或者座机号，但是整体比例不能过高。3、能够用自己的判断和相关经历去分清楚每家银行的分支情况，如：分行、支行、储蓄所等。4、分清楚各家银行的高低职称，能够重点的要取有质量的名片。如：理财经理、客户经理、金融理财师等等。,2020/6/13,5、有名片的试着直接拿，并根据当时情况大胆的与之推荐信托产品。6没有名片可与之有过长的交谈时间，但是尽量变被动交谈为主动交谈。试着询问出：、职位高低，是否有高质量的客户资源、是否做过或者力推信托等等。7、除早会等特情况外均出去跑银行，每天的数量：客户经理不得低于22张，三方不得低于5张。8、晚上对良好的资源进行回访，写出本星期感受和下个星期的计划。,2020/6/13,脚踏实地一步一个脚印,2020/6/13,第三个星期计划及要求,1、跑银行尽量单刀直入，清楚两个目的：拿名片、推信托。2、没有名片的能够对当场银行情况及银行经理质量做出准确的判断。3、每个经理交谈的时间不宜过长，最好不超过10分钟。如有特情况，能够及时总结相关问题和对话的质量。能否询问出其客户资源、对信托的态度等等。,2020/6/13,4、能够当机立断，尽自己的力量获取对自己工作有帮助的信息。如：私行经理电话、介绍；高端客户信息等等。5、能够独立的分析各家银行的相关网点情况、理财经理情况、经常会出现的问题、遇到问题解决与总结相关经验分析。6、除在公司外，每个工作日银行高质量经理名片不得少于25张，三方不得少于8张。,2020/6/13,切记半途放弃,2020/6/13,注意事项,1、此时应该多多沟通，及时解决相关问题。2、出现问题：有名单沾沾自喜。应该清楚北京的银行经理大部分都被扫过，他们要么不做，要么已经有了固定的渠道。名片的数量虽有，但是慢慢跟进的路还很长。3、问题：只是拿名片，但是迟迟不开单，担心所做的工作室徒劳无功的。路很长，做信托没有资源是不行的，前期的积累是必须的。,2020/6/13,4、对感觉良好的名单要及时的回访和总结，利用空闲时间面谈回访。5、及时写工作总结，更新工作计划。6、单刀直入的时候要多，被拒绝的情况也还增加，心里调解要及时。不能半途而废！,2020/6/13,第四个星期工作计划,1、能够对各家银行的结构、网点情况、银行经理情况、理财产品情况等相关问题作出应有的了解。2、能够与各家银行的高端客户部、私行部、总行、外资银行的经理健谈。必须与不少与15家银行相关经理面谈、拿到联系方式、力推信托产品、建立并维护关系。3、了解各家银行、外资商业银行、投资银行等私行部的相关具体情况。如：产品、私行分布、软性服务等有有利于开展工作的信息。,2020/6/13,4、根据自身情况独立做出三个PPT。、自身跑银行的相关情况。各家银行的情况，如：理财产品、银行经理等等。各家私行的情况。5、除在公司外，每个工作日银行经理名单数量不得低于25张，三方数量不得低于8张。6、及时的回访跟踪相关高质量客户。7、试着与三方公司面谈并建立合作关系。如：证券、基金、保险、三方理财机构等。,2020/6/13,第二个月计划,2020/6/13,说明,1、本月以电话销售为主，以面谈回访为辅。2、上月名单为：银行最少400张，三方最少100张。本月最少回访两遍，根据自身情况分出相关经理质量层次。3、每天对话术、银行经理相关问题及时总结。4、熟悉在售产品，信托及金融类知识学习。,2020/6/13,第一个星期,1、第一天，上午熟悉相关在售产品及信托知识；下午对名单逐个回访，不得低于40个。2、及时纪录并总结银行经理提到相关问题，及自身的不足之处。3、将相关经理名单做出分类，不懂的问题及时反映。,2020/6/13,相关要求,1、除第一天外每天的电话量不得低于80个.2、对公司在售产品要彻底清楚明了，对信托及其他金融相关知识要主动学习和学问，不懂的地方及时沟通。3、话术的问题慢慢摸索，争取在这个星期底不再胆怯、磕磕巴巴。,2020/6/13,第二个星期计划及要求,1、每天的电话量要至少100个，及时总结相关问题。2、与银行经理沟通时能够把握话语权，能够主动去询问自己想要的信息。3、争取整个星期底，将名单回访一边，按自己的需要进行初步的分类。,2020/6/13,苦恼,2020/6/13,注意,1、此时打电话被拒绝的情况会很多，极有可能会打消工作的积极性。会反问自己工作的意义，当初拿名片的成就感荡然无存。2、银行经理多数都被别人骚扰的无数遍了，他们每天都会接到很多三方的电话。3、暂时没有结果再正常不过，因为银行经理分为以下情况：严词拒绝、白天比较忙、有固定的渠道、不做信托却做私募等高风险和高收益的产品等问题。这一起只因为只打了一次电话。,2020/6/13,第三个星期计划及要求,1、每天电话量不得低于130个。2、这个星期底必须回访第二遍，并且根据具体情况再次详细的做出详细的分类。3、及时根据电话相关情况做出判断，分时分段对不同类型的顾客进行回访。白天打的不错的电话晚上要及时的跟进。4、及时的发送邮件和回访相关重点经理，及时记录他的相关情况，如需求、顾客、银行情况、上班情况等等。,2020/6/13,第四个星期计划及要求,1、不再数量上最要求，但是质量上要做硬性的要求。如与重点客户跟进的情况。2、对一些潜在的银行资源经行再次的回访，如效果不行直接否决，也可将来在做联系。3、增加重点顾客的感情培养，拜访重点顾客，及时交流遇到的相关问题。,2020/6/13,第三月计划,1、本月的重点在于重点银行渠道的跟踪。2、对于感觉质量不高的银行渠道及时做出辨别。3、回访、面谈那些潜在的银行渠道。4、试着